長沙中x重工科技發(fā)展股份有限公司戰(zhàn)略和營銷提升-與中x重科領(lǐng)導(dǎo)交流(參考版)
2025-05-27 09:06本頁面
【正文】 適當(dāng)減少庫存 保證交貨期，降低成本，保證最低庫存 高 中 低 保證各服務(wù)站和服務(wù)人員手頭點有足夠的庫存 保證各服務(wù)站至少有一定的庫存 服務(wù)站保留少量，集中在分公司中心庫，統(tǒng)一調(diào)配 長 中 短 保證最低生產(chǎn)周期庫存，縮短交貨期 保證最低生產(chǎn)庫存 減少庫存，降低成本 高 中 參考其他因素盡量減少庫存，按預(yù)測生產(chǎn)補充 保證中心庫最低庫存，批量補充，降低成本 保證各服務(wù)站安全庫存，批量補充 低 SINOTRUST 完 謝謝！ 。 備品備件實行分類分級管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 40 對不同技術(shù)含量的產(chǎn)品應(yīng)采用有針對性的服務(wù)模式滿足其不同程度的保障要求 壓路機 主動服務(wù) 泵車、攤鋪機、 瀝青攪拌站 全面保障服務(wù) 拖泵 主動服務(wù) 布料桿 委托代理服務(wù) 塔機 被動服務(wù) 低 中 高 保障要求 低 中 高 技術(shù)含量 全面保障服務(wù)：提供咨詢、財務(wù)、 24小時急修、備機使用全面客戶化服務(wù) 主動服務(wù)：根據(jù)客戶資料和產(chǎn)品特點，定期主動上門服務(wù) 被動服務(wù)：根據(jù)客戶要求，提供相應(yīng)服務(wù) 委托服務(wù)：將服務(wù)委托給當(dāng)?shù)卮砩袒蛘吲嘤?xùn)客戶自身。 密切跟蹤產(chǎn)品流向，適當(dāng)增加所在地的備品備件數(shù)量。 1 、 建立完善的跨地客戶數(shù)據(jù)庫，按照產(chǎn)品服務(wù)要求定期和用戶溝通，掌握產(chǎn)品流動信息和服務(wù)需求。變“預(yù)防”為“保健” 現(xiàn)存產(chǎn)品服務(wù)重點是保駕和改造 。企業(yè)竟相推出延長產(chǎn)品三包期、免費定時檢修、免費技術(shù)培訓(xùn)和增設(shè)配件庫等一系列服務(wù)承諾來爭取用戶 三一在全國設(shè)有 20個分公司，近 60個辦事處， 200多人的售后服務(wù)隊伍， 36個網(wǎng)點倉庫， 57個服務(wù)站，從而形成一個覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 30 在發(fā)展新產(chǎn)品的過程中，中聯(lián)重科應(yīng)注意在新市場導(dǎo)入的不同階段采用系統(tǒng)性的策略和措施 產(chǎn)品 價值 高 中 低 前期 中期 后期 新市場 —新客戶 市場調(diào)研、宣傳 渠道建設(shè) 客戶咨詢服務(wù) 渠道鋪設(shè) 提供詳細(xì)的 價格性能 /分析 和使用成本分析 提供多配置方案 提供完善的服務(wù) 保障 價格性能比 和可靠性 提供代理支持 提供財務(wù)支持和 靈活支付方案 發(fā)掘新的需求 提供完善的 售后服務(wù) 保證備品備件供應(yīng) SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 31 對不同的產(chǎn)品和客戶，可以選擇不同的銷售方式 高 中 低 潛在 新 成熟 市場 細(xì)分市場直銷：招標(biāo)、大客戶管理 市場培育： 直銷 +代銷 直銷為主， 代銷為輔 產(chǎn)品 價值 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 32 今日議題 ? 對中聯(lián)重科營銷項目的基本判斷 ? 中聯(lián)重科營銷環(huán)境分析 ? 實現(xiàn)中聯(lián)重科營銷戰(zhàn)略的途徑 ?保持核心產(chǎn)品的市場龍頭地位 ?研發(fā)驅(qū)動，不斷形成新的銷售和利潤增長點 ?