【正文】 二、營銷渠道建立 ，在人流較大的場地開展大規(guī)模的促銷活動； ，并設(shè)置 3G 體驗專柜供有興趣的顧客體驗； 。在比賽宣傳的同時宣傳聯(lián)通沃派，在獎品設(shè)置上，圍繞打造企業(yè)良好形象展開；在媒體宣傳上，主要以校園媒體為主，同時散發(fā)比賽宣傳單頁，張貼海報；聘請企業(yè)負(fù)責(zé)人作為本次活動組織委員會成員。 ； 3G校園市場，并建立競爭優(yōu)勢； 3G 營業(yè)廳，并設(shè)置 3G體驗專柜。 ：消費金額多集中在一百元以內(nèi)，其中 50 元以內(nèi)的占%。 （二）顧客需求分析 ：學(xué)生消費者話費的主要用途為打電話和上網(wǎng)。 大 學(xué)生是否愿意使用 3G 卡 調(diào) 查結(jié) 果 (2021) （二）市場格局 在校園市場中移動的動感地帶一家獨大，還包括本公司的新勢力系列也占有一定的份額但是較少。大學(xué)生是一個特殊的消費群體。由此可見移動通訊 3G 市場具有很大的潛在市場空間。 （ 2）中國電信 中電信所占份額小于聯(lián)通但其憑借不俗的 3G 天翼手機市場占有率穩(wěn)步增長，而且于 2021年 8 月份宣布將推出其校園 3G 業(yè)務(wù)“天翼 i特” 二、市場分析 （一）潛在市場分析 近幾年高校不斷擴招，根據(jù)中國高等教育發(fā)展計劃最新統(tǒng)計 2021年在校大學(xué)生是 2960 萬人，并以每年 %速度擴招。 （二）競爭對手分析 （ 1）中國移動 中國移動憑借其龐大的用戶基礎(chǔ)占據(jù)了學(xué)生消費市場 70%的份額，主要是動感地帶品牌。 市場分析 一、行業(yè)分析 （一）當(dāng)前 3G市場分析 2021年 1月 7日，工業(yè)和信息化部發(fā)放第三代移動通信 (3G)牌照。 10GB容量的手機郵箱。 免費。 ，套餐外流量 /KB。 36 元套餐內(nèi)容： 月租費： 36元 套餐包含 : 本地?fù)艽蜷L市合一通話分鐘數(shù)： 60 國內(nèi)短信發(fā)送條數(shù)： 100 國內(nèi)流量： 60MB 家庭包：國內(nèi)主叫親情號碼 3個共 300 分鐘 接聽免費：國內(nèi)（含可視電話） 套餐超出及其他業(yè)務(wù)收費 國內(nèi)語音撥打： /分鐘 國內(nèi)可視電話撥打： /分鐘 國內(nèi)流量： /kb 其他：執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費 贈送 來電顯示、手機郵箱 國內(nèi)定向數(shù)據(jù)流量 500MB 套餐特點： 。“沃”品牌，代表活力、時尚、開放、進取的精彩生活，“派”代表“百川派別，歸海而匯”，氣派、派頭?！拔峙?36 元套餐”是中國聯(lián)通面向青少年用戶群首次 推出的 3G 專屬產(chǎn)品。 沃派簡介 沃派是由中國聯(lián)通推出的一項業(yè)務(wù)。 3G市場的絕對優(yōu)勢 。讓聯(lián)通的廣告牌成為高校中 既體現(xiàn)聯(lián)通公司的企業(yè)文化與人文精神，又成為一道亮麗的風(fēng)景線，融聯(lián)通公司的企業(yè)文化于高校的校園文化之中。廣告張貼的具體地點可以選擇在人流集中的地方，如：食堂、宣傳欄、閱報欄、校園主干道兩側(cè)、草地、球場等。造成選卡要首選移動卡的態(tài)勢，遠不利于后二者的營銷戰(zhàn)略。 移動能夠積極地參與院絕大多數(shù)的大項目的贊助和宣傳。移動的動感地帶的營銷策略已經(jīng)占了上方。這也是聯(lián)通和聯(lián)通為什么在我校的市場占有率遠遠落后于移動的一個重要原因。在傳播方面能夠很好地體現(xiàn)聯(lián)通公司的“以人為本，科技為人服務(wù)”的企業(yè)文化氛圍和人文精神。并予以增值服務(wù)。根據(jù)不同的愛好，相信會對聯(lián)通的服務(wù)滿意，使他們能夠真正對聯(lián)通的人文關(guān)懷和企業(yè)定位擁有最好的印象，而使他們牢牢地與聯(lián)通綁在一起，做為聯(lián)通的真正回頭客，而不是反判聯(lián)通者。例如以下三個營銷策略。