【正文】 地產江湖 —— 數(shù)十萬份資料免費下載，資深操盤手在線交流！ 萬科在住宅產業(yè)化的動作 —— 上海新里程 —— “ 搭積木時代”的到來 ?新里程萬科工業(yè)化生產資源的第一個市場化項目，是中國真正意義上的第一套工業(yè)化住宅； ?區(qū)位：浦東新區(qū)南部 ?占地面積： 297200平方米 ?總建筑面積： 330000平方米 ?容積率： The End 。是國內第一個采用裝配整體式方式建造的預制混凝土的住宅實體 結構形式為框架結構 建材堆放也實行標準化作業(yè)流程 現(xiàn)場工地整潔干凈 本報告是嚴格保密的。 地產江湖 —— 數(shù)十萬份資料免費下載，資深操盤手在線交流！ 萬科在住宅產業(yè)化的動作 —— 萬科工業(yè)化實驗 1號 ?萬科工業(yè)化實驗 1號是萬科住宅產業(yè)化的第一個實驗項目，是與香港虎地住宅發(fā)展項目協(xié)作，引進奧雅納工程顧問有限公司（先后作品有德方斯、悉尼歌劇院、巴黎蓬皮杜藝術文化中心、匯豐銀行大廈）技術，采用全預制方式的一套工業(yè)化住宅。 萬科獲授“國家住宅產業(yè)化基地” 萬科住宅產業(yè)化體驗館 ?可以提高資金利用率； ?延伸產品線，為各個消費階層、各個年齡段的消費者提供住宅產品； ?要持續(xù)領跑，就必須保證質量的增長，必須要進行住宅產業(yè)化； ?聚焦三大經濟發(fā)達區(qū)域，需要住宅產業(yè)化的高效率支持。 住宅產業(yè)化 六條標準 生產的連續(xù)性 工程建設管理的規(guī)范化 生產的機械化 技術生產科研的一體化 生產過程的集成化 生產物的標準化 住宅產業(yè)化優(yōu)勢 推動住宅產業(yè)化，避免能源浪費 只有走住宅產業(yè)化路才能全面提升住宅品質 推動住宅產業(yè)健康發(fā)展 住宅產業(yè)化是可持續(xù)發(fā)展的需要 萬科住宅產業(yè)化 本報告是嚴格保密的。 地產江湖 —— 數(shù)十萬份資料免費下載，資深操盤手在線交流！ 住宅產業(yè)化的標準及優(yōu)勢 ?所謂住宅產業(yè)化，是用工業(yè)化生產的方式來建造住宅，以提高住宅生產的勞動生產率提高住宅的整體質量，降低成本，降低物耗。 本報告是嚴格保密的。 “ 樓盤未賣，品牌先行” ，從直接買賣到培養(yǎng)感情 萬客會的本質 —— 關系營銷： 與顧客結成長期的、相互依存的關系，發(fā)展顧客與企業(yè)產品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場， 促進產品持續(xù)銷售 。 本報告是嚴格保密的。 地產江湖 —— 數(shù)十萬份資料免費下載，資深操盤手在線交流！ 萬科客戶分類：生活特征與居住偏好 資料來源：萬科營銷工作會議記錄 家庭 類型 關心健康的老齡化家庭 價格敏感的務實家庭 生活形態(tài) ? 這個類型家庭占總體的 %，最大特點是家庭結構趨于老齡化，或雖然家里目前沒有老人，但將會接老人來住新房子； ? 一般進行老人喜愛的安靜的運動 ? 這類家庭收入不是很高，處于事業(yè)的起點和奮斗期，一般還在做基層工作； ? 對房屋的購買抱一種務實的態(tài)度，從自己現(xiàn)有的經濟能力，未來事業(yè)的發(fā)展及對未來生活的設想出發(fā)買房； ? 在諸多方面表現(xiàn)的比較節(jié)省，在娛樂休閑上也是如此，一般僅做一些花費少，近距離的休閑活動 居住偏好 ? 買房的三種可能性：老人為自己買；子女為孝敬父母給老人買房；對和父母同住的子女來說，房屋是照顧老人的地方； ? 大型娛樂鍛煉場所對此類家庭具有吸引力； ? 