【正文】 (2)高級人員級別 :適合人員 :采購部門經(jīng)理、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、合作客戶、廠家高層管理人員、出口公司負責(zé)人等。 確定接待級別 接待根據(jù)來訪人員的級別不同 ,按以下標(biāo)準(zhǔn)安排接待 (1)普通人員級別 :適合人員 :客戶業(yè)務(wù)類考察人員、技術(shù)人員、設(shè)計師 、廠家中層管理者、普通意向客戶等。 十三、營銷中心客戶接待流程及規(guī)范客戶接待流程及規(guī)范 為了提升公司的整體形象 ,給客戶留下一個良好的形象 ,特對客戶接待及參觀流程做如下規(guī)定。 負責(zé)與客戶聯(lián)系的銷售員調(diào)離公司時 ,應(yīng)由公司及時通知有關(guān)客戶 ,并指派其它銷售員頂替調(diào)離銷售員迅速與客戶建立聯(lián)系。 與客戶的信函、傳真、長話交往 ,均應(yīng)按公司各項管理辦法記錄在案 ,并整合在客戶檔案內(nèi)。 七、建立客戶信息查閱權(quán)限制 ,未經(jīng)許可 ,不得隨意調(diào)閱客戶檔案。 五、公司各部門與客戶接觸的重大事項 ,均須報告所轄部門 (除該業(yè)務(wù)保密外 ),不得局限在業(yè)務(wù)人員個人范圍內(nèi)。 4. 客戶單位的發(fā)生重大變動事項、與本公司的業(yè)務(wù)交往 ,均須記入客 戶檔案 。 2. 客戶檔案適當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化 ,摸清客戶基本信息 ,如客戶名稱、法定代表人或法人代表、地址、郵編、電話、傳真、經(jīng)營范圍、注冊資本等 。 公司建立客戶檔案 ,指定專人負責(zé) ,規(guī)定統(tǒng)一格式、內(nèi)容 ,并編制客戶一覽表供查閱。 公司產(chǎn)品已使用單位、產(chǎn)品主要輸出單位、設(shè)計單位、采購單位、經(jīng)銷商等可列為 特殊的一類客戶。 十二、營銷中心客戶信息管理制度 客戶信息管理辦法 一、總則 為使公司對客戶的管理規(guī)范化、有效化 ,保證穩(wěn)定開展 ,特制定本辦法。按照財務(wù)部門的出差管理規(guī)定。 (每周提交給營銷中心內(nèi)務(wù)部 )。所記錄的信息越詳細越好。 六、新銷售員轉(zhuǎn)型 新銷售員經(jīng)歷過試用期到適應(yīng)轉(zhuǎn)型期后 ,直接轉(zhuǎn)為老銷售員 ,老銷售員費用支借與報銷將在每次業(yè)務(wù)提成中扣除 (不包含公司承擔(dān)的費用 )。 項目意向 。 客戶信息 。在沒有外出任務(wù)時 ,銷售員每天應(yīng)當(dāng)聯(lián)系不少于 3 家的有效客戶 ,并做好電話銷售記錄 ,每周五下午提交一次電話銷售 情況報告。 下一步計劃。 采取的措施 。記錄的信息包括 : 時間 。 五、適應(yīng)轉(zhuǎn)型期考核 轉(zhuǎn)正后 16 個月 ,定義為適應(yīng)轉(zhuǎn)型期 ,其主要考核如下 : 實現(xiàn)銷 售收入 ,銷售人員每年都必須簽訂銷售任務(wù)書 ,明確年度銷售指標(biāo) ,按季度考核 (由營銷中心內(nèi)務(wù)部組織考核 )。 第 6 個月底進行考核 ,考核不合格者視為試用期沒有通過。 3 個月內(nèi)熟悉公司的產(chǎn)品名稱、型號、關(guān)鍵技術(shù)參數(shù) ,以及銷售技巧 ,能同客戶正常交流 ,否則不予錄用 。 四、試用期考核 1 個月內(nèi)要求能夠達到初步進行產(chǎn)品演示 ,銷售技巧由辦事處經(jīng)理培訓(xùn) ,如不能做到則不予錄用 。 三、試用期及適應(yīng)轉(zhuǎn)型期費用支借 試用期間銷售員費用支借與報銷一律按照財務(wù)部門出差管理辦法規(guī)定支借與報銷 ,公司已設(shè)辦事處的地方只報銷辦事處之外的差旅費 ,試用及轉(zhuǎn)型期費用支借不超過 2 萬元 ,財務(wù)部門堅持前不清后不借 。