聯(lián)通公司可以對校園市場進行調(diào)查，歸類并總結(jié)學(xué)生的各種愛好。 所以聯(lián)通公司也應(yīng)該像移動、聯(lián)通一樣對校園市場采取靈活的資費策略，同樣采用有月租和無月租兩種資費方式，并經(jīng)常性舉辦贈送話費或短信、減免月租、網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠等促銷措施，從而實現(xiàn)價格優(yōu)勢，增強對目標(biāo)群體的吸引力?？紤]到價格因素目前是學(xué)生消費的主導(dǎo)因素，聯(lián)通公司可以在國家聯(lián)通資費政策允許的范圍內(nèi)，針對學(xué)生用戶的特殊消費要求，推出一些資費相對優(yōu)惠的“學(xué)生套餐”等。由于校園市場的獨特特點，必須采取優(yōu)惠、靈活的價格策略。通過提升聯(lián)通本身的性能來達到營銷量。而且因此而帶來的資金超前籌措，可以用來提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，吸引客戶多用常用無線市話，對于降低成本費，提高生產(chǎn)效率是有益的。由于聯(lián)通業(yè)務(wù)具有二次消費的特點，通信行業(yè)的價值主要靠向客戶出售通話時間即聲音傳送事件創(chuàng)造出來的?？刹捎脤?賣的形式，以一定價格給各銷售商回扣折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。為了方便大學(xué)生群體的購買，適當(dāng)增加代辦網(wǎng)點 ,建議開發(fā)下面銷售渠道： （ 1）聯(lián)通校園專賣店 專賣店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。 ．渠道及終端策略分析 就我觀察我市的市場而言，聯(lián)通的銷售渠道主要還是以大、中型手機賣場為主，輔以統(tǒng)一店面設(shè)計的加盟代理商。 根據(jù)以上的學(xué)生市場特點分析，下面主要從渠道、 價格和傳播幾個方面進行營銷策略設(shè)計，提出在學(xué)生市場發(fā)展聯(lián)通的相關(guān)策略思想。 針對目前高校低年級學(xué)生手機用戶較少、移動通信需求較旺，而高年級學(xué)生手機用戶普及率較高的市場特點，在高校市場的推廣活動應(yīng)以低年級學(xué)生為主，以高年級學(xué)生為輔。 目標(biāo)顧客定位分析 根據(jù)近幾年的發(fā)展?fàn)顩r，聯(lián)通用戶的年齡趨向年輕化。 而對校園市場這一獨特消費群體 來說，由于學(xué)生們的通信消費主要側(cè)重于低端消費，故只能定位為固定電話的替代品，以爭取新增客戶為主、以促成原有手機客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)為輔。 （ 1）產(chǎn)品市場定位分析 由于聯(lián)通在市場中面對不同層次的消費者具有不同的定位，比如：對城市公眾來說，根據(jù)公眾的生活習(xí)慣，”聯(lián)通 \”無法取代 GSM，只能和 GSM 產(chǎn)品配合使用。還有看市場廖廖可數(shù)的聯(lián)通機子，更是提不起學(xué)生們購機的興趣。 （ 2）劣勢： 目前，根據(jù)有關(guān)機構(gòu)的調(diào)查研究，與 GSM 或 CDMA 手機相比，大學(xué)生不看好聯(lián)通的基本原因主要有以下幾個方面： 一不能夠?qū)崿F(xiàn)漫游，不利于假期探家使用和旅游及求職；不能夠?qū)崿F(xiàn)異地短信互發(fā)和與手機短信互發(fā)，不便聯(lián)系；每月月租費不夠經(jīng)濟劃算，對其信號的穩(wěn)定性持懷疑態(tài)度（天氣的陰晴不定也導(dǎo)致通信的信號不穩(wěn)定） 二另 外，聯(lián)通的機子就目前而言就是遠遠地落后于手機的研發(fā)和市場，這由于聯(lián)通的機型太少，品類稀少，這對于易于被潮流所吸引的高校學(xué)生無疑是一個很大的缺陷，聯(lián)通所缺的娛樂功能和漫游功能又是一個極其重要的軟肋。