【正文】 。 對(duì)于一個(gè)講究技能，熟練進(jìn)行電話銷售的業(yè)務(wù)人員來說，這樣一通銷售電話不到 5 分鐘就可完成。 5．確保面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì) 你可以爭(zhēng)取與對(duì)方見面的機(jī)會(huì)，你可以這么說：“王經(jīng)理，如果解決這個(gè)問題非常重要的話，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見面，我再仔細(xì)地向你說明。 4．找出客戶的關(guān)鍵問題 一旦客戶提出問題，你就要立刻去解決這個(gè)問題。應(yīng)該說明你 的產(chǎn)品如何能幫助客戶解決問題，如此客戶才會(huì)考慮購(gòu)買你的產(chǎn)品。 2．直接、誠(chéng)實(shí) 人都是喜歡或相信誠(chéng)實(shí)的人，因此要采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人會(huì)掛斷電話。 1．建立好的第一印象 別再以我可以打擾你幾分鐘嗎？作為開頭，因?yàn)樗咽褂眠^濫，一開始先要報(bào)上你的姓名，然后再問：“現(xiàn)在是不是方便？”事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。如：電話銷售：“王總您好，我是 xxx 旅行公司 的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒有使用它，我想請(qǐng)問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？” 王總：“上一次出差不小心丟了。 電話銷售：“您好，李經(jīng)理，這里是 xxx 航空公司客戶服務(wù)部，我叫王燕，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們一直以來的支持，謝謝您！” 客戶：“這沒什么！” 電話銷售：“為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是 xxx航和 xxx 公司共同推出的，由 xxx 公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是??？我們會(huì)盡快給您郵寄過來的。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來哪些好處，然后 去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。如果電話銷售人能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩撥千斤”的效果。教授先生，按培根的這種比喻，您覺 得您屬于那種學(xué)問家呢？”這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場(chǎng)白如下： 約翰，薩維奇：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。如：約翰 4．電話銷售經(jīng)典開場(chǎng)白，激起興趣法 這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。如： 電話銷售人：“您好，王先生，我是 xxx 公司的 xxx，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多 IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我 想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？??” 電話銷售人在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用?！? 銷售經(jīng)典開場(chǎng)白，牛群效應(yīng)法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片?！笨蛻簦骸翱蜌饬?。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無形的解除客戶的不 安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：如：電話銷售人：“您好，是李經(jīng)理嗎？我是 xxx 的朋友，我叫 xxx．是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。如：電話銷售人：“您好，李經(jīng)理，我是 xxx 公司的 xxx，有件事情想麻煩一下您（或有件事想請(qǐng)您幫忙） !”客戶：“請(qǐng)說。如：電話銷售人：您好，李經(jīng) 理，我是 xxx公司的 xxx，有件事情想麻煩一下您（或有件事想請(qǐng)您幫忙） ，請(qǐng)求幫忙法 一般情況下，在剮開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。 營(yíng)銷員要趕快接口：那請(qǐng)問朱小姐 /先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品 ? 總之，營(yíng)銷人員要根據(jù)自身的情況，選擇合適開場(chǎng)白，但是一定要記住，有效開場(chǎng)便的目的是讓客戶在短時(shí)間內(nèi)對(duì)你以及你的談話內(nèi)容感興趣 電話銷售經(jīng)典開場(chǎng)白常見六種經(jīng)典開場(chǎng)白 ，請(qǐng)求幫忙法一般情況下，在剮開始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。 巧借東風(fēng)開場(chǎng)法 營(yíng)銷員：您好，請(qǐng)問是朱小姐 /先生嗎 ? 顧客朱：是的，什么事 ? 營(yíng)銷員：您好，朱小姐 /先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您 打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來的支持，謝謝您 ! 顧客朱：這沒什么 ! 營(yíng)銷員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐 /先生一定很感興趣的 ! 顧客朱：那說來聽聽 ! 制造憂慮開場(chǎng)法 營(yíng)銷員：您好，請(qǐng)問是朱小姐 /先生嗎 ? 顧客朱：是的，什么事 ? 營(yíng)銷員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。朱小姐 /先生，那真不好意思 !我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎 ? 顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎 ? 顧客朱：我現(xiàn)在使用是 XX 品牌的美容產(chǎn)品??? 故作熟悉開場(chǎng)法 營(yíng)銷員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好 ? 顧客朱：還好，您是 ? 營(yíng)銷員：不會(huì)吧，朱小姐 /先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議 ? 顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。 顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧 ! 顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了 ! (顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。 顧客朱：沒關(guān)系的。顧客朱：王華 ?我怎么沒有聽他講起呢 ? 營(yíng)銷員：是嗎 ?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話 !當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感： 朱小姐 /先生，你好 !我姓李。你叫我 1小時(shí)后來電話的?? 同類借故開場(chǎng)法 營(yíng)銷員： 朱小姐 /先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎 ? 顧客朱：可以，什么事情 ? —— 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話。具體來說，營(yíng)銷人員要在 30 秒鐘內(nèi)，讓客戶清楚地知道以下三件事情： 我是誰，我代表哪家公司 ? 我打電話給客戶的目的是什么 ? 我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途 ? 那么，銷售人員如何做好這種開場(chǎng)白呢 ? 步驟 /方法 直截了當(dāng)開場(chǎng)法 營(yíng)銷員：你好，朱小姐 /先生嗎 ?我是某某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作 /休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢 ? 顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情 ? —— 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。