【正文】 接收者如何處理資訊 ? 資訊爆滿的環(huán)境 ? 你的訊息就像汪洋中蜻蜓點(diǎn)水 ? 接收者依賴的是認(rèn)知而不是事實(shí)內(nèi)容 ? 因?yàn)榄h(huán)境中的感官刺激遠(yuǎn)多于我們能處 理的量，所以我們會(huì)選擇性處理資訊。 （碰到這兩個(gè)問題，有時(shí)真的不知 如何回答。 ? 客戶方的決策系統(tǒng)（窗口及主要決策人） ? 客戶的需要 /限制 ? 挑戰(zhàn) ? 階段性策略 ? 角色分工 ? 行動(dòng)時(shí)間表 AE應(yīng)特別注意的行業(yè)操作技巧 小兵立大功 如何用小技巧讓客戶給我們加分？ 銷售人員訪談 廣告前 ? 現(xiàn)階段的銷售任務(wù) ? 本階段有無相關(guān)的銷售措施？ 廣告出街后 ? 已購房者的基本狀態(tài) – 年齡、職業(yè)、區(qū)域分布、購房面積、戶型 ? 目前來訪的消費(fèi)者對(duì)本樓盤的了解途徑有哪些？ ? 來訪消費(fèi)者對(duì)本樓盤對(duì)關(guān)注的是什么？ – 戶型？位臵？配套？園林？品質(zhì)？發(fā)展商品牌？ …… ? 影響成交的最主要因素有哪些？ 廣告出街后 ? 銷售人員自己認(rèn)為我們樓盤的最大優(yōu)勢在哪里？ ? 缺點(diǎn)在哪？ ? 銷售人員對(duì)上階段廣告的看法如何？ 過濾思考 ? 透過現(xiàn)象看本質(zhì) – 哪些是銷售人員本位思考的看法 – 了解銷售人員的立場 – 千萬別把銷售人員的話當(dāng)圣經(jīng) – 消費(fèi)者關(guān)注的具體的點(diǎn)要深入分析，每個(gè)人到現(xiàn)場看樓都會(huì)關(guān)注戶型、環(huán)境、配套，除此之外，還有哪些心理層面的東東需要滿足呢？ – 與銷售人員的訪談時(shí)，最好先不要表達(dá)自己的看法，只要先收他們的看法即可 – 最好結(jié)合當(dāng)時(shí)的廣告環(huán)境和競爭環(huán)境去評(píng)估 – 最后一點(diǎn)：一定要讓發(fā)展商知道我們?cè)谧龉φn，以報(bào)告的形式提交最好！ 把所有的論證證據(jù)找出來，精簡成一個(gè)Key Point。沒有任何一個(gè)邏輯不完整，沒有任何一個(gè)觀點(diǎn)遺漏。如果對(duì)方清楚背景，就要注意摘錄的信息一定要點(diǎn)到重點(diǎn)。 撰寫時(shí)的注意事項(xiàng) ? 標(biāo)題 – 明確，加黑，字體要大。 ? 設(shè)法不讓讀者轉(zhuǎn)頁閱讀 ， 過長的報(bào)表例外 。 ? 除了標(biāo)題 ， 不宜全部加黑 ? 運(yùn)用齊頭的副標(biāo)題 ? 不必縮進(jìn)段落的開頭 ， 用空行來分段 。 原則三：用字精準(zhǔn)簡單，切勿生僻 ? 用簡單的文字，常用的文字 – 發(fā)軔 開始 – 消彌 去掉 – 斧正 改正 ? 用商業(yè)用語，你不是律師不是官員 – 來案察照 關(guān)于 – 茲事體大 重要 ? 能用數(shù)字就不用副詞形容詞，很少 ?較高 ?到底是多少？ – 非常成功 市場占有率 35% – 購買頻率很高 平均每周購買 4包 ? 盡量用肯定句、主動(dòng)式，而非否定句、被動(dòng)式 – 本案被認(rèn)為 我們認(rèn)為 – 不得晚于 在 ...之前 ? 不能有錯(cuò)字 ， 否則功虧一潰 ? 剔除同意重復(fù)字詞 – 預(yù)先計(jì)劃 計(jì)劃 – 采取行動(dòng) 行動(dòng) – 事后結(jié)果 結(jié)果 ? 不要自滿第一次的草稿 ， 進(jìn)行第二次 、 第二人修正 。 