【正文】 更重要的，通過了解并確認他們的需求，編撰出版推廣刊物、組織系列推廣活動，維持并促進之間的了解和關系，把死的資料變成活的資源！形成可以共同發(fā)展的聯(lián)盟軍團。 投資策劃 規(guī)劃設計 工程管理 市場營銷 商業(yè)管理 房地產(chǎn) E網(wǎng) 形成商圈 商業(yè)管理是必須加強控制的另一個環(huán)節(jié) 租戶管理 商 業(yè) 物 業(yè) 管 理 營銷管理 財務管理 物業(yè)管理 商戶收益 實現(xiàn)客戶價值 商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展 房地產(chǎn)升值 房地產(chǎn) E網(wǎng) 選擇以商業(yè)物業(yè)經(jīng)營和物業(yè)管理的其他意義 起步期 發(fā)展期 成熟期 房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè)生命期示意圖 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展周期性需要有穩(wěn)定的現(xiàn)金流平衡經(jīng)營風險 商業(yè)物業(yè)資源具有可以使資產(chǎn)更大程度升值的潛力 土地的特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)的生命周期 房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)模式?jīng)Q定了企業(yè)不能長久保持較大的資產(chǎn)規(guī)模 示意 房地產(chǎn) E網(wǎng) 物業(yè)投資的優(yōu)勢和劣勢 物業(yè)投資的劣勢 ? 房地產(chǎn)物業(yè)投資數(shù)額巨大，對企業(yè)的融投資能力有較大的要求 ? 房地產(chǎn)物業(yè)投資的回收期長，回收期一般少則十年八年，長則三五十年，一般類型企業(yè)很難承受 ? 物業(yè)投資者需要較強的專門知識和經(jīng)驗，投資決策的風險很大 物業(yè)投資的優(yōu)勢 ? 房地產(chǎn)物業(yè)投資可以為投資者提供較為穩(wěn)定和可觀的收益 ? 房地產(chǎn)物業(yè)投資具有一定的安全性和保值增值性。 研究地域設定 房地產(chǎn) E網(wǎng) 商業(yè)房地產(chǎn)服務的商業(yè)零售業(yè)業(yè)態(tài) 我國零售業(yè)業(yè)態(tài) 百貨 商店 購物 中心 專賣店 專業(yè)店 便利店 大型綜合超市 超級 市場 我國零售業(yè)態(tài) 購物中心 大（外部環(huán)境） 多（行業(yè)業(yè)態(tài)） 明確（經(jīng)營主題） 統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營的管理模式 地區(qū)型購物中心 社區(qū)型購物中心 鄰近型購物中心 商業(yè)房地產(chǎn)商必須對所服務的商業(yè)零售業(yè)業(yè)態(tài)有深入的理解和把握 房地產(chǎn) E網(wǎng) 連接商業(yè)房地產(chǎn)商、商戶和消費者的價值傳輸鏈條 商業(yè)房地產(chǎn)商 商戶 消費者 產(chǎn)業(yè)價值 客戶價值 投資策劃 規(guī)劃設計 工程管理 市場營銷 商業(yè)管理 價值承諾 價值實現(xiàn) 商業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)平臺 商業(yè)產(chǎn)業(yè)平臺 房地產(chǎn) 產(chǎn)業(yè)平臺 商業(yè)企業(yè) 商業(yè)企業(yè)房地產(chǎn) 企業(yè) 房地產(chǎn) E網(wǎng) 房地產(chǎn)價值鏈中的關鍵增值環(huán)節(jié) — 三個策劃一個管理 商業(yè)房地產(chǎn)商只有從滿足客戶價值中獲得企業(yè)的經(jīng)濟價值 商業(yè)管理 投資策劃 規(guī)劃設計 市場營銷 價值增值的金三角 客戶價值 企業(yè)利潤 客戶價值 利潤實現(xiàn) 1 2 房地產(chǎn) E網(wǎng) 抓住兩端，從“軟”到“軟”的商業(yè)房地產(chǎn)定位 商業(yè)房地產(chǎn)本身就是一個寬廣的平臺，東灘公司首先需要在這個大平臺上選擇合適的切入點 在價值鏈的五個主要環(huán)節(jié)中，投資策劃不僅僅是操作的開端，更是整體運作的最基礎支撐，對其后的多個環(huán)節(jié)起到方向性的指導作用。