【正文】 再次感謝高新置業(yè)對(duì)我們的支持！ 香港順翔威海高新 對(duì)客戶做未來(lái)分析，包括客戶數(shù)量，類別等情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 項(xiàng)目每年都可能會(huì)喪失若干商戶，因此要采取計(jì)劃性客戶儲(chǔ)備與拓展及補(bǔ)位。 二、項(xiàng)目招商后期管理 客戶足以影響到項(xiàng)目商業(yè)的后續(xù)發(fā)展，要讓客戶持續(xù)在項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)，整體商業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，獲取 商 戶的信賴。 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)招商過(guò)程中的電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時(shí)做好記錄。 建立一個(gè)良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。 通過(guò)各種新聞、廣告、雜志、媒體、展會(huì)發(fā)布信息及口碑宣傳，對(duì)招商進(jìn)行前期滲透 。 熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問(wèn)詢的準(zhǔn)備，培訓(xùn)的準(zhǔn)備。 潛在收益（包括商戶超出保底銷售額的銷售提成、商品展銷、促銷等到公共場(chǎng)地出租、 項(xiàng)目 內(nèi)廣告位出租、商鋪?zhàn)赓U押金、一次性預(yù)交租金、統(tǒng)一收銀現(xiàn)金流等），尚未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)。 三、項(xiàng)目招商細(xì)則 （詳見(jiàn)后期招商執(zhí)行方案） 49 第 八 部分 項(xiàng)目招商收益預(yù)測(cè) 項(xiàng)目招商租金等費(fèi)用測(cè)算 項(xiàng)目招商年費(fèi)用測(cè)算 費(fèi)用類別 面積 單價(jià) 收益項(xiàng)（元 /年） 支出項(xiàng)（元 /年） 總額（元） 招商費(fèi)用 （不含主力店） 166533 ㎡ 5%/年租 1， 447， 776 1， 447， 776 主力店租金 86101 ㎡ 商 鋪 租金 80432 ㎡ 30 元 /㎡月 28， 955， 520 28， 955， 520 稅金 80432 ㎡ 18%（投資人承擔(dān)部分占一半） 2， 605， 2， 605， 水電空調(diào)費(fèi) 166533 ㎡ 經(jīng)營(yíng)者承擔(dān) 管理費(fèi)用 166533 ㎡ 經(jīng)營(yíng)者承擔(dān) 委托費(fèi)用 166533 ㎡ 150 萬(wàn)元 /年 1， 500， 000 1， 500， 000 年收益 合計(jì) （ 主力店 另計(jì)） 23， 401， 747 備注說(shuō)明： 50 此測(cè)算是按照 面積 100%招商率計(jì)。 ? 業(yè)主自購(gòu)自營(yíng)，不需要交納租金，客戶買斷產(chǎn)權(quán)自主經(jīng)營(yíng)，為避免招商以 及經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，銷售前對(duì)樓層業(yè)態(tài)定位的準(zhǔn)確性要求較高。 根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)有合作方式，結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況，建議本項(xiàng)目合作方式為：租賃 +聯(lián)營(yíng) +自營(yíng) ? 租賃為主，分完全（收銀由商戶自收）和不完全兩種（收銀由商場(chǎng)統(tǒng)一收銀后，集中結(jié)算）；主要針對(duì)對(duì)象為統(tǒng)一管理的賣場(chǎng)以及沿街商鋪。 ? 租期以 2－ 3 年為單位。 返租經(jīng)營(yíng)（待定模式） ? 主要針對(duì)于二層以上的商鋪， 確保整體業(yè)態(tài)規(guī)劃的統(tǒng)一性和完整性。 聯(lián)營(yíng) ? 采用營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)式， 分保底和不保底兩種； ? 部分業(yè)態(tài)可考慮，主要利于形象，便于管理。