【正文】 2020年 7月 20日，同學(xué)會在深圳組織李踐老師“愛心光明行”義講活動，籌集善款 ，救助 1785位云南 貧困山區(qū)的白內(nèi)障患者。 華人首富李嘉誠宣布：將把至少 1/3的個人財產(chǎn)捐給慈善基 金會。 比爾 ?蓋茨宣布：將把自己 98％的財產(chǎn)捐給比爾及梅林達(dá) ?蓋 茨慈善基金會， 將重點把這筆錢用于艾滋病、癌癥和瘧疾的 研究 ?？▋?nèi)基 1889年將所有的個人財產(chǎn) 捐 贈給社會公益事業(yè) 。哈佛 1638年捐助的哈佛大學(xué)， 對世界的經(jīng)濟(jì)、政治、 文化、科學(xué)和高等教育都產(chǎn)生了重大影響。 167 愛民族，就會拋頭顱撒熱血！ 蘇武牧羊，昭君出塞。 愛工作，就會刻苦勤奮。 愛他人，就會舍己為人。 166 北京億萬首富袁保璟三兄弟雇兇殺人 被判死刑。 165 行動成功 他們的生命都曾經(jīng)非常成功，擁有巨大的財富，但他們的生活一塌糊涂，單純?yōu)榍筘敹筘?，只得善始，不得善終，生活與 生命隔絕。 行動成功 最大的鋼鐵公司總裁最后破產(chǎn)，在死前的最后 五年靠借錢度日； 最大的電子公司總裁亡命他鄉(xiāng)，身無分文死在 異國土地上； 3 、小麥投機(jī)商因破產(chǎn)而死于國外； 紐約股票交易所主席剛剛從監(jiān)獄釋放； 內(nèi)閣成員服刑期間獲特赦死于家中； “ 期貨巨頭 ” 死于自殺； 銀行主席死于自殺； 世界專營公司同樣死于自殺； 行動成功 他們手中掌握了總數(shù)超過美國國庫總額的財富，紅極一時，但 25年后又怎樣呢？ 他們中間有： 查文斯 ?施瓦布：最大的鋼鐵公司總裁； 塞廖多 ?英索爾：最大的電子公司總裁； 亞瑟 ?庫頓：最大的小麥投機(jī)商； 理查德 ?惠特尼：紐約股票交易所主席； 阿爾伯 ?特福爾：總統(tǒng)內(nèi)閣成員； 杰西 ?理費(fèi)默爾：華爾街最大的 “ 期貨巨頭 ” ； 列昂 ?費(fèi)拉塞爾：國際住房銀行主席； 以費(fèi) ?可魯格：世界最大專營公司的領(lǐng)導(dǎo)者； 161 160 159 158 157 156 155 154 153 行動成功 推廣 （營銷組合的第四個 P） 包括所有傳遞信息說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動，有 5大工具。 ⑤ 、解決渠道沖突 ? 由于目標(biāo)和利益不同，渠道成員之間可能會產(chǎn)生沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)解。 151 應(yīng)堅持“利益均沾，風(fēng)險共擔(dān)”的原則。 ② 、培訓(xùn)渠道成員 ? 生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費(fèi)者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。 150 目的：長短設(shè)計、寬窄設(shè)計。 ：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。 149 行動成功 （三）、通路 （營銷組合的第三個 P） 1. 產(chǎn)品分銷通路模式 分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個組織所形成的通道。 行動成功 定價的重要性 (部分企業(yè)的價格杠桿率 ) 下列企業(yè)的產(chǎn)品價格提高 1% 經(jīng)營利潤就可以提高 % 26% % % % 確定定價目的 ?利潤最大化 ?市場占有最大化 ?快速進(jìn)入市場 ?質(zhì)量領(lǐng)先 了解市場需求 ?需求對價格的敏感程度 選擇定價方法 核算產(chǎn)品成本 決定最終價格 146 e、產(chǎn)品線定價法。 c、需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受的 價格再限制成本。 行動成功 （二）、價格 （營銷組合的第二個 P） 1. 5種定價法 a、成本加成定價法，即成本 +利潤。 行動成功 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 行動成功 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 行動成功 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 行動成功 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 行動成功 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 行動成功 如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品： ①先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品 ②個性化服務(wù)、量身訂制 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 （舉例） 行動成功 普通廣告牌 行動成功 4. 增加產(chǎn)品需求的九種方法 營銷專家安索夫提出九種建立需求的方式 九種建立需求的方式 產(chǎn) 品 ① 現(xiàn)有產(chǎn)品 ②改良之后的產(chǎn)品 ③新產(chǎn)品 向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產(chǎn)品（市場滲透） 進(jìn)入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品（地理性擴(kuò)張） 向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細(xì)分市場侵入） 改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正） 向新的地理性市場提供并推銷修正后的產(chǎn)品 向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品 設(shè)計可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展） 為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設(shè)計新的產(chǎn)品 設(shè)計新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化） ① 現(xiàn)有客戶 ②新區(qū)域客戶 ③新客戶類型 3. 