【正文】 二 、慎重考慮外圍商服層數(shù)，層高 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 42 三 、商品分區(qū)細(xì)致化、功能完整化、運(yùn)營一體化打造強(qiáng)勢品牌 。 （ 1）對于想購買的大戶，在現(xiàn)有售價(jià)的基礎(chǔ)上，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理特批優(yōu)惠，在價(jià)格上給予適當(dāng)讓步，采用先租后買的辦法，以租金沖抵房款，使之有一種優(yōu)越感； （ 2）對于來市場租賃經(jīng)營、租賃門面達(dá) 3 個(gè)以上的特大客戶，可減免半年的租金或在原租金的基礎(chǔ)上，下浮 50%； （ 3）凡來市場經(jīng)營的行業(yè)大戶，都優(yōu)先享有優(yōu)先選擇門面的權(quán)力，但這種選擇必須遵循市場區(qū)劃和專業(yè)定位的原則； （ 4）對于來市場經(jīng)營的大戶，根據(jù)就近選擇的原則，優(yōu)先考慮其倉儲配套； 四）牽頭人政策 對于有能力的招商牽頭人，要制定出相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)他們的招商積極性。因此，我 們一定要針對這些行業(yè)帶頭人制定出切實(shí)可行、極具誘惑力，使他們?yōu)橹膭?dòng)招商政策。 （ 二 ）、 市場政策 協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)、銀行等部門，對來市場經(jīng)營的商家實(shí)行 “ 一站式 ” 服務(wù)，允許他們邊辦證邊經(jīng)營； 積極爭取先放開搞活，后規(guī)范管理的 “ 放水養(yǎng)魚 ” 政策 ，進(jìn)行政府公關(guān)，協(xié)調(diào)工商、技監(jiān)、新聞等部門，對市場進(jìn)行重點(diǎn)保護(hù)； 制定一系列低門坎的政策，特別是對于本地沒有的 相關(guān)的 配套 商業(yè)，在對商戶 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 41 銷售時(shí) 要給予政策性傾斜； 赴異地招商時(shí)，要組織有意向的商家免費(fèi)來市場參觀、調(diào)研，免費(fèi)安排好他們的食、住、行； 在媒體上免費(fèi)為入住市場的商家特別是大戶發(fā)布商品信息，公布其優(yōu)惠價(jià)格。 （三）、出入口控制系統(tǒng) 略 第二章 項(xiàng)目運(yùn)作建議 一、意向策略 建議 （ 一 ）、 政府政策 大力尋求政府在政策上支持，組織一整套強(qiáng)有力的班子，在以下幾個(gè)方面公關(guān)協(xié)調(diào)： 協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門，實(shí)行 “ 一站式服務(wù) ” ； 協(xié)調(diào)政府給予優(yōu)惠政策，減免稅收（以政府的紅頭文件形式下發(fā)）； 積極引進(jìn)公交進(jìn)場或站點(diǎn)； 協(xié)調(diào)政府對市場給予政策保護(hù)； 爭取政府部門對周邊交通進(jìn)行整修，爭取政府對建材市場集中模塊化經(jīng)營管理優(yōu)勢以政府名義進(jìn)行宣傳。本系統(tǒng)以畫面處理器為主要設(shè)備， 畫面處理器主要是進(jìn)行多路實(shí)時(shí)長延時(shí)錄像和顯示。區(qū)域電視監(jiān)控系統(tǒng)對 大門 出入口、主要場所出入口、 公共 區(qū)域范圍內(nèi)室外各點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控，也可作為 管理 廣場 內(nèi)部 員工 使用。從而實(shí)現(xiàn)對現(xiàn)場大范圍的觀察和近距離的特寫，并可通過錄像設(shè)備進(jìn)行記錄取證。 （二）、 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) 在安全防范領(lǐng)域里，閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) (CCTV SYSTEM) 的地位舉足輕重，它可以即時(shí)地傳送活動(dòng)圖像信息。 1）主動(dòng)紅外，雙光束 2）內(nèi)置微處理器 3）命令輸入端可以遙控 LED 或者啟動(dòng)自檢 4）紅外視區(qū)范圍可調(diào) 5）比例監(jiān)控電路 6）自動(dòng)溫度補(bǔ)償 7）全功能自診斷 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 39 8）抗輻射干擾 3．系統(tǒng)配置 ★ 保安中心 配置 CC408 主機(jī)一套、鍵盤。 