【正文】 特別是在消費者的投訴方面，我們能做的就是做好心理準備，當出現(xiàn)問題時不要煩躁，要用溫和的語氣向消費者解釋。比如政府部門的干預、消費者的投訴、 人員的突然變動等等。 同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，避免在整個實施過程中出現(xiàn)混亂、不知所措的局面，應該保持對整個促銷方案的良好控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應對參與活動人員的各個方面紀律作出細致 的規(guī)定，避免到時出現(xiàn)問題而不對策。 中期操作 主要是對促銷活動開展時的控制，同時要根據(jù)需要進行調整。 在宣傳單方面，有市場部負責與其相關廣告商聯(lián)系制作。 具體作業(yè)： 采購部負責購買禮品。 在促銷活動正式開始前，各個環(huán)節(jié)再次檢查，確?；顒拥捻樌M行。中簽率為5%。 活動結束 活動二 征集新世紀壁紙樣板房照片，獎勵倫敦奧運會門票： 在 2020 年 5 月 1 日到 2020 年 12 月 31 日期間，凡購買新世紀壁紙的用戶，只需要我們的合作伙伴把新世紀壁紙的實景照片發(fā)放到下郵箱地址：，并在郵件注明城市、小區(qū)名稱、使用壁紙的版本名稱型號、聯(lián)系電話和聯(lián)系人，將有機 會獲得倫敦奧運會門票。 ↓ 11:00 燃放鞭炮， 樂隊樂曲再次響起。 正式流程 ? 09:00 新世紀液體壁紙 旗艦店正式迎賓（禮儀小姐引導嘉賓簽名和派發(fā)優(yōu)惠券） ↓ ? 09:20 禮儀小姐請嘉賓、客人到主會場 ↓ ? 09:30 樂隊奏曲和司儀亮相，宣布酒店開業(yè)典禮開始 并向嘉賓介紹慶典活動簡況，逐一介紹到場領導及嘉賓 ? 09:50 公司總經(jīng)理致詞 ↓ ? 10:00 重要嘉賓講話 ↓ ? 10:20 剪彩儀式。 ? （ 2）會場周圍設置兩只大音箱和有架話筒，便于主持和有關人員發(fā)言講話。 ? （ 6）店門匾罩紅綢布。 ? （ 4）門口鋪紅色地毯，擺花藍和鮮花盆景。 ? （ 2）懸掛剪彩典禮 暨新世紀液體壁紙旗艦店開業(yè)慶典橫幅。這個時機，顧客對新產(chǎn)品有著好奇心，如果這個時候能把公共關系宣傳做好，則能帶來很好的經(jīng)濟效益。 7． 2 公共關系的計劃 1） 選擇公眾對象 ：該對象的人口數(shù)大約是全世界總人口的 %，其中大約有 20%是潛在顧客。每個簽約客戶最多 獎勵 2 個名額。 50 支 100 支 200 支 500 支 價值 100 元左右ESPRIT 禮品 價值 200 元左右ESPRIT 禮品 價值 500 元左右ESPRIT 禮品 價值 1500 元左右ESPRIT 禮品 五．新世紀液體壁紙合作精英東南亞之旅： 凡簽約客戶在 2020 年 5 月 1 日－ 2020 年 12 月 31 日期間，新世紀品牌銷量每達到 30 萬（以公司系統(tǒng)開票記錄為準，僅指壁紙的銷量， 不含“樣本樣紙”等），均可獎勵 1 個名額參加 2020 年春季免費赴東南亞國家的旅游活動（具體時間安排另行公布）。 四、對合作伙伴店員的獎勵： 2020 年 10 月 1 日到 2020 年 1 月 15 日，凡營 業(yè)員或其他銷售人員銷售新世紀壁紙，達到一定數(shù)量可以兌換相應 ESPRIT 禮品 (每月初結算兌換，也可累計至 2020年 1 月統(tǒng)一兌換 )。