【正文】 74 適時(shí)成立海外市場(chǎng)開發(fā)中心 海外市場(chǎng)開發(fā)中心設(shè)立的意義 ：現(xiàn)階段是市場(chǎng)開發(fā)中心，為各子公司進(jìn)行市場(chǎng)開拓和信息服務(wù)；隨著集團(tuán)品牌的孕育，將成為品牌推廣和分銷渠道中心，負(fù)責(zé)將來分銷渠道的建設(shè) 海外市場(chǎng)開發(fā)中心的職能： 負(fù)責(zé)海外分支機(jī)構(gòu)的籌建和管理；指導(dǎo)海外分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣P(guān)系、 開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y料、提供市場(chǎng)供求信息、協(xié)助銷售的執(zhí)行等工作； 負(fù)責(zé)集團(tuán)在海外市場(chǎng)的公關(guān)和形象宣傳；品牌推廣和分銷渠道建設(shè)和管理等 海外市場(chǎng)開發(fā)中心的運(yùn)作機(jī)制： 對(duì)海外分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行 統(tǒng)一協(xié)調(diào)和行政管理；各貿(mào)易子公司根據(jù)需要決定業(yè)務(wù)人員派遣；集團(tuán)和貿(mào)易子公司共同維持分支機(jī)構(gòu)運(yùn)作所需的費(fèi)用 海外市場(chǎng)開發(fā)中心的組織結(jié)構(gòu)： 見右圖，矩陣式的組織管理結(jié)構(gòu)，海外分支機(jī)構(gòu)主任由集團(tuán)公司派駐，各子公司外派業(yè)務(wù)員行政管理歸海外分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)管理歸各子公司 盈商公司 錦茂公司 海錦公司 xx公司 海外分支機(jī)構(gòu) 1 海外分支機(jī)構(gòu) 2 海外分支機(jī)構(gòu) 3 海外分支機(jī)構(gòu) 4 海外分支機(jī)構(gòu) 5 成本中心， 由海外市場(chǎng)開發(fā)中心統(tǒng)一協(xié)調(diào)和行政管理 海外市場(chǎng)開發(fā)中心矩陣式的組織結(jié)構(gòu) 子公司派駐業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)管理歸各子公司 海 外 市 場(chǎng) 開 發(fā) 中 心 注：當(dāng)前，該中心職能暫由海外事業(yè)部執(zhí)行，不屬于集團(tuán)編制；待海外分支機(jī)構(gòu)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，集團(tuán)正式成立海外市場(chǎng)開發(fā)中心。 。 增值性的服務(wù)使得中間貿(mào)易商與客戶的關(guān)系更為緊密 60 貿(mào)易板塊的各子公司分析 —— 各子公司的 SWOT分析和業(yè)務(wù)分析，確定集團(tuán)貿(mào)易的主業(yè)和主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 61 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)工具：行業(yè)吸引力 —— 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣 大 小 市場(chǎng)吸引力 弱 強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力 重點(diǎn)扶持 ?集中最好的資金資產(chǎn) ?保證業(yè)務(wù)單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 自由發(fā)展、 獲取回報(bào) ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務(wù) ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產(chǎn)、出售等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 ?銷售額 ?市場(chǎng)占有率 ?供應(yīng)能力 ?技術(shù)能力 ?渠道能力 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)因素 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?增長(zhǎng)性 ?盈利性 ?競(jìng)爭(zhēng)度 ?供應(yīng)資源 行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素 62 紡織服裝 集團(tuán)貿(mào)易業(yè)務(wù)在行業(yè)吸引力－企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力矩陣中的位置 重點(diǎn)扶持 ?集中最好的資金資產(chǎn) ?保證業(yè)務(wù)單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務(wù) ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產(chǎn)、出售等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 大 小 市場(chǎng)吸引力 弱 強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力 有色金屬 醫(yī)療器械 五礦 工藝品 發(fā)制品 紡織原料 水產(chǎn)品 機(jī)電產(chǎn)品 低檔紡織面料 紗線 高檔紡織面料 輕工 化工 自由發(fā)展、 獲取回報(bào) 鉆石 草柳葦編織品 63 應(yīng)該著重加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，保留擁有一定市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，退出缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 發(fā)制品 ? 