3）報(bào)警傳送：能與接警中心及時(shí)聯(lián)系，一般為電話線數(shù)字傳送。 ★ 控制 /通訊主機(jī)具有以下功能： 1）密碼控制，確保系統(tǒng)自身安全：系統(tǒng)具有使用者密碼，限制無關(guān)人員進(jìn)入系統(tǒng)進(jìn)行操作；同時(shí)，系統(tǒng)還具有密碼的使用者級別，進(jìn)一步限制無關(guān)人員控制系統(tǒng)，確保系統(tǒng) 自身的安全。信號的傳輸一般采用有線傳輸方式?？刂破骺芍С?8 個(gè)硬線保護(hù)區(qū)域。 報(bào)警主機(jī)采用 EDM 公司的 CC408控制 /通訊主機(jī)，它可處理各種報(bào)警信號并可實(shí)現(xiàn)報(bào)警聯(lián)網(wǎng)。備有多種防盜控制箱，配以各款外形美觀的鍵盤。我們推薦并使用的是澳洲 EDM 公司的產(chǎn)品。 2．設(shè)備選型及功能介紹 目前，在國際及國內(nèi)市場上，防盜預(yù)警系統(tǒng)設(shè)備及產(chǎn)品五花八門，有美國的ADEMCO、 FBI、 Camp。 1．工作原理 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 37 主動(dòng)紅外與被動(dòng)紅外相比具有可靠性高、外界環(huán)境干擾少等優(yōu)點(diǎn)，所以我們選用主動(dòng)紅外作為周界探測器。因而周 界防盜報(bào)警系統(tǒng)是安全防范系統(tǒng)中重要的組成部分。智能化系統(tǒng)可由 三大 部分組成 周界防盜報(bào)警系統(tǒng) 、 閉 路電 視 監(jiān)控系統(tǒng) 、 出入口控制系統(tǒng) 。住宅建設(shè)產(chǎn)業(yè)正日益成為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)，這一概念也必將得到廣泛的討論，變得越來越清晰，體現(xiàn)得越來越具體。 第七部分 項(xiàng)目建議 第一章 項(xiàng)目配套建議 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 36 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)配套要求有了一個(gè)從量到質(zhì)的比較大的飛躍。 其他服務(wù)人員 保潔： 1 名，負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生；為來訪客戶提供熱情、周到服務(wù)。 內(nèi)業(yè)： 負(fù)責(zé)營銷部客戶檔案、資料的建立，歸檔；營銷部會議的會議紀(jì)錄；房源銷控的控制；商品房買賣合同的審核、上傳、打印、裝訂；各 類表格的統(tǒng)計(jì)和報(bào)表工作；營銷部辦公用品的管理；營銷部員工的考核數(shù)據(jù)及資料的整理匯總。 銷售代表： 從事樓盤銷售、客戶跟蹤服務(wù)；與客戶良好溝通，負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目工程進(jìn)度的跟蹤工作；負(fù)責(zé)對客戶反饋信息及市場信息的匯總、收集工作。 （二） 策略是 ： 對客戶承諾的，為客戶想到的東西，就先去做，而且要做在實(shí)處看得見，這樣就形成一種樓盤、業(yè)主和潛在客戶之間的互動(dòng)關(guān)系，樓盤的好壞讓老客戶、回頭客或看樓客戶來評說，使?fàn)I銷回到物業(yè)本位上來，給消費(fèi)者一個(gè)清晰、實(shí)在的樓盤印象。 （三） 限量銷售策略 （四） 以優(yōu)惠促銷策略來加快項(xiàng)目的銷售策略 前期限量限時(shí)優(yōu)惠策略 中期普惠制優(yōu)惠策略 后期的“口碑傳銷“策略 （五） 以營銷宣傳和銷售調(diào)控策略擴(kuò)大目標(biāo)市場面 前期宣傳造勢炒作策略 擴(kuò)大客戶層面并抓準(zhǔn)客戶 策略 中后期針刺式宣傳策略 二、 價(jià)值展示策略 （一） 價(jià)值展示的力量 顧客關(guān)系的建立被逐漸引入房地產(chǎn)營銷，它通過信息提供、溝通、開放、展示、了解等手段建立購 買 者的信心，使 其 認(rèn)同 項(xiàng)目 的價(jià)值，然后達(dá)成購買，最后推薦他人購買。 （二） 低門檻付款方式策略 在目前市場激烈的競爭局面下，優(yōu)惠獨(dú)特的付款方式將是擴(kuò)大客戶層、促進(jìn)客戶成 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 33 交的有效手段。 （ 一 ） 低開高走的價(jià)格策略 在做好前期造勢后，要利用價(jià)格來誘導(dǎo)客戶購買。按不同 推售時(shí)間， 不斷制造新的熱點(diǎn)和高潮，制造緊迫感一浪推動(dòng)一浪。 同時(shí)，我司還將通過密切監(jiān)控市場變化，將幾方面策略在不同階段的綜合運(yùn)用，可將市場風(fēng)險(xiǎn)降至最低。 （ 4） 在尾盤階段，將銷控內(nèi)單位售出，并適當(dāng)推出剩余單位，能保持一定的市場熱 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 32 銷度； （ 5） 項(xiàng)目開盤前，采取排號認(rèn)購方式接受預(yù)定，在項(xiàng)目強(qiáng)銷期內(nèi)，采用多種促銷方式，力爭一次性完成銷售； 三 、 項(xiàng)目市場去化分析 項(xiàng)目銷售期內(nèi)市場需求狀況 競爭狀況 價(jià)格定位與價(jià)格策略 第 三 章 本項(xiàng)目銷售的完全保障策略 規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目基本銷售策略是項(xiàng)目操作關(guān)鍵點(diǎn)。 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 31 第二章 不同階段的銷售目標(biāo)與銷售實(shí)質(zhì)內(nèi)容 一、 不同銷售階段的銷售內(nèi)容 時(shí)間 銷售內(nèi)容 賣點(diǎn) 預(yù) 熱 期 超值 定位、物業(yè)服務(wù)、前景、優(yōu)惠、增值空間 售樓員 形象 售樓員形象端莊、穩(wěn)重、熱情 圖紙 圖紙清晰明了，功能布置、整體規(guī)劃清晰 公關(guān)活動(dòng) 產(chǎn)品推介會 開 盤 售樓處 整體 布 置體現(xiàn)本項(xiàng)目的主題 售樓員 對所有的與本項(xiàng)目相關(guān)的內(nèi)容必須了解透徹 強(qiáng)銷期 廣告 將本項(xiàng)目的最大價(jià)值展現(xiàn)給消費(fèi)者 持銷期 口碑宣傳 與無簽約業(yè)主聯(lián)系、給予利益點(diǎn)，加強(qiáng)口碑傳銷 尾盤期 低價(jià)格 變相降低價(jià)格，如免物管費(fèi)等 二、 各銷售時(shí)段的產(chǎn)品投放 產(chǎn)品投放總體控制 （ 1） 預(yù)熱期和導(dǎo)入期間時(shí)應(yīng)以面積 “ 80 平方米左右 ”的面積 推向市場， 制造銷售旺勢，帶動(dòng)人氣，并能較好完成期房階段的銷售任務(wù) （ 2） 在開盤后直至強(qiáng)銷期，將采取全盤銷售并做好銷控。 （ 2） 從銷售代理的角度，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，每年 410 月期間是市場銷售旺季 。同時(shí)也為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目首期的火熱銷售及后續(xù)開發(fā)奠定基礎(chǔ)。為此，提出勝券在手、贏在未來的主題語，意在強(qiáng)調(diào)，購買 xx 家居建材廣場 的商鋪即已是“贏”。由此可以看出，項(xiàng)目前期的市場預(yù)熱期 充分 ，距離項(xiàng)目開盤時(shí)間 的準(zhǔn)備工作應(yīng)作足作好 ， 明確點(diǎn)： 【今年的目標(biāo)是什么】 —— 來點(diǎn)感動(dòng) ，有點(diǎn)期待，在未來開始之前，讓少數(shù)商家順利進(jìn)駐家居廣場。 第 三 章 、整合策略 一、 策略前思考 風(fēng)頭浪尖 ,如何舞蹈 【受區(qū)域經(jīng)濟(jì)及購買力的影響，這支舞如何開始？】 和盤托出，產(chǎn)生未知數(shù) 【前所未有的魄力，試水 九臺市 ，幾分勝算？】 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 28 群雄逐鹿，呼喚銷售革命 【在混戰(zhàn)中獨(dú)辟蹊徑？銷售的遠(yuǎn)慮與近攻？客群的細(xì)分與擴(kuò)容？】 一次性戰(zhàn)役，集中爆發(fā) 【 九臺 市場地緣特殊，多回合銷售完全不可行，如何實(shí)現(xiàn)集中性爆發(fā)，一舉成名？】 如何建立多目標(biāo)市場 【挖掘有限市場，實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分，通過多種渠道的建立圈定有效客群】 推薦率的再生 【通過行之有效的途徑，提高群 體購買推薦率，是殘酷市場競爭中的制勝籌碼】 二、 策略制定 九臺 XX建材 家居廣場營銷方案 29 此方案略，待項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段后，由大酉公司提交補(bǔ)充方案。對于本案的目標(biāo)商家來說，他們期待著開發(fā)商以誠信來經(jīng)營市場，這種誠信包括了對承諾的兌現(xiàn)，包括了對商戶的管理??等。 七 、主打牌策略： 誠信牌 【闡述】 誠信經(jīng)營是目標(biāo)買家及終端消費(fèi)者最為關(guān)心的核心問題。 “以我為中心”，是提高項(xiàng)目檔次及未來發(fā)展的塑造點(diǎn)。 2 、 “ 九臺 以我為中心 ”訴求語的提出