【正文】 實(shí)施中的問(wèn)題 為什么采購(gòu)與供應(yīng)管理應(yīng)放在銀行老總的業(yè)績(jī)議事日程的首要位置 – 銀行的支出涵蓋了許多物品和服務(wù)，通常它們占非利息支出的 40% – 降低購(gòu)買(mǎi)物品和服務(wù)的成本將使銀行有機(jī)會(huì)大幅改善其財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，并使效率提高 2個(gè)百分點(diǎn) – 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行戰(zhàn)略管理能給銀行帶來(lái)全新的提高收益的機(jī)會(huì) – 由于過(guò)去一直認(rèn)為采購(gòu)并不是銀行整體業(yè)績(jī)中的關(guān)鍵因素 – 因此大多數(shù)銀行都不具備世界水平的供應(yīng)管理組織 銀行費(fèi)用細(xì)分 開(kāi)支特征 100 15 45 40 NIE 不可壓縮的開(kāi)支 工資、福利 購(gòu)物支出 非支出 百分比 購(gòu)物 百分比 15121010875 330%? 貸物運(yùn)送及郵資 – 報(bào)關(guān) – 武裝押運(yùn) – 押運(yùn) ? 旅游及娛樂(lè) ? 其它 ? 專(zhuān)業(yè)服務(wù) – 審計(jì) – 咨詢(xún) – 法律 ? 營(yíng)銷(xiāo) – 廣告 – 推廣 – 公關(guān) ? 辦公地 – 維護(hù) – 衛(wèi)生清潔 – 設(shè)施 – 家具 ? 科技 – 硬件 – 軟件 – 電腦 – 電信產(chǎn)品 ? 承包式服務(wù) – 承包式 – 程序員 臨時(shí)工 – 信貸評(píng)估 – 收集資料服務(wù) ? 辦公實(shí)施 – 傳真 – 復(fù)印機(jī) – 文具 – 表格 – 2/3以上屬服務(wù)項(xiàng)目 – 大多開(kāi)支對(duì)使用者而言是“ 不直接的 ”不被看作“ 銷(xiāo)售商品支出 ” – 在科技和承包程序設(shè)計(jì)方面的花費(fèi)增加 – 對(duì)清單的要求偏低 購(gòu)物開(kāi)支對(duì)效率的影響 購(gòu)買(mǎi)開(kāi)支 工資及福利 % 承包服務(wù) 辦公場(chǎng)地 辦公設(shè)備 技術(shù) 營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)服務(wù) 貨物運(yùn)關(guān)及郵資 娛樂(lè)、旅游 其它 效率因素的相對(duì)權(quán)重 100%= 根據(jù)花費(fèi)類(lèi)別區(qū)分的購(gòu)物效率 百分比 4540%節(jié)約購(gòu)物開(kāi)支對(duì)財(cái)務(wù)績(jī)效的影響 $915 80 835 基本開(kāi)支 預(yù)期縮減 預(yù)期開(kāi)支 9% % 資產(chǎn) 凈利息和非利益收益 凈利息開(kāi)支 零售客戶(hù)數(shù)量 % 基本 購(gòu)物減少 預(yù)期 節(jié)約購(gòu)物開(kāi)支 百萬(wàn)元 取得同樣縮減所需的改進(jìn) 百分比 效率率 百分比 成本節(jié)省來(lái)源 – 整合合同程序供應(yīng)商，更多地使用內(nèi)部程序員 – 在全國(guó)只使用一家臨時(shí)勞動(dòng)供應(yīng)商并減少需求 – 將信用評(píng)級(jí)量整合到一位供應(yīng)商并爭(zhēng)取更低的價(jià)格 – 調(diào)整對(duì)新，丟失的或失竊的信用卡如“ 緊急訂貸 ” 政策 * 在營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域還有可能節(jié)省 510%的費(fèi)用 百分比 20% 15 15 20 15 10 節(jié)省幅度* 10 10 10 15 10 8 10 5 5 5 5 2 合同服務(wù) 辦公室設(shè)備和耗材 技術(shù) /通信 差旅和郵費(fèi) 貸運(yùn)和郵費(fèi) 