【正文】 陽光假日廣場投標文書 Page 56 of 106 第四部分 銷售過程中采用表格 整體銷售推廣計劃表 推廣時間 項目 第一階 段 8～ 9 月 第二階段 10～ 11 月 第三階段 11～ 12 月 第四階段 1～ 2 月 第五階段 3～ 5 月 第六階段 6～ 9 月 推廣目的 推廣目標 推廣配備 推廣成效 備 注 陽光假日廣場投標文書 Page 57 of 106 客戶問詢單 客戶問詢表 編號 日期 填表人 簽字 問詢?nèi)思毠?jié) 問詢來源 問詢性質(zhì) 所需行動 陽光假日廣場投標文書 Page 58 of 106 電話接聽記錄表 填表日期： 年 月 日 姓 名 性 別 所 需 面 積 用 途 認知途徑 現(xiàn)工作區(qū)域 對價格反應 詢問內(nèi)容 所在市場 經(jīng)營種類 電話 記錄人 經(jīng)營 投資 廣告 介紹 其他 高 低 陽光假日廣場投標文書 Page 59 of 106 銷售狀況日報表 填表日期： 年 月 日 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 總計 累計 接 聽 電 話 留 有 電 話 接 待 來 訪 客 戶 其 中 合計 A B C D 銷 售 情 況 單 位 面 積 合同金額 回款金額 注： A 代表普通客戶，僅拿資料或看樓盤 B 代表老客戶，多次看過我們樓盤 C 代標有購買意向客戶，詳細了解樓盤情況及觀看樣板 D 代表實客，討論價格及折扣 陽光假日廣場投標文書 。 時間和媒體安排：在公開發(fā)售前一星期，在 *****（地區(qū)名）日報、 *****（地區(qū)名）日報下午版連續(xù) 34 天發(fā)布半版及整版硬廣告，公開發(fā)售當天采用整版發(fā)布，進入強銷期，每星期出一次半版，進入持續(xù)期后兩星期出一次四分之 一版，進入清盤期后，可出一到兩次的答謝廣大市民及銷售率的清盤廣告，版面為半版或整版?！靶蜗蟀妗敝饕瞥鲰椖康男蜗蠖ㄎ?；規(guī)劃介紹版”主要介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“賣點介紹版”主要從項目的建筑風格、文化品位、配套設施、物業(yè)管理等方面分別介紹。 時間和媒體安排：在公開發(fā)售前一星期，采用 5 秒提示片，公開發(fā)售前后 5 天采用 30 秒片播放，每晚兩次，同時做推介會專題片，也一起播出，每晚兩次，公開發(fā)售其他時間分別播出 15 秒和 30 秒版本， 每天至少 23 次，公開發(fā)售期間，在 *****（地區(qū)名）電視臺播出。 時間和媒體安排：在公開發(fā)售期間，每天播放 10 次。突出主題：“項目名稱”字樣和項目標志、公司名稱、熱線電話。常規(guī)做法是報紙、電視、電臺為主導媒介，現(xiàn)在，媒介推廣方面又逐漸引入了路牌、公交站、公車、雜志等媒介，因為公眾媒體的屬性特征，在媒體安排方面突破的機會不大，按常規(guī)思路，進行更重要的工作是關(guān)于媒介策略的設定和媒介綜合分布的總安排。 逐步回撤各種包裝工具 告謝板 公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！ 七、媒介推廣計劃 項目的推廣是公司公開發(fā)售市場戰(zhàn)略的全面展開。 B、 內(nèi)外裝修 售樓處室內(nèi)擺設大致辭有接待臺、展板（包括廣告、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、攤位設計模型、銷售進度表、售樓書、說明頁、椅、臺、飲水機等。樓盤標識體現(xiàn)樓盤的品味檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不缺少的手段和內(nèi)容。 C、 LOGO 既樓盤標識，樓盤獨有的標志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻售樓處。 創(chuàng)新模式 外墻及搭建的圍墻 其實是最佳的廣告包裝位置，因為它面積大、范圍廣，稱得上是最大的戶外看板，公司應在這方面多花些腦筋，認真研究如何利用。 