【正文】 來自 Thank you 。 ?中方主談是鋁廠精通技術(shù)的廠長，也精通談判之道，要求對(duì)方出示圖紙。對(duì)方派出總裁、副總裁和兩名高工。 區(qū)別法 區(qū)別法 就是通過強(qiáng)調(diào)兩種事物之間的差別，來推卸責(zé)任或拒絕對(duì)方的一種方法。 拿 如果誰驕傲自滿，誰就會(huì)落后 來說，驕傲自滿只是落后的條件 (驕傲自滿、悲觀失望、墨守陳規(guī)、方法不當(dāng)?shù)?)之一，所以，我們不可由某人沒驕傲自滿而推知他不會(huì)落后，也不可由他落后了而推知一定是因?yàn)樗湴磷詽M。 兩條規(guī)則：①承認(rèn)前件就承認(rèn)后件 ,否定后件就要否定前件 ；②否定前件不能否定后件，肯定后件不能肯定前件。 假言推理 就是前提中有一個(gè)假言命題，并且根據(jù)假言命題前后件之間的關(guān)系所進(jìn)行的推理。 淘汰法（選優(yōu)法） 淘汰法 指對(duì)可供選擇的幾種情況進(jìn)行對(duì)比，在此基礎(chǔ)上經(jīng)過權(quán)衡放棄那些不滿意的部分，而保留那些比較滿意的部分。 來自 歸謬法 歸謬法 為了反駁對(duì)方的某種觀點(diǎn)，首先假定這種觀點(diǎn)為真，然后由它推出荒謬的結(jié)論。 限制法： 不可抗力是不能預(yù)料、不能預(yù)防、無法避免、無法克服的自然力量。 劃分法： 不可抗力事件包括兩種情況，一種是由于 “ 自然力量 ” 引起的，如火災(zāi)、地震等，一種是由于 “ 社會(huì)力量 ” 引起的，如戰(zhàn)爭期間的政府禁令等。有經(jīng)驗(yàn)的談判者能夠意識(shí)到這一點(diǎn)，并且，自覺地利用形體語言來影響對(duì)方的態(tài)度。對(duì)方的某些要求很可能是虛張聲勢(shì)而己，因此賣主應(yīng)該盡量的削弱買主的聲勢(shì)，同時(shí)還要提出某些虛張聲勢(shì)的問題來加強(qiáng)自己的議價(jià)力量。 ▲ 先給買主建議一個(gè)具體且徹底的解決方案 ， 而不去討論那些沒有關(guān)系的問題 。 ▲ 對(duì)于某些問題和要求 ， 要能避重就輕或視若無睹的以此帶過 。 來自 如果你是 賣方 的代表，應(yīng)該如何對(duì)付這種戰(zhàn)術(shù)呢？ ▲ 必須很有耐心 ， 那些虛張聲勢(shì)的問題及要求自然會(huì)漸漸的露出馬腳來 ， 并且失去影響力 。 ③ 讓對(duì)方知道 ， 買方是很精明的 ， 不會(huì)輕易的被人欺蒙 。他們這樣作的目的是什么？ ① 使賣主把賣價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)降低 。 來自 ?我對(duì)談判結(jié)果的滿意程度如何？ ?誰是最有效的談判者？誰退讓的最多？ ?那些行動(dòng)妨礙了談判？ ?我對(duì)對(duì)方是否信任？對(duì)此影響最大的是什么？ ?時(shí)間利用的如何？是否可以利用的更好？ ?雙方互相聽得如何？誰說話最多？ ?是否提出了有創(chuàng)意性的方案？如果提出了，結(jié)果如何？ ?我是否充分理解了問題的實(shí)質(zhì)和對(duì)方的意圖？對(duì)方是否理解了我的意圖？ ?我的準(zhǔn)備是否充分？這種準(zhǔn)備對(duì)談判起了什么作用？ ?對(duì)方提出了那些最有力的論證？對(duì)方對(duì)我的論證和觀點(diǎn)接受程度如何？ ?我從這次談判中學(xué)到了什么？我下次應(yīng)當(dāng)怎么做？ 如何對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)？ 來自 思考 買主通常會(huì)利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價(jià)還價(jià)。 偷換前提應(yīng)答法 問：布什在哪里？布什在哪里？ 答：布什在家里，和他的夫人巴巴拉在一起。 來自 利用前提應(yīng)答法 問：請(qǐng)問，總理閣下，您為什么還要用我們美國 生產(chǎn)的鋼筆呢？ 答：這是一位朝鮮朋友在戰(zhàn)場上得到的戰(zhàn)利品， 作為禮物送給我，我覺得很有意義，就收下了這支貴國的鋼筆。對(duì)這一點(diǎn)，行為人怎么能預(yù)先知道呢？ 答：世界各國人民都愛踢足球，我們中國也在提倡，所以，你可以放心，不至于因?yàn)樘咦闱蚨慌行痰摹? 更換前提應(yīng)答法 問：你打算出什么價(jià)？ 答：如果我要買的話，我一定與你聯(lián)系。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時(shí)間用來傾聽 ? “ 談 ” 是任務(wù)， “ 聽 ” 是一種能力，是獲取對(duì)方信息的最佳方法 來自 注意在傾聽時(shí)觀察對(duì)方 ?對(duì)方緊張的表現(xiàn)： 抽煙 擦眼鏡 轉(zhuǎn)筆 聲音發(fā)抖 不敢直視 …… 來自 ?發(fā)問 A. 談判中問句的類型 限制型問句 你是喝咖啡還是喝牛奶？ 