【正文】 實(shí)際上，生意的成 交與否尚在其次，但至少要做到專賣店的最低標(biāo)準(zhǔn)，即讓顧客能夠喜歡進(jìn)店，這樣你就會(huì)有機(jī)會(huì)！ 心態(tài)決定你的行為 ?故事 有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里。 有服務(wù)就有人與人的接觸，顧客先通過接受你這個(gè)人，然后才會(huì)接受你所售的飾品。在周大生珠寶，銷售人員絕不僅僅是解說員，或者是單純的售貨員。 70%以上的購買行為，最終取決于專賣店銷 售人員的引導(dǎo)。 現(xiàn)在，銷售的技巧有一拉一推式。一個(gè)顧客對(duì)一個(gè)品牌的感受來自于與企業(yè)的三百多個(gè)接觸點(diǎn)，包括每一個(gè)顧客所能感觸到的地方。品牌，是一種信任度。顧客沒有想到的你也給他了，便會(huì)產(chǎn)生意外的驚喜、感動(dòng)，忠誠顧客由此產(chǎn)生。 什么是滿意服務(wù)？對(duì)我們來講即洞悉顧客心理， 取得他的信任，為顧客提供相關(guān)勞 動(dòng)，找出對(duì)方想要的東西，從而打動(dòng)心弦讓顧客有好的感覺，產(chǎn)生購買行為。米可能不是那米，中國有句話“月是故鄉(xiāng)明”， 月亮不是那個(gè)月亮嗎？因?yàn)槿说男那椴灰粯?，感受到的?dāng)然不同。這個(gè)人就是臺(tái)灣的企業(yè)家 ——王永慶。 接著，他又問：“請(qǐng)問您能不能告訴我一些簡(jiǎn)單的資料，您家里有幾個(gè)大人，幾個(gè)小孩，一天米的用量大概多少？”據(jù)資料，他計(jì)算出這家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顧客米缸 空之前送到。當(dāng)他把米送到顧客家，米倒入米缸中，就細(xì)心記下米缸容量，然后說：“下一次我會(huì)把米送到你的家里。那時(shí)候米店只有等顧客上門才有生意；顧客，到煮飯時(shí)才發(fā)現(xiàn)沒米，很不方便。要銷售，先了解消費(fèi) 者，從分析顧客入手到和顧客如何交談、如何溝通 以積累好的感覺，為銷售奠定成功的開始，打造出個(gè)人致勝的親和力。篇三：珠寶銷售技巧《專賣店銷售技巧訓(xùn)練手冊(cè)》目錄 第一篇：銷售技巧基礎(chǔ) 成功的起點(diǎn) 第一章：銷售服務(wù)的基本觀念與態(tài)度 一認(rèn)識(shí)服務(wù) 二認(rèn)識(shí)崗位的重要性 三心態(tài)決定你的行為 四克服“怕拒絕”的恐懼感 案例訓(xùn)練 第二章：顧客動(dòng)機(jī)及 類型 一認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī) 二顧客的具體購買動(dòng)機(jī) 三顧客的類型及其特征 案例訓(xùn)練 第三章：與顧客交談?dòng)谜Z原則 積累好的感覺 原則一肯定型代替否定型 原則二請(qǐng)求型代替命令型 原則三詢問法表示尊重 原則四拒絕時(shí)用語 原則五讓顧客自己決定 原則六清楚自己的職權(quán)案例訓(xùn)練 第四章：溝通技巧 一仿效對(duì)方的溝通方式 二與有決定權(quán)的人溝通 三從顧客的角度出發(fā) 四從不同角度探測(cè)需求 五運(yùn)用肢體語言的技巧 案例訓(xùn)練 第五章：致勝親和力 一形象要求 二微笑的開始 三自信的肢體語言 四保持最佳狀態(tài) 五以贊美接近 六稱呼姓名 案例訓(xùn)練 第二篇：銷售技巧實(shí)戰(zhàn) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練七步驟 第一章：掌握接近顧客的時(shí)機(jī) 一七個(gè)時(shí)機(jī)接近顧客 二如何打招呼 三給自己機(jī)會(huì) 案例訓(xùn)練 第二章：開場(chǎng)技巧 一認(rèn)知用語言構(gòu)圖 二 1+5個(gè)開場(chǎng)技巧 案例訓(xùn)練 第三章：詢問技巧 一詢問前的準(zhǔn)備 二提問規(guī)則 三揣摩心理，整理需求 四淡化價(jià)格問題的詢問 五促進(jìn)購買的詢問 六關(guān)心顧客的詢問 案例訓(xùn)練 第四章：激發(fā)購買欲望 激發(fā)消費(fèi)潛能 技巧一由整拆零，生命周期法 技巧二與快樂相聯(lián)法 技巧三運(yùn)用第三者的影響 技巧四善用人類的情感 案例訓(xùn)練 第五章：處理反對(duì)問題 認(rèn)知顧客的反對(duì)問題 方法一接受、認(rèn)同與贊美方法二化反對(duì)為賣點(diǎn) 方法三以退為進(jìn)，不放棄 方法四不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 案例訓(xùn)練 第六章：傳遞品牌價(jià)值 一認(rèn)知品牌與品牌價(jià)值 二認(rèn)知價(jià)格與價(jià)值 三價(jià)格異議處理的注意事項(xiàng) 四常見價(jià)格問題的處理 五品牌未來價(jià)值的傳遞 案例訓(xùn)練 第七章：結(jié)束銷售 一正確認(rèn)識(shí) 二掌握結(jié)束銷售的信號(hào) 三結(jié)束銷售的六個(gè)技巧 四成交后的建議 案例訓(xùn)練 第三篇：銷售技巧提高 特殊事件的處理 第一章：處理顧客的不滿 一處理顧客不滿的基本原則 二處理顧客不滿的七個(gè)步驟 案例訓(xùn)練 第二章：最佳道歉方式 一道歉是門藝術(shù) 二最佳道歉語言 三道歉應(yīng)注意的言語 案例訓(xùn)練 第三章：與顧客良好互動(dòng) 一電話應(yīng)對(duì)禮儀 二運(yùn)用科技溝通 案例訓(xùn)練 附錄：工具表 表一銷售技巧疑難解答 表二飾品解說自我檢測(cè) 表三顧客購買心理階段及相應(yīng)服務(wù)流程圖 表四飾品分析表 表五銷售促成技巧表 表六揚(yáng)長避短結(jié)束法運(yùn)用表 表七與顧客溝通記錄表 表八顧客資料記 表九銷售技巧運(yùn)用評(píng)估表 第一篇：銷售技巧基礎(chǔ) —— 成功的起點(diǎn) 第一章：銷售服務(wù)的基本觀念與態(tài)度 第二章：顧客動(dòng)機(jī)及類型第三章：與顧客交談?dòng)谜Z原則 第四章：溝通技巧 第五章：致勝親和力 作為一名通靈翠鉆專賣店的珠寶銷售服務(wù)人員，首先要掌握的是什么呢？