直營店主要客戶管理(參考版)
2024-10-19 02:33本頁面
【正文】 主要客戶管理 (概述篇 ) 柯木庭 上海直營 內容大綱 ? 直營發(fā)展 規(guī)劃與準備 ? 主要客戶管理技能 ? 與 KA做 生意 ? 談判溝通技巧 ? 成長的來源 ? 合約規(guī)劃 ? 主要客戶的興起 ,談判力量的增強 ?通路多樣化 ?人才素質提升之必要 ?主要客戶對業(yè)績成長活動的需求 ?最適業(yè)務組織與商業(yè)模式 (Business Model)的需求 ?區(qū)域與客戶管理的建立 ?快速訂貨、送貨、回收的需求 物流中心成立 ?對新科技訂貨、 溝通的需求 B2B/EDI/VMI ? 經銷商管理 ?營業(yè)所、分公司管理 ?業(yè)務計劃與預測 (Sales Plan and Forecast) ?路線規(guī)劃 ?人員 激勵 ?人員訓練 ?獎金制度制定 ?促銷訓練 ? 業(yè)務計劃與預測 (Sales Plan and Forecast) ? 建立業(yè)務員績效的標準 (Performance Standard) ? 追蹤業(yè)務人員執(zhí)行的績效 (Track Execution Performance) ? 評估表現(xiàn)與回饋 (Evaluate performance and feedback) ? 促銷管理 ? 顧客管理 ? 人員激勵 ? 人員訓練 ? 生動化訓練 (Merchandising) ? 銷售技巧 ? 發(fā)現(xiàn)顧客需求 ? 如何作銷售簡報 ? 如何克服抗拒 ? 如何完成銷售 ? 顧客管理 ? 生動化技巧 (Merchandising) ? 促銷訓練 ? 業(yè)務人員除了本身的職能訓練外，整體來說，每個人都該具備以下一般能力 ?清楚的設定目標 (SMART) S:Specific,M:Measureable,A:Achieveable, R:realistic, T:Timebound ?計劃與執(zhí)行 ?追蹤與回饋 ?領導能力 ?溝通能力 ? 自我管理 ，例如時間管理、檔案管理等 也是必須的 與 KA談生意 談什麼 ? 客戶的需求 了解
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