【正文】 149 江山年會(huì)策劃目的 ? 打造一支學(xué)習(xí)型經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，全面貫輸公司理念 ? 加深廠(chǎng)商之間友情，加強(qiáng)彼此之間溝通 ? 鎖定重點(diǎn)客戶(hù)，明確 2022年銷(xiāo)售目標(biāo) 150 江山國(guó)際策劃培訓(xùn)機(jī)構(gòu) ? 企業(yè)名稱(chēng)： 江山國(guó)際策劃培訓(xùn)機(jī)構(gòu) ? 企業(yè)網(wǎng)站： 信箱： (公開(kāi) ) 公司電話(huà)： 037155512091(公開(kāi) ) 聯(lián)系人和手機(jī)：王老師 15838260728 ? 江山老師： 1803882890 通訊地址：鄭州市經(jīng)三路與北林路交叉口北 50米 豫東置業(yè) 1號(hào)樓 3單元西戶(hù) 151 江山全國(guó)會(huì)策劃 ? 策劃定位： 樹(shù)立公司新形象 產(chǎn)品形象： 營(yíng)銷(xiāo)形象： 團(tuán)隊(duì)形象： 震撼、征服經(jīng)銷(xiāo)商，叫響品牌 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局，新增新網(wǎng)點(diǎn)。 ? 預(yù)期效果：成為全會(huì)的最亮點(diǎn)，品牌深入人心 ? 展位人流涌動(dòng)，座談會(huì)競(jìng)標(biāo)爭(zhēng)先恐后，會(huì)后要求代理層出不窮。 ? 加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通與交流 ? 震撼與征服縣級(jí)重點(diǎn)客戶(hù)。 ? 核心品牌、重點(diǎn)突破； ? 樣板市場(chǎng)、集中上量。 創(chuàng)造奇跡，指日可待！個(gè)人掌握王牌營(yíng)銷(xiāo) /服務(wù)絕技，超速成功，夢(mèng)想成真！ 141 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營(yíng) （江山 ASK拓展訓(xùn)練營(yíng)） ? 訓(xùn)練目標(biāo)： 讓每一位受訓(xùn)學(xué)員擁有百倍的自信，堅(jiān)不可摧的意志，超越極限的耐挫力，絕對(duì)的服從、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、時(shí)間觀念、感恩之心、領(lǐng)導(dǎo)才能、創(chuàng)新思維！ 142 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營(yíng) （江山 ASK拓展訓(xùn)練營(yíng)） ? 特訓(xùn)效果： 對(duì)于團(tuán)隊(duì)，為了團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)和地位，沒(méi)有戰(zhàn)勝不了的自我，向不可能挑戰(zhàn)！ 對(duì)于個(gè)人，合理的 ——是訓(xùn)練，不合理的 ——是磨練，把廢鐵煉成鋼！ 143 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營(yíng) （江山 ASK拓展訓(xùn)練營(yíng)） ? 凡是經(jīng)過(guò)江山老師訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員，任何挫折都能承受，在任何地方都能生存，沒(méi)有克服不了的困難！ 江山老師將喚醒學(xué)員心中沉睡的潛能，真正為企業(yè)打造“一流團(tuán)隊(duì)”！ 144 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營(yíng) （江山 ASK拓展訓(xùn)練營(yíng)） ? 訓(xùn)練方式： 魔訓(xùn) +拓訓(xùn) +授課 訓(xùn)練時(shí)間： 每期兩天一夜； 訓(xùn)練地點(diǎn)： 當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)； 145 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營(yíng) （江山 ASK拓展訓(xùn)練營(yíng)） ? 訓(xùn)練前對(duì)學(xué)員要求： ? 統(tǒng)一著裝（最好為迷彩服、運(yùn)動(dòng)服），穿運(yùn)動(dòng)鞋、身體健康（無(wú)心臟病、冠心?。?，不攜帶任何通訊工具、錢(qián)物、飾品、銳器，洗漱用品自備。 140 經(jīng)典課程之一： 江山 ASK金牌營(yíng)銷(xiāo)員 (促銷(xiāo)員 /服務(wù)員 ) 全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng) ? 特訓(xùn)對(duì)象： 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員 /服務(wù)員、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 /客服經(jīng)理及渴望快速提升業(yè)績(jī)的個(gè)人。 