【正文】 第十章 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策劃 一 、 調(diào) 查 區(qū)域TOWNHOUSE 項(xiàng)目綜合評(píng)述 本 區(qū) 域 內(nèi) 在 售TOWNHOUSE 項(xiàng)目主要分布在八達(dá)嶺高速公路、立湯路、京順路附近，分布不均勻。 二、經(jīng)測(cè)算“該項(xiàng)目”在經(jīng)濟(jì)上是可行的。 二、社會(huì)效益評(píng)價(jià) “該項(xiàng)目”的開發(fā)建設(shè)，不僅有經(jīng)濟(jì)效益，亦有社會(huì)效益，其社會(huì)效益主要體現(xiàn)在： “該項(xiàng)目”建設(shè)為北京溫榆河流域提供了一定數(shù)量的 TOWNHOUSE 與旅游服務(wù)場(chǎng)所，滿足了文化、旅游消費(fèi)需要，對(duì)于繁榮首都經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)首都經(jīng)濟(jì)建設(shè)和城市發(fā)展，起了一定的推動(dòng)作用。 3． 經(jīng)營(yíng)成本：主要包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用、貸款利息、人員工資、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、水電燃料費(fèi)等為 8198萬元。5萬平方米，按 6500元 /平方米，銷售收入總額為87750萬元。 1． 效益評(píng)估貸幣本位幣為人民幣。 第十一章 效益評(píng)價(jià) 一、經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)方法說明： 1． “該項(xiàng)目”的經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)是在通過對(duì)本市東北部的主要TOWNHOUSE 項(xiàng)目的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)查，并參照了與“該項(xiàng)目”類似的經(jīng)營(yíng)單位經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上做出的。務(wù)必塑造出名師設(shè)計(jì)、品牌品質(zhì)，名家管理的形象 。 4． 3． 建設(shè)最現(xiàn)代化的都市高級(jí) TOWNHOUSE。 4． 3． 高質(zhì)量的物業(yè)產(chǎn)品，使客戶產(chǎn)生滿意和知足的心理。 4． 采用高檔次社區(qū)服務(wù)，規(guī)劃好會(huì)所功能，包括：咖啡廳、酒吧、健身房、泳池、醫(yī)療室、美容美發(fā)室、家庭教室等。 4． 2． 衛(wèi)生電線電視接收系 統(tǒng)。家庭安全系統(tǒng)：每戶設(shè)置可視對(duì)講、緊急求助按鈕、煤氣泄露監(jiān)視探頭。 4． 2． 綜合布線，每戶強(qiáng)電按空調(diào)、電器、照明三路分線；弱電每個(gè)房間將電話、電視、電腦三線均安裝到位。 4． 2． 外窗采用斷橋噴塑鋁合金中空窗，浮法玻璃配可平開上懸的五金件。 4． 使用高品質(zhì)的建筑材料及設(shè)備包括： 4． 2． 衛(wèi)生間采用進(jìn)口原裝高檔潔具，例如科勒、摩恩等。 4． 1． 建筑立面由一個(gè)外國(guó)建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所擔(dān)綱，推廣時(shí)可以冠上該外國(guó)事務(wù)所名稱。具體地從以下 三大方面考慮： 4． 豐富專業(yè)化設(shè)計(jì)，聘請(qǐng)國(guó)外知名公司參與項(xiàng)目的各項(xiàng)設(shè)計(jì)，包括： 4． 1． 會(huì)所及樣板間的裝修套餐由酒店的室內(nèi)設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括在完善產(chǎn)品中所采用的新技術(shù)、新工藝和獨(dú)特的銷售支持點(diǎn)都應(yīng)盡量采用，甚至在細(xì)節(jié)上進(jìn)行模仿，以做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，特別是競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目給客戶留下的最佳印象，必須在本項(xiàng)目中整合運(yùn)用。使客戶真正感到“物有所值”才是銷售的根本動(dòng)力。實(shí)質(zhì)的內(nèi)容即房屋在實(shí)際生活中所真正具備的設(shè)施，而概念性感受是在該房屋中所帶來的各種相關(guān)感受。以現(xiàn)有的產(chǎn)品特點(diǎn)可包裝的賣點(diǎn)只有2點(diǎn)： 2． 地處北京“溫榆河綠色生態(tài)走廊”； 2． 單體 TOWNHOUSE和聯(lián)體 TOWNHOUSE 相結(jié)合，多種戶型適宜不同需要，小到 150 平米經(jīng)濟(jì)型 TOWNHOUSE，大到500 余 平 米 豪 華 型TOWNHOUSE。 1． 2． 本可研所應(yīng)體現(xiàn)的價(jià)值 任何商品的出售都是因?yàn)樗旧砭哂惺褂没蛐睦砩系奶厥鈨r(jià)值，房屋也不例外，只是這種價(jià)值的意義更為富有，它不再僅僅是居住的場(chǎng)所（最基本的含義），而是包含更為廣義上的意 義：實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值。 1． 定位設(shè)計(jì) 1． 2． 構(gòu)思的原點(diǎn)：締造“真豪宅”，展現(xiàn)高尚生活的家居。 1． 1． 私營(yíng)企業(yè)業(yè)主 隨著國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)惠政 策的實(shí)施，國(guó)內(nèi)的私營(yíng)經(jīng)濟(jì)將得到空前的發(fā)展。 