試用期為 6 個月 (由營銷中心內(nèi)務(wù)部記錄 ,從進入銷售中心第 1 天計算 )。 一、試用期 試用期銷售人員主要是學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、項目實施的知識 ,掌握產(chǎn)品演示的技能和技巧。 第十條 本辦法解釋權(quán)歸營銷中心 ,適用于 2020 年 1 月 1 日到 2020 年 12月 31 日。 第九條 串標(biāo)圍標(biāo)處罰 對于我公司業(yè)務(wù)員以損害公司利益并以各種欺詐行為進行圍標(biāo)、串標(biāo)以謀取個人利益的 ,一經(jīng)發(fā)現(xiàn) ,立即取消業(yè)務(wù)員資格。未中標(biāo) ,業(yè)務(wù)員應(yīng)對未中標(biāo)原因進行分析 ,提出未中標(biāo)原因 ,并提供真實證據(jù) (填寫投標(biāo)回執(zhí)單 )證明給營銷中心內(nèi)務(wù)部。業(yè)務(wù)員應(yīng)現(xiàn)場對評標(biāo)過程記錄。 第七條 評標(biāo) 評標(biāo)委員會完成評標(biāo)后 , 應(yīng)當(dāng)向招標(biāo)人提出書面評標(biāo)報告 ,闡明評標(biāo)委員會對各投標(biāo)文件的評審和比較意見 ,并按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評標(biāo)方法 , 推薦不超過 3 名有排序的合格 的中標(biāo)候選人。招標(biāo)人在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時間前收到的所有投標(biāo)文件 ,開標(biāo)時都應(yīng)當(dāng)當(dāng)眾予以拆封、宣讀。開標(biāo) 按照下列規(guī)定進行 :由投標(biāo)人或者投標(biāo)人推選的代表檢查投標(biāo)文件的密封情況 ,也可以由招標(biāo)人委托的公證機構(gòu)進行檢查并公證。開標(biāo)地點為招標(biāo)文件中預(yù)先確定的地點。 投標(biāo)項目在 300 萬以上的 ,由營銷中心內(nèi)務(wù)部備案 ,報總經(jīng)理審核 ,每次投標(biāo)要有詳細投標(biāo)情況描述回執(zhí)單給內(nèi)務(wù)部 (見回執(zhí)單 )。 第六條 投標(biāo)現(xiàn)場監(jiān)督 投標(biāo)項目在 100 萬以下的 ,由營銷中心內(nèi)務(wù)部備案 ,每次投表要有詳細投標(biāo)情況描述回執(zhí)單給內(nèi)務(wù)部 (見回執(zhí)單 )。 第五條 投標(biāo)內(nèi)容調(diào)整 業(yè)務(wù)員在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時間前 ,可以補充、修改或者撤回已提交的投標(biāo)文件 ,應(yīng)盡快補充或者修改的內(nèi)容 ,并按規(guī)定送達、簽收和保管。 第四條 投標(biāo)文件管理 業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時間前 ,將投標(biāo)文件密封送達投標(biāo)地點。(四 )招標(biāo)文件要求提供的其他材料。(二 )投標(biāo)報價及主要材料用量 。招標(biāo)文件允許業(yè)務(wù)員提出備選標(biāo)的 ,業(yè)務(wù)員可以按照招標(biāo)文件的要求提交替代方案 ,并作出相應(yīng)報價作為備選標(biāo)。 第二條 投 標(biāo)文件核實 業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件 ,由營銷中心內(nèi)務(wù)部核實 ,內(nèi)務(wù)部和技術(shù)支持部配合制作標(biāo)書。 