135 “ 江山 ASK模式系列培訓(xùn)課程 ”介紹 “ 江山 ASK模式系列培訓(xùn)課程 ” 由“ 江山 ASK模式 ”創(chuàng)立者江山老師主講，通過(guò)形象逼真的現(xiàn)場(chǎng)演示，精彩有趣的互動(dòng)游戲，驚心動(dòng)魄的拓展訓(xùn)練、科學(xué)準(zhǔn)確的心理測(cè)試、生動(dòng)系統(tǒng)的講解示范，讓員工在輕松愉悅的環(huán)境氛圍中激發(fā)工作熱情，增長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，徹底改變心態(tài)，培養(yǎng)各種能力，以期達(dá)到快速提高服務(wù)質(zhì)量，超速提升營(yíng)銷(xiāo)能力，深層修煉管理藝術(shù)，樹(shù)立企業(yè)美好形象，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定、快速、可持續(xù)發(fā)展的目的。 131 策劃諸葛 江山 ? 江山，職業(yè)培訓(xùn)師，專(zhuān)業(yè)從事拓展訓(xùn)練 /魔鬼訓(xùn)練 /營(yíng)銷(xiāo)員特訓(xùn) /管理人員特訓(xùn)，長(zhǎng)期從事潛能激發(fā)研究與推廣應(yīng)用。 ? 為每一個(gè)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的、無(wú)可替代的價(jià)值和策劃方案，是我們不變的理念。 ? 江山策劃培訓(xùn) ? 以對(duì)市場(chǎng)的洞察力和策略性創(chuàng)意見(jiàn)長(zhǎng)， ? 為客戶(hù)提供具有競(jìng)爭(zhēng)力、成長(zhǎng)力的營(yíng)銷(xiāo)策劃； ? 以多年的活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn)和豐富的整合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷， ? 為客戶(hù)提供最具創(chuàng)新性的活動(dòng)策劃。 為什么一些因素比其它變化大 ？ 變化的程度有意義嗎 ？ 是否意味著戰(zhàn)略的成功或失敗 ， 解釋背景 。 運(yùn)營(yíng)成本和收款時(shí)間是越少越好 。 銷(xiāo)售收入和運(yùn)營(yíng)成本是以總量衡量的 ，毛利是以百分比 ， 收款時(shí)間以天 （ 你需要等待多少天才能收到錢(qián) ） ，存貨每年的周轉(zhuǎn)次數(shù) （ 售出的貨物成本除以以平均庫(kù)存 ） 。 注：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解下達(dá)時(shí)，最好將銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額目標(biāo)加上 5%—10%，而營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用最好留 10%機(jī)動(dòng)資源，以應(yīng)變可能的市場(chǎng)變化。 例如：廈門(mén)屬于一個(gè)成長(zhǎng)市場(chǎng)，總部與廈門(mén)辦事處商定的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率是 30%，即銷(xiāo)售凈額為 8000萬(wàn)元 X（ 1+30%） =10400萬(wàn)元，那么，廈門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為： [8000萬(wàn)元 X（ 1+30%） ]X[6%]=。 2）按地區(qū)分解計(jì)算方法： 每個(gè)地區(qū)首先按市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力劃分為新市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、成熟市場(chǎng)或衰退市場(chǎng)，不同類(lèi)型市場(chǎng)對(duì)其銷(xiāo)量增長(zhǎng)和費(fèi)用投入設(shè)置不同的系數(shù)。在此，我們參照青島，藍(lán)帶的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率來(lái)確定 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算示例 2022 2022 2022 銷(xiāo)量 銷(xiāo)售總量（萬(wàn)噸） 45 55 70 高檔比例％ 10 12 13 中檔比例％ 60 65 70 中低檔比例％ 30 23 17 銷(xiāo)售凈額（萬(wàn)元） 118000 145000 185000 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（萬(wàn)元） 14160 17400 20350 年 指標(biāo) 126 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算示例 總量按職能、地區(qū)和按月份分解 ： 1）按職能分解： 廣告宣傳（ 2%）、零售店展示（ 2%）、買(mǎi)場(chǎng)（ 2%）、促銷(xiāo)活動(dòng)（含贈(zèng)品物料， 2%）、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和促銷(xiāo)小姐薪資獎(jiǎng)勵(lì)（ 2%）、差旅通訊辦公費(fèi)（ %）、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)（ %）。 ?集中力量：資源有限，要向 “ 成功的關(guān)鍵 ” 集中使用。 市場(chǎng)可能影響形象和認(rèn)知度以及購(gòu)買(mǎi)傾向 ， 而銷(xiāo)售則包括了完成交易和獲得訂單 。 