因此，在執(zhí)行過(guò)程中，必須嚴(yán)格把握市場(chǎng)形勢(shì)，推出時(shí)機(jī)，嚴(yán)格既定的招商進(jìn)度進(jìn)行，不積 46 壓任務(wù)，一旦出現(xiàn)招商瓶頸，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路及手段，使招商工作順暢完成，否則難以按時(shí)按 量實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)，影響資金回收和開(kāi)業(yè)目標(biāo)。 ? 利用主力店開(kāi)業(yè)造勢(shì)余波，完全消化剩余商鋪招商。 ? 舉行各類公關(guān)活動(dòng)，媒體聯(lián)動(dòng)，刺激市場(chǎng)。 ? 將招商工作推入第一 次高潮。 招商階段 ? 咨詢?cè)囂诫A段 ? 正式招商階段 ? 集中招商期 ? 強(qiáng)化招商期 ? 招商掃尾期 45 招商階段性工作安排 咨詢?cè)囂?階段 ? 選出部分不同單位進(jìn)行市場(chǎng)初探 ? 考核商戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知 ? 租金價(jià)格調(diào)整 正式招商 階段 集中招商 期 ? 招商掃尾期 ? 完成了項(xiàng)目認(rèn)知、價(jià)格初探后，針對(duì)到訪客戶進(jìn)行分類分析，相應(yīng)調(diào)整定位。 媒體選擇 報(bào)紙軟文的選擇與發(fā)布 。 44 四、項(xiàng)目整合傳播 戶外廣告類 戶外廣告牌、圍檔廣告及車體廣告 。 本階段推廣工作內(nèi)容 ? 新聞發(fā)布會(huì)（視實(shí)際情況召開(kāi)）； ? 節(jié)日促銷活動(dòng)； ? 項(xiàng)目網(wǎng)站宣傳； ? 組織已購(gòu)鋪業(yè)主做聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)口碑宣傳； ? 項(xiàng)目整體開(kāi)業(yè)典禮籌備； ? 開(kāi)業(yè)邀請(qǐng)函制作發(fā)放； ? 電視、廣告、 DM 廣告宣傳； ? 開(kāi)業(yè)慶典舉行； ? 招商策劃總結(jié)報(bào)告。 ? 活 動(dòng)：大型歌舞文藝匯演、主力商家介紹、邀請(qǐng)客戶互動(dòng)表演等。 主要活動(dòng)事項(xiàng) 次主力店商家正式簽約 ? 時(shí) 間：待定 ? 地 點(diǎn)：地址待定 ? 目 的：（ 1）次主力商家的確定； ? (2）制造項(xiàng)目口碑宣傳效應(yīng)，為后期開(kāi)業(yè)做前期宣傳造勢(shì)活動(dòng)。 本階段重點(diǎn) 強(qiáng)化項(xiàng)目的品牌形象，進(jìn)而提升本項(xiàng)目的美譽(yù)度，對(duì)招商客戶進(jìn)行全面的積累蓄水； 第六階段 招商維護(hù)期 (2020 年 8 月 1 日－ 2020 年 12 月 31 日 ) 本階段目標(biāo)： 招商和銷售相結(jié)合完成招商任務(wù) 42 本階段推廣工作內(nèi)容 ? DM 宣傳單頁(yè)（針對(duì)二次簽約主力商家進(jìn)行宣傳）； ? 配合本項(xiàng)目系列活動(dòng)； ? 次主力店正式簽約儀式； ? 報(bào)廣宣傳； ? 項(xiàng)目網(wǎng)站宣傳； ? 戶外廣告、電視廣告、樓體廣告等全面更新； ? 報(bào)紙公告對(duì)進(jìn)駐商家進(jìn)行答謝。 第五階段 裝修準(zhǔn)備期 (2020 年 3 月 1 日－ 2020 年 7 月 31 日 ) 本階段推廣目的 對(duì)前期工作開(kāi)展進(jìn)行分析，為項(xiàng)目二期招商做好準(zhǔn)備 。 ? 統(tǒng) 籌：威海高新置業(yè)有限公司、香港順翔 ? 工作人員安排：（詳見(jiàn)活動(dòng)具體安排） 第四階段 招商儲(chǔ)備期及簽約期 (2020 年 10 月 1 日－ 2020 年 12 月 31 日 ) 本階段推廣目的： 提升項(xiàng)目認(rèn)知度，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售 ，本階段招商力爭(zhēng)達(dá)到 70%以上； 本階段推廣工作內(nèi)容： ? DM 招商宣傳單頁(yè)； ? 主題活動(dòng)宣傳； ? 針對(duì)節(jié)日推出現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，補(bǔ)品發(fā)放； ? 大眾文藝活動(dòng)表演（特色文化演出活動(dòng)）； ? 