【正文】 ~：能夠通過銷售工作的考核，擁有獨(dú)立完成銷售工作的能力！ 。使得 a 類事情（重 要的事情）提前完成， b 類事情（相對 重要的事情）及時(shí)完成， c類事情（瑣碎的小事）選擇完成。 加深和資深銷售的交流 措施：在雙方相對空閑時(shí)期，向資深銷售請教工作中出現(xiàn)的問題的解決 加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧 措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在一年內(nèi)讓接觸我的 80%的顧客對我有比較好的印象。 深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下：（ 1）了解產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。 三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施 盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！ 措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨 詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒能及時(shí)解決，錯(cuò)過了最佳的機(jī)會(huì)。但這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠信任。 雖然有專業(yè)背景，對某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價(jià)格方面。目前為止，有兩單業(yè)務(wù)在跟進(jìn)中，一是中山大學(xué)的 thermo 離心機(jī)（已經(jīng)進(jìn)行投標(biāo)，基本完成），一是廣東工業(yè)大學(xué)的 alp 高壓熱蒸汽滅菌鍋。憑借著大家的幫助，我認(rèn)識(shí)了 60 個(gè)左右的客戶。我負(fù)責(zé)的相對比較散，也是其他資深銷售相對投入較少的區(qū)域。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘購買信息。所以，做高校和科研單位，就必須做好打持久戰(zhàn)的心理。 開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長的時(shí)間。我沿著老銷售人員給我指引的方向進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。換句話說，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。下面我將分一下幾點(diǎn)對我過去的工作進(jìn)行總結(jié)?？傊痪湓挘喝σ愿?。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績。 。只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問題了一樣解決不了。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批牛 b 的銷售。什么 100%增長完全沒有問題。銷售人員沒有養(yǎng)成良好地工作習(xí)慣，銷售工作處于放 任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。特別是月末逼單環(huán)節(jié)上，總是去理解客戶，給客戶找借口其實(shí)就是給自己找借口，本來我們公司過去傳統(tǒng)的那種狼性、那種拼勁兒不夠。 。一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算十個(gè)銷售人員平均一天拜訪的客戶量不到一個(gè)。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在 1．新客戶的開拓不夠（新增電話量太少），業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心、執(zhí)行力和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。這是我認(rèn)為公司對我們?nèi)w銷售做的比較好的方面，但商務(wù)一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。在這近一個(gè)半月的時(shí)間中，經(jīng)過王總、孔總及銷售中心全體員工共同的努力，制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料（新套餐政策，基本網(wǎng)站及各行業(yè)網(wǎng)站報(bào)價(jià)政策等）為即將到來的“瘋狂” 12 月銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把12 月份的工作做的更好。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是 職責(zé)”的職業(yè)操守。 ③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析： (一 )團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧： 銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理， 因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 負(fù)面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。 (具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) )(二 )費(fèi)用分析： 正面因素： ①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 二、費(fèi)用投入的回顧和分析： (一 )費(fèi)用回顧： 營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 存在的負(fù)面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤 !②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。 ③用提高提成比例 和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理” !我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。通過勵(lì)志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵(lì)法，提高斗志！四：目標(biāo) ~：順利通過考核，真正成為東南科儀的一員。 加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理 措施：通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。 加深和資深銷售的交流 措施：在雙方相對空閑時(shí)期，向資深銷售請教工作中出現(xiàn)的問題的解決方法。 深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下： （ 1）了解產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。 三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施 盡一切努力學(xué) 習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！ 措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒能及時(shí)解決，錯(cuò)過了最佳的機(jī)會(huì)。但這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，有時(shí)不能及時(shí)解答客 戶問題，客戶會(huì)不夠信任。 雖然有專業(yè)背景，對某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價(jià)格方面。目前為止，有兩單業(yè)務(wù)在跟進(jìn)中，一是中山大學(xué)的 thermo 離心機(jī)（已經(jīng)進(jìn)行投標(biāo)，基本完成），一是廣東工業(yè)大學(xué)的 alp 高壓熱蒸汽滅菌鍋。憑借著大家的幫助，我認(rèn)識(shí)了 60 個(gè)左右的客戶。我負(fù)責(zé)的相對比較散，也是其他資深銷售相對投入較少的區(qū)域。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘購買信息。所以，做高校和 科研單位，就必須做好打持久戰(zhàn)的心理。 開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長的時(shí)間。我沿著老銷售人員給我指引的方向進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。換句話說，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。下面我將分一下幾點(diǎn)對我過去 的工作進(jìn)行總結(jié)。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報(bào)工作時(shí)， 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報(bào)工作時(shí)就是在座位上站起來，說兩句就坐下。 要求銷售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。 重視。 工作自我評(píng)價(jià)：自己工作的得與失、對與錯(cuò)。 （ 6）市場問題匯報(bào)：當(dāng)月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費(fèi)用的申請，其他需要公司支持的事項(xiàng)。 行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡單明了?？偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略? 要剪裁 得體，詳略適宜。 條理要清楚。 一定要實(shí)事求是，成績不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。 月銷售工作總結(jié)，時(shí)間比較短，這一個(gè)月的時(shí)間里，不可能有太大的變化、發(fā)展，因此，在寫月銷售工作總結(jié)時(shí)，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。因此，在寫月銷售工作總結(jié)時(shí)，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。通過勵(lì)志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵(lì)法，提高斗志！四：目標(biāo) ~：順利通過考核，真正成為東南科儀的一員。 加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理 措施：通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。 （ 2）對不同品牌的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較， 得出其優(yōu)缺點(diǎn)?。?3）對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納！爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭取在一年內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。 對工作的積極性不高，不夠投入。 在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。 和同事溝通得不夠。過后我都會(huì)再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。 二、工作中的問題和困難 對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。其中有不少顧客都有購買的傾向，甚至還跟幾位客戶有過業(yè)務(wù)上的洽談。為此，我得自己尋找客戶的信息，包括電話號(hào)碼，背景資料，以便于進(jìn)行面訪。后來通過向資深銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。最開始的時(shí)候，資深銷售給 我一份電話名冊，叫我打電話進(jìn)行拜訪！由于之前沒有進(jìn)行過此類工作，打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了 20 個(gè)左右的電話拜訪，我就帶著資料過去拜訪客戶。大部分客戶對我們都有一段時(shí)間的信任期，特別是高校和科研單位，由于其潛力無限，被很多同行視為保證銷售額的強(qiáng)大動(dòng)力。在這段期間里，我的唯一目的在于積累客戶資源，因?yàn)橹挥行酆竦目蛻糍Y源，才能發(fā)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)，才能保證銷售額。作為初入社會(huì)的我，選擇了高校和科研單位做為業(yè)務(wù)開展的對象。一，業(yè)務(wù)開展的情況 在東南一個(gè)月，其 中有兩個(gè)星期進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)。篇三：銷售人員的月度工作總結(jié)月度工作總結(jié)黃永嘉 不知不覺加入東南已經(jīng)一個(gè)月有余了，在這一個(gè)月中，有苦也有甜！總體來說，我對自己并不滿意，但是這期間學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，讓我也感到些許的欣慰。最后總結(jié)兩點(diǎn)就是 ，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì) 。根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日；以每周，每日的銷售 目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。 ，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。完善銷售管