有利于加強公司形象，樹立公司品牌，包裝得好的樓盤是公司實力的最佳展示。樓盤包裝是廣告的有益補充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強化及深化廣告宣傳效果。 六、銷售現(xiàn)場整合包裝 陽光假日廣場投標文書 Page 51 of 106 樓盤包裝的市場價值：樓盤包裝要達到良好的效果，不需要增加太大成本。銷售講習，可加速銷售人員了解樓盤各項資料；通過模擬銷售演練，參與者共同解決該樓盤的銷售難題，并可淘汰不適于從事銷售工作的新進業(yè)務員；同時演練也為業(yè)務部擬定銷售策略、銷售道 具的制作提供參考，通過銷售講習的動腦會議和樓盤賣點挖掘，可為廣告的創(chuàng)意提供參考，并可向公司提供產(chǎn)品修正意見。作為一個團隊的管理人員，我會在近期去一些商業(yè)地產(chǎn)操作手段比較先進的城市進行考查學習，并請一些高級的專業(yè)人士加盟本公司。 公司成立于 2020 年 12 月 3 日，總部設在合肥市青年路 198 號，公司內(nèi)部規(guī)劃、建筑、景觀、平面設計、策劃、銷售等專業(yè)人才齊備，能為房地產(chǎn)開發(fā)商提供房地產(chǎn)咨詢、全程企劃、銷售代理 等服務。所以招聘時應慎重，同時在新業(yè)務員上崗時 ，應由資深業(yè)務員帶教，隨時糾正不當?shù)匿N售行為，并挽救因不當銷售行為而導致的客戶流失。招聘到完全符合以上條件的銷售人員不易，但至少要具備基本的銷售素質(zhì)方有培養(yǎng)潛力。 五、銷售人員組建及人員培訓 房地產(chǎn)銷售人員的招募是整個銷售流程的重要環(huán)節(jié)，它是樓盤與客戶直接聯(lián)系的媒介各溝通的橋梁，所以銷售人員的招募將直接地影響著樓盤的發(fā)展前景。 陽光假日廣場投標文書 Page 49 of 106 以上二種變通方式要視具體情況而定，對某些特定的客戶一定會有作用。 銀行按揭一般最高為七成，即首期購樓者需付足三成，由于一些購樓者在付首期款時有一定困難，因此可以有以下幾種變通措施： A、 銀行提供七成按揭，公司對購買者首期需支付的三成樓款可以分段收取，比如幾個月或半年不等。 一次性付款： 傳統(tǒng)意義的一次性付款一般是一次性交足總價款或先交 95%樓價款，余款在入伙后付清，并可享有較大折扣。 目的：憑借開盤的巨大銷售慣性，強化樓盤去化 內(nèi)容：系列報紙廣告 電視臺廣告 員工反復培訓 銷售控制 對區(qū)域市場做本案資料反復派發(fā) SP 活動的連續(xù)展開 節(jié)日召開業(yè)主大會 開發(fā)商工期反饋 推廣工具：根據(jù)具體銷售情況，投放硬性報媒廣告或根據(jù)實際情況投放電臺廣告 陽光假日廣場投標文書 Page 47 of 106 軟新聞的投放 SP 活動的展開 5）持續(xù)沖刺期 目的：強化銷售執(zhí)行，促成大量簽約 內(nèi)容：適當硬性報媒廣告推廣 作電視現(xiàn)場報道 宣傳工期 推廣工具：減少硬性廣告的投放 軟新聞報道樓盤去化業(yè)績，利用已購房戶“現(xiàn)身說法”來引導猶豫不決的客戶 SP 活動的連續(xù)展 開 6）清盤 在報上登出銷售率，刺激市場讓那些拿不定主意的人盡快訂房，配合適當?shù)膬?yōu)惠，銷售率可達 90%以上。之后減少廣告的力度，再以軟文形勢，報導本案為何走紅，估計兩個月可銷售 100 套。把優(yōu)勢一一展現(xiàn)，開盤前的三天刊出硬廣告，公布開盤日期，開盤活動（ 折）刺激訂購，預計開盤后一個月內(nèi)訂攤位達 100150 套，順利進入強銷期。 