銷售技巧之——基礎(chǔ)技能(參考版)
2024-10-19 04:45本頁面
【正文】 培訓(xùn)計(jì)劃 總利潤： 即一段時(shí)間內(nèi) ,零售商向你登記的總買入價(jià)與他的總零售價(jià)的價(jià)差 .這對(duì)零售商而言是意義重大的計(jì)算 .它們放映了他的購買決定為他掙來的可帶入銀行“的錢 .他會(huì)將有較高利潤的物品放在主要的 ,高流通量的地方 . 總利潤是一個(gè)有別于店主作購買決定的指標(biāo) ,記住 ,店內(nèi)價(jià)值最大的收獲意味著有效空間的最高回報(bào) . 培訓(xùn)計(jì)劃 海量管理資源免費(fèi)下載： 。 例 :漲幅 =￥ ￥ ￥ 一些零售商 (大部分為百貨商店 ,食品零售商為少數(shù) )把漲幅按百分比算。例如 : 關(guān)閉性問題一般反映有限是用“是”或“否”回答或有些時(shí)候用一個(gè)詞回答 .它們?nèi)菀缀芸斓玫椒从?,但是信息有限。 許多障礙是簡(jiǎn)單的借口因?yàn)榱闶凵滩徽J(rèn)為有好的購買原因 .作為常規(guī) ,障礙有以下范圍： ? 產(chǎn)品或服務(wù) (零售商認(rèn)為產(chǎn)品是失誤 ) ? 延誤 (讓我想想 ) ? 價(jià)格 (太貴 ) 培訓(xùn)計(jì)劃 個(gè)人 (對(duì)你或產(chǎn)品消極的感覺 ) 嘗試 (感覺 ,認(rèn)為 ,發(fā)現(xiàn) ). 同意零售商 :表示理解因?yàn)槟阒榔渌牧闶凵瘫磉_(dá)過同樣的關(guān)注 : 例如 :障礙 你的價(jià)格太貴了 ! “我理解你的感覺 ,目前我的許多客戶也同樣認(rèn)為 .他們發(fā)現(xiàn) ,不過我們的產(chǎn)品比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快兩倍 ,因此使他們?cè)谏贂r(shí)間內(nèi)賺到錢 .” 克服障礙： 培訓(xùn)計(jì)劃 尾聲不是獨(dú)立的一步 ,它可以發(fā)生在拜訪的任何時(shí)間 ,但是要小心不要在推銷中過早的進(jìn)入這一步 ,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束”和測(cè)試性問題 ,然后在問一個(gè)問題結(jié)束你必須自信和充滿希望的詢問你將成功 ,. 一旦你收到零售商同意你的信號(hào) ,你應(yīng)該試著完成銷售 . 許多銷售機(jī)會(huì)丟失了沒有問銷售原因而非其他原因 . 這有一些及其一般的使用技巧 . 克服障礙： 培訓(xùn)計(jì)劃 直接的方法 :例如 :“這個(gè)貨架你放哪 ?”當(dāng)直接處理問題時(shí) ,指導(dǎo)零售商 (指示 ),這個(gè)值得試一試 . 選擇的方法 :這兒你假設(shè)零售商決定買但是最后的細(xì)節(jié)問題需要幫助 .例如 :“你喜歡兩箱還是三箱 ?”一對(duì)不積極的零售商這是一個(gè)好辦法 . 引誘的方法 :現(xiàn)在導(dǎo)致行動(dòng) .例如 :“如果你現(xiàn)在買 ,你能在下周漲價(jià)前有這個(gè)價(jià)格 .” 總結(jié)的方法 :你總結(jié)你的展示 ,再一次強(qiáng)調(diào)利益 ,例如 :給你商店全部的利益 , 我確定你現(xiàn)在訂貨 .“ 迂回的方法 :如果你陷入 :“讓我想一想”的狀態(tài) ,不用等他們 克服障礙： 叫你回去 它將永遠(yuǎn)不可能發(fā)生 !定下具體的返回時(shí)間 ,當(dāng)你返回時(shí) ,不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始 .用其他額外的信息開始表明你“忘記”了第一次的會(huì)談 回顧以前討論的利益 . “為什么不 ?”的方法 :你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意 ,試一試 ,“先生 ,你必須有不想搞陳列的理由 ,確切的說今天什么才能使你做出改變 ?” 培訓(xùn)計(jì)劃 面對(duì)面銷售拜訪例子： 情況 /開場(chǎng)白 : 嗨 !怎么樣 ?(名字 )生意進(jìn)展如何 ?我們公司新出臺(tái)了一項(xiàng)特別計(jì)劃能幫助你增加三倍的銷量 ,感興趣嗎 ? 想法 :這是小食品店的貨架計(jì)劃 .(展示貨架 ) 這是陳列貨架 .只要你一個(gè)簡(jiǎn)單的同意 ,它就可以為你工作了 . 它是如何工作的 :允許我簡(jiǎn)潔的介紹如何實(shí)施這個(gè)計(jì)劃你只要 : ? 在眼睛平視到的地方放置這個(gè)貨架 ? 根據(jù)每周賣出的商品補(bǔ)充貨架 好了 !你將得到這個(gè)吸引力的貨架并且這些樣品是免費(fèi)的 . 利益 :這項(xiàng)計(jì)劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化 .低額的投資將換來高額的回報(bào) . 結(jié)束語 :請(qǐng)?jiān)试S 那個(gè)更好 ?(放貨架 )它真的提高了你商店的外觀 !請(qǐng)放在這兒 ,我下個(gè)星期會(huì)重新補(bǔ)充貨架 . 培訓(xùn)計(jì)劃 提問： 發(fā)現(xiàn)事實(shí)的問題是詢問事實(shí)性的信息 .例如 : 基礎(chǔ)問題是向你的零售商提問 .問他們所要面對(duì)的問題 .當(dāng)你用這個(gè)類型時(shí) ,你要詢問他們?cè)噲D克服的困難是什么 ?一般使用這個(gè)問題類型。 問題是談話的控制者 ,有趣的是 ,你需要看起來感興趣零售商的需要 .你顯示出對(duì)他們的需要感興趣 ,你也就建立了信任。 “ 走訪商店 ”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個(gè)角落 ,并且 依據(jù)你有的
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