天銷售培訓(xùn)課程ppt課件(參考版)
2025-01-13 19:17本頁面
【正文】 （如：當(dāng)月消費會員只完成 10個的，扣除績效工資的 360 50%（ 10247。 ? 懲罰： （ 1）沒有完成個人會員和公司協(xié)議會員指標(biāo)量的銷售員，視情況扣發(fā)部分績效工資。 （ 2）超額完成當(dāng)月消費房晚的銷售員，給予超額部分 5元 /個的獎勵。 （ 3）當(dāng)月產(chǎn)生消費房晚： 銷售員每人當(dāng)月產(chǎn)生消費房晚 10個 /周，每月 40個。 （ 2）公司協(xié)議會員開發(fā)目標(biāo)： 銷售員每人開發(fā)公司會員 5個 /周，每月 20個。 4） 2022積分兌換大床房必須通過 7天網(wǎng)站預(yù)訂。 ?高級會員 1）已是普通個人會員； 2）積分 2022分及以上； 3）至少使用過一次 7天連鎖酒店的自主渠道（網(wǎng)站，短信）進(jìn)行預(yù)訂，并成功入住； 4）自申請當(dāng)日起，在此之前半年內(nèi)無 NOSHOW記錄； 5）在７天連鎖酒店網(wǎng)站的論壇發(fā)表過帖子； 6）需要支付 500積分。 置若罔聞法： 不理睬顧客的反對意見。如： “ 沒有這回事。如： “ 可以請您看一下這份資料嗎？ ” 如： “ 就是因為如些，我才想為您介紹 ……” 肯定法： 先肯定地接受顧客的反對，再轉(zhuǎn)折說： “ 但是 ……” ，如：“ 您說的沒錯，但是 ……” 如： “ 關(guān)于這一點，我可以舉人實例。如： “ 這是什么時候的事情呢？ ” 人員銷售的技巧 （ 4） 克服異議的技巧： ” （ 3）回避要點： ” ” （ 2）控制范圍： （ 1）緩和氣氛： 競爭方面： “ 我們只考慮有信貸業(yè)務(wù)的酒店 。 價值方面： “ 這個價格是比較優(yōu)惠 ， 可是我們綜合消費大 。 應(yīng)用的可能性： “ 你們前臺工作效率太低 ， 客人要等很長時間 。 證明方面： “ 你們會議室設(shè)備陳舊 ， 我們無法使用 。 需求方面： “ 我們會議團(tuán)人數(shù)多 ， 你們酒店標(biāo)準(zhǔn)間不夠 。 （ 3） 戰(zhàn)略性原因： 顧客以種種挑剔來得到理想的價格折扣 。 人員銷售的技巧 （ 五 ） 處理異議的技巧 顧客產(chǎn)生異議的原因一般包括 3種： （ 1） 理智原因： 可能是顧客缺少認(rèn)識和經(jīng)驗 ， 或者推銷人員介紹不清楚 ，甚至可能是誤解等因素 。 （ 4）綜合式： 也稱包價。 （ 2）自低向高： 有一定的安全性，尤其在淡季有一定的效果。 這種方式雖有利于酒店的高收入 ， 但也具有一定的風(fēng)險 ， 會給顧客造成一定的壓力 。 價格關(guān)系到買賣雙方的根本利益，一定要選擇成熟的時機，準(zhǔn)確的價 位，以及容易讓顧客接受的呈現(xiàn)方法。 （ 4）認(rèn)同產(chǎn)品 （ Acceptance of the proof）： 產(chǎn)品銷售方案得到顧客的認(rèn)同，銷售的呈現(xiàn)目的得到實現(xiàn)。 （ 3）證明產(chǎn)品 （ Proof that product can meet guest’s needs）： 證明酒店產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求。 （ 1）確認(rèn)需求 （ Define guest’s needs）： 推銷人員首先要清楚顧客需要的是什么。 人員銷售的技巧 DAPA定律。 為了保證獲得一個良好的呈現(xiàn) ， 推銷人員需要遵循以下準(zhǔn)則： 幫助顧客消除顧慮 ， 達(dá)成共識 。 努力證明產(chǎn)品的利益能夠滿足顧客的需求 。 簡單明了地展開 ， 并出示資料依據(jù) 。 有計劃地引導(dǎo)和啟發(fā)顧客的思路 。 征求顧客的同意 ， 聲明呈現(xiàn)的主題 。 呈現(xiàn)的順序 。 呈現(xiàn)的內(nèi)容主要是通過推銷人員生動的描述 ， 將酒店產(chǎn)品的功能 、 特征 、 使用價 值和利益等信息傳達(dá)給顧客 。 人員銷售的技巧 （ 四 ） 呈現(xiàn)的技巧 呈現(xiàn)的實質(zhì) 。 在訪談前期多應(yīng)用中和性的問題 ， 制造積極的談話氣氛 ， 向顧客收集更多
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