【正文】 是國內第一個采用裝配整體式方式建造的預制混凝土的住宅實體 結構形式為框架結構 建材堆放也實行標準化作業(yè)流程 現(xiàn)場工地整潔干凈 萬科在住宅產(chǎn)業(yè)化的動作 —— 萬科工業(yè)化實驗 1號 主要結構構件均采用工廠預制現(xiàn)場組裝 將梁柱構件運到施工現(xiàn)場，然后用冷擠壓套筒進行柱與柱之間的鋼筋連接 施工最困難的就是梁柱構件的吊裝、定位 因為梁柱都是三維構件，每個方向都要求偏差在 5mm之內 內墻外墻都是采用預制構件現(xiàn)場組裝的方式完成施工，外墻在預制廠的時候已經(jīng)內臵了保溫板 內墻也全部是 C40混凝土預制 萬科在住宅產(chǎn)業(yè)化的動作 —— 上海新里程 —— “ 搭積木時代”的到來 ?新里程萬科工業(yè)化生產(chǎn)資源的第一個市場化項目，是中國真正意義上的第一套工業(yè)化住宅； ?區(qū)位：浦東新區(qū)南部 ?占地面積： 297200平方米 ?總建筑面積： 330000平方米 ?容積率： The End 。 萬科產(chǎn)業(yè)化動力 萬科在住宅產(chǎn)業(yè)化的動作 —— 萬科工業(yè)化實驗 1號 ?萬科工業(yè)化實驗 1號是萬科住宅產(chǎn)業(yè)化的第一個實驗項目，是與香港虎地住宅發(fā)展項目協(xié)作，引進奧雅納工程顧問有限公司（先后作品有德方斯、悉尼歌劇院、巴黎蓬皮杜藝術文化中心、匯豐銀行大廈）技術，采用全預制方式的一套工業(yè)化住宅。 住宅產(chǎn)業(yè)化 六條標準 生產(chǎn)的連續(xù)性 工程建設管理的規(guī)范化 生產(chǎn)的機械化 技術生產(chǎn)科研的一體化 生產(chǎn)過程的集成化 生產(chǎn)物的標準化 住宅產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢 推動住宅產(chǎn)業(yè)化，避免能源浪費 只有走住宅產(chǎn)業(yè)化路才能全面提升住宅品質 推動住宅產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展 住宅產(chǎn)業(yè)化是可持續(xù)發(fā)展的需要 萬科住宅產(chǎn)業(yè)化 萬科與住宅產(chǎn)業(yè)化 ?99年政府建設部等八部委提出住宅產(chǎn)業(yè)化 , 王石是第一個也是唯一一個響應者 . ?2022年 10月，萬科工業(yè)化實驗 1號樓破土動工 . ?2022年 11月，集合萬科工業(yè)化生產(chǎn)資源的第一個市場化項目“上海新里程” 進入市場。 四、萬科企業(yè)專題研究 ? 萬科企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及品牌建設 ? 萬科客戶細分策略 ? 萬科住宅產(chǎn)業(yè)化 住宅產(chǎn)業(yè)化的標準及優(yōu)勢 ?所謂住宅產(chǎn)業(yè)化，是用工業(yè)化生產(chǎn)的方式來建造住宅，以提高住宅生產(chǎn)的勞動生產(chǎn)率提高住宅的整體質量，降低成本，降低物耗。 “ 樓盤未賣，品牌先行” ，從直接買賣到培養(yǎng)感情 萬客會的本質 —— 關系營銷： 與顧客結成長期的、相互依存的關系，發(fā)展顧客與企業(yè)產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場， 促進產(chǎn)品持續(xù)銷售 。 ? 房屋對其有重要的投資意義； ? 購買過程中對房屋物理特性嚴格把關，對質量很看重。 萬科客戶分類：生活特征與居住偏好 資料來源：萬科營銷工作會議記錄 家庭 類型 彰顯地位的成功家庭 注重自我的社會新銳 注重家庭的望子成龍家庭 生活形態(tài) ? 這類家庭不到總體的 10%，處于社會的中高端階層、高社會地位是其重要特征 ? 或開公司，或擔任公司高層，是社會認同的成功人士 ? 工作繁忙，沒有太多時間 ? 經(jīng)濟實力雄厚，愛好高檔次的休閑娛樂活動 ? 這類家庭占總體的 %，家庭主要成員比較年輕； ? 沒有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭年齡很小 ? 接受比較多元化的思想觀念，在休閑娛樂等多方面比較新潮 ? 娛樂休閑活動是最豐富的，喜愛與朋友聚會、郊游等社交活動 ? 比例為 18%，家庭收入一般，以孩子為生活核心是這類家庭的最大特點； ? 關注孩子健康成長，成人因為照顧孩子犧牲了業(yè)余生活和興趣愛好 ? 有強烈的家庭觀念，非常關心家庭內部的和睦健康 居住偏好 ? 房屋是其社會標簽 ? 希望小區(qū)有完備的健身娛樂場所 ? 因為大部分家庭都有汽車，希望小區(qū)有良好的停車硬件設施 ? 看重高水平的物管與園林水平，體現(xiàn)身份 ? 面積要求大 ? 對房屋的社會標簽價值有深刻認同，但更看中心理上帶來的享受； ? 房屋的物理特性上強調個性特征，房屋既是下班后放松壓力的地方，也是聚會場所 ? 強調好的戶型，方便其聚會活動 ? 與城市娛樂場所比較接近，方便游玩 ? 對房屋有一種心理上的依賴，房屋既是為孩子提供健康成長的地方，也在物質精神上給他們一定安定感； ? 傾向選擇高素質小區(qū)，充滿文化氛圍的周遍環(huán)境 ? 對房屋的通風、采光具有較高要求； ? 房屋最好與父母相隔不遠，既能方面父母照顧孩子，也是保持和睦家庭關系的一個保證。 ? 在 101平的兩房躍層戶型中，除了情趣感和舒適度之外，最大的亮點是近 8平米的超大露臺，將戶外生活盡情發(fā)揮，并與樓上主臥外陽臺遙相呼應，平添一份生活情趣。 ? 最終金色家園一共只推出 11層和 18層兩種樓型、 3種戶型，分別是 105平米平層兩室、 101平躍層兩室、 117平三室。 ? 11層的建筑，采用了重度純色方案，從視覺上降低了色彩的刺激度，拉開了樓與樓之間的心理距離； ? 另外一種 18層的建筑，則采用了高、中、低三種明度的深色設計，在與純色 11層建筑相融合的基礎上，豐富了色彩感，提高了整體建筑群的層次感，凸現(xiàn)建筑的個性風格與時代感。 ? 萬科金色家園項目，占地 7萬平，建筑面積 10萬平， 06年亮相天津市場，獲得客戶高度認可。這些前期的功課為后期項目的銷售奠定了良好的基礎 客戶策略成功應用項目： 天津萬科金色家園 ? 項目產(chǎn)品特征：具有優(yōu)越的地段價值；社區(qū)業(yè)主一般就業(yè)于項目周邊區(qū)域，具有較高的文化素質和良好的受教育程度；并擁有向城市開放的高品質商業(yè)街區(qū)。 客戶調查82%53%64%74%0%20%40%60%80%100%滿意度 忠誠度 重復購買 推薦購買畢業(yè)三五年、住著方便的小戶型的職業(yè)新銳總有一天要成家，或者成為望子成龍的家長，或者成長為成功人士。 帕爾迪公司應用建立在美國成熟階層結構之上的客戶生活周期管理，確定了公司的價值定位是對客戶的終身鎖定。 