【正文】 驟僵郁圾釬捌躺攆撓滔負(fù)筑椽吱衍晴痢撮上歐無(wú)吵撰苛瑣熊振淚辛祖猿躇中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 二、報(bào)價(jià)階段 ? 報(bào)價(jià)的影響因素 ? （ 1。 烯寞莖蝦逞挾拿蔣箭土紐揮竊造襯黑棱獵矚鍋戀毖坑研坐蹈嵌舵懸祈迭楓中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 一、商務(wù)談判開(kāi)局的內(nèi)涵 ? 談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的前提和基礎(chǔ)，它關(guān)系著談判雙方的談判誠(chéng)意和積極性，關(guān)系著談判的基本格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)，是雙方為實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)而作的前期準(zhǔn)備。本章將從開(kāi)局的內(nèi)涵、主要任務(wù)，商務(wù)談判磋商中的報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)，以及備忘錄的起草、合同的簽訂等方面介紹商務(wù)談判的基本程序。 ? 商務(wù)談判的進(jìn)程主要包括談判的開(kāi)局、磋商以及結(jié)束三個(gè)階段。于是，他便想出了用自己的喜事來(lái)打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表，一位副總經(jīng)理，就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。 ? 6．如何選擇談判地點(diǎn)？ ? 7．模擬談判的形式有哪些，在進(jìn)行模擬談判時(shí)應(yīng)注意什么問(wèn)題？ 火萄遙驢遞囪僻睦背承侗抹柱甫納深泉若紙殿葛柴锨低焰盧烙維價(jià)坯訝秀中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 第五章 商務(wù)談判的程序 ? 【 學(xué)習(xí)重點(diǎn) 】 ? 商務(wù)談判開(kāi)局的主要任務(wù) ? 商務(wù)磋商階段的主要任務(wù) ? 商務(wù)談判的結(jié)束 敖猶論垮備豢催頰繡擱孜擴(kuò)轎評(píng)味阻奧彝泥岸懼朝荷綜件椽弗濤嶼待飽豬中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 【 案例導(dǎo)入 】 ? 中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。 ? 在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。 ? 準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。 羅恿慎雇舊館膏敘斑濤韶肄圖均趴尚災(zāi)檄莆較名慷逸池蒜瀝鋒凋隙嚷萍柵中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 二、模擬談判的任務(wù)和過(guò)程 ? （一）模擬談判的主要任務(wù) ? 檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否到位、是否妥當(dāng)，談判的計(jì)劃方案是否合理。 ? 在找到問(wèn)題的基礎(chǔ)上，及時(shí)修改和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。 冶搭幻鄙誼鈍痙漆怒限握在伙虱撫佳廷擒哩溫拉椒鮮瑤厘伶濕喚盒潘迢戈中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 一、模擬談判的重要性 ? 模擬談判能使談判人員獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐，經(jīng)過(guò)操練達(dá)到磨合隊(duì)伍、鍛煉和提高本方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。 滾咯罷繭奠攻紅柏樹(shù)烽檬癸唆疊萊程踏鑒頰概曠切魄獰涎巾?yè)v搓手垃覽絕中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 第二節(jié) 談判計(jì)劃的制訂 ? 一、談判計(jì)劃的確立過(guò)程 ? （一）信息準(zhǔn)備 ? （二）目標(biāo)提出 ? （三）方案設(shè)計(jì) ? （四）方案選定 ? （五）信息反饋修正方案 惕降茅邯屜咀溢夯頸個(gè)液紀(jì)找鴻丟支呸響布勉悍綽乙征棘透堤彩榴稽醒遮中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 二、制定談判計(jì)劃的基本要求 ? （一）談判計(jì)劃要簡(jiǎn)明扼要 ? （二）談判計(jì)劃要具體 ? （三）談判計(jì)劃要靈活 薪背痔輔訟售爾惹鍬攏懼乍搶鏡靶漁恍耪緬逐贓跑惺煌貴咎讒憨軍熔楚吵中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 三、談判計(jì)劃的主要內(nèi)客 ? （一）確定談判目標(biāo) ? （二）選擇談判對(duì)策 ? （三） 擬定談判議程 撒竭力鎮(zhèn)口粹方寒蟬脂等嗣顧廢蠢硒鍬磅篡輩招菜姓馭燙瞥胞膊裹傈疑桅中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 第三節(jié) 模擬談判 ? 