【正文】 （ 2）針對外省市： 網(wǎng)絡(luò)： 在深圳、廣州等地的主要地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體上發(fā)布相關(guān)項(xiàng)目信息和廣告； 通過湘籍人士協(xié)會或重要聚會場所： 和他們進(jìn)行聯(lián)系，找到相關(guān)信息發(fā)布途徑。 目標(biāo)客戶群體： 省內(nèi)外地市縣客戶以公務(wù)員，生意人等為主，外省湘籍人士以事業(yè)有一定基礎(chǔ)的管理人士、經(jīng)商人士及部分白領(lǐng)為主，他們置業(yè)的目的以投資、為親友購房或在不久的將來回鄉(xiāng)工作居住為主。 、長沙其他四區(qū)四縣客戶挖掘 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 71 策略四：擴(kuò)大省內(nèi)外地市縣和外省市客戶 利用美林銀谷品牌，深入挖掘省內(nèi)外地市和外省市客戶。 目標(biāo)客戶群體：公務(wù)員，大型企業(yè)中層管理干部，中小企業(yè)主。 機(jī)會點(diǎn)：根據(jù)成交客戶特點(diǎn)，我司認(rèn)為望城客戶仍有待進(jìn)行挖掘，尤其以公務(wù)員、國企高管、私營業(yè)主為主。 目標(biāo)客戶：高校教師、政府公務(wù)員、醫(yī)院醫(yī)生、大型企業(yè)中層管理干部 、岳麓區(qū)客戶挖掘 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 67 主要營銷渠道： 戶外廣告： 戶外廣告牌樹立項(xiàng)目品牌和形象，內(nèi)容為美林銀谷實(shí)景巨現(xiàn)等； 老 帶 新： 針對成交客戶采取以老帶新激勵(lì)營銷方式； 點(diǎn)對點(diǎn)推廣： 在高校區(qū)或重點(diǎn)單位進(jìn)行階段產(chǎn)品推薦； 泛營銷： 利用地緣優(yōu)勢開展泛營銷； 定點(diǎn)營銷： 在河西的酒店（如茉莉花、麓山賓館、中西餐廳等）進(jìn)行合作，擺放項(xiàng)目相關(guān)資料，以達(dá)到營銷目的。 客戶積累 /招徠策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 66 策略一：重點(diǎn)挖掘岳麓區(qū)資源 面臨威脅： 核心威脅一：岳麓區(qū)大量項(xiàng)目即將上馬，尤其是本項(xiàng)目周邊幾個(gè)大型項(xiàng)目也將于明年對外； 核心威脅二：本項(xiàng)目在河西區(qū)域宣傳力度一定程度不足。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 65 通過對前期積累客戶及成交客戶資料統(tǒng)計(jì)分析，項(xiàng)目三大主力客戶來源地為岳麓區(qū)、長沙其他四區(qū)四縣、及外省、市，且分別呈現(xiàn)不同的特征： 岳麓區(qū) —— 客戶數(shù)量較多，以高校老師、醫(yī)院醫(yī)生、公務(wù)員居多，但目前河西大量樓盤推出，客戶面臨選擇多，對本案地理位置有顧慮，誠意度不夠穩(wěn)定； 長沙其他四區(qū)四縣 —— 客戶來源比較分散，上門量相對較大，但成交率不是很高，客戶對項(xiàng)目地理位置比較敏感，但項(xiàng)目的價(jià)格及未來升值潛力對該部分客戶存在一定的吸引力。 思路二：延長客戶接待時(shí)間 針對長沙熱季市民喜歡晚上外出休閑活動的特征，從 6月中旬開始實(shí)施早晚班制，開通夜間看樓，盡可能抓緊每一個(gè)可能客戶。 思路三：小眾媒體的充分運(yùn)用 充分運(yùn)用短信、單張、項(xiàng)目現(xiàn)場等現(xiàn)有小眾傳播媒體，積極拓展中西餐廳、高檔商店等目標(biāo)消費(fèi)人群聚集的地方宣傳方式。 、實(shí)效營銷核心策略 — 生活氛圍營造 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 62 、實(shí)效營銷核心策略 — 拓寬營銷渠道 核心思路： 思路一：活動營銷 將目標(biāo)客戶群體直接邀請到項(xiàng)目現(xiàn)場，進(jìn)行最直接的體驗(yàn)說服。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 61 核心活動建議： 建議活動一：六一親子大行動 通過以家庭為主題的活動，讓客戶親身感受到生活在美林銀谷的優(yōu)越，同時(shí)盡可能的對客戶家庭全體成員進(jìn)行長時(shí)間的潛移默化的說服，成功率較高，市場口碑傳播效果好。 思路二：頂級生活配套優(yōu)勢展示 本項(xiàng)目有酒店、國際商業(yè)街區(qū)等頂級商業(yè)配套，要在營銷過程中充分的展示出來，促進(jìn)銷售（如：將業(yè)主休閑活動攝入鏡頭進(jìn)行展示等）。 、實(shí)效營銷核心策略 — 品質(zhì)升級 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 60 、實(shí)效營銷核心策略 — 生活氛圍營造 核心思路： 思路一：體驗(yàn)式營銷 項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，但目前入住業(yè)主不多，成熟項(xiàng)目本應(yīng)具備的成熟生活氛圍，本項(xiàng)目暫時(shí)尚不具備。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 59 核心活動建議： 建議活動一：品質(zhì)整改 對目前存在的品質(zhì)瑕疵整改完善，對業(yè)主提出的整改要求，明確整改完成時(shí)間，整改過程及時(shí)與業(yè)主保持互動溝通。 思路三：物業(yè)管理服務(wù)升級 通過物業(yè)管理服務(wù)來弱化業(yè)主對一二期產(chǎn)品瑕疵帶來的不利影響，同時(shí)強(qiáng)化與業(yè)主之間的感情維系，促進(jìn)業(yè)主老帶新的積極性。