紡織原料 ? 高檔、技術(shù)含量高的紡織面料 ? 針織品 ? 毛織品 ? 家用紡織品 ? 鉆石 ? 有色金屬 ? 草柳葦編織品 ? 工藝品 ? 機(jī)電產(chǎn)品 ? 紗線 ? 中低檔紡織面料 ? 食品 ? 輕工產(chǎn)品（葙包、鞋帽等） ? 水產(chǎn)品 ? 梭織品 由其自然發(fā)展，但限制 自相競(jìng)爭(zhēng) 逐步退出，收回現(xiàn)金 加強(qiáng)“拳頭”產(chǎn)品進(jìn)出口 業(yè)務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)選擇投入力度，進(jìn)行實(shí)業(yè)投資 /合作和研發(fā)設(shè)計(jì) 全面加強(qiáng)外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，大力度進(jìn)行實(shí)業(yè)化投資 /合作和研發(fā)設(shè)計(jì) 重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域 積極觀察及培育的領(lǐng)域 保留領(lǐng)域 退出的領(lǐng)域 ? 建材 ? 五礦 ? 化工 ? 醫(yī)療器械 。 。 。 57 建立強(qiáng)大的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)，提升系統(tǒng)的生產(chǎn)監(jiān)控和品質(zhì)檢測(cè)的能力，與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的代理關(guān)系 建立采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò) 出口產(chǎn)品的生產(chǎn)監(jiān)控 出口產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè) 為虛擬生產(chǎn)奠定基礎(chǔ) 出口：建立采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，提供更優(yōu)惠價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)量的貨物 ? 全面了解供貨商的生產(chǎn)能力、特殊技能和業(yè)務(wù)習(xí)慣 ?與工廠的所有者或者經(jīng)理建立密切的聯(lián)系 ?在供貨商中建立信譽(yù) ?建立供貨商檔案，及時(shí)搜集供貨商最新信息，及時(shí)更新 進(jìn)口：建立分銷網(wǎng)絡(luò) ?完善的分銷網(wǎng)絡(luò)使中間商滲透流通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，控制貨物到達(dá)最終用戶之前的流動(dòng)和質(zhì)量，掌握增值服務(wù)的主動(dòng)權(quán) ?更接近用戶和市場(chǎng) 確保在客戶指定時(shí)間內(nèi)提供高質(zhì)量產(chǎn)品 原料采購(gòu)：確保生產(chǎn)用原材料能夠準(zhǔn)時(shí)運(yùn)送到廠 分配訂單量：調(diào)查了解工廠內(nèi)各生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和使用的機(jī)器、累積生產(chǎn)量，確定訂單分配量 技術(shù)改進(jìn)： 按照客戶要求，與工廠一起改進(jìn)生產(chǎn)工藝和技術(shù) 生產(chǎn)過程監(jiān)控：定期派員工到工廠進(jìn)行生產(chǎn)指導(dǎo)和品質(zhì)審核，監(jiān)控生產(chǎn)進(jìn)程，確保交期 系統(tǒng)的品質(zhì)測(cè)試要求和方式，確保產(chǎn)品合乎客戶需求的標(biāo)準(zhǔn) 原料質(zhì)量監(jiān)控：原料成本通常占據(jù)最終銷售價(jià)格的一大部分，原料的監(jiān)控尤為重要；與樣本對(duì)照、作質(zhì)量抽查等 配件質(zhì)量監(jiān)控：檢測(cè)出貨樣本等 成品質(zhì)量檢測(cè)：列出不同產(chǎn)品的檢測(cè)方式，依照最低要求對(duì)制成品進(jìn)行檢測(cè) 優(yōu)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、準(zhǔn)確的交期以及完善的生產(chǎn)監(jiān)控和品質(zhì)檢測(cè)，是成為客戶穩(wěn)定的代理關(guān)系的關(guān)鍵 58 并且，應(yīng)該通過對(duì)客戶的分類管理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，確定行之有效的、靈活的銷售政策和采購(gòu)策略 客戶分類管理 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 行之有效的銷售政策和采購(gòu)策略 ?對(duì)不同類別的客戶采取不同的銷售政策和提供不同的服務(wù) ?通過差異化、服務(wù)領(lǐng)先、跟供應(yīng)商合作等手段形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化靈活地調(diào)整銷售政策和采購(gòu)策略 ? 