針對以上分析，開拓高校市場，應(yīng)該選區(qū)那些 符合高校學(xué)生消費心理和消費需求的產(chǎn)品。 以上特點說明，聯(lián)通的性能價格比深得人心，已成為聯(lián)通固定電話發(fā)展的必然趨勢。 四無線上網(wǎng)功能。 三移動通信功能。從功率上來說，普通聯(lián)通的發(fā)射功率為10 毫瓦，這個功率僅為電視遙控器的 1/2，手機的 1/200，因此在有些特殊場所，聯(lián)通是唯一被允許使用的移動通信工具?！熬G色環(huán)保”已經(jīng)逐漸成為影響用戶購買聯(lián)通的重要因素之一。長途又有 17909業(yè)務(wù)，比移動、聯(lián)通都劃算。在眾多特性之中，資費低是聯(lián)通的最大賣點。而聯(lián)通正是滿足這一通信需求的 通信系統(tǒng)。在人跡罕至的沙漠、曠野地區(qū)，通信業(yè)務(wù)量不大，因此這種地區(qū)獲得通信服務(wù)的代價自然要相當(dāng)大。又由于大學(xué)生沒有經(jīng)濟來源，花錢方面不僅要考慮自己的需求，更要考慮實際消費能力以及家長的感受，因此要他們選購自己真正喜歡的產(chǎn)品是不現(xiàn)實的，而是主 要把眼光放在有時尚感、造型好看、具有較多功能、且處于較低價位，具有最高性價比的手機上。多種功能；低廉的價格；國內(nèi)或國際著名品牌等。整體上看來，學(xué)生市場具有以下特點： （ 1）學(xué)生消費群的特點： 一主要任務(wù)是學(xué)習(xí)；二追逐時尚、注重個性張揚 ,大多“喜新厭舊”，易于接受新事物； 三基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流； 四大多數(shù)學(xué)生追求“新、奇、靚”高校往往都是潮流的集中地和發(fā)揚地； 五沒有經(jīng)濟收入； 與聯(lián)通的特向進行對比后不難看出，聯(lián)通符合青年學(xué)生群體的消費特征、消費心理，只要進行深入的市場推廣，就一定能將這一潛在市場轉(zhuǎn)化為聯(lián)通公司的重要客戶資源。對時尚產(chǎn)品有更為直接的感性認(rèn)識，學(xué)校的封閉管理使學(xué)生希望能有更多的方式了解社會，容易接受聯(lián)通業(yè)務(wù)的宣傳。我院位于市中心，校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，更具有針對性，且容易引起較大的社會效益。因此，必須深入對這一市場進行深入的分析因為大學(xué)生現(xiàn)在基數(shù)大，青年是國家的未來，是企業(yè)的產(chǎn)品主要的消費者，對于通信公司也是。 我院地處保定高校的絕對核心地位，對市區(qū)具有較強的輻射效應(yīng)。 就我院聯(lián) 通市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給聯(lián)通（資費和價格的低廉）的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。聯(lián)通憑借其低廉的資費優(yōu)勢，聯(lián)通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批聯(lián)通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保聯(lián)通的時尚和魅力。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的聯(lián)通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入 (PHS)，打破高端聯(lián)通市場由移動獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。該項目策劃分為五個部分：背景分析、市場分析、營銷目標(biāo)、營銷策略分析和總結(jié)。聯(lián)通可以像移動學(xué)習(xí)，建立一種崇尚年輕，崇尚創(chuàng)新的企業(yè)文化，并把這種文化傳達給大學(xué)生群體，更重要的是在整個營銷策劃中貫穿這種文化。大學(xué)生是最先接受高