【正文】 這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。 ” 104 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 12 張經(jīng)理想和劉宇見面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯誤了！ ? 案例 13 公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說我的銷售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯！ 105 如何克服業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒 ? 業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進工作的原因分析 ? 業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進的目的在于協(xié)助他們達(dá)到自己的目標(biāo)以求兼顧他們與公司之間的共同利益 ? 他們不想達(dá)到目標(biāo)，因為他們未認(rèn)同這些目標(biāo) ? 他們同意基本目標(biāo)，但不同意評估標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目標(biāo)的方法、戰(zhàn)術(shù) ? 他們同意目標(biāo)、評估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對待； ? 雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因為他們經(jīng)常把銷售跟進與壞消息聯(lián)系在一起 ? 他們對團隊以外的人對他們提及計劃的偏差，或其工作上的不足時，感到很不服氣，因為他們認(rèn)為這些人是沒有資格管理和輔導(dǎo) 106 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議 ? 讓代表了解有效跟進工作的必要性 ? 計劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期 ? 及時發(fā)現(xiàn)偏差可以及時糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)， 成功的機會就大，而且可以賺到更多的錢 ? 代表只有了解自己的錯誤才能改進 ? 地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們 107 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議 ? 使代表理解銷售跟進工作的重點 ? 一般在銷售配額方面的管理，并無太多困難，因為代表們知道他們的獎金、提成與之有著直接的關(guān)系 ? 而不容易被代表接受的跟進工作有 ? 費用控制 ? 投入產(chǎn)出比的計算 ? 根據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品 ? 根據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配 108 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進的建議 ? 在設(shè)定目標(biāo)、計劃工作、跟進績效時，以及執(zhí)行改正措施時，讓他們親自參與 ? 在發(fā)現(xiàn)問題時不要生氣，不要進行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問題而是為了找到解決問題的方法 ? 讓事實的要求指出銷售跟進中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施 ? 要有彈性，對較大的問題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度 ? 同情業(yè)務(wù)代表的問題，并協(xié)助他們解決問題 109 銷售跟進中目標(biāo)達(dá)成、計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式 110 銷售跟進中目標(biāo)達(dá)成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績報告（元） 地 區(qū) 銷售額 /月 累 積 目 標(biāo) 實際 達(dá)成 偏 差 目 標(biāo) 達(dá) 成 偏 差 1 2 3 111 銷售跟進中目標(biāo)達(dá)成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費用報告（元） 地 區(qū) 費 用 /月 累 積 預(yù) 算 實際 費用 偏 差 預(yù) 算 實際 費用 偏 差 1 2 3 112 銷售跟進中目標(biāo)達(dá)成、計劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實際 銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力 實際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 實際 銷售額 實際 費 用 生產(chǎn)力 實際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 1 2 3 113 評價銷售業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售量、銷售額、回款 ? 市場份額 ? 增長率 ? 投入 /產(chǎn)出比 ? 附表注： ? 銷售額 =凈銷售額 ? 費用 =與推廣、銷售有關(guān)的一切費用（薪水、傭金、交通費、房租、獎金、樣品等） 114 評述 ? 地區(qū)經(jīng)理對其團隊生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤 ? 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進 ? 在跟進對象上，可改為對每一個代表的跟進；也可以改為對每一個產(chǎn)品的跟進 115 評述 ? 與推廣及銷售有關(guān)的一切費用（薪資、傭金、特賣活動費用、贈品、獎金、樣品、文獻(xiàn)等），最好也涵蓋進去，原因如下： ? 薪資經(jīng)常被視為是 “ 固定 ” 的費用，常為簡化計算而被刪除，不過，各個業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。 ” 103 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 11 張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易。 99 銷售跟進不能堅持到底的原因 ? 區(qū)域經(jīng)理銷售跟進之所以不能堅持到底，主要有兩個原因 ? 常認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)代表同意改正錯誤，便足以解決問題；如果業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始計劃時遇到問題，那么他在執(zhí)行改正措施時，為什么就不會遇到問題呢？ ? 常認(rèn)為，對一項問題跟進到底，要花很多時間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移； 目標(biāo)設(shè)定、工作計劃和銷售跟進的工作程序 目標(biāo)設(shè)定 計 劃 工作標(biāo)準(zhǔn)的選擇 計劃 執(zhí) 行 成果衡量 執(zhí)行 不切實際的目標(biāo) 良好的成果 執(zhí)行不徹底 錯誤的標(biāo)準(zhǔn) 有殘缺的計劃 繼續(xù)衡量 正確的作業(yè) 修正標(biāo)準(zhǔn) 跟 進 是 是 是 是 是 101 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進工作的抗拒表現(xiàn) ? 分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷售跟進工作的原因 案例 9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷售跟進工作中，代表劉宇經(jīng)常以“ 公司有足夠的資金，為什么還要減少費用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到目標(biāo) ” 為理由進行對抗；或以 “ 為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好。 你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？ 95 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 對待業(yè)務(wù)代表工作的某些方面，若是過分強調(diào)，可能會忽略了其他方面； ? 案例 7，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對業(yè)務(wù)代表各個層面不同的重要性的了解，如果必要的話，并可 減少較不重要的方面管制； 96 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 8 XX公司營銷部年度計劃中對一個心腦血管擴張藥制定了銷售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時間近 8年，口服液也是今年推廣的重點產(chǎn)品并且公司在促銷上投入很大，有詳細(xì)的產(chǎn)品說明、廣告宣傳、禮品，但代表們對此產(chǎn)品并不熱衷銷售且銷量不見增長，以至于生產(chǎn)出的產(chǎn)品庫存積壓，而生產(chǎn)計劃是配合公司年度銷售計劃制定的。 93 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 地區(qū)經(jīng)理必須自問： 自己用來比較成果與計劃的資料，可靠性有多大。 92 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 6 代表陳力上個季度未達(dá)銷售目標(biāo)，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒問題，而且從他的報表及報告上反映出他每個月都能按計劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報告中記錄：上個月二十三日（周四）下午 15： 30~16： 00拜訪了 XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會回來，結(jié)果證實，陳力的拜訪記錄是假造的，張經(jīng)理認(rèn)為：陳力以前報表和報告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標(biāo)的原因。 90 銷售跟進中所遇問題情景及專家建議 案例 5 代表王紅并未完成預(yù)定拜訪的醫(yī)師人數(shù)，也未按計劃的頻率拜訪他們；張經(jīng)理進行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：王紅，對其拜訪過的醫(yī)師品質(zhì)不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大的醫(yī)師上；經(jīng)她仔細(xì)挑選，并加以分類，從目前情況，增加銷售量的可能性已大大提高。根據(jù)這項原則，應(yīng)該僅分析重大的偏差情況，以避免花時間分析不重要的變化； ? 案例 3，銷售經(jīng)理必須 避免只做機械式的銷售和目標(biāo)業(yè)績比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因； 88 案例 4 李新、劉曉兩名業(yè)務(wù)聯(lián)系代表在上一個銷售周期均未達(dá)到銷售目標(biāo)； 從李新的情況而言，他負(fù)責(zé)的一家醫(yī)院原藥房主任因