原則二：不同的溝通目的，決定編輯的方式 ? 下筆前確定書面溝通目的 – 告知？說服？保證？啟發(fā)？或是取悅？ ? 告知性的文件在 記錄結(jié)果 不是 敘述過程 ， 所以要忠實(shí)正確地列出資料 ， 不是主觀地意見表達(dá) 。 ? 了解他的問題 ， 直接提出答案 。不如試著緩和場面 (扮白臉的第三者可適時(shí)跳入 )，或中止議程，以時(shí)間換取空間 更重要的是 …… 正式提案前的演練 如何寫得更好 文如其人 寫作體現(xiàn)一個(gè)人的個(gè)性和解決問題的能力 原則一：讀者導(dǎo)向，直接回應(yīng)讀者的 問題 ? 鑒別讀者身分，總經(jīng)理和營銷總監(jiān)所要知道的訊息是不一樣的。如：哦 ─ 我了解 (同意 )您的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋€(gè)角度來看看 ......。 耳到 ? 懂得聽 – 是聽他的意思，不只是聽他的話。 ? 了解提案內(nèi)容 ， 注意條理性 ， 準(zhǔn)備必要的例證說明及可能的答案 (考前猜題 ) ? 觀察聽眾平時(shí)就得下功夫 ， 對(duì)聽眾培養(yǎng)感情與默契 ， 了解其習(xí)性 。 – 重覆重點(diǎn) ：針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一 次了解。 – 見好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。 手到 ? 位臵 – 手臵於腰下 → 溫和、消極、冷漠 – 手臵肘以上 → 熱情、積極、具企圖心 – 手勢過多 → 緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意 ? 力量 – 力量大、手勢大具有加乘效果 (如希特勒的啟示 ) – 次數(shù)也是一種表達(dá)力量 – 如果連續(xù)大動(dòng)作就會(huì)像帶動(dòng)唱 手到 ? 時(shí)機(jī) – 重點(diǎn)提示 – 大小、數(shù)量、趨勢的表達(dá) – 感情傳遞、塑造氣氛 (一對(duì)一、一對(duì)眾 ) ? 自然就是美 – 不要強(qiáng)求、避免做作，充分表現(xiàn)個(gè)人之人格特質(zhì) (好的一面 ) 口到 ? 投射 – 引起注意、控制全場。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺。 ? 重點(diǎn) – 50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然後第二順位給決定之影響者。溝通的時(shí)候小心，不要太過有痕跡，需要在觀念上引導(dǎo) 競爭范疇 ? 和誰競爭 ? 他們說什么？怎么說？消費(fèi)者的反應(yīng)如何？ ? 判斷他們的企圖 ? 定義真正的競爭戰(zhàn)場，不同的選擇會(huì)影響定位和利益點(diǎn) ? 重要的是在競爭的環(huán)境中，找到我們的機(jī)會(huì) 舉例－某洋酒的競爭范疇 ? 所有的競爭對(duì)手都在談“性、權(quán)利、地位、香車、美人”，都是用使用者的形象出現(xiàn) ? 大家都一窩蜂的去搶占類別的共同利益點(diǎn)，沒有任何品牌去強(qiáng)調(diào)屬于自己的品牌識(shí)別 ? 我們的機(jī)會(huì) – 談品質(zhì)，有機(jī)會(huì)將威士忌的價(jià)值浪漫化，我們有機(jī)會(huì)占領(lǐng)這個(gè)價(jià)值，成為獨(dú)特的品牌識(shí)別。