國際市場定價策略(2)(參考版)
2025-05-14 00:08本頁面
【正文】 。 ? 合法手段： ?（ 1）設(shè)法使出口產(chǎn)品從表面上與在國內(nèi)市場銷售的產(chǎn)品有差別，即對實質(zhì)上的同一產(chǎn)品，通過促銷宣傳，使之差異化，在國內(nèi)市場上也就沒有相應(yīng)產(chǎn)品作價格比較的基礎(chǔ)，從而使傾銷行為被掩蓋。我們把這種外銷成本的逐漸增加所形成的出口價格逐步上漲的現(xiàn)象稱為價格升級。 ? 四、企業(yè)對競爭者價格變動的反應(yīng) 在做出反應(yīng)前，企業(yè)必須考慮下面這些問題： ? ？它是想奪取市場，利用過剩的生產(chǎn)能力，適應(yīng)成本的變動狀況，還是要領(lǐng)導(dǎo)一個行業(yè)范圍內(nèi)的價格變動？ ? ？ ? ，本企業(yè)的市場份額和利潤將會發(fā)生什么樣的情況？ ? ，競爭者會如何反應(yīng) ? 針對競爭者的價格下降，企業(yè)可采取的措施： ? ，因為一旦降價，企業(yè)會失去很多利潤；維持原價也不會失去很多市場份額，必要時還會重新獲得市場份額； ? ； ? ； ? ； ? 。 第四節(jié) 國際市場產(chǎn)品調(diào)價策略 ? 一、國際市場產(chǎn)品提價策略 ? 1．成本上漲 ? 2．通貨膨脹 ? 1）采取推遲報價的策略； ? 2）簽訂短期合同，或在長期合同中附加調(diào)價條款，即企業(yè)在合同上規(guī)定在一定的時期內(nèi)可按某種價格指數(shù)來調(diào)整價格； ? 3）把產(chǎn)品供應(yīng)和定價作為兩個文件分別處理，在通貨膨脹、物價上漲的時候，企業(yè)不改變原有產(chǎn)品的報價，但將原來免費(fèi)提供的某些勞務(wù)另外計價。 ? 5．運(yùn)費(fèi)免收定價：有些企業(yè)為了盡快開拓某個國家的市場，由企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或部分實際運(yùn)費(fèi)。 ? 3．分區(qū)定價：企業(yè)把銷售市場劃分為若干個區(qū)域，對于不同區(qū)域的顧客，分別制定不同的地區(qū)價格，產(chǎn)品在同一地區(qū)價格相同，在不同地區(qū)價格有差異。此后從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險和費(fèi)用都由顧客承擔(dān)。 四、地理定價策略 ? 1． FOB與 CIF ? FOB（ Free on Board）的意思是原產(chǎn)地定價離岸價。 ? 4．季節(jié)折扣：企業(yè)給那些購買季節(jié)性強(qiáng)的商品或服務(wù)的顧客的一種減價，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定。 ? 2．?dāng)?shù)量折扣：企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價，以鼓勵顧客購買更多的貨物。 ? (三 )招徠定價策略：企業(yè)對部分商品制定比較低的價格以吸引消費(fèi)者的注意，通過另外一些產(chǎn)品的高價來彌補(bǔ)低價產(chǎn)品的損失。 ? （一）聲望定價策略：是指企業(yè)利用買方仰慕名牌的心理來制定大大高于其他同類商品的價格。而廣本飛度曾經(jīng)以 萬 元的價格進(jìn)入市場，這個價格在當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)型轎車市場 中極具殺傷力，它迫使菲亞特等４個品牌相繼下調(diào)價格。這種方 式體現(xiàn)在廣州本田。吸引不到用戶對于后續(xù)投資產(chǎn)生了沉重壓力，聯(lián)通難以獲得資金進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)的不完善導(dǎo)致用戶獲得更加困難，進(jìn)入了一個惡性循環(huán)，直至實行集中采購贈予用戶才發(fā)生了本質(zhì)改變，不到 1個月就完成了第二個 100萬用戶。 采取滲透定價應(yīng)具備的條件： ? 市場需求大，顧客對價格比較敏感 ? 生產(chǎn)該產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯； ? 低價但不致于引起競爭者的報復(fù)和傾銷的指控 聯(lián)通在推廣ＣＤＭＡ網(wǎng)絡(luò)時曾定位為精品網(wǎng)絡(luò)，采取撇脂價格策略。 (3)價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價值，在某種程度上損害消費(fèi)者利益，容易招致公眾的反對和消費(fèi)者抵 從根本上看，撇脂定價是一種追求短期利潤最大化的定價策略，在消費(fèi)者日益成熟、購買行為日趨理性的今天， 采用這一策略必須謹(jǐn)慎。 (2)高價高利會導(dǎo)致競爭者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價格急劇下降 。 ? 摩托羅拉在中國市場上率先推出尋呼機(jī)時，就采取了此策略，隨著競爭的增多，其價格也隨之下調(diào)。 ? 優(yōu)點(diǎn)在于： ?便于快速收回投資 。 做法： ，分出高于、低于、和與本企業(yè)一致的三個層次價格； 、質(zhì)量、成本、式樣、規(guī)模等與競爭企業(yè)相比較，分析造成價格差異的原因； 、優(yōu)勢及市場定位，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，確定產(chǎn)品的最終價格，并跟蹤競爭產(chǎn)品的價格變化，相應(yīng)調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品價格。 以競標(biāo)者的報價為依據(jù)，低于競爭者定價，高于企業(yè)邊際成本的報價為佳。 使用范圍： 難以估算成本；避免競爭；競爭激烈的大宗均質(zhì)產(chǎn)品，如農(nóng)產(chǎn)品。 三、競爭導(dǎo)向定價 以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價格為定價的基本依據(jù)，根據(jù)競爭狀況的變化來確定企業(yè)的產(chǎn)品售價。 ? 5. 價格歧視不會引起顧客反感。 ? 3. 競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷。 顧客差別定價 產(chǎn)品形式差別定價 產(chǎn)品部位差別定價 銷售時間差別定價 差別定價 差別定價的適用條件 ? 1. 市場必須是可以細(xì)分的，而且各個細(xì)分市場有著不同的需求程度。他們以高質(zhì)服務(wù)的形象，其價格比同類產(chǎn)品高 4 000美元，但銷量仍很大。如果該廠家欲獲取 10％的利潤，那么該電視機(jī)的成本就應(yīng)該控制在 1 710元以內(nèi) 即： 1 900 (110％ )＝ 1 710(元 ) （二）認(rèn)知價值定價法 ? 企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認(rèn)知價值來制定價格的方法。 ? 消費(fèi)者對某牌號電視機(jī)可接受價格為 2 500元，電視機(jī)零售商的經(jīng)營毛利 20％，批發(fā)商的批發(fā)毛利 5％。 ? 銷售總收入 =總變動成
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