拒絕和促成(20xx版)(參考版)
2025-05-18 21:59本頁(yè)面
【正文】 ?解說(shuō)時(shí)言簡(jiǎn)意賅 ?注意儀容和談吐 243 其他注意事項(xiàng) 技巧只有不斷的演練、總結(jié)，再演練、再總結(jié)，才能日臻成熟，除此之外別無(wú)他法！ 結(jié)束語(yǔ) 。 ?不要讓準(zhǔn)保戶有壓力 態(tài)度平和，音量小一些，語(yǔ)速慢一些，不可咄咄逼人。 241 有效的促成動(dòng)作 ?再度說(shuō)明不投保所須面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，例如： ，保險(xiǎn)費(fèi)愈來(lái)愈貴 ，危險(xiǎn)級(jí)數(shù)改變，保險(xiǎn)費(fèi)也跟著提高 ?再度說(shuō)明保險(xiǎn)計(jì)劃的好處，包括： ，保障晚年生活 ，低保費(fèi) 242 促成時(shí)遭遇拒絕的處理方法（ 1） ?請(qǐng)教準(zhǔn)保戶不愿購(gòu)買的原因，態(tài)度上應(yīng)： 、專業(yè)的形象 ，切忌浮躁或頹喪 ，決定是否當(dāng)場(chǎng)排除或重新布局 ?爭(zhēng)取下一次面談，但要確定準(zhǔn)保戶為良質(zhì)的。我們可以將年度保費(fèi)平均分?jǐn)偟?365天當(dāng)中，讓準(zhǔn)保戶覺得繳費(fèi)的壓力雖然有，但并不致于繳不起保費(fèi)。」 234 促成的方法之利誘法（ 1） ?額外驚喜 范例： 「張先生，我們公司在七到八月份舉辦客戶服務(wù)節(jié)活動(dòng)，如果在活動(dòng)期間購(gòu)買保險(xiǎn)的話，就有資格參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是 …… 」 ?稅法優(yōu)惠 范例： 「如果納稅人購(gòu)買保險(xiǎn)的話，那么每人每年有免稅扣除額的優(yōu)惠。保險(xiǎn)不但沒有「換季拍賣」、「折價(jià)優(yōu)惠」之類的活動(dòng)，而且保費(fèi)是隨著年齡增長(zhǎng)而遞增的。 范例 : 「像您這么有責(zé)任感的人，肯定是很顧家的，相信您一定會(huì)為您的太太和孩子購(gòu)買一份保障，而這絕對(duì)是您人生中最有價(jià)值的一次決定！」 「您的朋友陳先生兩個(gè)月前也買了跟您同樣的保單，而以您現(xiàn)在的身份和地位，您的保障計(jì)劃層級(jí)應(yīng)該更高一些才對(duì)。當(dāng)然，不論準(zhǔn)保戶選擇哪一項(xiàng)，實(shí)際上他都等于同意購(gòu)買保險(xiǎn)了?！? 「馬先生，請(qǐng)您在這里 (投保書 )寫上您的大名，我來(lái)替您安排體檢時(shí)間。此時(shí)，就可以拿出投保書，請(qǐng)準(zhǔn)保戶簽約。 ?話題中心談到價(jià)錢 ：「可是今天手頭剛好不太方便。 21 認(rèn)識(shí)促成 課程大綱 一． 拒絕 二． 促成 ?當(dāng)準(zhǔn)保戶將座位移向收展外勤 表示他已開始產(chǎn)生興趣 ?準(zhǔn)保戶的表情、態(tài)度開始產(chǎn)生變化
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