附件一 項目備案申請表 編號 : 項目名稱項目類型 用戶單位全稱項目定標(biāo)方式 地 址郵政編碼 電 話傳 真 客戶信息 聯(lián)系人職務(wù)電話 : E_mail: 項目主管職務(wù)電話 : E_mail: 決策人職務(wù)電話 : E_mail: 項目情況簡述 (含已完成多少公關(guān)工作 ): 銷售機會及項目風(fēng)險 (含中標(biāo)機率 ): 產(chǎn)品競爭策略 (含公司競爭優(yōu)勢 ): 主要競爭對手 (含價格、產(chǎn)品優(yōu)勢分析 ): 主要合作伙伴 : 預(yù)計合同金額 : 毛利收入 : 預(yù)計簽約日期 : 公司優(yōu)勢 : 公司劣勢 : 備注 : 內(nèi)務(wù)部意見 : 簽字 :年 月 日 營銷管理團隊意見 : 簽字 : 年 月 日 總經(jīng)理意見 (重大項目 ): 簽字 : 年 月 日 填 表人填表日期 附件二 項目備案撤消單 編號 : 項目單位名稱 客戶信息 聯(lián)系人職務(wù)電話 : E_mail: 項目主管職務(wù)電話 : E_mail: 決策人職務(wù)電話 : E_mail: 立項撤銷原因 : 填表人填表日期 內(nèi)務(wù)部意見 :簽字 :日期 營銷管理團隊意見 : 簽字 : 日期 八、營銷中心投標(biāo)管理監(jiān)控及流程規(guī)范投標(biāo)監(jiān)控管理辦法 為規(guī)范公司業(yè)務(wù)人員投標(biāo)活動 ,維護公司權(quán)益 ,根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī) ,結(jié)合公司實際情況 ,制定本規(guī)定。若內(nèi)務(wù)人員有舞弊 ,視情況予以警告、記過等處理。 第五條 項目可行性分析 營銷中心通過可行性分析 ,確定近期內(nèi) (一般不超過三周 )公司需要投入人力、物力、財力的有可能在近期簽約的業(yè)務(wù)項目。 辦事處經(jīng)理匯報給營銷管理團隊 。 工作流程 : 業(yè)務(wù)員通過營銷中心內(nèi)務(wù)部備案 。確定意向客戶 。 營銷管理團隊每周向總經(jīng)理匯報 。 工作流程 : 業(yè)務(wù)員通過營銷中心內(nèi)務(wù)部備案后 ,每日向辦事處經(jīng)理匯報 。 投標(biāo) (購買標(biāo)書、進入投標(biāo)流程 )。 二、項目備案 立項 (信息傳遞給營銷中心內(nèi)務(wù)部 ,內(nèi)務(wù)部備案 ,若之前有人備案 ,應(yīng)第一時間通知該業(yè)務(wù)員備案情況 ,以免信息撞車 )。 第二條 項目申報備案流程 一、項目搜集 業(yè)務(wù)信息的管理 (業(yè)務(wù)員不斷努力在本區(qū)域?qū)ふ翼椖?)。 辦事處主任績效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表 考核得分 (A) 等級 考核結(jié)果應(yīng)用 90≤ A≤ 100 卓越 ,以最高為限 “年度優(yōu)秀銷售經(jīng)理”的評選 ,遇有職位空缺時將優(yōu)先升職 80≤ A≤ 89 優(yōu)秀 ,以最高為限 70≤ A≤ 79 良好 60≤ A≤ 69 合格 A60 不合格 別下調(diào)到最低級別后 ,若在一個季度內(nèi)職務(wù)沒有上升時 ,公司將撤銷辦事處主任的管理職務(wù)。 辦事處主任能力素質(zhì)年度考核表 考核指標(biāo) 分值 評分標(biāo)準(zhǔn) 得分 很好 較好 一般 較差 差 自評 下評 上評 得分 協(xié)調(diào)能力 20 分 20~15 10~15 5~10 0~5 0 領(lǐng)導(dǎo)能力 20 分 20~15 10~15 5~10 0~5 0 政策上傳下達 10 分 8~10 6~8 4~6 2~4 0~2 團隊建設(shè)能力 50 分 45~50 35~45 20~35 5~30 0~5