【正文】 發(fā)起地 客戶經(jīng)理 挖掘客戶 需求，捕捉商機(jī)信息 支撐客戶經(jīng)理，深入了解客戶業(yè)務(wù)需求 在全國(guó)范圍內(nèi)協(xié)調(diào)承擔(dān)項(xiàng)目的集成商資源 協(xié)調(diào)集團(tuán)系統(tǒng)集成公司 是否承接？ （ 3工作日內(nèi)反饋） N 北方事業(yè)部行業(yè)經(jīng)理 本省集成公司售前支持崗 集團(tuán)集成公司售前支持崗 Y 申請(qǐng)集團(tuán)協(xié)調(diào) 工作要點(diǎn) 商機(jī)信息表 商機(jī)信息表 支撐客戶經(jīng)理，深入了解客戶業(yè)務(wù)需求 是否承接？ （ 3工作日內(nèi)反饋） N Y 銷(xiāo)售技術(shù)支持 方案制定 商務(wù)談判 合同簽定 項(xiàng)目實(shí)施 ?以協(xié)作單形式兩周前提交北方事業(yè)部，北方事業(yè)部協(xié)調(diào)集成公司資源支持； 發(fā)起地 客戶經(jīng)理 獲取客戶立項(xiàng)信息，需要支持 反饋承接信息 北方事業(yè)部 集成公司 集成公司配合開(kāi)展銷(xiāo)售拓展，并反饋承接信息 北方事業(yè)部 集團(tuán)集成公司 工作要點(diǎn) 是 否 集成 3工作日內(nèi) 協(xié)作單 項(xiàng)目信息挖掘 銷(xiāo)售技術(shù)支持 方案制定 商務(wù)談判 合同簽定 項(xiàng)目實(shí)施 共同跟蹤項(xiàng)目處理流程（ 2/5） ?集成類(lèi)方案主寫(xiě)為本地電信合作伙伴，集團(tuán)集成公司提供技術(shù)及商務(wù)支持； 售前技術(shù)經(jīng)理 客戶經(jīng)理 組織客戶需求建議書(shū)或投標(biāo)書(shū)編制工作 整理提交技術(shù)建議書(shū)、應(yīng)標(biāo)方案書(shū)及商務(wù)策略；并獲得領(lǐng)導(dǎo)同意 網(wǎng)絡(luò)通信部分 / 系統(tǒng)集成部分 集成部分方案的編制工作，選擇廠家、設(shè)備及商務(wù)的報(bào)價(jià)工作 集成公司 北方事業(yè)部 工作要點(diǎn) 北方事業(yè)部 網(wǎng)絡(luò)通信 集成 方案獲客戶認(rèn)可，應(yīng)標(biāo)成功 項(xiàng)目信息挖掘 銷(xiāo)售技術(shù)支持 方案制定 商務(wù)談判 合同簽定 項(xiàng)目實(shí)施 共同跟蹤項(xiàng)目處理流程（ 3/5） ?集成類(lèi)合同由集團(tuán)系統(tǒng)集成公司提供模版，如果需要集團(tuán)集成公司提供技術(shù)及商務(wù)支持，集團(tuán)安排人員與本地電信組成虛擬團(tuán)隊(duì)； 工作要點(diǎn) 項(xiàng)目信息挖掘 銷(xiāo)售技術(shù)支持 方案制定 商務(wù)談判 合同簽定 項(xiàng)目實(shí)施 牽頭組織與客戶協(xié)商合同條款 需要集成公司支持？ N Y 提交具體支持內(nèi)容 完成資料準(zhǔn)備 發(fā)起地 客戶經(jīng)理 集成公司 需要人員支持？ 安排談判人員 Y N 共同跟蹤項(xiàng)目處理流程（ 4/5） ?集成類(lèi)合同由集團(tuán)系統(tǒng)集成公司提供模版，如果需要集團(tuán)集成公司提供技術(shù)及商務(wù)支持，集團(tuán)安排人員與本地電信組成虛擬團(tuán)隊(duì)； ?轉(zhuǎn)簽合同的方式：背靠背方式、墊資方式； 工作要點(diǎn) 項(xiàng)目信息挖掘 銷(xiāo)售技術(shù)支持 商務(wù)談判 合同簽定 項(xiàng)目實(shí)施 與客戶合同簽訂提交集團(tuán)集成公司 需要轉(zhuǎn)簽？ N Y 提交供應(yīng)商名單 完成下游廠家合同簽訂 發(fā)起地 客戶經(jīng)理 集成公司 項(xiàng)目實(shí)施 組織實(shí)施隊(duì)伍，編寫(xiě)實(shí)施文檔 需要支持？ N Y 提交具體支持內(nèi)容 組成虛擬團(tuán)隊(duì) 發(fā)起地 客戶經(jīng)理 共同跟蹤項(xiàng)目處理流程（ 5/5） 方案制定 ?共同跟蹤 項(xiàng)目流程 系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)處理流程 項(xiàng)目信息挖掘 銷(xiāo)售技術(shù)支持 方案制定 商務(wù)談判 合同簽定 ?借用公司投標(biāo) 投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)備 投標(biāo)資料提供 商務(wù)談判 合同簽訂 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目實(shí)施 共同跟蹤項(xiàng)目處理流程 （ 1/5） ?