物業(yè)費(fèi)用 節(jié)省方法 – 縮減辦公室用品的供應(yīng) – 外包表格管理 – 將復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)的采購(gòu)整合到一位全國(guó)性的供應(yīng)商上 – 整合長(zhǎng)途通話量并重新簽訂合同 – 縮小分行提款設(shè)備的維護(hù)覆蓋面 – 與 PC制造商和轉(zhuǎn)售商進(jìn)行談判，爭(zhēng)取大幅的折扣 – 就公司的差旅管理重新簽訂合同 – 與主要的航空公司重新談判 – 減少公司的飛機(jī)數(shù)量 – 減少俱樂(lè)部會(huì)員數(shù)量 – 將發(fā)貨清點(diǎn)整合到少數(shù)供應(yīng)商身上 – 減少每用寄送的報(bào)表數(shù)量 – 就運(yùn)鈔車(chē)和 ATM機(jī)的現(xiàn)金補(bǔ)充簽訂合同 – 將所有的交通和郵件處理外包給第三方物流供應(yīng)商 – 將分銀的清掃減至每?jī)商煲淮? – 通過(guò)控制用電來(lái)減少開(kāi)支 – 通過(guò)技術(shù)和做法改善來(lái)減少開(kāi)支 – 整合維修服務(wù)供應(yīng)商 (如：電梯，廢物處理 ) 一家銀行的新型采購(gòu)組織結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商理事會(huì) 首席執(zhí)行官 合同管理 擁有出色技能的高水準(zhǔn)采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員 財(cái)務(wù)報(bào)告 采購(gòu)操作 采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)理事會(huì) 最高采購(gòu)長(zhǎng)官 最高財(cái)務(wù)總監(jiān) – 成員來(lái)自公司，各業(yè)務(wù)及主要職能領(lǐng)域 – 為采購(gòu)的工作日程提供信息依據(jù) – 對(duì)業(yè)績(jī)做出反饋 – 主要的供應(yīng)商輪流參與 – 供應(yīng)市場(chǎng)中的關(guān)鍵趨勢(shì) – 確認(rèn)流程的改善 – 對(duì)“費(fèi)用組合”業(yè)績(jī) – 與業(yè)務(wù)用戶(hù)進(jìn)行協(xié)調(diào) – 合同談判 – 解決問(wèn)題 – 采購(gòu)隊(duì)伍流程 – 經(jīng)營(yíng)和系統(tǒng)支持 – 應(yīng)付帳款 – 倉(cāng)庫(kù) – 表格管理 – 電話中心 /服務(wù)臺(tái) – 業(yè)績(jī)跟蹤 – 評(píng)分 – 經(jīng)營(yíng)和管理報(bào)告 – 發(fā)票的現(xiàn)場(chǎng)審核 – 條款與條件的遵循 – 合同書(shū)庫(kù) 成功的溝通戰(zhàn)略的要素 – 溝通項(xiàng)目要兼具公司整體性和高度針對(duì)性雙重特征 – 細(xì)分相關(guān)利益群體，以識(shí)別并解決其突出的關(guān)注點(diǎn) – 由采購(gòu)組負(fù)責(zé)人設(shè)計(jì)因類(lèi)別而異的溝通計(jì)劃，作為推行計(jì)劃過(guò)程為一部分 – 根據(jù)具體的采購(gòu)項(xiàng)目階段 /要求調(diào)整溝通和量 – 以公司現(xiàn)有溝通工具為主，以單獨(dú)的 /新興的適當(dāng)溝通工具為輔 – 內(nèi)部、外部雙向溝通渠道 – 設(shè)立“溝通經(jīng)理”一職，開(kāi)發(fā)并推行總體溝通戰(zhàn)略，并對(duì)因類(lèi)別而異的分次溝通戰(zhàn)略進(jìn)行協(xié)調(diào) 改變態(tài)度 /行為的事件：以通田公司為例 ? 事件以前 – 1992年左右Walch對(duì) GE采購(gòu)的評(píng)論： “ 不會(huì)加法的工程師、不會(huì)操作設(shè)備的操作工和不會(huì)數(shù)字結(jié)算的會(huì)計(jì)，都被調(diào)去當(dāng)采購(gòu)人員 ” ? 