我們很自豪的告訴所有液體壁紙從業(yè)者，在液體壁紙領域唯有新世紀液體壁紙對代理商的扶持是 最給力的。 常年在百度、搜狗、 SOSO 主要搜索引擎投入廣告，（正常排名均在第一名，或第二名）提升品牌形象，并在其他網(wǎng)絡平臺投入宣傳。 除開業(yè)廣告外，所有新老代理商后期均可長期向我司申請各類具有較大影響力、較廣影響范圍的各類宣傳廣告，后期廣告支持公司將給予不低于 50%的報銷。 活動 二 對合作伙伴的激勵 一．活動時間： 2020 年 6 月 1 日起 2020 年 12 月 31 日 ，（如有變動，另行通知） 二．對代理商的激勵 代理商開業(yè)時，在代理商所在的當?shù)氐丶壥须娕_投入一個月約 30 秒長的廣告片，所有費用由新世紀液體壁紙公司負責，代理商絕不花一分錢。 3＝配發(fā)套數(shù)（取整數(shù)計算）。 3. 配送方式：按月累積配發(fā)。 營業(yè)推廣活動 活動一 針對顧客 為了感謝客戶給予的支持，同時也希望各經(jīng)銷商將“新世紀”的銷量再創(chuàng)新高，公司決定推出買液體壁紙免費配送輔助配料活動！ 一．活動時間、地點： 2020 年 6 月 1 日起 2020 年 12 月 31 日，（如有變動，另行通知） 地點：溫州市中山公園 二．活動內(nèi)容： 1. 凡在 2020 年 6 月 1 日起，購買新世 紀樣本上的任意一款墻紙，公司都將按照施工要求配發(fā)配料。 企業(yè)派人將自己的產(chǎn)品在銷售現(xiàn)場當場進行使用示范表演，把一些技術性較強的產(chǎn)品的使用方法介紹給消費者。 3）以推銷人員為對象 鼓勵他們支持一種新產(chǎn)品或新型號，激勵他們尋找更多的潛在顧客和刺激他們推銷落令商品。 6 營業(yè)推廣 營業(yè)推廣策劃程序 確定營業(yè)推廣目標 1）以消費者或用戶為對象 鼓勵消費者更多地使用商品和促進大批量購買；爭取未使用者試用，吸引競爭者品牌的使用者。 鏡頭四：那個男人越舞越激烈，他的滿頭白發(fā)，也慢慢的變成黑色，然后以這個木屋為中心，整個世界都變的光鮮亮麗起來。鏡頭隨著那人來到木屋的門前，那個男人打開房門，門發(fā)出吱嘎的響聲，驚走了幾只蹲在房頂?shù)臑貘f。 廣告內(nèi)容 ：鏡頭一：鏡頭中昏暗的天，充滿死氣的世界，破敗的木房被枯萎的樹木圍繞在中間，一陣風吹來，木屋晃了幾晃，發(fā)出吱嘎的響聲，搖搖欲墜。 (4)廣告媒體的知名度和影響力：它包括發(fā)行量，信譽，頻率和散布地區(qū)等。 中期內(nèi)，我們想通過廣告來提高該產(chǎn)品的銷售量，擴大其市場占有率 長期內(nèi)，通過廣告打響其品牌，強化靈感之筆在消費者心目中的美譽度和認知度。對合作伙伴主要是公司一系列的廣告投入，實物和現(xiàn)金激勵，還有達到一定銷售額免費旅游的激勵。 ⑧ 促銷活動方式 ： 主要采用體驗式促銷、限量贈送促銷等促銷方式。如：裝修公司、建材市場、藝術裝修院校等。 成熟：促銷目標是努力延長這個階段 .同時，提高市場占有率。 第五章 促銷策劃 1市場調 研分析 外部調查： 促銷環(huán)境調查：液態(tài)壁紙是具有高科技成分的涂料，有著環(huán)保健康、方便等優(yōu)點，對這些優(yōu)點對其進行促銷，必定會吸引消費者的目光 市場流通調查：液體壁紙在專賣店、裝修市場流通量相對較大！ 