【正文】 ? 必須對(duì)自己說(shuō) ? 我能讓生活更美好 ！ 努力干吧 91 服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)（ 7） 亮點(diǎn)物流園 92 閱讀和思考 8 1. 如何有效防止串貨 2. 如何有效催收貨款 3. 另類營(yíng)銷 4. 支持移動(dòng)資費(fèi)降價(jià) 反對(duì)單向收費(fèi) 5. 零售連鎖業(yè)的“羊”“狼”之戰(zhàn) 6. 柳傳志與方工“激辯”高薪能否養(yǎng)廉戰(zhàn) 93 服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)（ 8） 好的思想 考察團(tuán)隊(duì) 把產(chǎn)品變成直觀的演示品 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 商務(wù)談判 開(kāi)業(yè) 發(fā)展 資本的退出 因 VC的方式開(kāi)發(fā)新的服務(wù) 構(gòu)思貿(mào)易 —— 項(xiàng)目實(shí)現(xiàn) 。 89 銷售人員遇到的苦難 ? 擔(dān)心 ? 抵制 ? 勉強(qiáng) ? 壓力 ? 毅力總比苦難大辦法總不困難多 彈簧 2不斷進(jìn)步 超越自我的局限 1. 恐懼感 2. 罪惡感 3. 憤怒 4. 不耐煩 5. 貪婪 6. 自私 7. 冷漠 8. 無(wú)自尊心 9. 缺乏自信 10. 缺乏啊生活信念 11. 缺乏激情 12. 缺乏知識(shí)。 1處理申訴 78 重點(diǎn)談哪些問(wèn)題？ 價(jià)格 （ 這比什么都重要 ） 排他條件 擔(dān)保 再次定貨 支付方法 服務(wù)范圍 擔(dān)保及保修 標(biāo)牌及廣告支持 1取得銷售成功的商談技巧 談判的四個(gè)區(qū) 撤回型 妥協(xié)型 競(jìng)爭(zhēng)型 遷就型 合作型 79 ? 72的形象： 翻一翻 12%6年 ， 3年 24% ? 財(cái)富的創(chuàng)造： 贈(zèng)送 、 贏錢 、 繼承 ， —— 其他 ， 工作 ， 讓錢為自己工作 ? 生 、 死 、 放棄 ? 支持一項(xiàng)購(gòu)買僅有的四種方式： 用收入 用資本 借貸 銷售資產(chǎn) ? 你能發(fā)大財(cái) —— 你也能掙到很大一筆錢 ? 時(shí)間就是生命 ? 收入與資本 （ 美國(guó)扣稅少 ） 之間的選擇 ? 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 生命交換原則 概念 80 利潤(rùn)模式現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)（ 6） 促銷活動(dòng)策劃書(shū) 一、促銷目的 二、團(tuán)隊(duì)及具體分工 三、階段目標(biāo) 四、時(shí)間線及細(xì)節(jié)清單 四、總部控制點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)控制點(diǎn) 五、財(cái)務(wù)預(yù)算 七、進(jìn)展中的瓶頸問(wèn)題與解決辦法 八、總結(jié)報(bào)告 ? 現(xiàn)場(chǎng)寫(xiě)一個(gè)以產(chǎn)品廣告為中心的促銷活動(dòng)策劃 81 閱讀和思考 7 建立一個(gè)什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò) 社區(qū)化營(yíng)銷 82 2當(dāng)自己的銷售管理者 領(lǐng) 導(dǎo) 管 理 開(kāi) 發(fā) 激 勵(lì) 2自我表現(xiàn) 外表 個(gè)人修飾 男性的著裝 女性著裝 說(shuō)話 新聞規(guī)范 2自我激勵(lì) 成功并不是一切 渴望成功 才是最重要的！ 樹(shù)立積極的自我形象 干得好就自己獎(jiǎng)勵(lì)自己 自我表?yè)P(yáng) 從自己的詞典里拿走失敗這個(gè)詞 持之以恒是關(guān)鍵 83 一種內(nèi)心呈現(xiàn)的聯(lián)系 放松 海邊別墅 客戶： “ 好吧 ” 同伴：祝你成功 大筆的獎(jiǎng)金 簡(jiǎn)單確認(rèn)：宇宙中充滿人人都有的財(cái)富 我之所以能得到這么多千錢 是因?yàn)槲忆N售取得了成功 2腦力的優(yōu)勢(shì) 84 有效利用時(shí)間的 10條辦法： 看看自己當(dāng)前如何利用時(shí)間（ 月 ） 反復(fù)做的事情要有計(jì)劃 決定哪些事情是不必做的 決定哪些事情是可以交給別 人做的 多放幾個(gè)來(lái)件簍 建立保存文件以區(qū)分文件 文件只處理一次 案頭上只放手頭上正在處理 的文件 用大塊時(shí)間做銷售工作 砍掉不必要的會(huì)議和應(yīng)酬 2時(shí)間管理 在一周的工作日內(nèi)，列出時(shí)間表，按半小時(shí)計(jì)算； 把自己無(wú)法控制的時(shí)間填上去，如會(huì)議、就餐、培訓(xùn)、旅游等； 列出每個(gè)工作日內(nèi)的銷售時(shí)間； 把這段時(shí)間全部用在潛在買主和客戶上。您覺(jué)得我們應(yīng)該做什么 跟蹤您作出的安排 1 附感謝信里給客戶簡(jiǎn)單的禮物 1 把申訴當(dāng)教訓(xùn) 。 