北方事業(yè)部與系統(tǒng)集成公司及時(shí)共享溝通市場(chǎng)信息，并建立定期（月度）溝通機(jī)制； ?在客戶明確立項(xiàng)之前，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)挖掘信息； ?系統(tǒng)集成公司支撐大客戶經(jīng)理，深入了解客戶業(yè)務(wù)需求等工作。 ?故障響應(yīng)時(shí)間 ? 電話響應(yīng) ? 現(xiàn)場(chǎng)響應(yīng) ?故障服務(wù)流程 ? 系統(tǒng)故障處理流程 ? 設(shè)備返修流程等 故障服務(wù)流程示例 (設(shè)備返修流程 ) 否 是 發(fā)現(xiàn)設(shè)備故障 定義故障級(jí)別 開(kāi)設(shè)故障記錄 記錄設(shè)備類(lèi)型和序列號(hào) 是否有備件 將備件發(fā)給用戶 通知廠商進(jìn)行備件更換 通知用戶將損壞備件返回 故障解決關(guān)閉 C A S E 將設(shè)備發(fā)給廠商 進(jìn)行用戶滿意度調(diào)查 目錄 ?技術(shù)建議書(shū) ?培訓(xùn)計(jì)劃 ?實(shí)施計(jì)劃 ?售后服務(wù)計(jì)劃 ?技術(shù)資料 ?點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答 技術(shù)資料 原廠家提供的軟硬件技術(shù)資料，可以為宣傳彩頁(yè)等材料 為保證資料的準(zhǔn)確性，一般不應(yīng)做修改。 ? 嚴(yán)重故障：某臺(tái)設(shè)備無(wú)法正常工作，相應(yīng)功能喪失。 ?初驗(yàn) 全部節(jié)點(diǎn)施工完成并完成系統(tǒng)聯(lián)調(diào)和優(yōu)化后，進(jìn)行系統(tǒng)初驗(yàn) ?終驗(yàn) 試運(yùn)行結(jié)束后，進(jìn)行系統(tǒng)終驗(yàn) ?驗(yàn)收內(nèi)容及驗(yàn)收表格 工程界面 對(duì)項(xiàng)目各方責(zé)任及工作范圍的明確 用戶方責(zé)任 安排一名全時(shí)的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)最終用戶內(nèi)部的人力資源，并同系統(tǒng)集成商項(xiàng)目經(jīng)理共同監(jiān)督項(xiàng)目的進(jìn)程 提供必要的人員配合 協(xié)調(diào)各點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作，及時(shí)提供中繼線路 合同設(shè)備與 XXX設(shè)備之間的連線由 XXX提供，合同設(shè)備之間的連線由我方提供 … .. 我方責(zé)任 提供工程總體技術(shù)方案及施工方案 負(fù)責(zé)工程的總體實(shí)施，包括設(shè)備及軟件的采購(gòu)、測(cè)試、聯(lián)調(diào)、安裝 提出機(jī)房環(huán)境要求 提供工程聯(lián)絡(luò)方式 …… 目錄 ?技術(shù)建議書(shū) ?培訓(xùn)計(jì)劃 ?實(shí)施計(jì)劃 ?售后服務(wù)計(jì)劃 ?技術(shù)資料 ?點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答 主要內(nèi)容 ?服務(wù)概述 ?服務(wù)機(jī)構(gòu) ?服務(wù)內(nèi)容 ?支持方式 ?支持流程 ?服務(wù)表格 項(xiàng)目驗(yàn)收后的服務(wù)內(nèi)容描述，為投標(biāo)中不可缺少的部分。 對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的概括性描述，應(yīng)反映對(duì)項(xiàng)目的了解、公司的重視以及高質(zhì)量的服務(wù)保證等概括性內(nèi)容。 目錄 ?技術(shù)建議書(shū) ?培訓(xùn)計(jì)劃 ?實(shí)施計(jì)劃 ?售后服務(wù)計(jì)劃 ?技術(shù)資料 ?點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答 主要內(nèi)容 ?實(shí)施概述 ?服務(wù)內(nèi)容 ?組織結(jié)構(gòu)及職責(zé) ? 組織機(jī)構(gòu) ? 人員安排 ?實(shí)施流程 ?進(jìn)度計(jì)劃 ?測(cè)試與驗(yàn)收 ?