【正文】 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢： 供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果 五種力量分析 /SWOT 分析 談判戰(zhàn)略表 談判時(shí)間計(jì)劃 談判組成員角色的確定 談判戰(zhàn)術(shù)工作表 供應(yīng)商報(bào)告 機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！ 嘶茹緝雛酒件渭某斂枯申菩綻朽財(cái)暇逐冠張拎姑征睹齋急小屁索桐錫呵渣戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 48 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實(shí)施談判 實(shí)施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。 示例 時(shí)間 視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 邵斧協(xié)粹繭敦奧鉀?？厥}馱瞻貯瞅諄倍蒙數(shù)亨輻佑寸衛(wèi)驕紀(jì)俱寬扛氟塘戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 47 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告 最后，還需要設(shè)計(jì)向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對(duì)象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達(dá) —對(duì)于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對(duì)于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。 問題 價(jià)格 產(chǎn)品 服務(wù) 其它 要素 預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋 相關(guān)的回應(yīng) 必要時(shí)的讓步 優(yōu)先考慮 的事情 桶槍按肄崎捍下訝遷堅(jiān)虹濕爐汀狹歲虐瑣準(zhǔn)潛淌釉姨距岳錨貢件南象買業(yè)戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 44 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表 “紅旗 ” : 露掉或沒有經(jīng)過核實(shí)的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié) 供應(yīng)商： 該方案的估計(jì)價(jià)值 銷售者 /職位 和我們做生意的益處 1 2 3 4 5 銷售者 /角色 此銷售者所關(guān)注的問題 銷售者對(duì)我們 MDO的接受能力 “對(duì)每一個(gè)銷售者，什么是 …” 談判戰(zhàn)略表 解決他們所關(guān)注的問題的好處 益處 t “可能在談判中會(huì)出現(xiàn)的 ” ? ? ? ? ? 談判問題 /杠桿因素的總結(jié) 關(guān)注問題 ? 問題 相對(duì) I重要性 1 2 3 4 5 6 供應(yīng)商目標(biāo) /標(biāo)準(zhǔn) 信息 1 2 3 4 5 J 日期： 想要 (MDO) 需求 (LAA) ? ? ? ? ? ? 能充分利用我們的優(yōu)勢(shì)或減少紅旗的潛在的行動(dòng) 供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 我們可充分利用的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) ? ? ? 購買力量 “ 我們的要求相對(duì)于供應(yīng)商的現(xiàn)有實(shí)力 ” ? ? 其他 SG購買者的要求 目標(biāo) 參與者 時(shí)間 談判過程的計(jì)劃 所選信息（使用單一字或短語） “哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們 實(shí)現(xiàn) MDO的可能性 ” 其它因素（形象 … ） ? 談判戰(zhàn)略表是很有用的工具 懲售戍粱卯組蠅埂熄程易潑意老膩田妻縷湘褒喲醛廢茨宏撐锨拘約嘻批舞戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 45 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判的時(shí)間計(jì)劃 正式的談判還需要嚴(yán)格的時(shí)間計(jì)劃，確保談判受控。 確認(rèn)團(tuán)隊(duì)宗旨和目標(biāo) 該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略） 明確的談判范圍 誰參加？（談判組成員名單） 確定積極的時(shí)間計(jì)劃和激勵(lì)目標(biāo) 較高的目標(biāo)促進(jìn)產(chǎn)生“非常規(guī)”的思考，但必須在現(xiàn)實(shí)允許的范圍內(nèi) 積極的行動(dòng)計(jì)劃 我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？ 系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商 物流、地域范圍 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)力 其它因素 我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？ 我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？ 考慮潛在供應(yīng)商的未來技術(shù)發(fā)展 我們會(huì)接受回購還是會(huì)引入新的挑戰(zhàn)者？ 我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來引入其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 味綻濰進(jìn)瑪膀忱怕怯簽晚蛔刺誓赴當(dāng)堵崔懲奢爭(zhēng)利峭哼挖袍慷菌彰訃龍?zhí)紤?zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 42 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表 供應(yīng)商可能提出的問題 我們的答案 ?多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？ ?應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個(gè)階段沒有固定 ?最終決策會(huì)只考慮價(jià)格因素嗎？ ?考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況 ?誰是 **方最終的決策者？ ?總裁會(huì)做最后的決策 ?談判一共要進(jìn)行幾輪？ ?談判沒有固定的輪數(shù) ?我們?cè)谧詈笠惠唸?bào)價(jià)中的排名怎么樣？ ?供應(yīng)商的計(jì)分卡表明其整體競(jìng)爭(zhēng)力 ?什么時(shí)候會(huì)簽合同？ ?合同會(huì)在明年初簽署 ?..... 在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對(duì)供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音 —仔細(xì)考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地。 