根據(jù)對(duì)客戶（現(xiàn)有的和潛在的）需求規(guī)模和采購(gòu)特征的了解和分析，確定 ABC三類客戶 ? A類客戶：重點(diǎn)客戶 /高潛力客戶 ? B類客戶：業(yè)務(wù)較穩(wěn)定 /潛力一般的客戶 ? C類客戶：業(yè)務(wù)不穩(wěn)定 /潛力低的客戶 ? 為不同類別的客戶設(shè)立不同的數(shù)據(jù)庫，全面掌握客戶的情況，實(shí)行業(yè)務(wù)情況的跟蹤管理 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 價(jià)格策略 ? 供貨條件 ? 服務(wù)方式和水平 ? 與客戶的溝通 ? 采購(gòu)渠道 ? 融資方式 /渠道 ? 客戶結(jié)構(gòu) 59 提供以客戶為導(dǎo)向的增值服務(wù) 可以根據(jù)客戶的不同需要提供各項(xiàng)增值服務(wù)： 搜集市場(chǎng)趨勢(shì)、新的款式、新的原材料等 信息，及時(shí)提供客戶 為客戶降低庫存成本、與客戶一起改善物流供應(yīng)系統(tǒng) 產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新 研發(fā)設(shè)計(jì) 生產(chǎn)過程的監(jiān)控和品質(zhì)保證 。 一個(gè)企業(yè)的資源和能力是有限的，必須考慮企業(yè)的能力和資源邊界。 風(fēng)險(xiǎn)要小。 目前各子公司商品經(jīng)營(yíng)狀況 確定核心商品的標(biāo)準(zhǔn) 從業(yè)務(wù)或商品的行業(yè)吸引力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力兩個(gè)緯度分析；其中，行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素為：市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)性、贏利性、競(jìng)爭(zhēng)度和供應(yīng)資源；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)因素為：銷售額、市場(chǎng)占有率、供應(yīng)能力、技術(shù)能力和渠道能力等；選擇行業(yè)吸引力大或相對(duì)較大，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力一定要相對(duì)大的業(yè)務(wù)和商品 同時(shí)可參照： ? 客戶資源開發(fā)潛力大 ? 具有最佳的服務(wù)和關(guān)系（客戶忠誠(chéng)度） ? 商品的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)具有獨(dú)特的能力，或者有專利，或者有獨(dú)特工藝，并且市場(chǎng)的容量大、前景廣闊 ? 商品的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)具有規(guī)模效益或低成本優(yōu)勢(shì) 專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的必要性 在專業(yè)化領(lǐng)域里容易做到深挖市場(chǎng)、客戶的潛力，提升產(chǎn)品的檔次，提供差別化服務(wù)，從而有可能占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的壟斷地位。 商品的利潤(rùn)率不等，從虧損 32％到盈利 38％不等。 51 集團(tuán)貿(mào)易板塊前向一體化和后向一體化過程中，各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)采取并購(gòu)、合作的形式進(jìn)行橫向一體化，是一種簡(jiǎn)單、迅速的實(shí)力擴(kuò)張方式 原料 供應(yīng) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 生產(chǎn) 制造 集團(tuán)外貿(mào)企業(yè) 目前的位置 后向一體化的關(guān) 鍵成功因素：產(chǎn) 品的研發(fā)和設(shè)計(jì) 前向一體化的關(guān)鍵 成功因素：品牌、 渠道和渠道管理 初期與國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作 具有一定的研發(fā)設(shè)計(jì)和管理能力后，考慮并購(gòu) 并購(gòu)成型的生產(chǎn)企業(yè) 與一些大型的生產(chǎn)企業(yè)合作（合資、合作或參股） 與國(guó)外具有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)進(jìn)行合作 根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略，并購(gòu)具有戰(zhàn)略意義的外貿(mào)企業(yè) , 如： 并購(gòu)核心商品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 并購(gòu)對(duì)企業(yè)的商品產(chǎn)生互補(bǔ)作用的外貿(mào)企業(yè) 初期與國(guó)內(nèi)外批發(fā)商、零售商合作，利用其渠道 根據(jù)自有品牌的狀況和渠道開拓、管理的經(jīng)驗(yàn)，以及所在市場(chǎng)的潛規(guī)則，并購(gòu)成熟渠道 更具規(guī)模、 消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 簡(jiǎn)單和迅速的 生產(chǎn)能力擴(kuò)張 簡(jiǎn)單和迅速的 渠道建設(shè) 簡(jiǎn)單和迅速的 研發(fā)能力擴(kuò)張 并購(gòu)原料生產(chǎn)企業(yè)或與其合作（合資、合作或參股） 原料分銷渠道的合作和并購(gòu) 進(jìn)行高科技原料的合作研發(fā)，具有一定的研發(fā)設(shè)計(jì)和管理能力后，考慮并購(gòu) 簡(jiǎn)單和迅速的 能力擴(kuò)張 52 研發(fā) 制造 經(jīng)銷商 批發(fā) 零售 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或局部國(guó)外市場(chǎng)銷售比例小，自建經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 ?