而且這一社會空間分異有強化趨勢。 在浦東 、 彭浦與閘北地區(qū)交界區(qū)域 、 楊浦地區(qū)有潛力形成次市級商業(yè)中心 。 （ 3） 靜安寺 、 人民廣場 、 淮海中路三大次中心相互接近 ， 吸引區(qū)的相互交叉重疊嚴重 ， 獨立吸引范圍狹小 ， 商圈爭奪競爭劇烈 。 并且有多級商業(yè)中心區(qū)聯(lián)片發(fā)展成十字商業(yè)帶的趨勢 。 商圈空間分布及其特征分析 其次對各小區(qū)吸引消費出行人次總數(shù)、排序、分組、劃分主要商業(yè)吸引區(qū)，并考察各吸引區(qū)吸引范圍，最后根據(jù)以上分析結(jié)論構建上海市商業(yè)空間結(jié)構模式。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 商業(yè)房地產(chǎn)成功的關鍵 商業(yè)房地產(chǎn)商 承租戶、購買者 社會需求結(jié)構 和變化趨勢 商圈結(jié)構、 相互關系分析 通過順應、引導、發(fā)現(xiàn)需求來吸引商業(yè)經(jīng)營者和商鋪投資者 商業(yè)業(yè)態(tài)分析 商戶特點分析 商圈具有潛在的盈利性 制造人流和消費流 規(guī)劃、設計、制造商圈 商業(yè)房地產(chǎn)的核心 發(fā)現(xiàn)市場需求 順應市場需求 引導市場需求 需求管理 消費者 房地產(chǎn) E網(wǎng) 把握需求，創(chuàng)造開發(fā)理念：后現(xiàn)代城 鄰近北京 CBD商圈 地段 CBD商圈中的白領階層 目標人群 既重視精神生活也不放棄物質(zhì)享受 需求特點 引入適合白領需求特點的 “ BOBOS” ——布波族的文化概念 把握需求 ?適合布波文化的美國后街生活風格設計 ?中檔價格 ?小戶型定位 需求載體 案例 房地產(chǎn) E網(wǎng) 上海市商圈分析 研究消費者購物 、 娛樂 、 業(yè)務 、 生活 。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 市場營銷環(huán)節(jié)的操作內(nèi)容 投資策劃 規(guī)劃設計 工程管理 市場營銷 商業(yè)管理 ? 營銷階段設計 ? 市場宣傳模式 ? 媒體合作計劃 ? 品牌定位 ? 信息獲取和反饋 ? 競爭者分析 具體需要確定 ? 針對目標用戶的整體營銷戰(zhàn)略 ? 營銷階段的劃分及判斷依據(jù)，對應的針對細分市場的宣傳方式 ? 媒體的定位分析，媒體的選擇策略 ? 營銷中的應急手段 房地產(chǎn) E網(wǎng) 商業(yè)管理環(huán)節(jié)的操作內(nèi)容 投資策劃 規(guī)劃設計 工程管理 市場營銷 商業(yè)管理 ? 商鋪管理 ：整體經(jīng)營分析、根據(jù)調(diào)查分析進行店鋪分布結(jié)構調(diào)整、商鋪轉(zhuǎn)讓管理，教育輔導經(jīng)營者的經(jīng)營理念和商圈整體發(fā)展的意識。 ? 配置專業(yè)的工程監(jiān)理人員保證工程建筑質(zhì)量，控制工程成本。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 規(guī)劃設計環(huán)節(jié)的操作內(nèi)容 投資策劃 規(guī)劃設計 工程管理 市場營銷 商業(yè)管理 ?確定建筑定位和對應的檔次，完成項目的建筑設計并通過主管單位審批，進入工程施工階段 ?需要明確的主要內(nèi)容： 總用地面積，總建筑面積，容積率，建筑檔次類型，新技術、新材料的使用，建筑總體風格，單體建筑的立面風格要求，建筑組團過渡風格，建筑層數(shù)和層高，建筑的單體最小面積，停車位設計等 房地產(chǎn) E網(wǎng) 工程管理環(huán)節(jié)的操作內(nèi)容 投資策劃 規(guī)劃設計 工程管理 市場營銷 商業(yè)管理 ? 根據(jù)建筑設計圖紙，采用招標等方式確定項目施工單位。 可利用景觀情況：不同天際線的主景觀和景觀結(jié)構，不同建筑組合的景觀結(jié)構，周圍自然或人工的景觀分布。 