項(xiàng)目網(wǎng)站宣傳； ? 車體、戶外 、圍檔廣告等全面更改； ? 針對(duì)本版塊做宣傳方式的分析總結(jié)及下年的工作計(jì)劃； 41 ? 進(jìn)駐商戶答謝宴會(huì)； ? 進(jìn)場(chǎng)裝修通知（試業(yè)公告）。 主要活動(dòng)事項(xiàng) ： 新聞發(fā)布會(huì) ? 時(shí) 間： 2020 年 1 月 40 ? 地 點(diǎn)：地址待定 ? 目 的： （ 1） 隆重推出本項(xiàng)目的恢宏氣勢(shì)，一炮打響； （ 2） 主力商家意向簽約； （ 3）挖掘潛在意向客戶，制造項(xiàng)目口碑宣傳效應(yīng)。 本階段推廣工作內(nèi)容： ? 《招商手冊(cè)》制作到位； ? 戶外圍檔廣告全面更新； ? DM 宣傳單頁(yè)的制作發(fā)行（針對(duì)項(xiàng)目招商進(jìn)展結(jié)合進(jìn)行宣傳）； ? 廣電宣傳、報(bào)廣專題報(bào)道； ? 主推活動(dòng)宣傳； ? 結(jié)合節(jié)日舉行相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)； ? 項(xiàng)目網(wǎng)站宣傳； ? 新聞發(fā)布會(huì)的舉辦 。 三、 項(xiàng)目招商推廣步驟 第一階段 招商前期準(zhǔn)備期 (2020 年 1 月 1 日－ 2020 年 3 月 1 日 ) 第二階段 招商實(shí)施預(yù)熱期 (2020 年 3 月 1 日－ 2020 年 5 月 31 日 ) 本階段推廣目的： 樹(shù)立投資信心，制造項(xiàng)目品牌形象、積累客戶資源、做好招商前期保障工作。 以媒體招商法、發(fā)布會(huì)招商法、訪問(wèn)尋商法、展覽會(huì)議招商法、網(wǎng)絡(luò) 平臺(tái)尋商法相結(jié)合的操作策略交替進(jìn)行。 37 商家招商實(shí)施要點(diǎn)： 形象先行，造勢(shì)優(yōu)先；定向招商，整合實(shí)施； 主次分明，把握節(jié)奏；由大至小，以商引商； 敲山震虎，形成互動(dòng)；做樣板市場(chǎng)，加強(qiáng)引導(dǎo)。 目前還沒(méi)有進(jìn)駐威海的各業(yè)態(tài)品牌商，想以威海市為突破口打開(kāi)威海市相鄰縣市的市場(chǎng)的品牌商家，他們進(jìn)駐主要原因是看重威海市的市場(chǎng)輻射能力，其不僅關(guān)注威海市場(chǎng)對(duì)本產(chǎn)品的消 費(fèi)能力，更關(guān)注威海市消費(fèi)市場(chǎng)，本項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的影響能力，以此作為下一步市場(chǎng)開(kāi)拓工作的一個(gè)分中心。 本地在經(jīng)營(yíng)的品牌商家為基本客戶群，他們一般比較注重威海市本地市場(chǎng)的消費(fèi)潛力及自身品牌在威海市的認(rèn)可程度。 按照招商區(qū)域功能，按版塊招商進(jìn)行分解。 以最優(yōu)的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)商家，獲取信任，共同打造商業(yè)旗艦。 大中小商家的招商可以廣告造勢(shì)，人力推進(jìn)，內(nèi)外結(jié)合，大量登記，合理選擇，以點(diǎn)帶面，先做人氣，再做生意，分階段側(cè)重進(jìn)行。 三、項(xiàng)目租金價(jià)格策略綜述 本策劃報(bào)告的制定依據(jù)行規(guī)、市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論、項(xiàng)目的形態(tài)、項(xiàng)目的規(guī)模、項(xiàng)目所在地段優(yōu)勢(shì)、開(kāi)發(fā)商綜合因素，以資金快速回籠為目的，以低開(kāi)高走價(jià)格策略，以打造威海商業(yè)地標(biāo)，引領(lǐng)威海主流生活為思想，把本項(xiàng)目建成真正的集購(gòu)物、餐飲、休閑、文化、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)的城市生活典范。 ? 低價(jià)容易給人一種“便宜沒(méi)好貨”的感覺(jué)，損害項(xiàng)目形象。 ? 先低后高給經(jīng)營(yíng)者養(yǎng)商的空間，同時(shí)容易開(kāi)成良好的口碑 ，利于宣傳。 ? 低價(jià)開(kāi)局，價(jià)格的主力權(quán)在商管公司，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場(chǎng)狀況靈活操控。 