競爭對手調查：同類產(chǎn)品的競爭對手會較多，主要以傳統(tǒng)墻面漆為主 客戶調查：市場未打開，客戶群較少，潛在客戶多 消費者調查：消費者對新產(chǎn)品了解較少，不過對環(huán)保、健康重視，對產(chǎn)品具有好感 專項調查：新世紀液態(tài)壁紙，追求與消費者面對面進行互動銷售，了解消費者的需求，從而開拓市場 內(nèi)部調查： 企 業(yè)營銷能力調查 ：具有營銷專業(yè)知識、高技術、高層管理人才和優(yōu)秀的推銷人才等 營銷事務調查 ：根據(jù)不同的時期作出各個相對的營銷措施 財務能力調查：進行招商引資，尋找加盟商。當所有渠道成員的業(yè)績欠佳時，通常是自身的營銷問題和選擇標準發(fā)生了偏差，調整的對象重點是自己的營銷方法，或是渠道成員的選擇標準。 我們的渠道改進主要目的是能讓公司的銷售系統(tǒng)走向目標顧客理想系統(tǒng)。 銷售人員 :對于推銷人員，我們要給予合理的管理方式，在好的環(huán)鏡下，帶動他們長期的推銷積極性。 消費者：消費者不僅是產(chǎn)品或服務的最終購買者、使用者，更是渠道中基本的渠道成員。但是，為了我們的產(chǎn)品保質保量，我們要讓供貨商看到我們的存在價值?？梢姡镔|激勵和精神激勵相結合的原則并沒有過時，只是在特定的情況下，其各自作用有所不同罷了。（ 3）選擇激勵工具 必須依據(jù)渠道成員的實際需要，要分別滿足渠道成員生存、關系和成長三方面的需要。應當倡導內(nèi)在原則，促使渠道成員認識到，業(yè)績與他們努力程度直接相關， 獎勵的是業(yè)績，更是努力。 其次是內(nèi)在原則，是指激勵的對象是由于內(nèi)在努力而獲得的成功，而非運氣或外在因素取得的成功。預期理論是指某個渠道成員相信自己能 夠完成被 要求的事情，堅信會得到相應的激勵收益，從而斷定這是值得努力去做的事情。要事先通告達到目標后的獎勵，這樣就會使渠道成員更積極地為實現(xiàn)目標而努力。 （ 1） 確定激勵的目標 如尋找新客戶、介紹新產(chǎn)品、提高士氣、組建網(wǎng)絡等。 激勵渠道成員 內(nèi)部和外部渠道有著不同的需要，同是內(nèi)部渠道成員或同是外部渠道成員也有著不同的需要。因為單純的行為評價，可能無法判定實際業(yè)績；而單純的效果評價，又無法預測長期效果。如銷售人員的銷售額、新客戶數(shù)目。如訪問數(shù)量、客戶覆蓋、態(tài)度、產(chǎn)品知識、銷售技能、外表和舉止、溝通能力、創(chuàng)造性和進取心等。分為評價和效果評價。 （ 1）對供貨商的評價標準 包括銷售業(yè)績、財務績效、競爭能力（銷售能力、市場占有率）、應變能力（態(tài)度、適時調整）、本產(chǎn)品位置（持有競爭品或本產(chǎn)品份額）和 顧客滿意（顧客滿意或抱怨）等。如果發(fā)現(xiàn)原因是渠道成員缺乏應有的職業(yè)道德，不思進取，或跟不上企業(yè)步伐、缺乏長期合作意愿，有必要對該渠道成員進行適當?shù)恼{整，取消合作計劃，以保證整個營銷鏈的正常運轉。 評價渠道成員 渠道成員的好壞，實際上是決定我們的成本、利潤的增減，因為每一個成員的素質與行為直接影響著合作效率。 但是，我們公司并不是一家實力雄厚老店，而是一家剛創(chuàng)立不久 的新公司，而且我們選擇了直銷，所以我們選擇的渠道成員為制造商—— 消費者。 企業(yè)選擇渠道成員有兩個最重要標準：可匹配的產(chǎn)品線和適宜的市場覆蓋區(qū)域。從財務實力、銷售能力、產(chǎn)品組合特征、管理效率和公司文化這五方面。而在實際營銷活動中，企業(yè)選定任何中間商，都應承擔一定的責任，不能隨時變動。 適應性分析 由于市場環(huán)境需求 和由此產(chǎn)生的各方面的變化，要求我們企業(yè)有一定的適應能力。廠家可以準確的了解顧客的信息，很好的進行跟蹤服務。在估算、比較過程中，我們追求的并不一定是銷售量最高或者成本最低的渠道，而是在于求得銷售量與成本之間維持一個最適當?shù)谋壤?，從而使得采用這種渠道結構時企業(yè)的長期經(jīng)濟效益最大 。由于不同的分銷方案會產(chǎn)生不同的經(jīng)濟效益，因此要全面進行衡量。由于我們的產(chǎn)品 —— 液態(tài)壁紙適合直銷，所以我們決定投入大量的廣告進行宣傳，進而打響該產(chǎn)品的知名度，同時我們要培育優(yōu)秀的銷售服務隊伍，建立龐大的全球信息和通信網(wǎng)絡，這樣做有利于廠家與顧客之間的直接互動，從而建立良好的顧客關系。 選擇渠道模式 直銷模式是一種廠家直接把商品銷售給消費者的銷售模式。 控制渠道的要求：盡量縮短渠道長度，減少成本，并要注重渠道維護工作。 企業(yè)自身條件：我們店鋪規(guī)模不大、實力較弱，無法輕易獲得消費者的信任，必須要將品質工作堅持到底，培養(yǎng)顧客群。 市場條件：液態(tài)壁紙行業(yè)目前沒有絕對的龍頭企業(yè)，這為我們店鋪的生存和發(fā)展提供了機會。 產(chǎn)品技術：蘊含著很高的科技含量。 產(chǎn)品條件：我們的液態(tài)壁紙分為許多層次，爭取滿足大多數(shù)目標顧客的心理價位。 建立渠道目標和限制因素 目標：我們建立渠道的目標是想在實現(xiàn)所期望達到經(jīng)濟效益目標的同時使得整個渠道的成本 最小，從而更能滿足消費者的要求，提高競爭力。 （ 5）通過與裝修公司的合作，達成協(xié)議使裝修公司向顧客推薦使用 我們的液體壁紙，給予他們一定的提成。 （ 3）建材市場：建材市場是大多數(shù)消費者在裝修時首選的購買地點，所以我們在該市場要選個有利的店鋪。 （ 1）開專賣店：前期宣傳工作確實到位，確定銷售思路后開設專賣店，有利于樹立本產(chǎn)品形象。 第四章 渠道策劃 1 渠道模式策劃 分析顧客需要的服務產(chǎn)出水平 要明確該產(chǎn)品的目標市場是中產(chǎn)階級人群市場，而且所選的目標市場中消費者要購買的產(chǎn)品是液態(tài)壁紙，主要功能是美化以及提供健康的家居環(huán)境。 調價原因 我們的液態(tài)壁紙成本投入不大，在開拓市場時期必須以打開局面為重；暢銷時適當提價獲取利潤；市場飽和時守好自己的市場占有區(qū)；滯銷時根據(jù)市場行情進行降價，避免價格戰(zhàn)。 3 調價策劃 調價策略 薄利未必多銷是我的想法。從而對商品產(chǎn)生信任感，能夠放心的去購買該產(chǎn)品。因為在購買商品時，消費者都希望能買到物美的商品，采用整數(shù)的方式可以提高商品的身份，進而起到標識和提高消費者身份的作用。 ⑷滯銷期定價策略 市場上的出現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象之后，我們除了實施提高效率，節(jié) 約成本等措施外，還必須適當降低產(chǎn)品價格。 ⑵暢銷期定價策略 我們產(chǎn)品的品牌形 象已經(jīng)樹立，并且擁有一定數(shù)量的消費人群以及相對穩(wěn)定的消費市場后我們可以適當提價了。 ⑵產(chǎn)品本身 品名 價格 樣品圖 單色液體