提供經(jīng)銷代理 國(guó)外渠道 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)采購(gòu)或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國(guó)外銷售比例小，自建國(guó)外經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國(guó)外渠道 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)采購(gòu)或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)個(gè)體經(jīng)營(yíng) ?提供經(jīng)銷服務(wù) 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?自建國(guó)外經(jīng)銷渠道 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國(guó)外渠道 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)采購(gòu)或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國(guó)外銷售比例小，自建國(guó)外經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào) 代理 國(guó)外渠道 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)采購(gòu) 直接從事外貿(mào)的生產(chǎn)企業(yè) ?有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模較大或針對(duì)特定市場(chǎng)自建國(guó)外經(jīng)銷渠道能獲得更高盈利 國(guó)外渠道 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)采購(gòu)不經(jīng)濟(jì) 中間貿(mào)易商仍然有生存的空間：為國(guó)內(nèi)的中小生產(chǎn)企業(yè)提供外貿(mào)代理服務(wù) 53 或?yàn)閲?guó)外廠商提供采購(gòu)代理和外貿(mào)代理服務(wù) 直接從事外貿(mào)的加工企業(yè) ?有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模較大或針對(duì)特定市場(chǎng)自建國(guó)外經(jīng)銷渠道能獲得更高盈利 國(guó)外廠商 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)采購(gòu)不經(jīng)濟(jì) 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或局部國(guó)外市場(chǎng)銷售比例小，自建渠道不經(jīng)濟(jì) 國(guó)外廠商 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)采購(gòu)不經(jīng)濟(jì) 來樣 定做 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 ?提供采購(gòu)代理 來樣 定做 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國(guó)外銷售比例小，自建國(guó)外渠道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國(guó)外廠商 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)采購(gòu)或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)個(gè)體經(jīng)營(yíng) ?提供采購(gòu)服務(wù) 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?自建國(guó)外渠道 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國(guó)外廠商 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)采購(gòu)或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國(guó)外銷售比例小，自建國(guó)外渠道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào) 代理 國(guó)外廠商 ?無中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國(guó)采購(gòu) 來樣 定做 來樣 定做 來樣 定做 研發(fā) 制造 經(jīng)銷商 批發(fā) 零售 54 中間貿(mào)易