事件 – 18個(gè)月內(nèi)撤換了75%的業(yè)務(wù)單位的采購(gòu)負(fù)責(zé)人 – 讓“最優(yōu)秀最聰明的人”充實(shí)供應(yīng)管理隊(duì)伍 – 指明了一條由設(shè)備管理到總經(jīng)理的大道 – 開(kāi)為時(shí)兩天的季度會(huì)議，召集各業(yè)務(wù)單位采購(gòu)負(fù)責(zé)人；以高難度的目標(biāo)為準(zhǔn)繩進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 – 當(dāng)眾撤換業(yè)績(jī)低下者 ? 事件之后 – 三年內(nèi)商品和服務(wù)采購(gòu)成本下降15%約 130億美元 – 購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)管理被當(dāng)成最佳項(xiàng)目和跨功能業(yè)務(wù)架構(gòu) 流程 采購(gòu)供應(yīng)管理核心流程 采購(gòu)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行 供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的管理和開(kāi)發(fā) 業(yè)績(jī)管理 訂單 /交易的執(zhí)行 企業(yè)管理流程 步驟 1 制定有效的采購(gòu)流程 業(yè)務(wù)核心流程 步驟 2 將采購(gòu)核心流程與企業(yè)管理流程結(jié)合起來(lái) 步驟 3 將采購(gòu)流程與業(yè)務(wù)核心流程聯(lián)系起來(lái) ? 戰(zhàn)略制定流程 ? 營(yíng)運(yùn)及資本預(yù)算/資源分配 ? 人員開(kāi)發(fā)和配置 ? 法規(guī)管理 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 分銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)流程 ? 信用 ? 訂單處理和管理 降本機(jī)會(huì)的描述：個(gè)人電腦 ? 需求管理：獲得改善的杠桿 – 租用高質(zhì)量的服務(wù)器，而不購(gòu)買(mǎi)它們 – 將高質(zhì)量的機(jī)器分配給重要的高質(zhì)量的用戶(hù)，而將較老的機(jī)器分配給需求相對(duì)簡(jiǎn)單的用戶(hù) – 將采購(gòu)整合至 13位經(jīng)銷(xiāo)商身上 – 集中到一位制造商的產(chǎn)品 – 對(duì)臺(tái)式電腦和手提電腦建立標(biāo)準(zhǔn) – 購(gòu)買(mǎi)軟件使用許可，而非單個(gè)軟件 – 給內(nèi)部采購(gòu)制定標(biāo)準(zhǔn)；將使用需求與標(biāo)準(zhǔn)相配合 ? 總計(jì)節(jié)省 ? 節(jié)省 ? 百分比 ? 1 ? 1 ? 2 ? 3 ? 3 ? 1 ? 2 ? 13 ? 客戶(hù)案例 降本機(jī)會(huì)的描述：差旅 ? 需求管理：獲得改善的杠桿 – 取消不必要的會(huì)議從而減少差旅的需要 – 將國(guó)外出差限制在只乘坐二等艙，直到每年達(dá) 4次以上 – 集中向主要的及二級(jí)汽車(chē)租憑公司租用汽車(chē) – 確定定點(diǎn)酒店 – 更多采用提前 7天預(yù)定 – 使用電子費(fèi)用報(bào)告和電子機(jī)票以降低內(nèi)部成本 ? 總計(jì)節(jié)省 ? 節(jié)省 ? 百分比 ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶(hù)案例 通過(guò)改善供應(yīng)商管理帶來(lái)的提高收入的機(jī)會(huì) ? 