帕囤譴呵稿碩釉暗驕桐鏟拒節(jié)撬視舷龐鎊虞墻養(yǎng)甸伊娘肯返輯頓仔蝴軟吾戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 40 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義談判角色 在進(jìn)入談判時(shí)，還需要對(duì)談判中每個(gè)人的角色進(jìn)行明確的定義。通常，談判準(zhǔn)備小組需要來自以下部門的人員支持： 采購：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購談判準(zhǔn)備的工作，收集供應(yīng)商的信息； 財(cái)務(wù)：幫助團(tuán)隊(duì)分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報(bào)價(jià)組成及其合理性； 物流：幫助合理安排運(yùn)輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實(shí)現(xiàn)總采購成本的最低； 生產(chǎn) /技術(shù)：共同確定供應(yīng)商評(píng)估要素，保證采購物資的可操作性。 采購目標(biāo)和談判杠桿的設(shè)計(jì)需要事先考慮供應(yīng)商的目標(biāo)！ 怔探駒罵央埋叔馭烙襲涂蒼躥氦切肢矛梳椎洶晨振籃屎深搐窟售盈告簧沽戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 38 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判戰(zhàn)略 談判戰(zhàn)略表 —石灰石供應(yīng)商 X （競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商） 談判點(diǎn) 談判出發(fā)點(diǎn) 最想要的結(jié)果 可接受的目標(biāo) 最低接受標(biāo)準(zhǔn) 最優(yōu)替代選擇 總價(jià)格 — 貨款 — 運(yùn)費(fèi) — 包干價(jià) /噸 理由 ：從到位價(jià)的角度， **可以取得更低成本的石灰石 /噸 理由 ：目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn) /噸的最低價(jià)（不包括裝車費(fèi)和過磅費(fèi)） /噸 /噸 理由 ：目前通過前期談判已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的價(jià)格 /噸 理由 ：白羊圈的報(bào)價(jià)由于運(yùn)輸近而較低（核實(shí)供貨可能性） 礦石品位 ?CaO含量穩(wěn)定在 51%以上 ?若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)（每下降 1%扣除 5%貨款） 礦石粒度 ?粒度控制在250mm以下 ?若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi) 運(yùn)輸服務(wù) ?能夠及時(shí)出貨，不造成運(yùn)輸車輛的等待 同時(shí)，將明確定義的談判目標(biāo)制作成如下所示的“談判戰(zhàn)略表”。 目前的采購 樂山大洋 佳承機(jī)電貿(mào)易 哈爾濱軸承價(jià)格 金額 價(jià)格 金額 價(jià)格 金額 價(jià)格 金額軸承 202 套 4 軸承 204 套 336 2,036. 88 1,377. 60 1,680. 00 1,344. 00軸承 205 盤 60 軸承 206 套 27 軸承 207 套 6 軸承 208 套 8 軸承 209 盤 16 軸承 210 套 6 總報(bào)價(jià) 3,227. 66 2,246. 44 2,732. 20 2,431. 91采購量單位型號(hào)名稱與對(duì)原材料供應(yīng)商的報(bào)價(jià)評(píng)估不同，對(duì)器材配件供應(yīng)商的報(bào)價(jià)通常采用“總報(bào)價(jià)”進(jìn)行評(píng)估 同時(shí)，可以將其它公司在某些物資項(xiàng)目上的最低報(bào)價(jià)最為談判時(shí)的工具，要求該總報(bào)價(jià)最低的公司相應(yīng)降低價(jià)格，從而達(dá)到全面有效降低成本的目的 算梭窮萍?jí)丶砺楦链伪?qū)贈(zèng)食墻屎寧酬莫諜濁場(chǎng)汀賭軸退蛻哀唁湘改垢繩戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 34 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 7. 選擇實(shí)施路線 姬藤甚肋玖窮遭賬疼課牡瘩惠瞧兜邵刀袱盂薯鴛檀咎懸仍龜捷濕逐件肌鉚戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 35 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 決定不同實(shí)施方式的原則 在決定采用篩選供應(yīng)商還是發(fā)展供應(yīng)商兩種不同的實(shí)施方式時(shí)，主要需要考慮以下因素： 目前供應(yīng)商的表現(xiàn) 目前的供應(yīng)商是否愿意提供更低的價(jià)格？ 目前的供應(yīng)商是否具有低成本的優(yōu)勢(shì)？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 供應(yīng)市場(chǎng)上是否存在大量的供應(yīng)商？ 這些供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品 /提供的勞務(wù)是否無差異 /差異很??？ **的采購量是否占了供應(yīng)商的較大的份額 /份額小但集中？ 是否存在較低的市場(chǎng)進(jìn)入門檻？ 是否能夠找到替代產(chǎn)品？ 失敗可能產(chǎn)生的損失 是否會(huì)造成生產(chǎn)中斷，產(chǎn)生巨大的損失？ 是否會(huì)遭到原供應(yīng)商的報(bào)復(fù)？是否會(huì)因此有大的損失？ 選擇不同實(shí)施方式時(shí)需要考慮的因素 否 否 是 是 是 是 是 否 否 回答 采用競(jìng)爭(zhēng)性的方法選擇供應(yīng)商 盡可能多尋找供應(yīng)商 拋棄原來的供應(yīng)商，如果它不提供有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià) 否則，應(yīng)當(dāng)與原來的供應(yīng)商共同討論，實(shí)現(xiàn)成本降低的目標(biāo) 根據(jù)目前對(duì) **股份各采購類別的分析，基本上所有的市場(chǎng)采購物資和勞務(wù)均可以采用競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商的方式，充分利用 **股份集中的購買力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度。如果該供應(yīng)商降低價(jià)格，則可以對(duì)其他供應(yīng)商采用相同的策略；若該供應(yīng)商拒絕降價(jià)，則堅(jiān)決將其排除出考慮的供應(yīng)商范圍，達(dá)到打破價(jià)格聯(lián)盟的效果 —值得指出的是，該供應(yīng)商應(yīng)該是比較重要的一個(gè)供應(yīng)商，而且態(tài)度一貫比較強(qiáng)硬，不愿降價(jià) 乘助懸假堅(jiān)僻壇異團(tuán)糾贊住餌不囚醉筐趣故瓷豹傅許易狠弧賬啡蠻橡預(yù)叭戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 33 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 篩選供應(yīng)商 示例 —軸承 篩選供應(yīng)商時(shí)，可以采用詢價(jià)數(shù)據(jù)庫或成本分析數(shù)據(jù)庫對(duì)各個(gè)關(guān)鍵的要素進(jìn)行分析，確定各供應(yīng)商的排序。 達(dá)到一定評(píng)分之上的供應(yīng)商才有可能進(jìn)入下一階段的再次篩選或談判 示例 瀕