【正文】 無論您有其他任何保障，這份保障都不會與他們相沖突，可謂他有他賠，我有我給。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 重疾險(xiǎn)銷售 利益演繹 重疾險(xiǎn)利益演繹最重要的有： ?重疾保障的種類 ?重疾賠付的方式 ?重疾保障的時(shí)間 ?重疾險(xiǎn)核保的規(guī)定 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 重疾險(xiǎn)銷售 利益演繹 ?重疾保障的種類 ?重疾保障種類當(dāng)然越多越好 ?重疾定義統(tǒng)一化是好事 ?重疾分級別賠付是重要趨勢 先生，我們這份計(jì)劃最大的優(yōu)勢在于重疾的保障種類多，高達(dá) 34種，幾乎所有高發(fā)的疾病都涵蓋在內(nèi)， …… 另外，很重要的一點(diǎn)是我們還是分級賠付的，對于疾病程度比較的一些疾病我們也可以得到保障，譬如 …… 讓我們的治療效果更好。 觀念四：重疾保障與科技進(jìn)步 重疾險(xiǎn)銷售 觀念先行 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 重疾險(xiǎn)銷售 觀念先行 找準(zhǔn)客戶的觀念切入點(diǎn)： ?作為個(gè)人的 人生價(jià)值體現(xiàn) ?作為 理財(cái) 的一種方式 ?作為一種現(xiàn)代人的 生活方式 …… 找準(zhǔn) “ 痛處 ” 很重要！ AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 重疾險(xiǎn)銷售 功能展示 一筆大額的一次性給付； 不與社保、其他保險(xiǎn)相沖突； …… 通常我們說 保險(xiǎn)生活化、物化、形象化 …… 先生，這可以幫助你得到 更好的治療機(jī)會 …… 先生，這可以幫助孩子 繼續(xù)完成他的學(xué)業(yè) …… 先生，這是你 愛太太最好的表現(xiàn) …… 先生，這可以免除家人的負(fù)擔(dān)，是你給他們 最好的禮物 …… 先生，這是你的一種 生活方式 、一種 理財(cái)辦法 …… AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 重疾險(xiǎn)銷售 利益演繹 一份重疾險(xiǎn) “ 好 ” 與“ 不好 ” 看什么？ ?沒有好不好的重疾險(xiǎn)，只有適合與不適合的產(chǎn)品。醫(yī)療進(jìn)步又使其能盡早發(fā)現(xiàn)及時(shí)治療，例如乳腺癌，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并治療是可能治愈的。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，醫(yī)療水平的不斷提高以及各種新藥品的研制成功，使得 原來不能治愈的患者有康復(fù)的可能 ，大家可以從近 30年的醫(yī)學(xué)巨大變化中感受到。 保險(xiǎn)是保障人創(chuàng)造價(jià)值的能力。每天只要幾塊錢，您便立即擁有 10萬元，放在那里等您需要時(shí)使用，難道不劃算嗎？如果自己存錢，什么時(shí)候才有十幾萬的急用金啊？ AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 觀念三：重疾保障與生活方式 重疾險(xiǎn)銷售 觀念先行 我們做這份大病險(xiǎn)計(jì)劃，并不是說我們一定會得這些大??； 我們做這份大病險(xiǎn)計(jì)劃，也不是說我們拿不起看病的錢； 而是說，一旦萬一如果罹患重疾，我們損失的不僅僅是醫(yī)藥費(fèi)，更大的來自于工作收入損失。 我們通常會很認(rèn)真地估算自己的房屋，汽車，股票，黃金值多少錢，卻很少去思索自己的生命或工作能力價(jià)值幾何？因?yàn)?，有形之?cái)物為無形之人力所創(chuàng)，財(cái)物若有價(jià)，乃因人命有價(jià)； 如果人命輕賤，任何財(cái)物都一文不值 。 身故保險(xiǎn)金 100000元 投保示例 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 客戶的需求 我們的 產(chǎn)品 重疾險(xiǎn)銷售 Key Points AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 觀念一：重疾保障與個(gè)人價(jià)值 重疾險(xiǎn)銷售 觀念先行 我們可將 財(cái)富比作 0，將健康比作 1， 0當(dāng)然越多越好，但如果沒有 1，再多的 0也沒有意義對嗎？