打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙 S 曲線① 不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)）② 不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列）業(yè)績開 發(fā) 行動成功 行動成功 2. 產(chǎn)品的生命周期 銷售額 成 本 利 潤 消費(fèi)者 競爭廠家 導(dǎo)入期 增長期 成熟期 衰退期 低 高 /每個顧客 負(fù) 試用者 少 迅速增長 平均成本 /每個顧客 大量增加 早期使用者 漸多 平穩(wěn) 低 /每個顧客 高 大多數(shù) 穩(wěn)定 下降 低 /每個顧客 下降 保守者 下降 銷售額和利潤 行動成功 （一）、產(chǎn)品 (營銷組合的第一個 P) : (產(chǎn)品本身物質(zhì)功能 ) : (產(chǎn)品的相關(guān)價值 ) : (產(chǎn)品綜合感受 ) 商 譽(yù) 忠誠度 完美服務(wù) 體 驗 商品本身 好 處 品 質(zhì) 價 格 名稱與標(biāo)志 人員素質(zhì) 付款條件 1. 打造完整產(chǎn)品 行動成功 營銷組合 產(chǎn) 品 價 格 推 廣 通 路 行動成功 行動成功 4P 產(chǎn)品 價格 通路 推廣 需求 合適 方便 溝通 4C 4P 4C 通路 ——使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行 的所有活動。麥卡錫提出了 4P營銷組合 4P 產(chǎn)品 ——向目標(biāo)消費(fèi)者提供的 “ 產(chǎn)品或服務(wù) ” 。 130 129 128 127 ? 違反國家和政府法令。 ? 故意毀壞公物。 行動成功 麥當(dāng)勞立即解聘的 23種行為 (續(xù)三 ) ? 在工作以外刑事犯罪，不論這罪行是否與其工作有關(guān)，故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或顧客或企圖如此。 ? 未經(jīng)上級允許擅離工作崗位，或嚴(yán)重的上班遲到，早退。 ? 違反麥當(dāng)勞保全、安全政策，給公司造成損失。 行動成功 麥當(dāng)勞立即解聘的 23種行為 (續(xù)二 ) ? 在時間卡上填假記錄或為其它員工打卡或是欺騙出勤。 上班中喝酒或吸毒，或在公司內(nèi)使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品。 ? 不立即報告任何嚴(yán)重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康。 ? 在非工作時間內(nèi)未經(jīng)批準(zhǔn)或未付款就使用公司食品。 124 ? 向任何人（包括對新聞界、電臺、電視臺和媒介代表）陳述或泄露有關(guān)麥當(dāng)勞的財務(wù)或貿(mào)易秘密和機(jī)密信息。 ? 假編申請表或有關(guān)雇員的假的信息。 ? 填寫麥當(dāng)勞文件時間虛報資料。 123 122 行動成功 ⑵ 部門經(jīng)理能上能下 按照全年目標(biāo)計劃實施每月、每季、半年 業(yè)績考核。 行動成功 ⑴ 負(fù)激勵 ——末位淘汰制 A、 每月業(yè)績排行， 3次末位者，自動離職 B、所有員工每月工作用毛利量化考核 C、專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎金，與當(dāng)月公司利潤掛鉤，浮動考核 行動成功 ? 提前完成業(yè)績獎勵 提前完成全年任務(wù)的獎勵制度 10月 31日前，完成計算合同額： 分配：經(jīng)理 40%，員工 60% 2020萬獎勵 15萬 3000萬獎勵 25萬 4000萬獎勵 35萬 行動成功 ? 業(yè)績排行榜 客戶六部 客戶五部 客戶四部 客戶三部 客戶二部 客戶一部 排名 累計合同額 員工人數(shù) 經(jīng)理 部 門 部門業(yè)績排名 個人業(yè)績排名 排名 累計 單月業(yè)績 部門 姓名 對比 公司表彰大會 成功經(jīng)驗交流 行動成功 ? 流動紅旗 每月業(yè)績第一名部門獲獎金 1000元，保留紅旗一個月。 行動成功 ? 促銷激勵 A、捆綁銷售的提高獎勵比例 B、積壓商品銷售的提高獎勵比例 C、在規(guī)定一個月的時間內(nèi)銷售的提高獎勵比例 D、促銷期內(nèi)銷售的提高獎勵比例 行動成功 ? 重大業(yè)績重獎獎勵 A、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎 B、年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與個人給予重獎 C、被大客戶獎勵的給予重獎 D、創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎 E、有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎 （創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等） (第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過 4人） (回收款上半年不低于 120萬，全年不低于 250萬） C、全年業(yè)績前 3名員工，第一名不低于 1萬元的物質(zhì)獎勵；第二名不低于 8000元的物質(zhì)獎勵 。 評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額 100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項評比）。 114 113 112 111 110 109 108 107 106 105 104 103 102 101 行動成功 措施、計劃 就是實現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動 方案和時間表。 行動成功 二：措施與計劃 措施與計劃 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 行動成功 客戶目標(biāo) 新客戶開發(fā)率 客戶流失率 客戶滿意度 客戶投訴率 客戶重復(fù)購買率 關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPI）： 行動成功 財務(wù)目標(biāo) 銷售收入 回收款 人均銷售額 成本 毛利潤 利潤 應(yīng)收賬款 庫存 關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPI）： 行動成功 總計 （萬元） 80