工程界面 實(shí)施概述 中國(guó)電信集團(tuán)系統(tǒng)集成有限公司長(zhǎng)期從事大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)視頻系統(tǒng)的建設(shè)工作，具有豐富的工程項(xiàng)目管理、工程實(shí)施、售后服務(wù)及技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的系統(tǒng)集成能力，專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍和完善的售后服務(wù)體系。一般可建議時(shí)間，同時(shí)注明 “ 具體培訓(xùn)時(shí)間由雙方協(xié)商確定 ” 培訓(xùn)費(fèi)用 要明確我方支付的培訓(xùn)費(fèi)用，應(yīng)與報(bào)價(jià)一致。如果難以確定，應(yīng)至少明確國(guó)內(nèi)（本地或外地）和國(guó)外等。培訓(xùn)時(shí)間一般為 2周。 ?國(guó)外培訓(xùn) 采購(gòu)國(guó)外軟硬件設(shè)備時(shí)，提供的國(guó)外廠家高級(jí)培訓(xùn)。培訓(xùn)對(duì)象主要為各分支節(jié)點(diǎn)一般維護(hù)人員 ?高級(jí)培訓(xùn)（認(rèn)證培訓(xùn)） 針對(duì)某一專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)或系統(tǒng)提供的深層次高級(jí)培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)象主要為各節(jié)點(diǎn)高級(jí)維護(hù)人員。 培訓(xùn)方式 一般包括以下集中培訓(xùn)方式 ?現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 系統(tǒng)安裝完成后，在用戶安裝現(xiàn)場(chǎng)為用戶提供的簡(jiǎn)單安裝和維護(hù)的培訓(xùn)，一般培訓(xùn)時(shí)間為 ~1天 ?集中培訓(xùn) 根據(jù)項(xiàng)目情況，為使用戶中心節(jié)點(diǎn)和分支節(jié)點(diǎn)維護(hù)人員對(duì)各個(gè)分系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)熟悉而提供的集中式培訓(xùn)。 根據(jù)我方多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)培訓(xùn)是整個(gè)工程實(shí)施中極為重要的一環(huán)。視頻格式除了支持 QCIF、 CIF外還支持 4CIF、 50/60場(chǎng)、VGA、 XGA等多種格式。 答 : 滿足。 本次方案配置的 POLYCOM的 MCU MGC100支持 H323 V4 標(biāo)準(zhǔn)，并完全滿足上述要求。單套 MCU支持在 768Kbps速率下的同時(shí)終端連接應(yīng)該大于等于 60。 示例 視頻會(huì)議系統(tǒng)多點(diǎn)會(huì)議控制單元 (MCU)技術(shù)要求 1. 必須支持 ITUT ，能完成 、視頻交換、音頻混合能力。一般內(nèi)容包括： ? 需求分析 ? 詳細(xì)方案設(shè)計(jì) （對(duì)于網(wǎng)絡(luò)組建方案，可包括以下幾部分：） ? 網(wǎng)絡(luò)整體結(jié)構(gòu) ? 通信電路選型 ? 通信電路接入方案 ? IP地址規(guī)劃 ? 路由策略規(guī)劃等 ? 軟硬件設(shè)備選型建議 ? 軟硬件設(shè)備性能參數(shù)簡(jiǎn)單介紹 ? 設(shè)備清單等 目錄 ?技術(shù)建議書(shū) ?培訓(xùn)計(jì)劃 ?實(shí)施計(jì)劃 ?售后服務(wù)計(jì)劃 ?技術(shù)資料 ?點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答 原則及技巧 ? 若招標(biāo)書(shū)沒(méi)有要求提供 “ 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答 ” ，投標(biāo)中建議不要提供；若要求提供則必須提供，在提供同時(shí)應(yīng)注意仔細(xì)閱讀招標(biāo)書(shū)，應(yīng)答時(shí)力求準(zhǔn)確 ? “ 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答 ” 為對(duì)招標(biāo)書(shū)要求的逐條應(yīng)答，對(duì)所有條目均應(yīng)應(yīng)答，否則將可能導(dǎo)致廢標(biāo) ? “ 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答 ” 逐條應(yīng)答中，若招標(biāo)書(shū)無(wú)明確說(shuō)明應(yīng)答格式，一般在招標(biāo)書(shū)描述條目后，應(yīng)答格式如下： 答：滿足 /部分滿足 /不滿足 /明白 /不明白。 