萬科的標桿：美國帕爾迪住宅公司，是一個有著 50年歷史，跨區(qū)域運營、專門做民用住宅的地產(chǎn)商。萬科已經(jīng)不再將自己定位于只做城鄉(xiāng)接合部中高檔房的公司了，而是為客戶提供終身所需要的房產(chǎn)品。 萬科： 留住客戶一輩子 萬科從帕爾迪學到了如何確立價值定位?！卑凑者@種描述，萬科構筑了為新興中產(chǎn)階層打造的城市花園系列、花園新城系列和四季花城系列，不僅使萬科脫離了靠土地生存的“通用模式”，并且激發(fā)了萬科在土地價值低的郊區(qū)創(chuàng)造出了一流的產(chǎn)品。 彰顯地位的成功家庭： 富貴之家，成功人士，追求毫宅和社會標簽的人。 關心健康的幸福晚年家庭： 關心健康，有著足夠經(jīng)濟實力的退休老人，同時又關心自己老年生活。這個家庭有一個 114歲的小孩，家庭成員的行為模式一定是圍繞著這個小孩來轉，對項目的選擇會非常在乎如教育配套設施以及為兒童服務的設施。 合并縮減成本和絕對領先 萬科認為在城市中心區(qū)和亞中心區(qū)做項目利潤最高，類似金色家園系列最賺錢，或高檔些的金域藍灣，而且容易復制，因此和中糧、一航等企業(yè)合作就是為進入中心區(qū)和亞中心區(qū)； 萬科計算：單位投入成本對利潤的貢獻率 ,如投 1億產(chǎn)生多大利潤，將萬科的核心競爭力列舉對比貢獻率，發(fā)現(xiàn)其他核心競爭力都不賺錢，而交通和位臵最賺錢 ,也即土地，因此相對在城外非資源性用地是不賺錢的，比如而四季花城四年半時間才賺 對土地的戰(zhàn)略性控制 萬科獲利來源兩種方式：一是土地升值；二是在市場平穩(wěn)的狀態(tài)下，保證每個項目毛利率 35%40%情況下，不斷加快資金流轉； 萬科現(xiàn)與一航等有較大土地儲備的公司合作，對方占股 60%，萬科占股40% ； 四、萬科企業(yè)專題研究 ? 萬科企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及品牌建設 ? 萬科客戶細分策略 ? 萬科住宅產(chǎn)業(yè)化 通過對標桿企業(yè)的學習，萬科依據(jù)不同維度對市場進行了細分，把客戶群劃分成了更細的五大類 從 2022年開始，萬科開始學習美國帕爾迪公司客戶細分的成果，對中國市場進行的仔細研究，發(fā)現(xiàn)由于人口增長、家庭規(guī)模小型化、人口老齡化等原因，未來特定類別的住宅需求將很旺盛。 資產(chǎn)負債率保持在 50－ 60％，長期具備低財務風險和高信用等級 。 2022年，在萬科 20周年之際，對未來十年進行了戰(zhàn)略規(guī)劃。在急劇變化的環(huán)境中把握迅速變化的客戶價值，這才是企業(yè)可持續(xù)的核心競爭力 房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展有三個階段：產(chǎn)品導向、市場導向和客戶導向。的居民儲蓄額，平均水平 2倍的人均支出 ?利用區(qū)域發(fā)展差異，規(guī)避單一市場風險 ?擴大區(qū)域集約投資，發(fā)揮整合優(yōu)勢 城市圈聚焦策略 ?多角度融資 ?通過合并縮減成本和絕對領先 ?對土地的戰(zhàn)略性控制 其他策略 ?住宅產(chǎn)業(yè)化，降低人工成本的比例，改善成本結構 ?提高品質和性價比 ?和諧、自然、生態(tài)標準的自主知識產(chǎn)權 產(chǎn)品精細化創(chuàng)新策略 ?依據(jù)客戶內在價值逐步細分市場 ?逐步升級產(chǎn)品服務體系和競爭能力通過提供客戶不同生