【正文】 (市場調(diào)研的定義及工作流程 ) 四、通過一些案例分析、講解，讓營銷人員掌握銷售方法及技巧，培養(yǎng)其堅(jiān)持不懈的營銷精神 。 二、了解、熟悉、掌握銷售架構(gòu) 。 第三階段：重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)市場炒熱后，對輔助業(yè)務(wù)片區(qū) (西南、西北及東北片區(qū) )進(jìn)行拜訪，尋找合作契合點(diǎn)，形成合作 ! 附三：拜訪日志拜訪日志 客戶名稱： 拜訪時(shí)間： 20__年月日 (字?jǐn)?shù)不限，請記錄拜訪時(shí)間，拜訪人，拜訪過程，拜訪中遇到的問題，客戶意見及建議 )備注：每次拜訪完成后，及時(shí)上交拜訪日志。 五、人員招聘人數(shù)及安排： 第一階段 (10人 ) (1)、華中地區(qū) (湖 北、湖南、河南、江西 )2 名 (2)、華北地區(qū) (北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古 )2 名 (3)、華南地區(qū) (廣東、廣西、海南 )臺港澳地區(qū) (臺灣、香港、澳門 )2 名 (4)、華東地區(qū) (山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海 )4 名 第二階段 (銷售代表 19 人 +客戶經(jīng)理 6 人 ) (1)、華中地區(qū) (湖北、湖南、河南、江西 )2 名 (2)、華北地區(qū) (北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古 )3 名 (3)、華南地區(qū) (廣東、廣西、海南 )臺港澳地區(qū) (臺灣、香港、澳門 )4 名 (4)、華東地區(qū) (山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海 )6 名 (5)、西北地區(qū) (寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅 )，西南地區(qū) (包括四川、云南、貴州、西藏、重慶 )2 名 (6)、東北地區(qū) (遼寧、吉林、黑龍江 )2 名 注：客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升。所以重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區(qū)。 1每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃提交旅行社市場主管審批 。 負(fù)責(zé)公司政策調(diào)整、重大活動(dòng)舉辦的信息傳達(dá)工作 。 建立合作旅行社的檔案 。 及時(shí)對客戶進(jìn)行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司 。 負(fù)責(zé)了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時(shí)整理、匯報(bào)，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整 。 第三階段： 掌握市場動(dòng)態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時(shí)向上級遞交書面報(bào)告 。 邀請重要旅行社及目標(biāo)客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關(guān)系 。(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計(jì)調(diào)工作等 ) 第二階段： 根據(jù)市場目 標(biāo)，細(xì)化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定拜訪計(jì)劃，做好調(diào)研表及拜訪日志 。 三、工作內(nèi)容： 第一階段： 參加公司新員工培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品 。通過人才市場、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。旅行社、旅游飯店、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用。 附表一：旅行社市場調(diào) 研內(nèi)容 旅行社市場調(diào)研表 調(diào)研內(nèi)容 旅行社名稱： 聯(lián)系人及職務(wù)聯(lián)系電話 (手機(jī) ) 規(guī)模主要客源 主要產(chǎn)品年接待量 公司地址 信息渠道 信息反饋 合作意向 第五篇：旅游銷售工作計(jì)劃 旅游陪我們走過一段別人無法替代的記憶，那么如何制定旅游銷售計(jì)劃呢 ?下面是收集整理關(guān)于的資料以供大家參考學(xué)習(xí)，希望大家喜歡。輔助業(yè)務(wù)片區(qū)在 :西南、西北及東北片區(qū)。 1每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃提交旅行社市場主管審批 。 負(fù)責(zé)公司政策調(diào)整、重大活動(dòng)舉辦的信息傳達(dá)工作 。 建 立合作旅行社的檔案 。 及時(shí)對客戶進(jìn)行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問題反饋至公司 。 負(fù)責(zé)了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時(shí)整理、匯報(bào)，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調(diào)整 。 第三階段： 掌握市場動(dòng)態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時(shí)向上級遞交書面報(bào)告 。 邀請重要旅行社及目標(biāo)客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關(guān)系 。(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計(jì)調(diào)工作等 ) 第二階段： 根據(jù)市場目標(biāo)，細(xì)化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定拜訪計(jì)劃，做好調(diào)研表及拜訪日志 。 三、工作內(nèi)容： 第一階段： 參加公司新員工培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品 。通過人才市嘗網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。 旅行社營銷工作是整個(gè)營銷體系中重要的分支，旅行社新線路推出，往往先通過前期考察，就其露營地現(xiàn)在實(shí)際情況，旅行社營 銷通過前期的市場調(diào)研，與旅行社溝通，邀請重要旅行社參觀考察，做好前期推薦工作，為以后的合作打下基矗旅行社、旅游飯店、旅游交通稱為旅游業(yè)三大支柱，旅行社銷售代表在旅行社營銷工作中起十分重要的作用， 旅游銷售工作計(jì)劃 范文網(wǎng) () 。 第四篇：旅游銷售工作計(jì)劃 在開始工作的時(shí)候，提前做個(gè)工作計(jì)劃就能讓自己的工作效率事倍功半。（ 2）應(yīng)當(dāng)具有鮮明的特點(diǎn)，越體現(xiàn)地方性 、文化性，越受到游客的青睞。旅游紀(jì)念品的設(shè)計(jì)最重要的是要有地方特色，體現(xiàn)地方風(fēng)格。戶外廣告的設(shè)計(jì)應(yīng)醒目，內(nèi)容簡潔，設(shè)置地點(diǎn)合適，形式有趣，與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)。 旅游戶外廣告設(shè)計(jì) 旅游戶外廣告包括招牌、旗幟、標(biāo)志牌、路牌、方向牌、燈 柱、模型、氣球、氣模、條 幅、導(dǎo)游圖等在內(nèi)的旅游地進(jìn)行宣傳促銷的各類戶外廣告。 旅游象征性人物設(shè)計(jì)將真實(shí)的人物與旅游目的聯(lián)系起來，使其成為目的地的象征性、符號化的人物，可增強(qiáng)旅游地的形象感召力。旅游標(biāo)準(zhǔn)色彩的應(yīng)充分體現(xiàn)自然、和諧、美觀、熱烈的個(gè)性，具有濃郁的地域文 化特色 旅游吉祥物設(shè)計(jì)吉祥物是一種象征性符號，它指代某種事物，便于人們識別和認(rèn)知。旅游地名稱設(shè)計(jì)：（ 1）好認(rèn)（ 2）易記（ 3）富有詩意（ 4）別出心裁（ 5）易擴(kuò)散與傳播 旅游標(biāo)徽設(shè)計(jì)標(biāo)徽的設(shè)計(jì)應(yīng)醒目、特征突出，標(biāo)志明顯 旅游標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色設(shè)計(jì)旅游地可采用標(biāo)志問題傳達(dá)獨(dú)特的旅游形象，這些標(biāo)準(zhǔn)文體既可以設(shè)計(jì)，也可以直接采用名人題字。 第三章旅游形象策劃與營銷 一、旅游營銷形象的特征 整體性 綜合性 標(biāo)志性 相對穩(wěn)定性 可塑性 二、區(qū)域旅游營銷形象策劃目標(biāo) （ 1）設(shè)計(jì)鮮明的形象（ 2）改造不良的形象（ 3）更新過時(shí)的形象 （ 4）保持、強(qiáng)化良好的形象 三、區(qū)域旅游營銷形象策劃的基礎(chǔ) 區(qū)域旅游營銷形象的調(diào)查內(nèi)容知名度：知曉人數(shù) /總?cè)藬?shù) 100%美譽(yù)度：稱贊人數(shù) /知曉人數(shù) 100%認(rèn)可度：行為人數(shù) /知曉人數(shù) 100% 區(qū)域旅游營銷形象調(diào)查程序（ 1）確定 調(diào)查目標(biāo)（ 2）明確調(diào)查對象 （ 3）選擇調(diào)查方法（問卷調(diào)查、深度訪談）（ 4）問卷設(shè)計(jì)與擬定訪談提綱（ 5）組織與實(shí)施調(diào)查 四、區(qū)域旅游營銷形象的定位 定位前提 （ 1）地方性研究（ 2）市場性分析 定位原則 （ 1）主題標(biāo)志化原則（ 2）內(nèi)容差異化原則（ 3）表現(xiàn)口號化原則 定位方法 （ 1）領(lǐng)先定位法 適合那些具有獨(dú)一無二和壟斷性特征的旅游資源的旅游目的地（ 2）比附定位法 將相同、相類似的旅游目的地進(jìn)行比較，并借用他人的地位聲望進(jìn)行定位（ 3）特色定位法 旅游目的地突出自己的資源特色、產(chǎn)品特色，以獨(dú)特的自然景觀、人文景觀作為賣點(diǎn)，并以這種特定的形象向社會公眾展示、推介的方法。 防御型市場開發(fā) 在市場上居于領(lǐng)導(dǎo)地位的旅游企業(yè)不斷面對著競爭對手的挑戰(zhàn)，適當(dāng)?shù)氖袌龇烙鶓?zhàn)略可以幫助領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)保持自身的市場領(lǐng)先地位。 市場定位策劃 （ 1）該差異是旅游者看重的利益之一（ 2）競爭對手短期內(nèi)無法提供 （ 3）目標(biāo)市場的旅游者有能力購買該差異（ 4）企業(yè)可以從該差異中獲取一定的利潤 九、市場開發(fā)手段策劃 游擊型市場開發(fā) 在市場上面對實(shí)力比自己強(qiáng)勁得多的競爭對手時(shí)，小企業(yè)可以選擇游擊戰(zhàn)術(shù)，尋找一塊足以防御的小型市場，最好能夠成為該市場的領(lǐng)導(dǎo)者，然后以這一個(gè)市場為根據(jù)地 ，實(shí)現(xiàn)”進(jìn)可攻敵，退可據(jù)守“。（ 2）差異性策略 同時(shí)為幾個(gè)細(xì)分市場提供服務(wù)，針對不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并實(shí)施相應(yīng)的營銷組合策略。生態(tài)旅游、公益旅游成為一種時(shí)尚。（ 3）推銷觀念（ 4）營銷觀念 推銷觀念 賣方市場開始（或已經(jīng)）消失 產(chǎn)品 為已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品找到買主 買方市場形成 營銷觀念 客人需求（現(xiàn)實(shí)的和潛在的） 根據(jù)客人的需要調(diào)整產(chǎn)品，改進(jìn)服務(wù) 背景 出發(fā)點(diǎn) 指導(dǎo)思想 方法 推銷與促銷 達(dá)到一定的營業(yè)額以獲得利潤 以市場調(diào)研開始的整體營銷 通過滿足客人需求滿足自己，創(chuàng)造利潤 目的 （ 5）社會營銷觀念 綠色營銷（ greenmarketing）成為旅游業(yè)的潮流。 二、旅游策劃的原則：實(shí)用性與可操作性原則、獨(dú)特性原則、信息性原則、特色原則、可持續(xù)發(fā)展原則、彈性原則 三、旅游策劃的方法：頭腦風(fēng)暴法、策劃樹法、逆向策劃法、珍珠串聯(lián)法、另辟蹊徑法、衍生法 四、旅游市場營銷學(xué)的內(nèi)容體系：產(chǎn)品 策略、價(jià)格策略、促銷策略、流通策略 五、旅游營銷的要素：顧客需求、連續(xù)性、市場調(diào)研、團(tuán)隊(duì)精神、行業(yè)合作 六、旅游營銷的發(fā)展階段： （ 1）生產(chǎn)觀念亨利福特：無論他們（顧客）想要什么顏色的汽車，最終他們買到手的都只能是黑色的。建議公司采取投資少，建設(shè)難度小，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益快的角度出發(fā)先對增加完善射箭篇五：《旅游營銷與策劃》參考資料 第一章旅游營銷與策劃基本原理 一、旅游營銷策劃 的概念：將市場營銷策劃的原理與方法運(yùn)用于旅游經(jīng)營活動(dòng)的專項(xiàng)營銷策劃活動(dòng)。差旅費(fèi)只能由景區(qū)出賬。宣傳費(fèi)用現(xiàn)金大部分由合作旅行社墊付。 通過景區(qū)網(wǎng) 站，召集網(wǎng)友在景區(qū)舉辦一些有特色的戶外運(yùn)動(dòng)。 進(jìn)一步加深與一級客源市場一些重點(diǎn)網(wǎng)站的合作，積極進(jìn)行網(wǎng)上推廣。 積極與桂林重點(diǎn)旅行社合作，聯(lián)合對一些重要目標(biāo)市場進(jìn)行促銷。 【四】全國機(jī)會市場及海外市場（總費(fèi)用約 3 萬元） 積極參與市旅游局組織的整體宣傳促銷活動(dòng)，如國內(nèi)旅游交易會、廣西旅游大篷車、桂林山水文化節(jié)等，針對海外市場的宣傳活動(dòng)（費(fèi)用約 2 萬元）。 、別克等汽車 4s 店合作，在“ 五、一”和“ 十、一”黃金周舉辦二次聲勢浩大的自駕車游活動(dòng)，主流媒體跟蹤報(bào)導(dǎo)，費(fèi)用約 1 萬元。 【三】湖南市場以湖南長沙、衡陽、株洲為重點(diǎn)進(jìn)行宣傳促銷（總費(fèi)用約 萬元）。 對區(qū)內(nèi)其他城市及重點(diǎn)縣的旅行社、重要單位以各種方式發(fā)送景區(qū)宣傳資料，資料費(fèi)、差旅費(fèi)等費(fèi)用 萬元。再是在《陽光之旅》雜志上做一些免費(fèi)或優(yōu)惠型宣傳，費(fèi)用約 萬元。 除對區(qū)內(nèi)旅行社各部門進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)促銷 外，根據(jù)區(qū)內(nèi)各重點(diǎn)客源市場的實(shí)際情況，分別采取以下措施進(jìn)行宣傳促銷： 柳州市場與柳州 2— 3 家有實(shí)力的旅行社合作， 34 月和 6— 9 月在《柳州日報(bào)》刊登宣傳景區(qū)的游記類文章 10 篇，費(fèi)用約 1 萬元。區(qū)內(nèi) 200 多家旅行社約500 多個(gè)部門進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)促銷各一次，將景區(qū)宣傳資料、旅游線路（產(chǎn)品）及對同業(yè)的批發(fā)價(jià)推薦給全區(qū)旅行社各部門。 【二】區(qū)內(nèi)市場：以南寧、柳州、梧州等市為宣傳重點(diǎn)，向全區(qū)各市、縣輻射（總費(fèi)用約 7 萬元）。 、別克等汽車 4s 店合作，在“ 五、一”和“ 十、一”黃金周舉辦二次聲勢浩大的自駕車游活動(dòng)，廣州主流媒體跟蹤報(bào)導(dǎo)，費(fèi)用 約 2 萬元。 二、具體措施及宣傳費(fèi)用 【一】廣東市場（以深圳、廣州、中山等） (總費(fèi)用 萬元 )1.全年差旅費(fèi)約 2 萬元。 桂東第一山觀日出日落。（返點(diǎn)和沖減廣告后，最低 50元） （二）宣傳主題 (草稿 ) 山水天成減壓最好的地方。無項(xiàng)目申報(bào)。門票價(jià)格 80元；旅行社散客 50 元；旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià) 40 元。營銷收入預(yù)計(jì)是 500 萬。（返點(diǎn)和沖減廣告后，最低 35 元） b、十八水：將投入 2021 萬左右。項(xiàng)目爭獲 600 萬。改造設(shè)施。 機(jī)會市場通過積極參與周邊景區(qū)（黃姚景區(qū)、紫云景區(qū)）、旅行社（桂林有實(shí)力旅行社）對賀州線的整體對外宣傳促銷