【正文】 新華人壽保險公司 。 提出解決方法，并督促實施解決。 “一對一”層級管理，各級人員管理側(cè)重點各不相同。 著重做好每日總結(jié)和工作體會。 新華人壽保險公司 通過管理工具和管理活動，將客戶經(jīng)理的非現(xiàn)場工作活動透過銀行柜面人員的銷售業(yè)績體現(xiàn)的過程。 ?建立一套幫助各層級貫徹執(zhí)行總公司代理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的管理工具是 LKPI改革的重要目標(biāo)。 ?制訂正確的戰(zhàn)略決策之后，如何將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是銀行代理業(yè)務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。 等比預(yù)測是一種目標(biāo)預(yù)測，是未來必須達(dá)到的指標(biāo)目標(biāo)數(shù)預(yù)測。 銀行代理 SKPI指標(biāo)趨勢分析 新華人壽保險公司 定義：銀行代理 SKPI指標(biāo)趨勢分析是依據(jù)抽取過去一定時間樣本內(nèi)某個指標(biāo)的組數(shù)據(jù)，采用等比預(yù)測和加權(quán)預(yù)測的方法，對未來該項指標(biāo)的發(fā)展趨勢的預(yù)測。 注意問題： 參照值 關(guān)聯(lián)指標(biāo) 統(tǒng)計期間 新華人壽保險公司 舉例： 保費 完成 件數(shù) （件） 件均保費 （萬元） 網(wǎng)點數(shù) （個） 網(wǎng)均產(chǎn)能 （萬元） 網(wǎng)均件數(shù) （件） 本月 136 108 平均 283 124 比值 1 % % +% % % % 上月 60 108 比值 2 +% +% +% +% +% 從以上分公司情況可以看出，雖然保費收入較同期增長較大，但增幅與件數(shù)增幅相差很大，另網(wǎng)均產(chǎn)能與網(wǎng)均件數(shù)增幅相差也很大，進(jìn)一步考察件均和網(wǎng)點活動率或合格率，可以說明導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展的主要原因是部分網(wǎng)點產(chǎn)能急劇上升或大量高額保單的產(chǎn)生，這兩種情況都對今后業(yè)務(wù)發(fā)展不利，可能導(dǎo)致短期內(nèi)業(yè)務(wù)波動和撤保保壓力。 人員指標(biāo)系統(tǒng)包括渠道 /區(qū)域經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）當(dāng)期拜訪達(dá)標(biāo)率、業(yè)務(wù)員 /銀行柜員當(dāng)期活動（有效）率、當(dāng)期各營業(yè)單位有效人力（占比）、業(yè)務(wù)員 /銀行柜員當(dāng)期人均產(chǎn)能、業(yè)務(wù)員 /銀行柜員當(dāng)期人均件數(shù)、業(yè)務(wù)員當(dāng)期增長率、業(yè)務(wù)員當(dāng)期脫落率、業(yè)務(wù)員當(dāng)期轉(zhuǎn)正率、業(yè)務(wù)員當(dāng)期晉升率、業(yè)務(wù)員當(dāng)期維持率、業(yè)務(wù)員當(dāng)期降級率、業(yè)務(wù)員人均所轄網(wǎng)點數(shù)、業(yè)務(wù)員產(chǎn)能極差率、業(yè)務(wù)員職級極差率等指標(biāo)。 業(yè)務(wù)指標(biāo)系統(tǒng)包括當(dāng)期（躉 /期）承保保費、當(dāng)期（躉 /期）計劃達(dá)成率、當(dāng)期（躉 /期）有效保費、當(dāng)期（躉 /期）撤保保費（占比）、當(dāng)期（躉 /期）承保件數(shù)，當(dāng)期（躉 /期）撤保件數(shù)（占比）、當(dāng)期（躉 /期）有效件數(shù)、當(dāng)期（躉 /期）件均保費、當(dāng)期各營業(yè)單位（躉 /期）有效保費（占比）等指標(biāo)。 ?首年保費達(dá)成率指標(biāo)放在分支機(jī)構(gòu)銀行業(yè)務(wù)部級上，而相對較低層次的業(yè)務(wù)管理人員如渠道 /分部經(jīng)理，則選用人員活動率和人均產(chǎn)能等指標(biāo) 選擇依據(jù) 具體描述 使用舉例 新華人壽保險公司 新華人壽保險公司 短期關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的計分規(guī)則 計分規(guī)則 所有的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)均采用相對計分的辦法計算求得該指標(biāo)的業(yè)績得分，即所有關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)均設(shè)每組業(yè)績最好的考察對象的業(yè)績得分為 100分，業(yè)績最差的考察對象的業(yè)績得分為 10分， 每一指標(biāo)的健康基準(zhǔn)值為 70分，異?