二級(jí)批發(fā)商的管理word版(參考版)
2025-07-25 17:25本頁(yè)面
【正文】 合理的時(shí)間安排：覆蓋、訂貨、回款等。業(yè)務(wù)員應(yīng)做客戶服務(wù)代表，幫助客戶達(dá)到分銷、助銷、貨架、銷量等發(fā)展目標(biāo)，成功地執(zhí)行公司與客戶的協(xié)議。幫助客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，通過說服與培訓(xùn)，引導(dǎo)客戶注重中長(zhǎng)期的發(fā)展（因?yàn)槎?jí)批發(fā)商更多的是關(guān)注短期利益，從而妨礙自身和整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展）。業(yè)務(wù)員關(guān)注的是整體而非單獨(dú)的客戶，應(yīng)關(guān)注整個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展，如價(jià)格問題、市場(chǎng) 問題等。 （ 3）二級(jí)批發(fā)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的特點(diǎn) 相對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)更加復(fù)雜、更不穩(wěn)定，決定了二批的業(yè)務(wù)隊(duì)伍應(yīng)是所有銷售隊(duì)伍中最強(qiáng)的。 ③ 對(duì)大客戶和小客戶采取不同的價(jià)格策略： —— 對(duì)于大客戶，通過獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)發(fā)展中長(zhǎng)期利益，變顯性價(jià)格優(yōu)勢(shì)為隱性價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 （ 2）關(guān)鍵點(diǎn) ①有效協(xié)調(diào)總經(jīng)銷商統(tǒng)一價(jià)格體系，避免破壞價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 （總經(jīng)銷商）有效合作的利益： —— 避免經(jīng)營(yíng)假貨的風(fēng)險(xiǎn)； —— 穩(wěn)定的貨源保障； —— 獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)； —— 成功的策略支持，包括高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍在分銷、助銷、貨架等方面提供的支持； —— 優(yōu)先得到強(qiáng)有力的促銷支持； —— 最優(yōu)惠的價(jià)格支持。 （三）開發(fā)二級(jí)批發(fā)商： 由于產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和廠家提供的強(qiáng)有力的廣告支持以及成功的銷售策略，二級(jí)批發(fā)商通過經(jīng)營(yíng)廠家產(chǎn)品可以得到如下利益： —— 暢銷商品帶來的豐厚利潤(rùn)； —— 資金周轉(zhuǎn)快； —— 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用低，如送貨費(fèi)，銷售費(fèi)用，利息少； —— 利潤(rùn)的增長(zhǎng)率高，增 長(zhǎng)持久，現(xiàn)有產(chǎn)品的更加成熟和新產(chǎn)品的不斷推出，使廠家產(chǎn)品發(fā)展的潛力巨大，為客戶帶來的利潤(rùn)會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)； —— 經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，有利于樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)降低營(yíng)運(yùn)成本； —— 推展其自身的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 （二）基本策略： ，在一定方面控制主要客戶 ，調(diào)控市場(chǎng)。 二級(jí)批發(fā)商訂貨極不穩(wěn)定且要貨頻繁，因此如何合理安排送貨時(shí)間并限制二級(jí)批發(fā)商每次訂貨額是迫切需要解決的問題。 由于二級(jí)批發(fā)商在貨架和助銷方面的特殊性，二級(jí)批發(fā)商在此方面的管理還需進(jìn)一步的正規(guī)化。 （二）二級(jí)批發(fā)商管理方面的具體問題 由于二級(jí)批發(fā)商占據(jù)廠家直供客戶較大的生意比例，二級(jí)批發(fā)商
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