昆山市鑫隆廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案(參考版)
2025-03-03 04:21本頁(yè)面
【正文】 （另有多項(xiàng)管理制度，我 們 將根據(jù)需要提交） (二 )、銷(xiāo)售文書(shū)準(zhǔn)備 常見(jiàn) 的銷(xiāo)售文書(shū)包括： 銀行按揭協(xié)議、意向認(rèn)購(gòu)書(shū)、銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)合同、補(bǔ)充協(xié)議、交付使用說(shuō)明書(shū)、服務(wù)公約、商戶(hù)管理?xiàng)l例、招商協(xié)議書(shū)。 無(wú)論如何，盡快明確組織結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售激勵(lì)制度對(duì)工作開(kāi)展非常重要。 銷(xiāo)售管理 (一 )銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu) 組織機(jī)構(gòu) 激勵(lì)機(jī)制 商業(yè)物業(yè)的成功，離不開(kāi)銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，分為兩種情況： （ 1） 銷(xiāo)售管理公司進(jìn)行合作，銷(xiāo)售激勵(lì)制度由銷(xiāo)售管理公司另行建營(yíng) 銷(xiāo) 總 監(jiān) 銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 策劃經(jīng)理 招商經(jīng)理 市場(chǎng)主管 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售主任 招商主管 銷(xiāo)售主任 廣告主任 策劃主任 上海市場(chǎng)主管 商務(wù)城區(qū)域市場(chǎng)主管 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表 合同部 商務(wù)代表 商務(wù)代表 財(cái)會(huì) 出納 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表 制。 五）創(chuàng)業(yè)板商鋪 創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門(mén)檻，增強(qiáng)獲利能力。 四）購(gòu)鋪易，低首付 允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付 20％， 30％由發(fā)展商提供 23 年無(wú)息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)后。 三）十年保收計(jì)劃 具體內(nèi)容： 即客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目 10 年時(shí)間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶(hù)買(mǎi)鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶(hù)可選擇以 1 年、 2 年或 5年為一個(gè)結(jié)算階段（客戶(hù)只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價(jià)中一次性扣除）。 根據(jù) 鑫隆 廣場(chǎng)的情況，我 們 認(rèn)為 3－ 5 年返租比較合適。 （ 2）、在首期中一次性扣除返還金額。 返租的方式 返租一般有兩種形式： 一次性返還和分期支付。（有別于超輕松按揭） 在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底? 返租的鋪位，以項(xiàng)目的二、三樓為宜，一樓一般不實(shí)行返租 。 發(fā)展商前期一 次性回籠商鋪的全部資金，實(shí)施每年分付 810%的計(jì)劃，連續(xù)五年。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷(xiāo)售層面，縮短銷(xiāo)售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)有其他買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)到本商鋪時(shí)，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶(hù)介紹給該商鋪的買(mǎi)家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商 鋪的投資回報(bào)，讓買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。 首期余款無(wú)需支付。其余首期無(wú)需支付（客戶(hù)給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。（爭(zhēng)取 6 成 10年按揭） 客戶(hù)簽訂合同時(shí)，支付首期款 50%； 辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供 50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為10 年。 客戶(hù)簽訂合同時(shí)，支付總價(jià)款的 50%； 一個(gè)月后，支付總價(jià)款的 50%。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 因此，只有當(dāng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。 當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷(xiāo)售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng) ，既形成了銷(xiāo)售旺勢(shì)。 （ 2）、實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略 : 價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷(xiāo)售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵性因素之一。 二）、價(jià)格策略： 定價(jià)不僅需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)，有效的定價(jià)能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益． 銷(xiāo)售價(jià)格策略： （ 1）、建議執(zhí)行“低開(kāi)高走”的訂價(jià)策略： 低開(kāi)高走是指項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，以低于市場(chǎng)心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷(xiāo)售價(jià)格逐步提高的策略。 （ 2）、六項(xiàng)參照值： a、以成熟 商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高； b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高； c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高； d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。因此，我 們 認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評(píng)估。 單位價(jià)格制訂原則： 一般情況下，除了團(tuán)購(gòu)之外，個(gè)人購(gòu)鋪都是以個(gè)體鋪位為單位。這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，為盡快吸引買(mǎi)家入場(chǎng)，在項(xiàng)目銷(xiāo)售的前期，價(jià)格不一定是最高的，隨著銷(xiāo)售的進(jìn)度的進(jìn)行，價(jià)格將逐漸上升， 價(jià)格上升的過(guò)程，將伴隨銷(xiāo)售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。在此期間，計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)的２５％－３０％． ３ ）強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期（ 首次公開(kāi)發(fā)售期后 20 天 ） 銷(xiāo)售全面進(jìn)入高潮，通過(guò)舉辦一系列的巡回展和重點(diǎn)城市的房交會(huì)，啟動(dòng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程以及鋪王拍賣(mài)，項(xiàng)目銷(xiāo)售全面飄紅，銷(xiāo)售目標(biāo)超過(guò)４５％． ４）第二次公開(kāi)發(fā)售（ 時(shí)間段為兩個(gè)月 ） 項(xiàng)目進(jìn)入良性互動(dòng)期間，通過(guò)全國(guó)的銷(xiāo)售帶動(dòng)本地銷(xiāo)售，推出新單位，低門(mén)檻等銷(xiāo)售措施，以及強(qiáng)勢(shì)的媒體推廣，銷(xiāo)售額達(dá)到總
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