【正文】 所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進行分析挖掘，準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項目，推銷人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。老客戶關(guān)系維護解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨特的優(yōu)勢，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動關(guān)系。在雙方合作成功紀(jì)念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機會。 b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯(lián)誼會及專家講座等。 時刻關(guān)注關(guān)鍵客戶，并且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要做的工作就是保持自己在 客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。 持續(xù)的溝通 市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。 第二部分老客戶的維護 “開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶”，這 是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長期性。 社區(qū)駐點營銷 經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進，開戶即送精美禮品一份。因此，營業(yè)部應(yīng)加強與銀行的長期合作關(guān)系。銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠很遠的客戶。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū)。 由于其臨時性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜 *優(yōu)惠項目 (如開戶送上網(wǎng)費、有線電視費等等 )或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。為了保持良好經(jīng)營環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績，拓寬營銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發(fā)度。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營難度。 第一部分新客戶的開發(fā) 自 20xx年全球金融危機之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態(tài)，財富效應(yīng)難現(xiàn)。 2020證券公司銷售個人工作計劃 (五 ) 證券營銷就是整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，大力發(fā)展在證券公司購買股票的客戶，爭取達到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴大股票市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟８鶕?jù)客戶需求，編撰投 資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。這類服務(wù)三種客 戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務(wù) ?？蛻魧Ｓ秒娮有畔浞?wù)，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等 。定期將研究機構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶 。定期提供客戶持倉個股分析報告 。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也 不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。 親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動 。為客戶提供多種交易方式 ?？蛻籼岢龅挠嘘P(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答 。 第一部分市場戰(zhàn)略定位 一、市場的范圍 以長沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù)。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作 ，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。同時，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧 牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。以人為本，追求個人價值。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎、開戶紀(jì)錄獎、市值紀(jì)錄獎等獎項，完善薪資待遇 (比如當(dāng)月成交量達到 600萬 /1000萬 /1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。處理好管理者 *和員工自主性的關(guān)系。 事實上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動的首要對象。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的 。 四、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心詩司員工。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司 20%利潤的 80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。 關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。將客戶反映的問題做記錄。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。這樣可限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群 ，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。 其實，以客戶需求為 導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品 /服務(wù)的營銷工具。 借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。新聞媒體的各種報道等等。何樂不為 ?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空 洞的廣告更具說服力在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應(yīng)的大事件 。 一句話就是“借勢”，就是借助人物、事件等本身的社會效應(yīng)在營銷活動中以達到推廣產(chǎn)品的目的。因為從客戶心理的角 度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。 通過合理正確的運用公共關(guān)系和公共事件，擴展我公司在北京的知名度。 一、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟。通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。充分利用金穗金融軟件 *按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個市場是立于不敗之地。可以不定期的與企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團體客戶及機構(gòu)戶。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進行營銷說明。而對于本營業(yè)部也可以科學(xué)地對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客 戶，新進來的安信證券的傭金比例是整個北京市場最低的， 10 萬左右都可以給 ‰。從華泰證券 20xx年開始就以所有客戶的傭金打至 ‰，北京市場進入了傭金價格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費制，打出“一天一元，輕松一年”口號，但是實行傭金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。券商負擔(dān)部分通訊機構(gòu)的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏?？稍谄錉I業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。 二、與大通訊機構(gòu)的合作營銷 要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構(gòu)合作。 對于重點駐點網(wǎng)點公關(guān)，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開 展空間。 在重要節(jié)日會送上些禮品。 管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。對他們比較信任。 一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。 第三部分營銷措施 一、銀行駐點營銷 幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點，因當(dāng)時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進行一站式的手續(xù)辦理。在這里，我主要強調(diào)的是團隊的工 作溝通和團隊文化的建設(shè)。 綜上所述，營銷團隊的建設(shè)需要一個既有業(yè)務(wù)能力，又有團隊建設(shè)意識的領(lǐng)導(dǎo)。在這個時候，團隊的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。從另一個方面看，業(yè)務(wù)工作有強烈的態(tài)度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓 *再次燃燒的方法。一個優(yōu)秀的團隊，應(yīng)給隊員 提供個人的發(fā)展平臺。 四、個人與團隊共同進步 不想做將軍的士兵不是好士兵。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢等。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不數(shù)分的要求，或者一次大家出去歡唱。團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標(biāo)、集體活動開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。提升獎勵以及公費旅游 三、團隊文化建設(shè) 態(tài)度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團隊效力是否 1+12。內(nèi)容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定 。內(nèi)容勝作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺帳。內(nèi)容是周例會、月例會、公司例會。內(nèi)容包括辦公室考勤與駐點考勤。 無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標(biāo)，制度制定的內(nèi)容包括：日?？记谥贫取h制度、各種臺帳制度和激勵制度，而且是可以執(zhí)行的。 團隊的管理與執(zhí)行 制定一個有利于團隊發(fā)展的工作目標(biāo)是團隊合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。 第二部分團隊的組建和管理 一、團隊的組建 ，了解營銷員在原來券商的情況，引進有經(jīng)驗的證券營銷員。根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客 戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務(wù) 。客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等 。定期將研究機構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶 。定期提供客戶持倉個股分析報告 。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進行客戶及家人的特殊問候。 親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可 給客戶舉辦一些活動 。為客戶提供多種交易方式 ?？蛻籼岢龅挠嘘P(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答 。 第一部分市場部戰(zhàn)略定位 一、市場的范圍 以 北京市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù)。沒有完不成的任務(wù)。因此，激勵制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。而管理制度則是假設(shè)人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事， *不斷去干好事， 長此以往把壞人變成大好人。 沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好的激勵制度，管理制度不科學(xué)，企業(yè)也很難成功。二受理制度，主要解決“生產(chǎn)什么”和“怎么生產(chǎn)”的問題，體現(xiàn)財富生產(chǎn)的效率規(guī)則。我認為最重要的一點就是激勵制度：那同樣是家族企業(yè)，同樣是“給自己干”的制度，為何有的干得好，有的干得差 ?郭凡生認為，家族企業(yè)的制度主要包括兩個方面，一個是激勵制度，它體現(xiàn)財富的分配規(guī)則，在經(jīng)濟學(xué)里，就是“為誰干”的問題。在以后的日子中。對于自己證券從業(yè)工作中的成功或失敗，要及時總結(jié)，不斷為自己今后的工作積累經(jīng)驗。證券經(jīng)紀(jì)人只有與客戶之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務(wù) ! 多反思、多總結(jié)。 多學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進的證券業(yè)務(wù)理論，學(xué)習(xí)公司同事的寶貴經(jīng)驗，學(xué)習(xí)專業(yè)知識。 二、自身素質(zhì)方面在認真工作的同時，我也會努力提高自己的自身素質(zhì)。定期聯(lián)絡(luò)客戶做好客戶的維護工作。案的引導(dǎo)。 2020證券公司銷售個人工作計劃 (二 ) 一、帶著一顆“愛心”去工作 帶著一顆“愛心”去工作。