【正文】 。并幫助商場做好持續(xù)對外宣傳，建立良好的口碑。 商場每年都會損失若干老客戶，因此要采取計劃性客戶儲備與拓展。 維護好老客戶，在商場經(jīng)營上、財務(wù)上、日常經(jīng)營管理上、商品品質(zhì)上都會有極大地幫助。針對公司全體員工進行招商知識和項目情況培訓(xùn)。招商部內(nèi)部溝通，其他相關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與溝通。協(xié)議的簽訂，客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。 數(shù)據(jù)報表的填寫。 電話拜訪和面談。市場調(diào)研和競爭對手研究、目標(biāo)、潛力。根據(jù)項目的不同，內(nèi)容也相差較大，有些是在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)問題及時補充的管理辦法。協(xié)議內(nèi)容力求公平，但是對商家的約束要全面周到，商品質(zhì)量保證書、租賃鋪面示意圖、營業(yè)執(zhí)照和身份證復(fù)印件、經(jīng)營管理制度等。定金一般不低于 5000 元，所選鋪位保留 7 天。任何一個時期的資料都不能少：項目名稱、地理位置、交通路線、聯(lián)系方式、示意圖等內(nèi)容。 根據(jù)項目的不同時期，印制不同主題和內(nèi)容的宣傳資料。 ◆ 在項目的各個地發(fā)揮那個對項目的形象識別系統(tǒng)進行延展運用。 ◆ 在銷售大廳制作各種招商導(dǎo)視系統(tǒng)和宣傳介紹。 ◆ 在項目外墻懸掛招商政策和部分細(xì)則。 其它適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會和專業(yè)雜志。 媒體廣告。 現(xiàn)場招商廣告。在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。 媒體報道緊隨，對于舉辦的公關(guān)活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。 公關(guān)活動先行，如：舉辦全地區(qū)高檔次的論壇或是懇談會，（論題可以類似為：廣州商業(yè)地產(chǎn)未來發(fā) 展趨勢、大型批發(fā)類商城建設(shè)的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)、百貨行業(yè)的特點等等），邀請官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。 招 商團隊的管理 ◆ 建立客戶登記和檔案制度 ◆ 建立客戶拜訪、回訪制度 ◆ 建立客戶聯(lián)誼和推介制度 ◆ 建立系統(tǒng)的管理表格。 按照地域劃分 廣州本地招商組、省內(nèi)招商組、省外招商組等 以上各組的劃分并不是完全的分離，而是有機的結(jié)合。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭取在短時間內(nèi)引起最大的轟動效應(yīng)，引起市場關(guān)注。 立體推進，全面覆蓋 招商推廣的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活多樣的方式，營造一種集束性的廣告轟炸效應(yīng)，搶奪各大小商家的眼球，掀起當(dāng)?shù)鼗蚱渌貐^(qū)商家的熱烈追捧的熱潮，樹立本項目的良好形象。通過開發(fā)商與品牌主力商店的強強聯(lián)合的組合，給各類商家創(chuàng)造經(jīng)營信心的保證。達到為品牌商業(yè)機構(gòu)與本地實力 商家牽線搭橋的目的，爭取吸引更多的知名品牌進駐。研討會由嘉裕隆商城聯(lián)合廣州市商業(yè)局、中國特許經(jīng)營顧問機構(gòu)以及眾多著名商業(yè)連鎖機構(gòu)舉辦。 （ 2）活動安排 邀請政府領(lǐng)導(dǎo)、品牌商家、著名經(jīng)濟人士等目標(biāo)客戶群參加，就廣州目前的商業(yè)發(fā)展與未來的發(fā)展趨勢舉辦一個財富論壇，并邀請當(dāng)?shù)孛襟w對此時間進行跟蹤報道。 有利于將本地的品牌商家與開發(fā)商進行面對面的交流，讓各個商家可以更了解本項目的具體情況與樹立開發(fā)商的知名度，撿頂經(jīng)營商家的信心，為項目的招商奠定基礎(chǔ)。 （ 1）活動意義 為嘉裕隆商城品牌建設(shè)造勢，實力良好的形象，擴大項目知名度和影響力。 3）、活動時間（根據(jù)項目的施工進度，再行確定。 2）、活動安排 組織招商小組到預(yù)先選定的外地定點城市，舉辦本項目的招商聯(lián)絡(luò)處，并在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)本項目的宣傳樓書或單張和安排招商人員到當(dāng)?shù)氐囊恍┢放粕碳疫M行拜訪。 擴大本項目的招商范圍，可以盡快達到本項目的招商目標(biāo)。 組織項目的專項招商小組，到省內(nèi)主要城市如深圳、汕頭、惠州、中山、東莞等服裝生產(chǎn)聚集地區(qū)開展招商會，在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)招商傳單，并到各大商場或繁華的商業(yè)街收集當(dāng)?shù)氐钠放粕碳?，然后再根?jù)具體情況需要，排除招商負(fù)責(zé)人到當(dāng)?shù)鼗蚪M織有意向的客戶到廣州進行業(yè)務(wù)洽談。 十三、招商流程 為了便于更好地順利開展本項目的招商工作，根據(jù)項目的推進建立以下標(biāo) 準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程： 確定招商條件 ————招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、租期確定； 尋找目標(biāo)客戶 ————尋找方式、圈定范圍； 客戶洽談 ——————客戶接觸、客戶意向； 條件談判 ——————談判手段、談判技巧； 合同細(xì)則 ——————簽署時間、定金數(shù)額； 客戶進駐 —————— 試業(yè)、開業(yè) —————進駐時間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開業(yè)時間； 營業(yè)成功 —————— 十四、招商活動的組織 為了有效、快速地促進項目的招商進度，根據(jù)項目招商階段的推進，具體安排一系列的招商活動，目的是為了引爆嘉 裕隆商城的招商熱潮促進招商工作的開展、提升項目美譽度、為項目培育目標(biāo)消費群體。 對于周邊地區(qū)的招商可以進行一次人員訪談，收集資料后進行電話拜訪、函件郵寄、招商推介會等方式開展。在招商政策條件上，可 以從公司的實際情況、個人權(quán)利范圍、其他經(jīng)營者獲得的政策、公平競爭等等進行解釋。 ，曉之以禮 在招商談判中，一定要站在對方的角度上分析在此處經(jīng)營的好處和可以獲得利潤、經(jīng)營前景、品牌形象、穩(wěn)定性等等，利潤是商人追求的直接目標(biāo)之一；不要將話題過度集中在入場政策上，避免進入被動。在客戶進行初訪后，根據(jù)實際情況區(qū) 分意向強度。對于控制鋪位的解釋、主力商家的虛構(gòu)和招商政策的談判一定要底氣十足，即便對方講的是真的也要理直氣壯的予以否定。不要胡亂發(fā)表未經(jīng)證實的事由、明顯不同的道理等等，以免對方對招商人員不信任，進而對項目失去信心。但不能距離太遠(yuǎn)無法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。 根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實際招商的情況對鋪位進行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。要充分考慮整體各個業(yè)態(tài)的實際情況和 特點，首先進行行業(yè)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個商家只能在指定的區(qū)域進行有限的選擇。 在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的類似口岸的位置預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱妫旁陂_業(yè)之前另行出租，不僅預(yù)防了實力商家臨時決定進場卻沒有有好的鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。 九