推銷策略與藝術(shù)簡答題(參考版)
2025-01-14 01:43本頁面
【正文】 觀察法的評價標(biāo)準(zhǔn)是對每個推銷員的推銷記錄和報告的分析、個人觀察、顧客的意見、 推銷訂單的完整性和精確性、推銷員呈送報告的及時性、業(yè)務(wù)知識水平、推銷員為企業(yè)打開銷路的程度、推銷員報給顧客的價格和發(fā)貨期的精確度、推銷員怎樣計(jì)劃并按規(guī)定進(jìn)行訪問以及推銷員的態(tài)度、口才和修養(yǎng)等。 多重實(shí)績法：在絕大多數(shù)情況下，僅根據(jù)某一個因素來對推銷績效進(jìn)行評估難以反映真實(shí)情況，因而運(yùn)用多目標(biāo)的辦法進(jìn)行評估顯得更真實(shí)一些。包括兩種：單一實(shí)績法和多重實(shí)績法。 推銷績效評估 主要有哪幾種方法？ 答：對推銷績效的評估無論采用哪種方式，均要運(yùn)用一些具體的評估方法，這些評估方法大致可分為兩類，即實(shí)績法和觀察法。這種形式兼有薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，既能保障管理部門對推銷員的有效控制，又能起到激勵的作用，是一種被企業(yè)廣泛采用的報酬形式。 （ 5）店面銷售人員的配 置是否合理：一家店面要配置最佳人數(shù)，能夠利用最少的人員達(dá)到最佳的營業(yè)額。 （ 3）能否及時補(bǔ)充符合顧客需求的商品：通過市場調(diào)查，及時補(bǔ)充顧客需求的商品。 影響店鋪業(yè)績的主要因素有哪些？ 答：（ 1）商品陳列的豐富程度：店面商品陳列要豐富，要能達(dá)到陳列的基本要求。 （ 3）展示恰當(dāng)?shù)纳唐罚轰N售人員摸清尋求模式后，可及時向?qū)Ψ秸故驹谀撤N程度上與尋求模式相適合的商品。 介紹、展示與說服購買主要有哪幾種策略？ 答：（ 1）成功的促銷詞：銷售人員應(yīng)當(dāng)注意研究用什么樣的簡短的開場白能夠順利地開展生意，這種開場白應(yīng)當(dāng)說明顧客能得到什么好處，不公要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且要把商品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的利益。 （ 8）別忘了致謝。原則上，拜訪客戶的時間應(yīng)當(dāng)由推銷員主動提出。 （ 6）約定時間要主動、明確。切勿在電話里分析市場大事，評論各家公司的短長，更不要在電話里進(jìn)行批評，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。因?yàn)閾u晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。 （ 4）坐姿要正確。切勿在打電話時吃東西，甚 至吸煙。推銷人員在使用電話約見時，不要在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。要注意打電話的時間，不要影響客戶的休息、辦公、娛樂等，一般應(yīng)在工作時間內(nèi)給客戶打電話，尤其要避開早晨或深夜以及節(jié)假日，不至于讓顧客感到不悅或?qū)擂巍? （ 9）將利益極大化：要把利益和好處清楚地告訴客戶，客戶是否覺得足夠吸引，是關(guān)健所在。 （ 7）將“拆數(shù)”或“百分?jǐn)?shù)”換算成明確的金額：通過一些數(shù)字的不同表達(dá)，達(dá)到更好的表達(dá)效果。 （ 5）舉例說明：通過舉例，能把問題更清楚、更明白。 （ 3）對比化：當(dāng)客戶進(jìn)行分析是否值得購買時，應(yīng)該提供充分的資訊，進(jìn)行對比的材料。 在電話中介紹產(chǎn)品有哪些策略可供選擇？ 答：（ 1）數(shù)字化：要將產(chǎn)品利益數(shù)字化，或是特別強(qiáng)調(diào)數(shù)字（利 益），則將會使你對產(chǎn)品的說明更清楚、明確且更具吸引力。 （ 5）功能配套服務(wù)：在產(chǎn)品更新?lián)Q代之后為原售出的產(chǎn)品提供功能配套服務(wù)。 （ 3）安裝服務(wù)：要提供安裝服務(wù)，為客戶提供便利。 簡述售后服務(wù)的主要內(nèi)容： 答：（ 1）運(yùn)輸服務(wù)：送貨上門、提供運(yùn)輸服務(wù)是客戶購買的重要服務(wù)項(xiàng)目之一，推銷員要從客戶 的需要出發(fā)，做好這項(xiàng)工作。 （ 6）違約責(zé)任：這是為增加簽訂和履行合同的嚴(yán)肅性，督促雙方當(dāng)事人履行合同，使非違約方免受或減少損失的法律措施。履行方式是當(dāng)事人履行合同與接受履行的方式。 （ 4）履行期限、地點(diǎn)主方式：履行期限 是履行合同義務(wù)的時間界限，包括交貨時間和付款時間。 （ 2） 標(biāo)的條款：標(biāo)的是指買賣當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)共同指向的對象，買賣合同的標(biāo)的是買賣合同雙方當(dāng)事人應(yīng)為的給會行為。 簡述買賣合同的主要內(nèi)容。此時客戶的緊張情緒已完全放松，反而對付出了許多精力的推銷員開始有些同情，是扭轉(zhuǎn)局面的好時機(jī)。 （ 5）鍥而不舍：客戶從了解產(chǎn)品到購買有一個心理適應(yīng)過程，這個過程可能很短也可能很長，因此不少推銷洽談往往要多次
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