銷(xiāo)售涉及怎樣把握住銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 、 怎樣給予銷(xiāo)售人員報(bào)酬 、 怎樣使訂單處理和數(shù)據(jù)庫(kù)管理最佳化 、 怎樣運(yùn)作價(jià)格 、 運(yùn)輸和銷(xiāo)售條款 。 注意銷(xiāo)售工作不同于市場(chǎng)工作 ?？梢圆樵?xún)花費(fèi)和日期，還可以將表按負(fù)責(zé)人、日期、預(yù)算和部門(mén)分類(lèi)。每一個(gè)里程碑對(duì)應(yīng)相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，給它一個(gè)名字，一個(gè)負(fù)責(zé)人，一個(gè)重要日期以及預(yù)算。要列舉特定的與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相關(guān)信息，用計(jì)劃鞏固營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并使其可操作、具體和明確。 每一個(gè)里程碑中的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)有相關(guān)的細(xì)節(jié)。 122 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施步驟 ? 將確定的各項(xiàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略按照邏輯關(guān)系和市場(chǎng)需要列出分時(shí)間段的實(shí)施步驟。重要的是無(wú)論選擇怎樣的方案，企業(yè)都必須采取具體的措施來(lái)加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理，提高戰(zhàn)略執(zhí)行能力 措施如 : 強(qiáng)化高級(jí)管理層對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的認(rèn)識(shí)和支持 具體方案 : 實(shí)現(xiàn)服務(wù)部門(mén)的資源共享，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu) 具體方案 : ?? 121 營(yíng)銷(xiāo)組織 有組織的努力 ? 公司管理層的全面支持和全公司的齊心一致 ? 找出關(guān)系公司興衰的“關(guān)鍵”，注意這個(gè)“關(guān)鍵”處在不斷遷移之中 ? 把“關(guān)鍵”落實(shí)在組織上，保持一定的穩(wěn)定性 ? 關(guān)鍵在實(shí)質(zhì)的組織安排，即對(duì)于必要力量的調(diào)配使用和使用的效力。更關(guān)鍵的是，由于它不是人們熟悉的模式，并且它將帶來(lái)各部門(mén)權(quán)責(zé)的變化，同時(shí)要求公司形成全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，確立“以顧客為中心”的理念，大部分公司需要進(jìn)行變革才能適應(yīng)和運(yùn)用好這種組織形式。但是，同樣存在管理難度大，運(yùn)行成本高，對(duì)經(jīng)理的素質(zhì)要求高，由于在同一時(shí)間，不同市場(chǎng)要使用公司的同一資源 /貨源，協(xié)調(diào)難度高，會(huì)導(dǎo)致沖突。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)服務(wù)顧客，公司其它部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)服務(wù)。 113 營(yíng)銷(xiāo)組織 組織類(lèi)型： ? 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型。每個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)或品牌由一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。是目前最常見(jiàn)的組織形式。將職能分配到各專(zhuān)業(yè)部門(mén)。 促銷(xiāo)策略與其它的策略配合得怎樣？ 檢查所傳播的是否與整體戰(zhàn)略相匹配 ？ 戰(zhàn)略性的溝通的策略是什么 ？ 是在大眾媒介上使用昂貴的廣告 ， 還是在專(zhuān)業(yè)的刊物上使用目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) ， 或者甚至更加有目標(biāo)的使用直接郵寄？ 是否有辦法利用新媒介 ， 或者評(píng)論家 ？ 你是否更有效率的通過(guò)公關(guān)事件做廣告 ， 或者貿(mào)易展覽會(huì) 、 報(bào)紙 、 電臺(tái) ?你利用了電話(huà) 、 網(wǎng)絡(luò)或者甚至多級(jí)營(yíng)銷(xiāo)了嗎 ？ 111 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展 戰(zhàn)略實(shí)施步驟 七 營(yíng)銷(xiāo)審核 三 目標(biāo)市場(chǎng) 與定位 五 概述 一 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標(biāo) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 八 SWOT分析 四 112 營(yíng)銷(xiāo)組織 組織有兩個(gè)含義：組織結(jié)構(gòu)與有組織的努力，前者是“形”，后者是“用”，二者同樣重要。 你的分銷(xiāo)戰(zhàn)略是什么 ？ 是否集中于一個(gè)特定的渠道 、 分銷(xiāo)區(qū)域 、 或者分銷(xiāo)方式 ？ 