【正文】 。 案場考核結(jié)果列入營銷管理人員獎金考核內(nèi)容，按實際情況進行獎懲，具體事項在獎金考核辦法中另行規(guī)定。罰分累計至當月最后一日，每月１日開始所有罰分全部清零； ，累計罰分達 20分者，作辭退處理； 46 ；三次出嚴重書面警告；四次作辭退處理。 （二）案場考核： 由地區(qū)營銷副總監(jiān)或?qū)０该咳者M行人員考核紀錄，每周一將上周考核情況匯總交至 集團營銷中心 備案。 （二）地區(qū)銷售部： 督促案場經(jīng)理對案場進行日常監(jiān)督管理及考核； 將考核結(jié)果匯總上報，提出改進建議。 周報表： 每周五 12： 00 之前將下周工作計劃表發(fā)送至 集團計管組 ，由 計管組 匯總并發(fā)送至 策劃經(jīng)理、區(qū)域營銷副總監(jiān)、營銷中心總經(jīng)理 、集團分管副總； 每周一上午 9： 30 以前將一周銷售情況表、周來人來電分析、案場周銷售分析（附件一）發(fā)送至 地區(qū)營銷副總監(jiān)、集團計管組、營銷中心總經(jīng)理 、集團分管領(lǐng)導； 月報表： 每月 20 日上午 10： 00 前將下月度工作計劃發(fā)送至 地區(qū)營銷副總監(jiān)、集團計管組、營銷中心總經(jīng)理 、集團分管領(lǐng)導； 每月 3 日上午 10： 00 前將月銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計表 (統(tǒng)計數(shù)據(jù)截止至當月月底 )、月度工作總結(jié)（附件二） 發(fā)送至 地區(qū)營銷副總監(jiān)、集團計管組、營銷中心總經(jīng)理 、集團分管領(lǐng)導； 每月 10 日前將上月月度市場報告發(fā)送至 地區(qū)營銷副總監(jiān)、集團計管組、營銷中心總經(jīng)理 、集團分管領(lǐng)導； 認真對待報表填寫，報表的填寫要求準確性、及時性和完整性，報表的完成情況也做為 40 年底的考核依據(jù)； 報表的具體制作要求以集團下發(fā)的模板要求為準。 四、現(xiàn)行報表制作要求： 地區(qū)銷售部必須嚴格按照 集團營銷中心 的規(guī)定表格填寫報表及工作計劃、工作總結(jié)； 日報表：由項目案場銷控人員將當日數(shù)據(jù)及時輸入明源系統(tǒng)，于每日上午 9： 00前發(fā)送至集團計管組 ，由 計管組 進行各項目銷售數(shù)據(jù)匯總并發(fā)送至 策劃經(jīng)理、區(qū)域營銷副總監(jiān)、營銷中心總經(jīng)理、 集團分管副總、集團財務(wù)總監(jiān)。 二、適用范圍： 本制度適用于集團所屬 各項目。 會議紀要： 案 場周例會會議紀要 每周一 9： 30 前發(fā)送至地區(qū)營銷副總監(jiān)、地區(qū)項目公司總經(jīng)理、集團營銷中心相關(guān)人員、集團營銷中心總經(jīng)理 、集團分管領(lǐng)導； 營銷中心月度例會會議紀要發(fā)送至地區(qū)營銷副總監(jiān)、地區(qū)項目公司總經(jīng)理、 集團營銷中心相關(guān)人員、集團營銷中心總經(jīng)理 、集團分管領(lǐng)導、 集團總經(jīng)理 。 項目營銷會議（區(qū)域營銷經(jīng)理、項目策劃經(jīng)理、 營銷中心 高層管理人員） 會議時間： 周五 13： 00（兩周 至現(xiàn)場開一次） 會議內(nèi)容： 匯報本周各組業(yè)務(wù)情況； 匯報布置工作的完成情況； 提出在工作中新近發(fā)現(xiàn)的問題，并討論解決方案； 其他需要溝通和決策事項討論； 下周工作計劃安排及業(yè)務(wù)指標下達； 市調(diào)工作情況匯報及安排。 四、會議制度： 案場例會： 每日例會（晨會、晚會） 會議時間：每日 8： 17:30（周末視現(xiàn)場客戶接待情況調(diào)整晚會時間） 會議內(nèi)容： 匯報當日業(yè)務(wù)情況及布置工作的完成情況（來訪、來電、回訪）； 安排次日工作內(nèi)容及計劃； . 3 針對業(yè)務(wù)難題及客戶特殊情 況展開討論并提出對策； . 4 當天媒體發(fā)布情況的通報； 當天紀律執(zhí)行情況通報。 二、適用范圍： 本制度適用于集團所屬各項目銷售 部。 37 營銷例會管理制度 一、目的： 確保集團與各項目銷售部、各項目銷售部管理人員與業(yè)務(wù)人員之間的聯(lián)系。 、在對外銷售和簽訂合 同過程中，發(fā)生營銷人員擅自向客戶做出承諾，簽訂合同發(fā)生重大差錯的，對責任人處以行政處分和直接經(jīng)濟損失的 20％～ 40％的罰款。待交房完畢后，由 營銷中心 統(tǒng)一接收。 