擁有成功銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)是什么？珍愛珠寶，珍愛自己。 5工作中的不足和努力方向 經(jīng)過培訓(xùn)，盡管有了一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會(huì)做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。 促進(jìn)成交 一般珠寶都是上千上萬，也是一個(gè)比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時(shí)候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個(gè)，擔(dān)心那個(gè)，我們 就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。 這是我在培訓(xùn)中的感悟 : 以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客 ,不管做那一行，是不可少的，所 以這也是對(duì)顧客的一種的禮貌，當(dāng)他 /她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。 之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點(diǎn)，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財(cái)富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡(jiǎn)直是不可思議。 首先作為一個(gè)導(dǎo)購員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個(gè)人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說我有好懂，但我會(huì)盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品。周老師說的很對(duì)，這是對(duì)個(gè)人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個(gè)效果的。 成交一定要穩(wěn)。 要會(huì)問。走要走在顧客的側(cè)前方，不要跟在后面，是迎顧客而不是追顧客，顧客向前走營業(yè)人員向后退。從顧客身上找話題，觀察顧客的衣著打扮，在心里給顧客一個(gè)定位。 要學(xué)會(huì)觀察顧客。 視顧客為親人，適合的才是好的。傳出好的口碑，比做什么樣的廣告都好。鉆石真假怎么樣去鑒定等等。把售后服務(wù)延伸到精神享受，讓顧客得到精神享受。要把美描述出來。例如：一件皇冠式的鉆戒，在介紹時(shí)可以說這是一款經(jīng)典的皇冠式鑲嵌， 7 個(gè)精美的小爪緊緊的包圍著這顆億萬年的結(jié)晶，更顯得尊貴高雅。 要想做好珠寶銷售首先要掌握好珠寶首飾的特點(diǎn)。要想做好 珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準(zhǔn)確，不要錯(cuò)位經(jīng)營，做好定位才能做好銷售。每一位上臺(tái)的講師都是優(yōu)秀的，因?yàn)槎际怯眯难堇[的，而我們也是要用心去體會(huì)的。而在兩種互相配合、互相給予的情況下才有發(fā)展和上升的空間。而文化的底蘊(yùn)就是讓員工培訓(xùn)，讓員工學(xué)習(xí)。雖然我們企業(yè)是一個(gè)商業(yè)為主的公司，但是我們的文化卻不是商業(yè)物品，它是有生命有血液有靈魂的。而這血汗并非僅僅是老板一個(gè)人的血汗，而是所有員工的真心努力的結(jié)晶。 第二次學(xué)習(xí)中我可以從每一位講師那里了解做一個(gè)成功的工作人員需要的是“心”的付出，而不是勞力的付出。發(fā)現(xiàn)兩次的授課內(nèi)容大致一樣，可心態(tài)不一樣，學(xué)習(xí)的東西、領(lǐng)會(huì)的真諦也完全不同。但這次的我和上次的我來參加公司安排的培訓(xùn)課程時(shí)，心境就完全不一樣了。 在外一段時(shí)間知道怎么做人，怎么做事，怎樣提高自己的升值空間，讓自己可以更上一個(gè)臺(tái)階。也許兩年的時(shí)間并不長，但讓我改變了許多，見識(shí)了許 多。但說真的并不很深刻，只是當(dāng)別人講故事“一笑而過”而已。說實(shí)話當(dāng)時(shí)沒見過什么世面的我對(duì)培訓(xùn)并沒有抱怎樣好的態(tài)度，只是很敷衍的去上了那些課程。不僅不知道也不在乎，總覺得有專業(yè)的知識(shí)才是硬道理，其余的都只是給別人看的掩飾而已。并且總覺得自己是里面最優(yōu)秀、最厲害的一個(gè)，就連在貴公司工作 多年的老員工都沒放在眼里?；叵雰赡昵澳莻€(gè)青澀的我是那么害羞。 通過這次培訓(xùn)，使我非常及時(shí)地彌補(bǔ)了我的不足，開拓了思路與視野，也認(rèn)識(shí)到對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握和多層面知識(shí)了解的重要性，理論加實(shí)踐，這些對(duì)于本人今后的工作中有著極大的裨益。在