這告訴我們，在財(cái)富增值的同時(shí)，也應(yīng)注意減少因身體問題而帶來的財(cái)富損失。 ?如果該男孩在 10歲時(shí)身故，受益人可以獲得的身故保險(xiǎn)金為： 8*100,000*%=23,040元 ?如果 18歲及之后身故，可以獲得 100,000元身故保險(xiǎn)金。 投保示例 第一類重大疾病保險(xiǎn)金 30,000元 第二類重大疾病保險(xiǎn)金 200,000元 滿期金 ：108,000元 保險(xiǎn)期間 20年 付費(fèi)期 10年 30歲 40歲 50歲 身故保險(xiǎn)金： 200,000元 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 第一類重大疾病保險(xiǎn)金 15,000元 第二類重大疾病保險(xiǎn)金 100,000元 滿期金 ：28,800元 保險(xiǎn)期間 20年 付費(fèi)期 10年 0歲 10歲 20歲 身故保險(xiǎn)金 =身故時(shí)的保險(xiǎn)單年度數(shù)與保險(xiǎn)單上所載的本合同的付費(fèi)年限數(shù)兩者中的較小者 *100,000元 *% 18歲 投保示例 ： 某男孩 2歲，父親為其投保了友邦“康樂?！敝卮蠹膊”ｋU(xiǎn)計(jì)劃，保險(xiǎn)金額 100,000元，年付保險(xiǎn)費(fèi)為 2,880元，付費(fèi)期為 10年，總計(jì)支付保險(xiǎn)費(fèi) 57,600元。該女士于 35歲時(shí)被檢查出患有子宮頸原位癌，用去診療費(fèi)及住院費(fèi) 20,000元。 注：具體保險(xiǎn)責(zé)任以保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)條款為準(zhǔn)。 本公司調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率后，投保人需自調(diào)整后的首個(gè)保險(xiǎn)單周年日起按新的保險(xiǎn)費(fèi)率支付保險(xiǎn)費(fèi)，本公司對投保人 已經(jīng)支付的保險(xiǎn)費(fèi)不予追溯 。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 二、友邦附加康樂保重大疾病保險(xiǎn) —— 重要事項(xiàng) 保險(xiǎn)費(fèi)率的調(diào)整 在本附加合同付費(fèi)期內(nèi)，若本附加合同費(fèi)率的 定價(jià)假設(shè) 與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)相比有 實(shí)質(zhì)性的改變 ，則本公司保留提高或降低本附加合同保險(xiǎn)費(fèi)率之權(quán)利。 發(fā)生下列情況之一時(shí)，本附加合同按解除合同處理： （ 1）投保人向本公司申請解除主合同； （ 2）自本附加合同中止效力之日起滿二年投保人與本公司未達(dá)成效力恢復(fù)協(xié)議。本公司自收到解除合同申請書之日起三十日內(nèi)向投保人退還本附加合同的現(xiàn)金價(jià)值。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 投保人解除合同的手續(xù)及風(fēng)險(xiǎn) 二、友邦附加康樂保重大疾病保險(xiǎn) —— 重要事項(xiàng) 如投保人在猶豫期后申請解除本附加合同，請?zhí)顚懡獬贤暾垥⑾虮竟咎峁┫铝匈Y料： （ 1）保險(xiǎn)合同； （ 2）投保人的有效身份證件。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 合同效力的終止 二、友邦附加康樂保重大疾病保險(xiǎn) —— 重要事項(xiàng) 發(fā)生下列情況之一時(shí)，本附加合同效力即時(shí)終止： （ 1）投保人于猶豫期內(nèi)向本公司申請 撤銷 本附加合同或于猶豫期后向本公司申請解除本附加合同； （ 2）本公司 已給付 本附加合同約定的 第二類重大疾病保險(xiǎn)金 ； （ 3） 主合同效力終止 ； （ 4）本附加合同因其他條款所列情況而中止效力，且 未 按主合同條款中相關(guān)約定 辦理效力恢復(fù) ； （ 5）本附加合同因 其他條款 所列情況而終止效力。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution.