【正文】 。當(dāng)然，家具店還可以采用會員制對會員優(yōu)惠的方式來吸引這部分顧客。一來可以順便做一家具使用回訪服務(wù)，二來可以從顧客處獲得一些新的顧客資源，何樂而不為？ 此外，還可以在這些重要顧客或者其家庭成員生日那天，家具店要贈送上一份生日賀禮，通過這種人情味十足的促銷招數(shù)贏得顧客的心。首當(dāng)其中的就是那些具有社會 影響力（或者在某個區(qū)域 /社區(qū)具有影響力）的顧客，家具店一定在不能忽略其它顧客的前提下努力讓其體會到家具店對他的重視。 巧用顧客分類法 我們知道，任何企業(yè)的生存都必須重視已經(jīng)擁有的顧客，同時開拓新顧客。但是，在固定的區(qū)域內(nèi)長期經(jīng)營一家家具店，如果過度地利用價格促銷肯定會聲譽(yù)，那么家具店就受到致命的打擊，或者會一蹶不振。因此，自制信息單沒有必要制作得很花哨，這樣不但可以降低成本，還能以一種樸實的信息單給顧客留下這不是廣告，而是家具店為顧客發(fā)布的有價值、實用的信息的印象，效果自然也就更好了。如果將信息單制作成毫無特色的、漂亮的彩色傳單，只會“賠了夫人又折兵”，不僅費用高，收效也不會很大。當(dāng)然，家具 店也可以建立自己的顧客資料庫，通過已經(jīng)獲取的資料寄到愿意閱讀這些信息的顧客手中，這種方式效果最好，但成本相應(yīng)高些。 我們還必須考慮如何將信息單送到顧客手中，通常有的方法是把信息單放在家具店內(nèi)的醒目之處，并在一旁標(biāo)出“贈閱”，或者顧客購買家具之后店面導(dǎo)購人員即贈送一份，在時間充裕的時候家具店還可以派店員將信息單投放到附近社區(qū)里，但不要直接放進(jìn)信箱里，很多業(yè)主會很反感這種做法，而是放在小區(qū)入口保安處那里，并立牌標(biāo)出“贈閱家居報刊”字樣，由需要者自行拿取。只要內(nèi)容不是廣告宣傳，而是提供家居知識，讀者就不會反感，不會拒 絕。但這類信息單，有一些家具店可能發(fā)送過幾次，但往往不能夠堅持下去，實在令人惋惜。巧用自制信息單法 家具店的經(jīng)營者可能會發(fā)現(xiàn) 這樣一個問題，即頻繁地促銷，效果反而不盡如人意，由于家具店只對特定的顧客開展促銷活動，以致有些顧客產(chǎn)生了“又來推銷了”的反感情緒。這并非說家具店對這些低額顧客有歧視，但如果一個家具店過分看重顧客的一次性購買額，就會忽略顧客數(shù)量，若長期持這種經(jīng)營態(tài)度，就會逐步失去顧客，一旦經(jīng)濟(jì)不景氣，門店經(jīng)營便進(jìn)入困境。現(xiàn)在，整個經(jīng)濟(jì)處于不景氣的大環(huán)境中，家具店如何來增加門店的客流量，除了簡單的花錢補(bǔ)充硬件之外，還有哪些辦法呢？ 相信每個家具店的導(dǎo)購人員都會說自己一直是善待顧客的，其實不然。團(tuán)購是淡季家具促銷的有效形式，針對住宅小區(qū)和單位展開效果更佳。有意向團(tuán)購成員需交團(tuán)購定金，每人獲得團(tuán)購卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容。 [操作方法 ]：指定好團(tuán)購產(chǎn)品，委托團(tuán)購組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購成員。如教師暑期家具團(tuán)購和“異業(yè)聯(lián)盟”的推廣方式。 “家具團(tuán)購，替您省錢”，團(tuán)購成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營銷費用，可以讓消費者得到價格實惠。 4,捆綁建材品牌商合作開發(fā)小區(qū)；樓盤、家裝設(shè)計公司與家具賣場 三家聯(lián)手，可以使資源、優(yōu)勢互補(bǔ)，相得益彰。 聯(lián)合家裝公司做家裝知識講座。與樓盤開發(fā)商聯(lián)絡(luò)，爭取在該樓盤設(shè)立品牌家具樣板房，讓品牌家具在重點樓盤都有“陳列展廳”。并發(fā)放簡單實用的家居購指南，這是低投入高回報的推廣策略。 3．樓盤和小區(qū)推廣 其 一、選擇部分老客戶為其免費檢修和家具護(hù)理，在活動所在小區(qū)懸掛條幅、設(shè)立臨時咨詢服務(wù)臺，開展主 題為“免費丈量、精準(zhǔn)計算、幫你省錢”的服務(wù)活動，提供專供小區(qū)銷售的產(chǎn)品，分別以特價、個性和暢銷產(chǎn)品組成。宣傳要點：“一樣的家具，不一樣的價格”。 2．家具套餐促銷讓客戶回頭。 [操作方法 ]：將顧客集中在一起組團(tuán)，并請專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營模式。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關(guān)愛，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費者。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。適合品牌家具賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的《春 野》、《仙境》等。營業(yè)中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。 在家具賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經(jīng)驗去尋求一種感受。在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通 過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價比優(yōu)勢。家具賣場在淡季可 2 月出一期，推薦研究《宜家家居》圖冊。促銷內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：消費參與抽獎，消費享受贈送，消費享受特殊優(yōu)惠等，讓客戶產(chǎn)生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達(dá)到簽單目的。 2．淡季家具賣場的營銷原則 —— 堅持基本，有效補(bǔ)充 淡季營銷首先應(yīng)該保留旺季營銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的 營銷思路使之成為淡季營銷的有力補(bǔ)充。③制定相關(guān)的獎勵措施，提高員工和其他人員介紹親友購買的機(jī)會。家具銷售淡季，導(dǎo)購員要及時反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進(jìn)。 4）盤活 —— 市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關(guān)活動增加顧客體驗的機(jī)會，我們要重點開展如下工作。二是利潤區(qū)域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術(shù)氣息。淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量會帶來益處。 ⑤開展競爭品牌和競爭對手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時對自 己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點．．．．．． 2）盤活 —— 產(chǎn)品：盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過淡季及時處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫存家具，處理家具時要時刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時，請忘記進(jìn)價”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。 ③將賣場新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的。