低開(kāi)高走是本案價(jià)格策略的核心 低開(kāi)高走優(yōu)勢(shì)： ? 物美價(jià)廉是每一個(gè)人的愿望。 ? 項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì) : 專業(yè)商管公司全程介入， 參與規(guī)劃管理及后期的運(yùn)營(yíng)管理。 二、 項(xiàng)目租金價(jià)格的可行性分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)保證 ? 項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì) : 完善的配套及輕軌城際鐵路的開(kāi)通，本案具有一定優(yōu)勢(shì)； ? 項(xiàng)目交通優(yōu)勢(shì) : 項(xiàng)目 周邊 均勻分布了 12 個(gè)公交站點(diǎn) 、 10 條公交線路 ，青威煙城市輕軌站點(diǎn)近在咫尺。 物業(yè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 商業(yè)管理費(fèi)第一年合計(jì)建筑面積每平方 8 元；根據(jù)第一年的實(shí)際情況和市場(chǎng)實(shí)際情況逐年遞增。 物業(yè)交付標(biāo)準(zhǔn) 甲方負(fù)責(zé)提供租賃物業(yè)內(nèi)乙方經(jīng)營(yíng)要求所需自動(dòng)扶梯、專用 貨梯；負(fù)責(zé)提供乙方租賃物業(yè)的內(nèi)墻面批白、內(nèi)部地面找平、內(nèi)部消防通道工程及吊頂；賣場(chǎng)公共區(qū)域機(jī)電到位，商業(yè)裝飾及導(dǎo)示完成；甲方協(xié)助乙方辦理其二次裝修申報(bào)、報(bào)建、驗(yàn)收等手續(xù)。 優(yōu)惠政策： 租金付款方式： 本項(xiàng)目啟動(dòng)期建議給予商戶一定的商場(chǎng)培育期，根據(jù)商戶經(jīng)營(yíng)面積大小，可以采用贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)或者一定免租期限等 方式； 采取押二付三的方式：即押金收取二個(gè)月商鋪?zhàn)饨?，支付三個(gè)月商鋪?zhàn)饨穑灰淮涡岳U納一年房租，可贈(zèng)送半年免租優(yōu)惠，贈(zèng)送的半年可選擇在銷售淡季實(shí)施；第二、三年租金可根據(jù)第一年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，價(jià)格進(jìn)行逐級(jí)遞增。項(xiàng)目要做到整體規(guī)劃，招募有品牌影響力的大主力店，運(yùn)營(yíng)管理到位，租金方面的收益才能更高。 32 3F： 21— 45 威海商業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)租金的要求 根據(jù)前期 經(jīng)營(yíng)者調(diào)研結(jié)果顯示，市 場(chǎng)各經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)最高承受租金價(jià)格極限在 80100 元 /㎡ /月 之間，前提是在有良好經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和前景下，方可承受更高的租金成本所帶來(lái)壓力。 銀座家居 30000 中高 家居建材 70— 230 2F、 4F： 54 1F： 66 1F： 75 2F： 63 3F： 60 無(wú) 1F：地板、櫥柜； 2F：木門、瓷磚； 1F：衛(wèi)浴、電器、沙發(fā)、床； 3F：現(xiàn)代家居； 4F：古典家具。 31 豪業(yè)圣迪 12020 中檔 百貨 /超市 1F： 30—40 80—100 2F、 3F： 30—70—80 4F： 20150 1F： 27 2F： 24 3F： 12 4F 電玩： 45 KTV： 15 四層快餐扣點(diǎn) 17% 1F：超市、快餐； 1F：化妝品、箱包、黃金珠寶、休閑運(yùn)動(dòng)； 2F：男裝、女裝、內(nèi)衣、羊毛衫； 3F：童裝、玩具、鞋、床上用品 ； 4F：游戲廳、快餐、 KTV、電影城 樂(lè)天家居 72020 中高 家居建材 1F： 50— 200 2F： 60— 250 3F： 40— 300 4F： 30— 270 1F： 18— 24 2F： 24— 36 3F： 21— 33 4F： 24— 33 無(wú) 1F：床上用品、進(jìn)口家居； 2F：板式家居、地毯； 3F：歐式家居、美式家居； 4F：布藝、燈飾、三聯(lián)家