制定行之有效的營銷 /服務(wù)人員激勵約束機，實現(xiàn)市場拉動 ?建立中聯(lián)特色的服務(wù)體系，服務(wù)制勝 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 33 要使中聯(lián)的營銷戰(zhàn)略得以貫徹落實，營銷 /服務(wù)人員激勵首先必須解決 “ 保護落后 ” 問題， 同時平衡對一線人員管理的嚴(yán)格性和營銷 /服務(wù)人員的反映靈活性 推 嚴(yán)格的淘汰機制 銷售指標(biāo)定額 新客戶銷售比例 加強營銷過程管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 34 對銷售人員的激勵與約束關(guān)鍵在于從目標(biāo)任務(wù)、提成結(jié)構(gòu)、授權(quán)幅度、及新市場開發(fā)四大方面動力與壓力并舉，刺激營銷人員奮發(fā)向上 授權(quán)幅度 提成結(jié)構(gòu) 目標(biāo)任務(wù) 新市場開發(fā) 不同地區(qū)獎勵額度有所不同，開發(fā)區(qū)和增長區(qū)應(yīng)高于業(yè)務(wù)穩(wěn)固的市場 對開發(fā)新市場的優(yōu)秀經(jīng)理，根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設(shè)立 “ 勇敢者獎 ” （ 5000和 10000元） 完成銷售指標(biāo) 80%以下倒扣一定比例每單業(yè)務(wù)提成 未能完成 X%銷售任務(wù)堅決淘汰，或采用末位淘汰制 細(xì)化需要完成具體的金額和數(shù)量及品種，強制實現(xiàn)公司的營銷目標(biāo) 超額完成銷售任務(wù)重獎，如（當(dāng)年銷售額 當(dāng)年任務(wù)） * X% 考慮成熟市場采用銷售增長率作為任務(wù)指標(biāo)，開發(fā)市場采用銷售額 參照競爭對手情況考慮加大提成 獎勵方式長短結(jié)合，對累計超過一定銷售額的營銷遠(yuǎn)給予轎車、住房等物質(zhì)獎勵 考慮將營銷費用計入提成，額度內(nèi)銷售人員自主支配，增強銷售工作靈活性 成熟產(chǎn)品 壓縮審批程序和層次，加快反映速度 通過不同的提成政策調(diào)控企業(yè)的不同的經(jīng)營目標(biāo)： 如現(xiàn)階段是擴大銷售，則提高銷售金額的比重；下一階段 是強調(diào)合同質(zhì)量，則加強質(zhì)量的比重等 嚴(yán)格控制底線，保證全國價格統(tǒng)一 銷售人員的工作任務(wù)、內(nèi)容、工作計劃和工作效果表格化，通過例行報告、抽查和巡視制度進行有效控制 拉 推 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 35 對服務(wù)人員的激勵約束應(yīng)從客戶滿意、指標(biāo)量化、及主動服務(wù)三大方面重點加以改進 客戶滿意度指 標(biāo)作為第一 客戶評估：客戶滿意度不達(dá)標(biāo)不能領(lǐng)取工資或獎金 內(nèi)部評估：尤其是銷售人員的評估作為重要參考 建立壓力機制：采取末位淘汰機制 指標(biāo)盡量量化 對每一個產(chǎn)品和地區(qū)地區(qū)制定相應(yīng)的反應(yīng)速度、解決時效指標(biāo)，落實到相應(yīng)的小組或個人 指標(biāo)同維修費用掛鉤 指標(biāo)同銷售額掛鉤 獎勵主動服務(wù) 獎勵主動服務(wù)，減少突然的故障和大的故障 獎勵給生產(chǎn)和銷售部門提供產(chǎn)品質(zhì)量信息和銷售信息 提供艱苦、偏遠(yuǎn)地區(qū)的額外補貼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 36 對一線銷售人員、銷售管理人員、及服務(wù)人員應(yīng)制定不同的薪酬結(jié)構(gòu) 1
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