特別希望有個(gè)好產(chǎn)品，既有效果，又沒什么副作用。也試過一些產(chǎn)品，鹿茸虎鞭之類的，沒什么效果不說，好像還更嚴(yán)重了。年輕時(shí)體力好，不懂得節(jié)制，再加上偷腥次數(shù)增多，漸漸有點(diǎn)力不從心。因?yàn)閴毫Υ?，也?jīng)常會(huì)借出差東莞的機(jī)會(huì)偷偷腥。平時(shí)也沒啥愛好。人到中年，上有老下有小，生活壓力很大。 ? 在日益競爭的市場中，如何有創(chuàng)意的區(qū)隔市場，往往是決勝的關(guān)鍵。 Marketer 競爭 所謂的 4P 目標(biāo)市場 Target Market 產(chǎn)品(Product) 價(jià)格(Pricing) 通路 (Place) 促銷(Promotion) 行銷管理的步驟 評(píng)估結(jié)果 分析 市場機(jī)會(huì) 調(diào)研， 選擇目標(biāo)市場 設(shè)定 行銷策略 計(jì)劃 行銷活動(dòng) 執(zhí)行 行銷計(jì)劃 產(chǎn)品的生命周期 銷售 時(shí)間 導(dǎo)入 成長 成熟 衰退 產(chǎn)品的生命周期（續(xù)） 總銷量 取得客戶成本 利潤 消費(fèi)者特性 競爭者 行銷策略 低 高 創(chuàng)新者 少 創(chuàng)造知名度 及試用率 負(fù) 快速增加 一般 增加 早期使用 者增加 增加 擴(kuò)大市場 占有率 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 低 高 大多數(shù)的 中間人士 擴(kuò)大得利率并 保衛(wèi)市場占有率 固定數(shù)目但 開始減少 達(dá)到巔峰 下降 下降 下降 低 懶人族 降低成本并 盡力獲利 價(jià)格與價(jià)值 滿足 (Satisfaction) 價(jià)值 (Value) = 價(jià)格 (Price) 顧客的滿足包含對(duì)產(chǎn)品功能上的評(píng)價(jià)，及心理需求的滿足 市場區(qū)隔 ? 消費(fèi)者可依價(jià)位接受度、需求、或生活型態(tài)等來區(qū)分、形成不同的市場區(qū)隔。 Want 產(chǎn)品 Product 使用 價(jià)值感， 滿足 Usage value, satisfaction 交換 , 交易 , 關(guān)系 Exchange, transaction relationship 市場的 形成 Market 行銷的管理 需要 和欲望 Need amp。特殊人物除外 ? 形成觀點(diǎn)，切忌一大堆廢話 ? 結(jié)論沉淀一定要一清二楚 ? 懸而未決的問題要有交待什么時(shí)候解決 ? 一定要有下一步的安排（具體事項(xiàng)、責(zé)任人和預(yù)估時(shí)間） 會(huì)議記錄是下階段工作的基礎(chǔ) ? 會(huì)議記錄成形之后給總監(jiān)確認(rèn) ? 并傳真給客戶，取得客戶的簽字（傳真上要有自己的手寫簽名和日期） ? 根據(jù)會(huì)議記錄開展下一階段的工作 傳真、備忘錄等往來文件的注意事項(xiàng) 為什么需要這些文件 ? 白紙黑字永遠(yuǎn)比口說有憑有據(jù) ? 我們要求客戶以書面的形式確認(rèn)，我們自己沒理由偷懶 ? 有些時(shí)候與客戶達(dá)成的共識(shí)并不一定在會(huì)議上 ? 傳真、 、備忘錄、電話記錄等文件都可以做呈堂證供 原則 ? 一定要簽上自己的名字，讓文件有生命 ? 言簡意賅，沒人想在辦公室里讀散文 ? 條理清楚，有下一步 ? 保存好，總有一天你會(huì)用得著 ? 電話跟進(jìn)、提醒，期待客戶和你一樣