【正文】 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)醫(yī)療系統(tǒng)做全面調(diào)查后，應(yīng)選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個(gè)突破 (先易后難，各個(gè)擊破 )，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些輔墊性工作一 (包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等 )。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。 3．門診、住院部的醫(yī)生、 ** 藥品銷售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。 三、促銷渠道 、住院部藥房 因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員 (特別是門診藥房 )直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥方組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的擁金?？蓮乃巹┛浦魅?、采購(gòu)處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個(gè)人愛好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。 藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。 必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者有可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進(jìn)藥的真正決策者。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。 ，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。 ，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。即使初訪沒(méi)有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰(shuí)是科室主任，是一個(gè)人，還是幾個(gè)人共同決定。這里有兩點(diǎn)需要注意 :一是了解清楚誰(shuí)是主要決策人。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。初訪前，對(duì)醫(yī)生的情況 是陌生的。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （ 1）先讓醫(yī)生了解公司。時(shí)刻想到名片是自己和他人的 化身，舉止就會(huì)慎重。 f 接受名片不要馬上收起?！鼻杏?，別忘了微笑 ! e 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則?！拔沂悄衬彻镜摹Ｋ幤蜂N售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。要自 然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。對(duì)待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個(gè)龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴(yán)忌無(wú)視別人的名片。 總之，無(wú)論 男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。 銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。 當(dāng)然，服裝花哨，會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺(jué)，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。 （ 2）藥品銷售人員的著裝原則 時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時(shí)間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開 始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用。 （五）醫(yī)院拜訪技巧 1．拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。（ 3）所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來(lái)。 使用材料時(shí)注意：（ 1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。 總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷成本等方面才會(huì)大有可為。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗 一嘗、試一試，他們真正感知過(guò)，接受起來(lái)就容易。 3．讓人人感知“她”。 2．扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。 1．發(fā)揮宣傳作用。 ：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折 扣資料，其它宣傳材料等。 （二）、準(zhǔn)備推銷工具 ：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。 三、如何完成收款工作 （一）直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。同時(shí)，告 訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。 （三）對(duì)病人 由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料 (患者使用 )給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談形式 進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。 會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或 80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、 **長(zhǎng)代表講話。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。 然后公司派 34 名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng) (在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品 )，門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。醫(yī)生代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。 首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。 這種形式的特點(diǎn)是 臨床促銷速度快，與醫(yī)生、 **及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。 主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的 三、五個(gè)醫(yī)生或 **交談的形式。 這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、 **長(zhǎng)、 **、專家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。 （一）對(duì)醫(yī)、護(hù)人員 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、 **、專家、教授的臨床促銷工作。 二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng) 醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。 （四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 影響醫(yī)院進(jìn)藥的 因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。 12．其它方法。 11．試銷進(jìn)入。 10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。 9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其它部門推薦。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其它部門的工作。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)