是否存在一些特殊的想要強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái) ？ 在分銷(xiāo)計(jì)劃中有沒(méi)有獨(dú)特的地方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿的 ？ 分銷(xiāo)計(jì)劃是怎樣來(lái)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)并避免劣勢(shì)的呢 ？ 108 分銷(xiāo)戰(zhàn)略建議 渠道方式 運(yùn)作狀態(tài) 建議 特殊渠道 直效營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)渠道 109 促銷(xiāo)戰(zhàn)略 廣告戰(zhàn)略 ? 廣告目標(biāo) ? 撥款水平 ? 創(chuàng)意方向與媒體 ? 與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略其它方面的相互配合 促銷(xiāo) ? 促銷(xiāo)目標(biāo) ? 促銷(xiāo)對(duì)象 ? 促銷(xiāo)投入 ? 公關(guān)等 110 促銷(xiāo)策略 廣義的促銷(xiāo)不僅僅是銷(xiāo)售促進(jìn) 。 ? 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基石 ? 產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵 ? 新產(chǎn)品 /新服務(wù)：常常是重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，關(guān)系公司興衰 106 定價(jià)戰(zhàn)略 ? 撇脂定價(jià)戰(zhàn)略 ? 滲透定價(jià)戰(zhàn)略 ? 心理定價(jià)戰(zhàn)略 ? 跟隨定價(jià)戰(zhàn)略 ? 成本加成定價(jià)戰(zhàn)略 ? 降價(jià)戰(zhàn)略 ? 分段定價(jià)戰(zhàn)略 ? 彈性定價(jià)戰(zhàn)略 ? 優(yōu)先定價(jià)戰(zhàn)略 ? 逐步撤出定價(jià)戰(zhàn)略 ? 讓價(jià)定價(jià)戰(zhàn)略 107 分銷(xiāo)戰(zhàn)略 ?長(zhǎng)期投入規(guī)模 ?市場(chǎng)覆蓋率 ?渠道選擇 /組合：直銷(xiāo) /特殊渠道 /商業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo) 戰(zhàn)略的原則之一是集中 ， 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并保護(hù)你的劣勢(shì) 。其 內(nèi)容主要有：定位、銷(xiāo)量 目標(biāo)、價(jià)格、預(yù)算分配和 未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)組合。 技術(shù)與產(chǎn)品的結(jié)合情況 。 生產(chǎn)能力 。 產(chǎn)業(yè)鏈一體化能力 。 產(chǎn)品與服務(wù)的賣(mài)點(diǎn) 企業(yè)能力 管理強(qiáng)度和深度 。 市場(chǎng)份額的變化率 。 其它環(huán)境因素 。 政策取向 。 獲利能力 。 技術(shù)要求難度 。退出壁壘 。 差異化程度 。競(jìng)爭(zhēng)水平 。消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的能力 季節(jié)對(duì)消費(fèi)的影響 。增長(zhǎng)率 。 ? 最著名的評(píng)價(jià)方法是波士頓成長(zhǎng) 份額矩陣、 GE組合矩陣。 ? 一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位未必只有一項(xiàng)業(yè)務(wù)。 要避免同時(shí)采用多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 85 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段： 導(dǎo)入期 //成長(zhǎng)期 //成熟期 //衰退期 銷(xiāo)量與利潤(rùn)生命周期 導(dǎo)入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 時(shí)間 銷(xiāo)售/利潤(rùn) 86 導(dǎo)入期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 快速撇脂戰(zhàn)略 快速滲透戰(zhàn)略 緩慢滲透戰(zhàn)略 緩慢撇脂戰(zhàn)略 價(jià)格 低 高 傳播 高 低 87 成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量并增加新產(chǎn)品 ? 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) ? 進(jìn)入新的分銷(xiāo)渠道 ? 廣告從知名度向產(chǎn)品偏好轉(zhuǎn)移 ? 適當(dāng)降低價(jià)格，吸引價(jià)格敏感人群 88 成熟期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)修正 ? 產(chǎn)品修正 ? 營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn) 89 基于市場(chǎng)地