合同備案登記后，客戶服務(wù)人員留存，在返還客戶時必須做好簽收手續(xù)。 房地產(chǎn)合同等銷售文本的登記、交接和存檔 各項目每套房屋簽訂的預（出）售合同的份數(shù)由客戶服務(wù)人員根據(jù)項目所在地交易部門的規(guī)定確定。 、各項目公司應(yīng)當安排專人對已經(jīng)簽訂的合同等銷售文本進行審查。 合同等銷售文本的審核 、房地產(chǎn)合同等銷售文本的審核實行二級審核制度。 、預（出）售合同的權(quán)益人填寫由客戶自己決定（權(quán)益人數(shù)量根據(jù)各項目所在地實際情況和要求的不同進行確定）；凡需辦理銀行貸款的，貸款人必須在權(quán)益人之中，需代辦銀行貸款的客戶應(yīng)提供的資料及費用，由置業(yè)顧問（客服人員）負責收集，若資料不齊全，應(yīng)由置業(yè)顧問（客服人員）向客戶催收。（在集中簽約階段，由專案另外加派人手） 、營銷人員應(yīng)當牢固樹立法律意識，在簽訂房屋定（訂）購單和預（出）售合同之前應(yīng)主動向客戶解釋有關(guān)條款的內(nèi)容和準確回答客戶提出的問題。 、營銷人員在制作房屋定購單和預（出）售合同時應(yīng)嚴格執(zhí)行確定的銷售價格、付款方式、物業(yè)交付和辦理權(quán)證等規(guī)定口徑（即樣本合同），不得擅自進行統(tǒng)一口徑之外的口頭或書面承諾，或變相誤導客戶，以提高合同簽約率。 、 集團營銷中心 將定期、不定期對各地區(qū)營銷管理部銷售文本使用情況進行檢查，對違反規(guī)定的情況將嚴肅處理。將修改意見及時反饋地區(qū)營銷管理部，地區(qū)營銷管理部及時修改，完成銷售文本的定稿，并報集團審批和備案。 、初稿經(jīng)項目公司法務(wù)、 總經(jīng)理 審批后報集團流轉(zhuǎn)。 四、定義： 銷售文本是指 一切涉及營銷業(yè)務(wù)的所有對外使用的法律文本 。 二、適用范圍： 本制度適用于集團所屬各項目。 三聯(lián)《房屋定購單》均須注明《價格優(yōu)惠審批表》編號，以便日后查驗。 銷售折扣審批人原則上依次為案場經(jīng)理、區(qū)域營銷副總監(jiān)、 集團營銷中心副總經(jīng)理、集團營銷中心總經(jīng)理 、集團分管領(lǐng)導，超出集團營銷中心權(quán)限由 集團總經(jīng)理 審批確認。 四、制度內(nèi)容： 銷售折扣審批制度 針對個別客戶提出的價格優(yōu)惠，案場促銷的針對某類客戶的集中式價格優(yōu)惠需以工作請示報告形式上報 集團營銷中心 審批。 三、職責： （一） 地區(qū)銷售部： 根據(jù)客戶提出價格優(yōu)惠要求制作《價格優(yōu)惠審批表》進行流轉(zhuǎn)審批。 工作程序： 工作職責： 地區(qū)銷售部： 根據(jù)樓盤現(xiàn)狀，提出調(diào)價方案； 編制《工作請示報告》，報相關(guān)部門審批； 根據(jù)批復后的調(diào)價報告制定價格表； 集團營銷中心 ： 會簽調(diào)價報告，對調(diào)價方案進行建議； 核對價格表并存檔； 集團 財務(wù)部： 會簽價格調(diào)整方案； 地區(qū)銷 售部提出調(diào)價方案上報 控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷 、集團分管領(lǐng)導審核確認 地區(qū)財務(wù)部進行價格核算并確認 集團財務(wù)總監(jiān)審核 董事長確認 下發(fā)執(zhí)行、 控股集團 財務(wù)部存檔 控股集團常務(wù)副總裁 確認 29 核對價格并存檔； 五、參考文件：《定價建議書》 30 定價建議書 一、宏觀市場研究： 描述市場總體走勢； （ 1） 土地供應(yīng) （ 2） 預售面積供應(yīng)與成交情況 近期宏觀調(diào)控及銀貸政策對市場影響等 二、競爭對手研究： 競爭者品牌及經(jīng)營情況、產(chǎn)品情況、價格走勢、近期價格 區(qū)域市場客戶狀況、現(xiàn)階段預約情況、價格反映等 三、 項目自身產(chǎn)品評估 ： 地段因素、配套因素、產(chǎn)品差異等 本案均價建議 四、制定整體定價策略： 推案順序、計劃 開盤策略 五、制表 自身產(chǎn)品分析：樓棟、樓層、朝向、戶型、面積、景觀等 系數(shù)說明 相關(guān)優(yōu)惠 折扣方案 31 銷售折扣審批制度 一、目的： 為規(guī)范 銷售折扣審批制度 管理特制定規(guī)此制度。 