目的：為開盤積蓄能量，積聚人氣大好基礎(chǔ)，樹立 *****（項目名）廣場樓盤整體形象 內(nèi)容：“ *****（項目名）廣場”品牌形象導入，形象及理念 的樹立 主要賣點闡述，確立“頂級商業(yè)板塊”（位置訴求）和“ SHOPPING MALL”（產(chǎn)品訴求）市場概念，吸引目標客戶群關(guān)注 接受預定 預定客戶甄別 妥善處理退定 開盤廣告系列推出 陽光假日廣場投標文書 Page 44 of 106 電臺廣告、戶外看板、報紙、引導旗配合服務體系進場 按揭銀行咨詢處 市場反饋意見至企劃部，及時調(diào)整 推廣工具：開盤篇報媒平面廣告的投放 開盤篇電視廣告的播放 戶外廣告牌及引導指示牌的制作 軟新聞的報道（各種媒體的綜合利用） 引導旗、橫幅的制作及發(fā)布 銷售道具的發(fā)包 樓書設計發(fā)包 3）盛大公開 正式開盤期在內(nèi)部認購期的基礎(chǔ)上在上漲一百元左右（優(yōu)惠政策可以加大，具體方案另議）。（一次性付款優(yōu)惠 折，按揭優(yōu)惠 折）試探市場，預計認購期至開盤可訂房 4050 套。 *****（項目名）廣場占據(jù)絕佳的廣告位置，項目工地即符合看板位置要求。 銷售計劃控制： 1）引導期及資料準備期 目的：加強銷售班子組建，銷售道具的充分準備。 通過幾次調(diào)查分析匯總：我們建議為了迅速占鄰市場，整體定價應低開高走，好聚斂人氣為以后的價格節(jié)節(jié)攀高做好基礎(chǔ)。 制定切合 實際的價格策略： 陽光假日廣場投標文書 Page 40 of 106 常規(guī)的價格策略一般有低價策略，高價策略，一口價，內(nèi)部價，優(yōu)惠價幾種，還有的一些不太常見的策略，如成本價、跳樓價，還有我們經(jīng)常在售樓廣告上見到的低價高賣和高價低賣策略等。本案的優(yōu)勢是占 ****（地理位置）區(qū)絕版地段優(yōu)勢，客戶目標明確。 ****（地理位置）區(qū)目前商業(yè)現(xiàn)狀 *****（地區(qū)名）市目前沒有大規(guī)模，配套管理設施先進，兼顧餐飲、娛樂、休閑等功能 完善的集中的商業(yè)批零市場，市場形式以功能落后，管理紊亂，雜亂無章簡易鋪面為主。 銷售部：主要負責現(xiàn)場銷售，包括項目的廣告預算及支出管理控制、工作進度擬訂、分派及進度控制；協(xié)助企劃部共同擬訂廣告策略；銷售道具、樣板房、接待中心等的發(fā)包、施工監(jiān)督、驗收等工作；銷售人員的培訓、銷售管理、銷售控制，銷售分析，現(xiàn)場銷售的全程接待、定金補足、簽約、結(jié)案等工作。銷售部的組織架構(gòu)，主要包括市場部、銷售部、企劃部，各個部門的職能表述如下： 市場部：負責市場調(diào)查、資訊收集、現(xiàn)場銷售研究等工作，包括項目的、評估、市場調(diào)查分析，協(xié)助建筑師產(chǎn)品定位、規(guī)劃建議、面積建議等，為整個公司的決策與發(fā)展提供建議。 二、 銷售部組織設計 隨著房地產(chǎn)行業(yè)日趨成熟，目前房地產(chǎn)銷售管理正體現(xiàn)出以下趨勢：表格化管理，建立完整的管理表格系統(tǒng)，全面記錄有關(guān)信息，為決策提供分析依據(jù)，為公司的長線發(fā)展積累資料，并避免因業(yè)務骨干離職而導致的業(yè)務斷裂； （ 1）全程管理，加強對銷售的全程監(jiān)控，確保能隨時根據(jù)銷售的動態(tài)變化調(diào)整銷售策略； （ 2）充分授權(quán)，將一部分決策權(quán)賦予現(xiàn)場銷售經(jīng)理，根據(jù)當時銷售情況迅速應對，以免貽誤機會，全程管理和充分授權(quán)能充分的保證管理的時效性，對瞬息萬變的房地產(chǎn)市場而言，事關(guān)企業(yè)生存； （ 3）專業(yè)化分工，通過對營銷管理全過程 細致的工作分析，嚴格、合理地確定工作崗位和職責，避免管理中的空白和重疊，同時通過專業(yè)化培訓，提升各個崗位員工的專項技能，實現(xiàn)人員精干、分工合理、素質(zhì)專業(yè)的目標。 3 月份為每年房地產(chǎn)推出之旺季，本案若于此時推出，一來因準備時間充裕，一鼓作氣，所有廣告策略必能充分配合，銷售成績將會極佳，盡量在 8 月份之前使樓盤得以快速去化，進入 8 月份，房產(chǎn)銷售處于低迷狀態(tài)，此間可以考慮封盤，接受二次預定，迎來明年 10 月份進行而此開盤，定會形成一個新的購房高峰期。年 2 年 6 人） 萬 人員獎金（ 2 億 %） 20 萬 以上總計：