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 49 四、項(xiàng)目三期營銷策略建議 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 50 核心營銷策略思想一 核心營銷策略 強(qiáng)化提升“市府板塊性價(jià)比最優(yōu)化”形象和價(jià)值樹立項(xiàng)目新的有利形象 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 51 核心營銷策略思想二 擯棄套路，穩(wěn)打穩(wěn)扎，實(shí)效營銷 核心營銷策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 52 核心營銷策略思想三 不依賴大眾媒體傳播招徠，積極自主拓展客戶 核心營銷策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 53 核心營銷策略思想四 提升客戶忠誠度和項(xiàng)目美譽(yù)度，大力推進(jìn)老客戶營銷 核心營銷策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 54 產(chǎn)品金額概算（ 7） 棟號 剩余面積 預(yù)計(jì)均價(jià)格 銷售收入概算 5號棟 4900 33572644 6號棟 4750 7號棟 4750 57547105 合計(jì) 目前住宅剩余產(chǎn)品總價(jià)值約為 ！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 55 2021年下半年（ 6－ 12月）營銷目標(biāo) 2021年住宅產(chǎn)品確保實(shí)現(xiàn)銷售 － ， 力爭實(shí)現(xiàn) ！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 56 2021年下半年（ 6－ 12月）營銷目標(biāo)分解 月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 合計(jì) 確保指標(biāo) 1000 900 900 1400 2021 1300 1000 8500 力爭指標(biāo) 1400 1200 1200 1900 2300 1700 1300 11000 根據(jù)項(xiàng)目貨量情況，結(jié)合目前市場行情及項(xiàng)目周邊競爭情況，我司建議： 2021年?duì)I銷目標(biāo)分解表（單位：萬元） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 57 產(chǎn)品推售策略建議 時(shí)間段 主推產(chǎn)品 輔推產(chǎn)品 競爭策略 5月 8月初 7號棟 113－ 118㎡ 實(shí)用三房 一、二期剩余 大戶型產(chǎn)品 通過總價(jià)優(yōu)勢贏得周邊 競爭項(xiàng)目 8月－ 10月初 7號棟 40㎡ 一 房， 113－ 118㎡實(shí)用三房 一、二期剩余 大戶型產(chǎn)品 傳統(tǒng)市場淡季，推出成 交抗性較小的新產(chǎn)品 形成產(chǎn)品亮點(diǎn) 10月－ 11月中旬 7號棟 130㎡ 舒適三房 7號棟 40㎡ 一 房， 113－ 118㎡ 實(shí)用三房 利用秋交會市場回暖的 市場機(jī)遇，推出總價(jià)相對較高產(chǎn)品 11月中旬－ 12月底 7號棟 130㎡ 舒適三房 7號棟 40㎡ 一 房， 113－ 118㎡ 實(shí)用三房 市場行情開始趨淡，維持平穩(wěn)銷售 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 58 、實(shí)效營銷核心策略 — 品質(zhì)升級 核心思路： 思路一：產(chǎn)品品質(zhì)升級 對目前一二期產(chǎn)品存在的瑕疵及時(shí)整改提升，加強(qiáng)項(xiàng)目三期產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督，同時(shí)鼓勵(lì)大家在日常銷售中及時(shí)發(fā)現(xiàn)三期品質(zhì)問題，在客戶發(fā)現(xiàn)之前予以解決。 宏觀市場壓力巨大，項(xiàng)目自身單項(xiàng)優(yōu)勢不明顯！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 42 三、項(xiàng)目三期定位建議 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 43 項(xiàng)目三期核心價(jià)值梳理 ?日臻成熟的市府區(qū)位價(jià)值 ?國際社區(qū)高端形象 ?成熟、高端的生活配套 ?純居住的居家文化氛圍 ?業(yè)主綜合素質(zhì)高 ?三期實(shí)用戶型 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 44 項(xiàng)目三期面臨的核心難題 ?實(shí)景銷售，項(xiàng)目建筑密度高的弱點(diǎn)體現(xiàn)出來； ?一、二期品質(zhì)存在瑕疵與品質(zhì)作為項(xiàng)目核心賣點(diǎn)產(chǎn)生的矛盾； ?2021－ 2021年，展示時(shí)間長達(dá)三年，但項(xiàng)目為中小規(guī)模樓盤，易造成市場接受疲勞； ?價(jià)格在同區(qū)域中相對較高進(jìn)而形成的成交障礙； ?因整體發(fā)展戰(zhàn)略，近期不能進(jìn)行大規(guī)模的廣告推廣； ?三期臨路，園景朝北，產(chǎn)品本身有一定缺陷； ?周邊同質(zhì)競