[經(jīng)管營(yíng)銷]汽車銷售需求分析(參考版)
2024-10-22 03:22本頁面
【正文】 A練習(xí) 問： 如何確認(rèn)客戶的需求？ 確認(rèn)需求 答： 用提問的方式，這是在銷售過程中最重要的 一個(gè)步驟。 2021/11/10 Stanly Training 23 我們 了解到的客戶需求 ? 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其他品牌的車輛？客戶是如何了解我們的品牌？ ? 購車的用途是什么？ ? 客戶對(duì)其他車型的了解程度？客戶對(duì)是否知道售后服務(wù)對(duì)他的影響？ ? 客戶中誰在采購決策中具有影響力？影響力有多大？ ? 客戶周圍的人對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)如何？ ? 客戶的興趣有哪些？ ? 你對(duì)客戶所從事的行業(yè)了解多少？ 必須2021/11/10 Stanly Training 24 第二節(jié) 客戶狀態(tài) 經(jīng)驗(yàn) 技能 知識(shí) 素質(zhì) 信心 承諾 動(dòng)機(jī) 意愿 2021/11/10 Stanly Training 25 客戶狀態(tài)判斷圖 客戶狀態(tài) 高意愿 低意愿 高意愿 低意愿 高素質(zhì) 高素質(zhì) 低素質(zhì) 低素質(zhì) 客戶導(dǎo)向 銷售導(dǎo)向 2021/11/10 Stanly Training 26 客戶素質(zhì) /意愿分析圖之一 低素質(zhì) 低購買意愿 高購買意愿 影響銷售過程中的主導(dǎo)力量是： 銷售主導(dǎo) 說服、勸說、演示的工作 2021/11/10 Stanly Training 27 客戶素質(zhì) /意愿分析圖之二 高素質(zhì) 低購買意愿 高購買意愿 影響銷售過程中的主導(dǎo)力量是： 客戶主導(dǎo) 參與、理解、服務(wù)、迎合、維護(hù)的工作 2021/11/10 Stanly Training 28 Qamp。 銷售人員：既然您對(duì)寶馬情有獨(dú)鐘，為什么會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)全鋁車身的問題而讓你去選一個(gè)您從來沒有開過的汽車呢？這是一項(xiàng)新技術(shù)，剛才談到了新技術(shù)意味著要多花一些不應(yīng)該花的錢，也許還會(huì)承擔(dān)更大的使用風(fēng)險(xiǎn)。如果車子因?yàn)槭鹿室馔舛兴鶕p毀時(shí)，那維修可就不像新車制造那么簡(jiǎn)單了，這時(shí)候不但需要特殊的技術(shù)、更需要特殊的配備，有些車體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成了很多的不變。（評(píng)：現(xiàn)在買高檔汽車的客戶中，絕大部分是文化水平不太高的，他們對(duì)汽車上的新技術(shù)有一種追新的感覺） 銷售人員：既然這樣，讓我們一起來討論一下鋁合金車身是如何加工的。 應(yīng)該說，這位銷售人員雖然有好幾年的銷售經(jīng)歷，但面對(duì)客戶提出的“全鋁全身”的概念還比較陌生，加上溝通能力還未達(dá)到爐火純青的地步，所以就把這位顧客放走了。 銷售人員：（經(jīng)過確認(rèn)后再次告訴顧客）實(shí)在對(duì)不起，寶馬 730i不是全鋁車身。 顧 客：剛才我到了某車行看了奧迪 A8，他們的銷售人員告訴我奧迪 A8采用的是全鋁車身，是最新的技術(shù)，能夠提升動(dòng)力而且省油，我以前開的是寶馬 530，對(duì)寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準(zhǔn)備在奧迪和寶馬之間做出選擇。 ? 夫人方： “ 好吧，我們就試試吧！ ” ? 這樣李力濤和三位有說有笑的去試車了 …… 2021/11/10 Stanly Training 14 客戶類型 表達(dá)度 情感度 支配型 和藹型 表達(dá)型 分析型 客戶類型
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