婉轉(zhuǎn)型問句 先生，您在離開的時(shí)候需要我?guī)湍鳇c(diǎn)什么嗎？ 協(xié)商型問句 將這句話改為這樣，您看如何？ 啟示型問句 從長進(jìn)的觀點(diǎn)來看，衡量買一輛車是否合算的關(guān)鍵， 是不是它的使用壽命呢？ 誘導(dǎo)型問句 這價(jià)格您應(yīng)該滿意了吧 ? 選擇型問句 這幾種顏色都很好，您喜歡哪一種呢？ 攻擊型問句 如果您這樣結(jié)束談判的話，您的上級(jí)是否會(huì)同意呢？ 透露型問句 有關(guān)專家很支持這項(xiàng)方案，不知貴方有什么看法？ 核實(shí)型問句 您剛才的說法，是否意味著您可代表貴方所有人員的意見呢？ 預(yù)設(shè)型問句 您帶來的某某資料是否可以借閱一下？ 來自 B. 談判中的發(fā)問技巧 因人而異 年齡、經(jīng)歷、職業(yè)、地位等等 掌握時(shí)機(jī) 雙方的熟悉程度、感情深淺、場合地點(diǎn)、對(duì)方狀態(tài) 抓住關(guān)鍵 對(duì)方需求、對(duì)方意向 靈活機(jī)敏 正面問、反面問、側(cè)面問、追蹤問、假設(shè)文、連續(xù)問等等 速度適中 快慢適合場合 選擇語言 詞語、句型、語序的選擇 來自 ?應(yīng)答 A. 談判中的應(yīng)答方法 順應(yīng)前提應(yīng)答法 問：下一步我們是否應(yīng)該商談保險(xiǎn)問題？ 答：可以。 （ 4）對(duì)對(duì)手的話要表示出極大的興趣。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。對(duì)方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對(duì)方應(yīng)該回到主題上來。 （誘導(dǎo)） 說者：我認(rèn)為今天的會(huì)議未取得任何成效。 （理解） 說者：現(xiàn)在請(qǐng)別問我與那有關(guān)的問題。 B 首肯，即 接納式傾聽 C 積極地聽，即 誘導(dǎo)式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個(gè)亂糟糟的問題。 頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級(jí)經(jīng)理資格證書（可學(xué)分轉(zhuǎn)移直接對(duì)接國際學(xué)位）＋ MBA 高等教育研修結(jié)業(yè)證書（隨證書附全套學(xué)籍檔案與國際中英文成績單） 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ： 僅收取 1280元 網(wǎng)址： 報(bào)名電話： 0451－ 88723232 咨詢教師 :王海濤老師 地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路 120號(hào)職工大學(xué) 109室美華教育。在商務(wù)談判中，雙方要想取得利益最大化，也必須進(jìn)行充分的溝通。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要讓自己有緩沖的時(shí)間來思考，才不致因被迫而匆促做成決定，也免得在事后悔不當(dāng)初。 至少艾森豪威爾已經(jīng)作了兩件事情：既能獲得別人的勸告 ， 同時(shí)還為自己爭取了充分的思考時(shí)間 。 赫在其回憶錄中說：當(dāng)他詢問艾森豪威爾一個(gè)問題時(shí) ， 他總是看著國務(wù)卿杜勒斯 ， 等杜勒斯把便條遞過來后 ， 他才開始回答問題 ， 赫說：我既然身為蘇聯(lián)的領(lǐng)袖 ， 當(dāng)然知道所有問題的答案 ， 更不需要任何人告訴我要說些什么 。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議 例 ：談判時(shí)間為 五 天的安排 第一天：雙方交流信息、互相了解 第二天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第五天：簽訂協(xié)議或合同 來自 談判開局階段 談判開局階段的主要工作 確定談判人員 確定談判人員的規(guī)格 介紹談判組成員的分工 確定每個(gè)成員的作用 確定談判議程 議題、程序 來自 談判開局階段的重要作用 ?形成深刻印象 ?建立洽談氣氛 ?決定談判態(tài)度 ?確定談判方式 ?形成等級(jí)觀念 來自 談判開局階段的策略技巧 一、創(chuàng)造洽談氣氛的技巧 ?服飾 整潔大方 ?寒暄 恰到好處 ?破題 引人入勝 ?動(dòng)作 自然得體 ?講究 表情語言 ?注意 察言觀色 來自 談判開局階段的策略技巧 二、提出談判方案的技巧 ?提出書面條件不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充 優(yōu)點(diǎn)：方案內(nèi)容完整、條件確定、可供對(duì)方反復(fù)閱讀 缺