比如 A申訴了 ， 把 A看看作一個(gè)有價(jià)值的客戶 把自己的全部注意力放 A身上 說(shuō)話 、 動(dòng)作都應(yīng)鎮(zhèn)定自如 應(yīng)該多叫他的名字 應(yīng)該多說(shuō)這樣的話： “ A先生 ， 我明白您擔(dān)心的事情 ，我可以理解您為什么會(huì)有這樣的感覺(jué) 。 76 ? 永遠(yuǎn)不要打電話 ? 請(qǐng)求客戶做出決定 我提前一個(gè)小時(shí)打電話了 ， 這是因?yàn)槲蚁胱屇靼走€有另外一些益處 。 73 利用軟性問(wèn)題進(jìn)行銷售 —— 把自己的技能用在商談而不是正面對(duì)抗上 。（論壇） 完成銷售的標(biāo)準(zhǔn)回答 你們送貨不送貨？ ? 送，每天都有送貨。 ? 是的，您可以的。 ? 是的。 我們能否 。 61 尋找潛在買主 銷售表現(xiàn)一覽表 本月確定的潛在買主 本月確定的潛在買主 本月應(yīng)面談的潛在買主 本月應(yīng)面談的潛在買主 本月應(yīng)面談的客戶 本月應(yīng)達(dá)成交易的潛在買主 本月實(shí)現(xiàn)的銷售 銷售總額 每日活動(dòng)計(jì)劃表 日期 電話數(shù) 面談數(shù) 銷售 7： 00 1 8： 30 2 15： 00 成交 62 ? 準(zhǔn)備 —— 準(zhǔn)備銷售 ? 接近 —— 接觸 ? 宣傳 —— 提供所售物 ? 處理疑慮和異議 —— 達(dá)成一致 ? 達(dá)成交易 —— 購(gòu)買決定 ? 跟進(jìn) —— 售后服務(wù) 銷售過(guò)程介紹 63 作好準(zhǔn)備： 知道打電話對(duì)方的名字和住址 知道什么時(shí)候打電話 知道為什么要打電話 —— 即為什么你的潛在買主要 給你一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 預(yù)演一番 —— 知道說(shuō)什么話 。 47 一 、 職責(zé) 職能參謀人員 廣告和公共關(guān)系 營(yíng)銷研究和分析 公司層次的戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 定價(jià)研究 某些特定領(lǐng)域的內(nèi)部專家 （ 房產(chǎn)評(píng)估 ） 內(nèi)部營(yíng)銷和培訓(xùn)計(jì)劃 直線人員： 部門或產(chǎn)品層次的戰(zhàn)略規(guī)劃 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) 產(chǎn)品執(zhí)行（包括零售場(chǎng)地的管理） 銷售管理和執(zhí)行 顧客服務(wù)（集中的和現(xiàn)場(chǎng)的） 現(xiàn)場(chǎng)促銷計(jì)劃的實(shí)施 特許業(yè)務(wù)的發(fā)展和特許業(yè)務(wù)的招聘 二、按五個(gè)方向來(lái)組織營(yíng)銷工作 職能 產(chǎn)品或者品牌 過(guò)程（前臺(tái)過(guò)程） 地理區(qū)域 市場(chǎng)（跨地區(qū)的市場(chǎng)細(xì)分） 48 ? 狀況分析 （我們現(xiàn)在在哪里） 外部 ：環(huán)境 /顧客和市場(chǎng) /雇員 /供應(yīng)商和分銷售 商 /競(jìng)爭(zhēng)者 / 內(nèi)部 ：目標(biāo) /強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì) 問(wèn)題和機(jī)會(huì)的歸納 ? 營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo) （我們想要去哪里） 競(jìng)爭(zhēng)者的地位 財(cái)務(wù)結(jié)果 市場(chǎng)份額 ? 營(yíng)銷策略 （我們將如何到達(dá)那里） 定位 ：目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) /競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì) /價(jià)值提議 —— 獨(dú) 特的利益和降低成本的 機(jī)會(huì) 營(yíng)銷組合 ：核心產(chǎn)品、 附加服務(wù)和傳遞系統(tǒng) /貨 幣價(jià)格和其他非財(cái)務(wù)成 本（如時(shí)間）、營(yíng)銷溝 通（廣告、人員推銷、 促銷等） 營(yíng)銷計(jì)劃格式 ? 營(yíng)銷預(yù)算（需要多少，我們應(yīng)當(dāng)把他分配到哪里） 資源（資金、人員、時(shí)間） 總金額和分配 ? 營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃（我們需要做什么） 所需要的行動(dòng)的具體分解 每個(gè)人的職責(zé) 期望從每一項(xiàng)行動(dòng)中獲得的有行和無(wú)形成果 ? 監(jiān)控系統(tǒng)（我們是否在向我們的目的前進(jìn)） 持續(xù)性的狀態(tài)分析 業(yè)績(jī)的中期和終極衡量 目標(biāo)和過(guò)程中的差異引起過(guò)程修正行動(dòng) 49 1全球化的服務(wù)營(yíng)銷