要求周邊交通狀況良好，可以步行及外出溜達； ? 傾向選擇附近有小型醫(yī)療機構或大型的醫(yī)院。 地產江湖 —— 數(shù)十萬份資料免費下載，資深操盤手在線交流！ 萬科客戶分類：生活特征與居住偏好 資料來源：萬科營銷工作會議記錄 家庭 類型 彰顯地位的成功家庭 注重自我的社會新銳 注重家庭的望子成龍家庭 生活形態(tài) ? 這類家庭不到總體的 10%，處于社會的中高端階層、高社會地位是其重要特征 ? 或開公司，或擔任公司高層，是社會認同的成功人士 ? 工作繁忙，沒有太多時間 ? 經濟實力雄厚，愛好高檔次的休閑娛樂活動 ? 這類家庭占總體的 %，家庭主要成員比較年輕； ? 沒有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭年齡很小 ? 接受比較多元化的思想觀念，在休閑娛樂等多方面比較新潮 ? 娛樂休閑活動是最豐富的，喜愛與朋友聚會、郊游等社交活動 ? 比例為 18%，家庭收入一般，以孩子為生活核心是這類家庭的最大特點； ? 關注孩子健康成長，成人因為照顧孩子犧牲了業(yè)余生活和興趣愛好 ? 有強烈的家庭觀念，非常關心家庭內部的和睦健康 居住偏好 ? 房屋是其社會標簽 ? 希望小區(qū)有完備的健身娛樂場所 ? 因為大部分家庭都有汽車，希望小區(qū)有良好的停車硬件設施 ? 看重高水平的物管與園林水平，體現(xiàn)身份 ? 面積要求大 ? 對房屋的社會標簽價值有深刻認同，但更看中心理上帶來的享受； ? 房屋的物理特性上強調個性特征，房屋既是下班后放松壓力的地方，也是聚會場所 ? 強調好的戶型，方便其聚會活動 ? 與城市娛樂場所比較接近，方便游玩 ? 對房屋有一種心理上的依賴，房屋既是為孩子提供健康成長的地方，也在物質精神上給他們一定安定感； ? 傾向選擇高素質小區(qū)，充滿文化氛圍的周遍環(huán)境 ? 對房屋的通風、采光具有較高要求； ? 房屋最好與父母相隔不遠，既能方面父母照顧孩子，也是保持和睦家庭關系的一個保證。 ? 聘請著名建筑設計公司，在成熟社區(qū)注重功能和實用的開發(fā)，外觀時尚、現(xiàn)代的露臺，還能兼顧其他功能。其中面向“社會新銳”的設計的 101平的兩房躍層，獲得天津創(chuàng)新戶型大獎，被譽為“最具個性的品質婚房”。 基于對天津市整體人群的分類，萬科針對 10萬平的樓盤規(guī)模，采取了不同于大盤的運作方式： ? 首先是在市場研究和客戶細分的基礎上聚焦目標客戶，確定了兩種人群，一類是“社會新銳”，一類是“望子成龍” ? 然后根據(jù)對這兩類客戶的家庭結構、生活習慣、空間審美的研究，設計和推敲適合他們的具體戶型。 地產江湖 —— 數(shù)十萬份資料免費下載，資深操盤手在線交流！ 在客戶需求研究導向下，萬科設計了適合目標客戶群體的建筑風格、戶型結構面積和社區(qū)氣質 金色家園創(chuàng)造了最簡潔的建筑形態(tài)和最單純的功能形態(tài)樓體外檐是低調而有性格的顏色層次，構成完整的六面造型，體態(tài)綽約； 一個單元的純板樓，充分保障了歸屬感與私密性，成雙成對的錯落布局，達到共享與均好的最大化； 三種戶型，構造了純粹的居住環(huán)境，營造順暢與友善的溝通空間。 ? 萬科金色家園項目，占地 7萬平，建筑面積 10萬平， 06年亮相天津市場，獲得客戶高度認可。這些前期的功課為后期項目的銷售奠定了良好的基礎 客戶策略成功應用項目： 天津萬科金色家園 ? 項目產品特征：具有優(yōu)越的地段價值；社區(qū)業(yè)主一般就業(yè)于項目周邊區(qū)域，具有較高的文化素質和良好的受教育程度；并擁有向城市開放的高品質商業(yè)街區(qū)。 