該區(qū)域不同類型房地產(chǎn)需求量與現(xiàn)狀：一定范圍內(nèi)的住宅檔次、數(shù)量，在建住宅類型和數(shù)量，商業(yè)類房地產(chǎn)類型和數(shù)量，酒店類場所檔次和數(shù)量 該區(qū)域的文化特點：居住建筑物特點的歷史演變情況，文化特色，居民起居出行習慣。 ? 簽署合同 ， 包括合作開發(fā)協(xié)議 、 建設貸款協(xié)議和長期融資協(xié)議 、 土地出讓或轉(zhuǎn)讓合同 、保險合同和預租 （ 售 ） 合同 。 ? 進行正式 市場研究 ， 估算市場吸納率 ， 根據(jù)預估的成本和價格進行可行性研究 ， 將有關開發(fā)計劃報送政府有關部門 ， 從法律 、 技術和經(jīng)濟等方面綜合判斷項目可行性 。正是在這種意義下戰(zhàn)略定位才格外關鍵 房地產(chǎn) E網(wǎng) 投資策劃環(huán)節(jié)的操作內(nèi)容 投資策劃 規(guī)劃設計 工程管理 市場營銷 商業(yè)管理 ? 在對當?shù)胤康禺a(chǎn)市場有比較深入的了解并占有大量市場信息的基礎上 ， 探討投資可能性 ， 尋找多個可供選擇的投資機會 ， 快速判斷其可行性 。有的企業(yè)用模仿的方式，但是在今天產(chǎn)業(yè)結(jié)構、業(yè)態(tài)在轉(zhuǎn)變和形成的過程中模仿可能會加速死亡。我們認為，縱向?qū)I(yè)化才是今天的道路 — FOCUS!培養(yǎng)一種什么樣的能力能夠使企業(yè)獲得超出平均利潤的收益。有的企業(yè)競爭范圍很廣，并且盡力涉足不同的項目，有的企業(yè)則選擇某些集中的環(huán)節(jié)，特定的項目、地域、客戶。 ?價值鏈環(huán)節(jié)利潤空間下降 ?土地獲得 ?建筑、建材 ?戰(zhàn)略戰(zhàn)術的抄襲模仿 ?開發(fā)概念 ?營銷策劃 ?價值提升最大的環(huán)節(jié) 房地產(chǎn) E網(wǎng) 東灘商業(yè)房地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)定位 接下來一個關鍵問題是企業(yè)的運營范圍。因此，如果企業(yè)能夠設計創(chuàng)造出新的項目理念使得每個平方米的收益提高或者使土地的利用提高就能獲得更高的收益。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略定位的關鍵影響因素 戰(zhàn)略目標 行業(yè)發(fā)展特征 企業(yè)內(nèi)部、外部資源 產(chǎn)業(yè)核心 商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢定位 從戰(zhàn)略的角度來講，競爭優(yōu)勢來自兩方面，成本領先和差異化。但是事實上是將各個環(huán)節(jié)看作是一個行業(yè)的時候就會發(fā)現(xiàn)，每一環(huán)的吸引力和盈利能力是不同的，一個企業(yè)很難同時在開發(fā)、中介、資產(chǎn)管理、工程管理等所有的方面具有競爭優(yōu)勢。因為在一個有利的產(chǎn)業(yè)中人們希望賺得更多。 住宅、商業(yè)、寫字樓 資產(chǎn)管理、工程管理、中介 房地產(chǎn) E網(wǎng) 關鍵的一點是企業(yè)需要避免把從具有競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)獲得了利益丟失在那些沒有競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)上。很多的房地產(chǎn)企業(yè)缺乏明確的定位，他們什么樣的項目都想做，從住宅、商業(yè)、寫字樓等等。我們應該理解這些產(chǎn)業(yè)的吸引力、它們在以何種方式競爭以及它們未來的發(fā)展趨勢。它覆蓋了社會經(jīng)濟系統(tǒng)的絕大多數(shù)環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都連接著一個產(chǎn)業(yè)。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 房地產(chǎn)業(yè)來講，橫向和縱向上都有極大地空間。這樣的做法在未來的競爭中是行不通的。這些公司是完全的機會主義者，什么生意賺錢他們就做什么。