；鶞?zhǔn)值為 40分，以以上四點為基準(zhǔn)點分三段線形插值求得 各考察對象各項指標(biāo)的得分。利潤率和費用貢獻(xiàn)率也很重要，但由于其中責(zé)任準(zhǔn)備金因素一項對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的要求甚高，計算也復(fù)雜，故亦暫不選入。 ?可操作性 ?指標(biāo)必須有明確的定義和計算方法，即計 算該指標(biāo)所使用的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)必須可靠和公 正，人為因素較少。根 據(jù)市場形勢，不同指標(biāo)的重要性可隨時間 而變化。銀行代理 KPI管理及綜合評價體系是指通過對銀行代理業(yè)務(wù)銷售的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行定義、取樣、計算、分析，衡量銷售績效水平的量化管理指標(biāo)，包括銀行代理 SKPI管理系統(tǒng)和銀行代理 LKPI管理系統(tǒng)。SKPI ( Shortterm Key Performance Indicator ) 管理系統(tǒng)是以短期關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為工具，從業(yè)績評價、分析與計劃、匯報與指導(dǎo)等三方面實現(xiàn)規(guī)范運作，促進(jìn)經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系。 關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)當(dāng)簡單明了，容易被執(zhí)行這所接受和理解。 指標(biāo)一般應(yīng)當(dāng)比較穩(wěn)定，即如果業(yè)務(wù)流程基本未變，則關(guān)鍵指標(biāo)的項目也不應(yīng)有較大的變動。 目標(biāo)導(dǎo)向 注重工作質(zhì)量 可操作性 強(qiáng)調(diào)輸入和輸出過程的控制 確立 KPI指標(biāo)應(yīng)把握要點 新華人壽保險公司 把個人和部門的目標(biāo)與公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)聯(lián)系起來。 SWOT分析法 新華人壽保險公司 定義 所謂 SWOT（態(tài)勢）分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部 優(yōu)勢 因素（ Strengths）、弱點因素（ Weaknesses）、機(jī)會因素（ Opportunities）和威脅因素（ Threats），通過調(diào)查羅列出來，并依照一段的次序按矩陣形式排列起來，然后運用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論（如對策等）。代理業(yè)務(wù)銷售管理 新華人壽保險公司 182。 銀行代理業(yè)務(wù)分析 ? 市場調(diào)研及分析 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)分析及預(yù)測 ?銀行代理業(yè)務(wù)活動管理 ? 推廣及操作方法 ?制定活動管理工具 ?經(jīng)營分析會議 目 錄 新華人壽保險公司 銀行代理業(yè)務(wù)分析 ——市場調(diào)研及分析 新華人壽保險公司 新華人壽保險公司 市場調(diào)研的定義 市場調(diào)研的意義作用 宏觀 微觀 制定合理的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃提供科學(xué)的依據(jù) 確定業(yè)務(wù)合作渠道提供基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù) 幫助確定主要銷售產(chǎn)品及相應(yīng)的宣傳推動方案 調(diào)研分析當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)濟(jì)情況及發(fā)展?jié)摿? 新華人壽保險公司 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)情況 人口情況 /人均可支配收入 /人均儲蓄余額 /GDP增長 /當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展政策 銀行情況 銀行儲蓄的市場占有率情況 /銀行經(jīng)營利潤情況 /各家銀行網(wǎng)點情況 /各家銀行已經(jīng)被分配網(wǎng)點情況 居民 居民購買銀行保險消費偏好 :品牌 /保險公司資質(zhì) /健康險 /儲蓄 /偏好的