四、工作流程 （五） 新推樓盤定價程序： 適用：所有新推樓盤或分期開盤的項目樓盤定價； 工作程序： 工作職責： 地區(qū)銷售部： 地區(qū)銷售部開盤前 1 個月制定《定價建議書》 控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷召開定價專題會議確定價格體系 地區(qū)財務(wù)部會簽定價報告 地區(qū)銷售部調(diào)整制作價目表 控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷 、集團分管領(lǐng)導審核 集團財務(wù)總監(jiān)核算 控股集團常務(wù)副總裁 確認 董事長確認 下發(fā)執(zhí)行、 控股集團 財務(wù)部存檔 控股集團常務(wù)副總裁 審核并確認 28 開盤前一個月完成定價建議，編寫《定價建議書》； 編制《工作請示報告》，報相關(guān)部門審批； 初審交易中心報批預測 面積的完整性及準確性； 根據(jù)公司批復進行價格修正、制定價格表； 集團營銷中心 ： 組織召開定價專題會議，確定樓盤整體均價，推案范圍及順序； 分析市場競爭環(huán)境，比較競爭對手價格，根據(jù)項目優(yōu)劣勢提出定價建議及推案建議。 六、支持性文件 ： 《換房申請單》、《退付房款申請》、《退房申請單》、《更名（增名、減名）申請單》 27 銷售定價管理制度 一、目的： 為了規(guī)范和明確集團各銷售項目的定價流程、定價依據(jù)，提升項目的綜合操作水平，實現(xiàn)項目利潤最大化，特此集團營銷中心定本制度； 二、適用范圍： 本制度適用于 集團 所轄各城市研發(fā)項目，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車位等物業(yè)； 三、職責： （一）地區(qū)銷售部： 負責項目銷售價格的具體擬定，執(zhí)行，保證項目的實現(xiàn)價格在公司考核指標之上； 負責編制《工作流轉(zhuǎn)單》，報相關(guān)部門審批。 案場經(jīng)理，地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復建意見。并由客戶本人承擔變更手續(xù)費。 工作程序： 25 銷售員 協(xié)助客戶填寫換房申請單并注明為更名，核實后簽名 客戶 提出加、減、更名書面申請 在簽定合同時，根據(jù)批復意見，完成加、減、更名程序。預售合同在完成網(wǎng) 上打印后，原則上不同意更名。 集團營銷中心 ： 對地區(qū)銷售部上報的〈退房申請單〉進行審批 . 對地區(qū)銷售部上報的〈退付房款申請單〉進行審批并做備案 .，提報集團相關(guān)部門審批。收回所有相關(guān)文件及票據(jù)，終止銀行貸款流程，并至房管局辦理相關(guān)合同撤銷手續(xù)。收回所有相關(guān)文件及票據(jù)。 （三） 房源退定及退房程序： 適用：簽合同前退定和簽合同后退房。 如為小換大 , 涉及收款的 , 則不需填寫退付房款申請單 , 直接收取差額款項 . 售樓處重簽 《商品房買賣合同》及附加協(xié)議 等 相關(guān)購房文件及票據(jù) , 銷售部 / 財務(wù)部 1 、 更新銷售數(shù)據(jù) 2 、 對申請進行登記 集團法務(wù)給意見 控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷 審批 集團分管領(lǐng)導批復 地區(qū)財務(wù)意見 集團財務(wù)總監(jiān)審核 22 工作職責： 地區(qū)銷售部： 確認客戶填寫的 換房申請單 (見附件二 )的完整性 (并需由客戶本人簽字 )； 案場經(jīng)理、地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復意見； 對涉及退款的，在換房申請單審批完畢后，上報 退付房款申請單 (見附件三 )，提報公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。 適用： 簽合同前換房和簽合同后換房 。 集團營銷中心 ： 集團營銷中心 根據(jù)地區(qū)銷售部提報的《工作請示報告》，根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實際銷控的房源。 五、工作流程 （一） 房源銷控程序： 適用：所有新推樓盤或分期開盤的項目樓盤的銷控； 工作程序： 開盤前 2 周申請保留房源的相關(guān)部門提交《保留房源申請單》，報 控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷 控股集團商業(yè)地產(chǎn)營銷 根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實際銷控的房源。 負責檢查、監(jiān)控集團各項目上述四項制度的執(zhí)行情況。 負責編制銷控、換房、退房、