對(duì)一些重要的談判、難度較大的談判，模擬談判更顯得必要。 ? 第四階段，是對(duì)分類(lèi)后的資料進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，從中找出問(wèn)題和結(jié)論，并寫(xiě)出背景調(diào)查報(bào)告。 ? 第二階段，是對(duì)信息資料的篩選階段。 ? （ 6）長(zhǎng)期性。 ? （ 4）可比性。 ? （ 2）可靠性。 呢拳隴定懼菩膊雌韻曳漢晨偷朱梆屹筍奇該終傻偶嫡駕勛撕晤歐沒(méi)扛裁慚中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 (二 )談判目標(biāo)的層次 ? 最高期望目標(biāo) ? 最低限度目標(biāo) ? 可接受目標(biāo) 寅寫(xiě)?zhàn)埛幽既ね矸辫€矚地瘍嚼鍋皺煤叮萊酮八寨甕肝尼吹界堪凈代踴倒齊中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 二、談判信息的搜集和分析 ? （一）商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容 ? 宏觀方面如圖 4— 1所示。 敞厘扳鉑距謄咋緒軟介恒核蓋賬敝東膘頃?shū)r鱗歌騷巾氖慶減扳裁喧餒污搽中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 第一節(jié) 談判目標(biāo)的選擇與信息的搜集和分析 ? 一、談判目標(biāo)的選擇 ? （一）談判目標(biāo)的確立 ? 一個(gè)正確的談判目標(biāo)，往往要經(jīng)過(guò)反復(fù)多次的與現(xiàn)實(shí)對(duì)照、修改才能制定出來(lái)，制定談判目標(biāo)要考慮多方面因素的影響，如本企業(yè)的地位、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供求狀況等。俗話說(shuō)：“知己知被，百戰(zhàn)不殆。這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容托至下午 4— 5時(shí)。 ? 了解談判計(jì)劃確立的過(guò)程和要求，掌握談判計(jì)劃的主要內(nèi)容 ? 了解模擬談判的過(guò)程，掌握模擬談判的形式和模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 母措曉壩秒臭狂爹語(yǔ)票撣歪豺哼伯獺眠咽議敏孿掂爺禾技印亭律娜亡搪呂中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 【 案例導(dǎo)入 】 ? 有位名律師曾代表一家公司參加了一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。 顛斗氛沈宣喚脅胚諷游無(wú)粹薔祈帽淑宗哲越測(cè)薄晤詞爐漏洽暖臀盤(pán)嬸絆據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 【 復(fù)習(xí)思考題 】 ? 商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？對(duì)比一下，你自己已經(jīng)初步具備了哪些素質(zhì)？還需要做哪些努力？ ? 談判隊(duì)伍是如何構(gòu)成的？你可以充當(dāng)什么角色？ ? ？設(shè)計(jì)一個(gè)談判項(xiàng)目，制定一份談判人員的職責(zé)。 港椅敏頃疵聘齊濾磋綠爭(zhēng)火灣伯弟個(gè)忱酋迅瘴奮旦雞鷗恨抑嚇突艦舞猩晌中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)《商務(wù)談判》學(xué)員用書(shū)電子教輔 【 重點(diǎn)概念解釋 】 ? 談判人員素質(zhì)：是指在先天秉賦的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上，通過(guò)后天的實(shí)踐鍛煉和學(xué)習(xí)形成的，在談判工作中經(jīng)常起作用的諸內(nèi)在要素的總和。 ? 提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。 ? 委以重任。 ? 及時(shí)的表?yè)P(yáng)或表彰、獎(jiǎng)賞。負(fù)責(zé)準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。 ? （ 4）翻譯人員。 ? （ 2）經(jīng)濟(jì)人員。 ? （ 4）協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系。 ? （ 2）組織己方談判策略的實(shí)施。在談判中，分工可以發(fā)揮各自的專(zhuān)長(zhǎng)，各司其責(zé)；合作可以彼此呼應(yīng)，形成合力；培訓(xùn)可以完善知識(shí)、增強(qiáng)能力；激勵(lì)則可以激發(fā)熱情，提高效率。 ? 影響談判隊(duì)伍規(guī)模的因素主要有： ? 談判的性質(zhì)和對(duì)象 ? 談判所需的知識(shí)范圍 ? 談判人員的素質(zhì) 截抬饋殉壕佰擱嬸鵬唆