銀行系統(tǒng)論文：關(guān)于全面實施個人客戶經(jīng)理制的調(diào)研思考(參考版)
2025-05-11 21:23本頁面
【正文】 為此， 應(yīng)建議二級分行實行人事制度和收入分配制度的改革，以此激活人力資源重新配置的效應(yīng)，調(diào)動廣大員工從事個人客戶經(jīng)理的工作積極性。因此，各級銀行領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真聽取個人客戶經(jīng)理在經(jīng)營決策方面的意見，實事求是地予以肯定或否定。高級客戶經(jīng)理可擁有直接向二級分行領(lǐng)導(dǎo)匯報情況和 提供經(jīng)營建議及內(nèi)部組織協(xié)調(diào)的權(quán)利；中級客戶經(jīng)理可擁有直接向支行領(lǐng)導(dǎo)匯報情況和提供經(jīng)營建議的及內(nèi)部科室組織協(xié)調(diào)的權(quán)利；初級客戶經(jīng)理可擁有向網(wǎng)點主任匯報經(jīng)營工作，建議調(diào)整員工崗位配置的權(quán)利。個人客戶經(jīng)理應(yīng)實行等級管理，對不同級別的個人客戶經(jīng)理應(yīng)賦予不同的職權(quán)。 （ 4）、調(diào)動個人客戶經(jīng)理積極性應(yīng)賦予其相應(yīng)職權(quán) 。因此，建議個貸、各類銀行卡的前期申請工作都應(yīng)下放到個人理財中心辦理，必要時可把個貸客戶經(jīng)理、銀行卡營銷人員放置個人理財中心，使其成為核心競爭力項目網(wǎng)點的個人客戶經(jīng)理。不應(yīng)讓客戶感覺到我們的客戶經(jīng)理是在有求與他，而應(yīng)該讓客戶得到實實在在的利益。 （ 3）、結(jié)合實際情況合理配置個人客戶經(jīng)理 。對 給本行帶來很大效益的個人客戶經(jīng)理，應(yīng)給予一次性獎勵。個人客戶經(jīng)理，可按預(yù)期營銷業(yè)績申請費用進(jìn)行獨立支配。除按業(yè)績進(jìn)行考核外，還要對優(yōu)質(zhì)客戶營銷實行一定的營銷費用制和特別貢獻(xiàn)重獎制。個人客戶經(jīng)理的一切待遇和權(quán)利都應(yīng)與其業(yè)績真正掛鉤起來，做到上不封頂，其工資底線是必須要完成市分行指定的基本量化任務(wù)。 為此二級分行應(yīng)對 個人客戶經(jīng)理應(yīng) 進(jìn) 行 統(tǒng)一管理、統(tǒng)一部署、統(tǒng)一考核，要建立科學(xué)的考核評價體系。目前各地二級分行個金部門人員偏少，與會計結(jié)算部門人員數(shù)相差五六倍之多，不利于個金部對全行個人理財中心核心競爭力項目網(wǎng)點實施培訓(xùn)、督導(dǎo)，二級分行個金部門人員的相對薄弱，滯約了我行“大個金”業(yè)務(wù)格局的形成。 個金專業(yè)的扁平化管理是將城區(qū)個金網(wǎng)點集中管理，這種個金管理應(yīng)是營銷經(jīng)營權(quán)的管理。個人客戶經(jīng)理還要有客戶服務(wù)日志薄，詳細(xì)記載走訪客戶情況、客戶需解決情況，撰寫月度工作報告，開展市場調(diào)研、匯報客戶經(jīng)營發(fā)展，使用我行產(chǎn)品和對我行的貢獻(xiàn)度大小以及下一步工作目標(biāo)等，從而建立起個人客戶經(jīng)理定量評價體系和定性評價體系相結(jié)合的個人考核檔案。并設(shè)立重點客戶經(jīng)理專用基金，保證業(yè)務(wù)費用的正常開支，以拓展更大的業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域。與此同時，要大膽賦予個人客戶經(jīng)理足夠的工作職權(quán)，將其責(zé)、權(quán)、利有機結(jié)合起來。 在通過個人客戶經(jīng)理系列培訓(xùn)基礎(chǔ)上，統(tǒng)一配置客戶經(jīng)理機構(gòu)和人員，做好客戶經(jīng)理的聘任和考核工作，個人客戶經(jīng)理一經(jīng)聘用則應(yīng)保持其穩(wěn)定性；建立首席客戶經(jīng)理制（支行行長兼），按照客戶經(jīng)理工作業(yè)績狀況以及所負(fù)責(zé)客戶的業(yè)務(wù)大小 、難易程度，分成 3 個等級，分別享有不同的待遇，針對客戶貢獻(xiàn)程度選定相應(yīng)級別的個人客戶經(jīng)理 提供服務(wù)。不想從事個人客戶經(jīng)理工作的人員參加個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)，那簡直是浪費時間、金錢。對已參加培訓(xùn)的個人客戶經(jīng)理，無論其現(xiàn)在崗位是什么，一律統(tǒng)一聘任，避免有的員工既享受了自己培訓(xùn)的要求，卻又不愿回去從事個人客戶經(jīng)理工作，把個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)當(dāng)作旅游。對個人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)應(yīng)突出一個“實”字，堅持針對性、實用性、現(xiàn)實性的原則，強調(diào)理論知識與實際技能培訓(xùn)相結(jié)合，重點是知識培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技能培訓(xùn)。四要充分利用當(dāng)?shù)馗咝Ы逃Y源，與其簽訂培訓(xùn)協(xié)議， 11 選送客戶經(jīng)理進(jìn)行短期培訓(xùn)。二要積極參與其他業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)，多方位為其提供學(xué)習(xí)的機會，更好地適應(yīng)崗位職責(zé)需要。其次要多方并舉，全方位提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)。 強化培訓(xùn) ， 提高個人客戶經(jīng)理素質(zhì) 強化培訓(xùn)，首先必須嚴(yán)把“入門關(guān)”，要通過競聘上崗、部門調(diào)整、對外引進(jìn)等方式，廣開渠道、博采眾長、優(yōu)化勞動組合，挑選公關(guān)能力強、業(yè)務(wù)素質(zhì)全面、富有開拓進(jìn)取精神的 人員充實發(fā)展個人客戶經(jīng)理隊伍。這包括營銷之初對客戶情況的調(diào)查，營銷過程中相關(guān)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)動態(tài)資料的收集、分析，以及根據(jù)客戶需求進(jìn)行研究和產(chǎn)品開發(fā)等。畢竟高層的個人客戶資源也是高層、優(yōu)質(zhì)、高端的。建議強令實行 個人客戶經(jīng)理資格認(rèn)證制，今后凡是未取得省級以上行頒發(fā)確認(rèn)的個人客戶經(jīng)理資格證的一律不得從事大個金業(yè)務(wù)包括個 10 貸。法人客戶經(jīng)理與個人客戶經(jīng)理應(yīng)二合一地形成組合式營銷，為營造大個金業(yè)務(wù)格局奠定基礎(chǔ)。 統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理、發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢 目前，各行都建有自己聘任的個人客戶經(jīng)理隊伍，尤其是個貸客戶經(jīng)理完全應(yīng)屬于個人客戶經(jīng)理范疇。個人的能力總是有限的，要為客戶經(jīng)理創(chuàng)造相應(yīng)的工作條件，在實行個人客戶經(jīng)理制之初，要起點高、全面提升其待遇，否則就不能形成良性循環(huán)和可持續(xù)的發(fā)展。另外要客觀看待個人客戶
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