初次換房、二次三次換房以及退休買房，后面還有許多文章可作 … 本報告是嚴格保密的。 萬科企業(yè)已獲得了高度的客戶認同，根據(jù)調查：每個老客戶向 ，實際成交率 % 不同年齡階段變動或升級的住房需求，社區(qū)的人文氣息，讓顧客推薦顧客，萬科想讓十萬客戶一輩子都能住在萬科。 帕爾迪公司善于揣摩不同顧客的購買行為，把目標顧客分作 11類，而美國一般的地產商只把顧客分成 4類?！? 基于客戶細分體系，萬科建立起系統(tǒng)的產品品類體系，為客戶提供梯度產品，終身鎖定那些對產品滿意的顧客。王石說：“現(xiàn)在萬科開始改變了，萬科的定位是客戶的終身鎖定，從他大學畢業(yè)剛剛進入職場時的小戶型公寓，到他娶妻生子的三居室，再到他事業(yè)有成時身份象征的獨立別墅，一直到他退休后入住的老年住宅，萬科都要做。 本報告是嚴格保密的。”按照這種描述，萬科構筑了為新興中產階層打造的城市花園系列、花園新城系列和四季花城系列，不僅使萬科脫離了靠土地生存的“通用模式”，并且激發(fā)了萬科在土地價值低的郊區(qū)創(chuàng)造出了一流的產品。 彰顯地位的成功家庭： 富貴之家，成功人士，追求毫宅和社會標簽的人。 關心健康的幸福晚年家庭： 關心健康，有著足夠經濟實力的退休老人，同時又關心自己老年生活。這個家庭有一個 114歲的小孩，家庭成員的行為模式一定是圍繞著這個小孩來轉，對項目的選擇會非常在乎如教育配套設施以及為兒童服務的設施。 地產江湖 —— 數(shù)十萬份資料免費下載，資深操盤手在線交流！ 通過對標桿企業(yè)的學習，萬科依據(jù)不同維度對市場進行了細分，把客戶群劃分成了更細的五大類 從 2022年開始，萬科開始學習美國帕爾迪公司客戶細分的成果，對中國市場進行的仔細研究，發(fā)現(xiàn)由于人口增長、家庭規(guī)模小型化、人口老齡化等原因，未來特定類別的住宅需求將很旺盛。 合并縮減成本和絕對領先 萬科認為在城市中心區(qū)和亞中心區(qū)做項目利潤最高，類似金色家園系列最賺錢，或高檔些的金域藍灣，而且容易復制，因此和中糧、一航等企業(yè)合作就是為進入中心區(qū)和亞中心區(qū)； 萬科計算：單位投入成本對利潤的貢獻率 ,如投 1億產生多大利潤，將萬科的核心競爭力列舉對比貢獻率，發(fā)現(xiàn)其他核心競爭力都不賺錢，而交通和位臵最賺錢 ,也即土地，因此相對在城外非資源性用地是不賺錢的，比如而四季花城四年半時間才賺 對土地的戰(zhàn)略性控制 萬科獲利來源兩種方式：一是土地升值；二是在市場平穩(wěn)的狀態(tài)下，保證每個項目毛利率 35%40%情況下，不斷加快資金流轉； 萬科現(xiàn)與一航等有較大土地儲備的公司合作，對方占股 60%，萬科占股40% ； 本報告是嚴格保密的。 資產負債率保持在 50－ 60％，長期具備低財務風險和高信用等級 。 地產江湖 —— 數(shù)十萬份資料免費下載，資深操盤手在線交流！ 金色家園系列 深圳萬科金色家園、成都萬科金色家園、沈陽萬科金色家園、南京萬科金色家園 城市花園系列 上海萬科城市花園、深圳萬科城市花園、成都萬科城市花園、天津萬科城市花園、沈陽萬科城市花園、長春萬科城市花園 四季花城系列 深圳萬科四季花城、武漢萬科四季花城、沈陽萬科四季花城、上海萬科四季花城、南昌萬科四季花城 自然人文系列 深圳萬科 17英里花園、深圳萬科東海岸、深圳萬科金域藍灣、深圳萬科第五園、上海萬科蘭喬圣菲、上海萬科藍山小城、天津萬科水晶城、北京萬科西山庭院 ?城市中心區(qū) —— 以高密度、高層建筑為主體，產品地位相對