這是許多公司必須走的道路。 房地產(chǎn) E網(wǎng) 選對了行業(yè)是否意味著財富 一種說法是今天產(chǎn)業(yè)的競爭如此激烈，我們不要進入這一產(chǎn)業(yè)了，而從另一個角度來看，房地產(chǎn)的空間和所囊括的產(chǎn)業(yè)太大，即使是產(chǎn)業(yè)平均利潤可能有所下降，但是平均利潤之上仍有很大空間，并且大量的公司是處在平均利潤之下。如果說從整體的需求上升來說整個行業(yè)的利益在增加，但是它決不是像以前那樣有利可圖。 每一方都希望在其中獲得更多的利潤 。 他們更清楚自己要的是什么 ， 也面對更多的選擇 ， 并且更會討價還價 。 新進入者 供應商 行業(yè)競爭者 購買者 替代品 新的 Shopping Mall, 新的寫字樓，翻修的商業(yè)建筑。然而，所有的產(chǎn)業(yè)中都有一個利潤分配機制，總有人賺得多，有人賺得少，這就是競爭優(yōu)勢。 ? 我們有巨量的從產(chǎn)業(yè)向服務業(yè)的轉(zhuǎn)移，從而產(chǎn)生了大量對辦公樓宇的需求； ? 我們需要大量的零售空間的擴展，并且新的零售業(yè)概念的發(fā)展將刺激這一需求的上升； ? 大中型城市大量的人口流動和人口結(jié)構的變化，人群工作和購物場所的變化產(chǎn)生了大量對具有新特征的商業(yè)建筑的需求； ? 新的建筑產(chǎn)品和技術使得舊的商業(yè)建筑越來越失去吸引力； ? 租戶在尋找更能創(chuàng)造新的購物環(huán)境和購物的舒適感覺的地方。 對商業(yè)房地產(chǎn)而言這個行業(yè)在未來真正獲利的主要是原因是存在需求。 歷史上 ， 除了那些大震蕩的時期之外這個行業(yè)都是非常有吸引力的 。 任何一個行業(yè)，不論產(chǎn)業(yè)的狀況優(yōu)劣總有一些企業(yè)比其他的企業(yè)做得更好，這是因為他們設法使自己站在更有競爭優(yōu)勢的位置上。 了解這些變化幫助你選擇如何成功的進入一個游戲 。 ? 企業(yè)的關鍵問題是如何制定自身的戰(zhàn)略并有效地實施。 考慮到過去 5年全國房地產(chǎn)企業(yè)資產(chǎn)平均增長率 15%、銷售收入平均增長 25%的速度，到 2021年全國一流房地產(chǎn)企業(yè)的財務指標應為總資產(chǎn)規(guī)模至少達到 120億元，主營業(yè)務年銷售收入至少達到 50億元。 目標具有挑戰(zhàn)性但是可以實現(xiàn)。 成長目標和管理目標是根據(jù)東灘現(xiàn)狀分析提出的東灘在未來五年內(nèi)應該加強的關鍵點。 通過對萬科、萬達、中遠房地產(chǎn)等標桿企業(yè)以及中國所有上市房地產(chǎn)企業(yè)的研究，新華信認為今天在房地產(chǎn)業(yè)“做強”應至少達到以下五個指標 資本雄厚 房地產(chǎn)主營業(yè)務 市場地位突出 企業(yè)盈利能力強 不吃關系飯 體現(xiàn)公司綜合能力 的品牌優(yōu)勢突出 房地產(chǎn) E網(wǎng) 總資產(chǎn) 50億 房地產(chǎn)主營業(yè)務收入 30億元 凈資產(chǎn)收益率 10% 地域擴張 強勢品牌 ?2021年全國上市房地產(chǎn)公司主營收入前五強的企業(yè)平均主營業(yè)務收入是 （該指標相對更為重要，因此新華信選取了前五強企業(yè)作為參考） ?萬科 2021年的主營業(yè)務收入為 45億元，萬達 2021年的主營業(yè)務收入為 50億元 ?2021年全國上市房地產(chǎn)公司凈資產(chǎn)收益率高位數(shù)為 %； ?萬科 2021年的凈資產(chǎn)收益率為 12%； ?作為市場化程度較高的房地產(chǎn)企業(yè)萬科已基本擺脫了地域性的限制，目前業(yè)務已拓展到全國 10個城市； ?萬達 2021年已將業(yè)務拓展到全國 12個城市 ?萬科、萬達等的品牌已經(jīng)在全國范圍內(nèi)具備了一定的知名度，美譽度和顧客忠誠度。商業(yè)房地產(chǎn)作為一個全新領域，游戲的參與者較少！還沒有任何企業(yè)確立權威地位！東灘公司以先進的經(jīng)營觀念介入，有異軍突起，領全國之冠的機會！ 東灘進軍商業(yè)房地產(chǎn)，如不能局限于東灘一樣，也不能局限于上海，也許更明智的選擇是避開行業(yè)集中度較高的上海房地產(chǎn)市場！ 1 2