設(shè)計(jì)原則 (6/7) ? 全盤(pán)考慮、合理規(guī)劃、縝密決策 （需要根據(jù)實(shí)際網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況進(jìn)行修改） 計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)方案包括通信鏈路選擇、鏈路接入、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、 IP地址、路由、 QOS、網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)管理、 VoIP系統(tǒng)、會(huì)議電視系統(tǒng)的規(guī)劃和建設(shè)，工程量較大，涉及技術(shù)復(fù)雜，在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，建議對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)全盤(pán)考慮、統(tǒng)籌規(guī)劃、縝密決策，保證工程順利建設(shè)，并保證系統(tǒng)的可擴(kuò)充性。另一方面，系統(tǒng)在設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮符合建設(shè)單位實(shí)際情況。 在進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，通過(guò)良好的設(shè)計(jì)，減少用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)量。 該網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)應(yīng)該易于管理，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)管理工具，可以方便地監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決，為對(duì)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化通過(guò)提供依據(jù)。 ? 可管理性和可維護(hù)性 整個(gè)網(wǎng)絡(luò)是由多種設(shè)備組成的較為復(fù)雜的系統(tǒng)，因此必須著重考慮所選產(chǎn)品具有良好的可管理性和可維護(hù)性。 合理的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)，減少單點(diǎn)故障，在設(shè)備或者鏈路故障時(shí)，網(wǎng)絡(luò)流量能夠順利在其他設(shè)備和鏈路間進(jìn)行切換，同時(shí)避免網(wǎng)絡(luò)故障引起的連鎖反應(yīng)。 設(shè)計(jì)原則 (4/7) ? 系統(tǒng)可靠性和安全性 系統(tǒng)的可靠性是整個(gè)信息化建設(shè)的基石，為保證系統(tǒng)的可靠性，主要考慮以下幾方面：在主要網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及主服務(wù)器的選擇上，考慮其可靠性：如關(guān)鍵部件的冗余及熱插拔等。使整個(gè)系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)三到五年內(nèi)保持領(lǐng)先的水平，并具有長(zhǎng)足的發(fā)展能力，以適應(yīng)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。 硬件設(shè)備的選擇在檔次上應(yīng)考慮網(wǎng)絡(luò)在未來(lái)的發(fā)展情況，在兼顧網(wǎng)絡(luò)投資預(yù)算前提下，適當(dāng)選擇檔次較高的設(shè)備，避免將來(lái)擴(kuò)容中可能造成的投資浪費(fèi)。 設(shè)計(jì)原則 (3/7) ? 先進(jìn)性、成熟性和可擴(kuò)充性 本設(shè)計(jì)中將堅(jiān)持系統(tǒng)結(jié)構(gòu)模塊化的設(shè)計(jì)思想，即軟硬件平臺(tái)可以積木式拼裝，可以通過(guò)添加組件或相關(guān)板卡滿足新的需求。 ? 業(yè)務(wù)多樣性 （如無(wú)視頻、語(yǔ)音需求可刪除此小節(jié)） 隨著新技術(shù)的出現(xiàn)以及硬件成本的降低，在網(wǎng)絡(luò)上傳送視頻、音頻等多