每名經(jīng)理都是一個(gè)企劃人(參考版)
2024-10-19 12:25本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷策略 。省級(jí)設(shè)市場(chǎng)部，地級(jí)設(shè)銷售部，具級(jí)設(shè)辦事處，辦事處下設(shè)工作站。 ? 2021年 3月以后，心榮處于市場(chǎng)快速成長(zhǎng)期，每設(shè)一個(gè)辦事處，必須按西安成功的市場(chǎng)操作模式推廣復(fù)制，用制度去管理人，用業(yè)績(jī)效益去管理人，同時(shí)完善了各個(gè)市場(chǎng)藥店小醫(yī)院的銷貨率，每一個(gè)月都必須對(duì)上個(gè)月總結(jié)，做出下一個(gè)月的計(jì)劃， 8月單月銷售近 150萬元人民幣。 ? 在心榮服務(wù)營(yíng)銷中，每個(gè)辦事處都必須建立詳盡的患者檔案，一人一訪，仔細(xì)跟蹤。 ? 家訪員必須是醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)學(xué)生，最好是有過護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，家訪前必須電話預(yù)約，一般患者購(gòu)藥 3天后第一次電話回訪， 10天后第一次上門家訪， 20天后第二次上門家訪，以后每隔 15— 20天一次家訪?？梢哉f家訪員是不穿白衣的 “ 天使 ” ，首先是樹立企業(yè)形象與風(fēng)格的宣傳員，還是溝通企業(yè)與患者感情的 “ 聯(lián)絡(luò)員 ” ，其次是為企業(yè)上層提供決策依據(jù)的 “ 情報(bào)員 ” ，更是為患者提供醫(yī)療服務(wù)的咨詢員，平常還是保持現(xiàn)有市場(chǎng)并挖掘市場(chǎng)潛力的 “ 業(yè)務(wù)員 ” 。同時(shí)售后服務(wù)部門與其它部門緊密結(jié)合。對(duì)每一位患者建立詳細(xì)檔案，包括患者登記本，回訪記錄本，家訪記錄本。據(jù)權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)調(diào)查，80%的患者從醫(yī)院或藥店買回藥物后，由于得不到及時(shí)的用藥和康復(fù)訓(xùn)練指導(dǎo)，從而耽誤了治療。 ? 2021年 1月，心榮產(chǎn)品在西安開始試點(diǎn)，成立 5個(gè)小組，基本上以小型活動(dòng)為主，受到了廣大中老年人的歡迎，給他們帶去了家庭醫(yī)院一樣的服務(wù)，醫(yī)療知識(shí)、保健知識(shí)、養(yǎng)生之道、日常生活護(hù)理等，一個(gè)月在西安老年人心中心榮廣為傳播。 ? 每個(gè)辦事處設(shè)置若干小組，每個(gè)小組 10— 12人，其中前期調(diào)研人員 1位，必須具有豐富的調(diào)研知識(shí)，在選擇社區(qū)或藥店時(shí)要掌握調(diào)查的“ 四個(gè)原則 ” 與 “ 五個(gè)了解 ” ，以決定活動(dòng)的規(guī)模大??；前期宣傳人員必須責(zé)任到人，可以一對(duì)一口碑宣傳，或借助于老年活動(dòng)中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預(yù)告，他們決定了活動(dòng)的參加人數(shù)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有氣氛，詳細(xì)了解每個(gè)人的身體情況，講解中老年的生活保健、養(yǎng)生之道，醫(yī)生能詳細(xì)診斷消費(fèi)者的病歷、心電圖，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)在醫(yī)院內(nèi)或藥店附近最佳，有利于消費(fèi)者購(gòu)買方便；售后人員必須定期了解消費(fèi)者服用情況，建立詳細(xì)個(gè)人檔案并連續(xù)跟蹤，上門服務(wù)，解決消費(fèi)者日常問題，免除后顧之憂。 ? 服務(wù)營(yíng)銷怎么做？ ? 服務(wù)營(yíng)銷中最重要的是控制細(xì)節(jié)，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗，做市場(chǎng)就是在做細(xì)節(jié)。同時(shí)編寫了 《 心臟病康復(fù)指南 》一書，準(zhǔn)備給老年人發(fā)放。 ? 首要就是對(duì)產(chǎn)品重新定位、包裝，以差異化形成心榮產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 心腦血管產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是所有藥品、保健品中最激烈的，做醫(yī)院和 OTC渠道很好的全國(guó)性品牌就有數(shù)十個(gè)，地方區(qū)域性品牌可
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