潛在的收入機(jī)會(huì) – 向供應(yīng)商推出產(chǎn)品和服務(wù) (如：小額業(yè)務(wù)貸款、現(xiàn)金管理服務(wù)等 ) – 要求所有銷(xiāo)售商開(kāi)立需求存款帳戶(hù)以支持付款 – 大副提高購(gòu)物折扣以減少資本支出 – 在分銷(xiāo)售商談判 /確定過(guò)程中考慮與銀行關(guān)系的“總價(jià)值” ? 銷(xiāo)售商必須“展示可增長(zhǎng)業(yè)務(wù)” ? 進(jìn)一步細(xì)分合同，以免無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性小額帳戶(hù)上的收入損失 – 在小業(yè)務(wù)額處引進(jìn)“購(gòu)買(mǎi)合作模式”，從購(gòu)物總量上獲益 6040%? 典型的銷(xiāo)售商分布 ? 百分比 ? 客戶(hù)型銷(xiāo)售商 ? 非客戶(hù)銷(xiāo)售商 2 , 5 0 0200 1006 , 2 0 09 , 0 0 0信用評(píng)級(jí)中的成本節(jié)約機(jī)會(huì) ? 節(jié)約方案 – 將 100多個(gè)關(guān)系戶(hù)整合成三個(gè)主要供應(yīng)商，其中最合適的銷(xiāo)售商可獲70%信貸申請(qǐng)量 – 排除因冗余的政策或流程而產(chǎn)生的已購(gòu)買(mǎi)但未獲使用的輔助產(chǎn)品 /服務(wù) – 減少業(yè)務(wù)量少或無(wú)，而只增加每月？續(xù)費(fèi)的會(huì)員數(shù)量 ? 已贏得的節(jié)約費(fèi)用 ? 千元 ? 基本花費(fèi) ? 總量整合 ? 多余的服務(wù) ? 減少會(huì)員 ? 新的花費(fèi) 1 , 0 0 07004 , 5 0 0 2 8 , 8 0 03 5 , 0 0 0電腦采購(gòu)中的價(jià)格縮減 ? 節(jié)約方法 – 通過(guò)以下措施充分利用起生產(chǎn)者的市場(chǎng)總量 ? 采購(gòu)中引入合適的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ? 和供應(yīng)商建立“交易型”而非“合作伙伴型”關(guān)系 – 向電腦中間商引入競(jìng)爭(zhēng)，減少電腦采購(gòu)和服務(wù)的過(guò)高要價(jià) – 最大限度地減少新式機(jī)器的“過(guò)早采用”，主要使用“主流”技術(shù)，以獲取更多折扣 – 閱明電腦標(biāo)準(zhǔn)和配置，以免無(wú)謂地購(gòu)入多余硬件 ? 可獲節(jié)約費(fèi)用 ? 千元 ? 基本花費(fèi) ? 總量整合 ? 多余的服務(wù) ? 減少會(huì)員 ? 新的花費(fèi) 為確保采購(gòu)隊(duì)伍成本節(jié)約能夠持久，通常要加強(qiáng)現(xiàn)有組織，特別提早銀行對(duì)采購(gòu)一貫不太關(guān)注的情況下 ? 從 ? 到 – 很少意識(shí)到采購(gòu)費(fèi)用占 NIE的 1/3 – 采購(gòu)被當(dāng)成文員 /行政智能 – 強(qiáng)調(diào)用最低價(jià)格進(jìn)貨，而不考慮總成本 – 采購(gòu)單位過(guò)小，且合并在人力資源部門(mén)內(nèi) – 花費(fèi)責(zé)任分割較細(xì)，當(dāng)?shù)氐牟少?gòu)者向地區(qū)管理層負(fù)責(zé)采購(gòu)?fù)獯嬖诖罅俊坝白印辈少?gòu)現(xiàn)象 (如業(yè)務(wù)領(lǐng)域、房地產(chǎn)、科技等 ) – 缺乏采購(gòu)中的跨組織、跨功能協(xié)調(diào) – 大部分采購(gòu)員缺乏談判訓(xùn)練，分析能力有限 – 關(guān)注供應(yīng)商管理和供應(yīng)商發(fā)展中的戰(zhàn)術(shù)性(而非戰(zhàn)略性 )采購(gòu) – 薪資遠(yuǎn)低于公司其他人員 – 采購(gòu)流程少，對(duì)用戶(hù)指引少 – 缺乏有意義的采購(gòu)管理信息 – 將采購(gòu)作為降低公司效益率、提高股東價(jià)值的重要驅(qū)動(dòng)因素 – 在管理層設(shè)置首席采購(gòu)管，級(jí)別僅次于 CEO – 在全公司設(shè)立統(tǒng)一的采