1． 1． 港、澳、臺(tái)地區(qū)商界人士、旅外歸國(guó)華人及留學(xué)歸國(guó)創(chuàng)業(yè)人士 由于國(guó)內(nèi)的改革開放政策和投資環(huán)境的不斷改善，國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，以及鼓勵(lì)港、澳、臺(tái)地區(qū)商界人士、旅外歸國(guó)華人及留學(xué)人員回國(guó)投資創(chuàng)業(yè)的政策，一大批港、澳、臺(tái)地區(qū)商界人士、旅外歸國(guó)華人及留學(xué)歸國(guó)創(chuàng)業(yè)人士紛紛回國(guó)投資創(chuàng)業(yè)，他們要求高質(zhì)量的生活和理想的居住環(huán)境，因此更熱衷北京北部地區(qū)的TOWNHOUSE。跨國(guó)大企業(yè)的外籍中高級(jí)雇員，尤其美國(guó)、歐州發(fā)達(dá)國(guó)家的高級(jí)經(jīng)理，由于消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理原因，他們非 常 鐘 情 于 外 銷TOWNHOUSE。 六、該項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策劃 項(xiàng)目定位 1． 項(xiàng)目定位依據(jù) 1． 1． 政府實(shí)施建設(shè)“溫榆河綠色生態(tài)走廊”工程 北京市政府先后頒發(fā)了《關(guān)于加快本市綠化隔離地區(qū)建設(shè)的意見》、《關(guān)于加快本市綠化隔離地區(qū)建設(shè)暫行辦法》、《關(guān)于加快本市綠化隔離地區(qū)舊村改造和新村建設(shè)實(shí)施意見》等相關(guān)文件，確定了“以綠引資，引資開發(fā)，開發(fā)建綠，以綠養(yǎng)綠”的原則。以開發(fā) TOWNHOUSE項(xiàng)目為主，地區(qū)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)后，可為 居住于此的國(guó)內(nèi)外各界人士創(chuàng)造方便、舒適、優(yōu)美、清靜、安全的居住環(huán)境。 五、項(xiàng)目?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì) “ 本 項(xiàng) 目 ” 周 圍TOWNHOUSE 項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格大致在 70009000 元 /平方米。 便利的交通 地處北五環(huán)路至北六環(huán)路之間，西面距京承高速公路 2公里。 物業(yè)管理 聘請(qǐng)國(guó)外知名物業(yè)公司進(jìn)行管理，同時(shí)提供多項(xiàng)有償服務(wù)，如：送餐、聘保姆、接送孩子、特快專遞等等。 6． 咖啡廳、餐廳。 5． 高檔裝飾材料，進(jìn)口高檔洗浴潔具。集中報(bào)警。 室內(nèi)設(shè)施及功能 5． 充分引入智能化概念。采用大客廳、大衛(wèi)生間，根據(jù)不同設(shè)計(jì)風(fēng)格配以相應(yīng)的玻璃窗。 環(huán)境設(shè)計(jì) 將請(qǐng)國(guó)外專業(yè)公司設(shè)計(jì)綠化園藝廣場(chǎng)，飾以精美的雕塑，引入水流，采用抗污染、適應(yīng)北方氣候、花期和的植物立體綠化。 建筑設(shè)計(jì) 本 項(xiàng) 目 力 求 為 單 體TOWNHOUSE 和 聯(lián) 體TOWNHOUSE相結(jié)合，根據(jù)不同的戶型，設(shè)計(jì)各種風(fēng)格的 TOWNHOUSE 和花園景觀。 從 近 期 北 京的TOWNHOUSE 項(xiàng)目變化特點(diǎn)看，影響項(xiàng)目市場(chǎng)和價(jià)格的因素除地理位置外，還有整體現(xiàn)劃、戶型設(shè)計(jì)、景觀氛圍等。地理位置優(yōu)越的項(xiàng)目應(yīng)具備的條件是：交通便利、環(huán)境優(yōu)美、鄰近旅游景點(diǎn)等。 三、項(xiàng)目市場(chǎng)走向 目前影響 TOWNHOUSE項(xiàng)目最大的因素，除了國(guó)家宏觀政策外，從項(xiàng)目本身的因素看，最主要的就是地理位置和價(jià)格。隨著國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)惠政策的實(shí)施，國(guó)內(nèi)的私營(yíng)經(jīng)濟(jì)將得到空前的發(fā)展。 2。 2。由于國(guó)內(nèi)的改革開放政策和投資環(huán)境的不斷改善，國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，一大批港、澳、臺(tái)地區(qū)商界人士、旅外歸國(guó)華人及留學(xué)歸國(guó)創(chuàng)業(yè)人士紛紛回國(guó)投資創(chuàng)業(yè)，他們要求高質(zhì)量的生活和理想的 居住環(huán)境，因此更熱衷北京東北部地區(qū)的 TOWNHOUSE。尤其美國(guó)、歐州發(fā)達(dá)國(guó)家國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，使得這些國(guó)家的大型財(cái)團(tuán)和跨國(guó)企業(yè)不斷增加在華投資，由于消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理原因，他們 非 常 鐘 情 于 外 銷TOWNHOUSE。 二、 TOWNHOUSE市場(chǎng)需求分析 中國(guó)正式加入 WTO以后，世界 500 強(qiáng)企業(yè)有近 200家在北京開設(shè)分支機(jī)構(gòu)或辦事處， 外籍中高級(jí)雇員成為 TOWNHOUSE 市場(chǎng)的潛在客戶群體；北京2021 奧運(yùn)會(huì)申辦成功以后，據(jù)了解北京現(xiàn)有賓館飯店的接待能力尚有近50％的缺口，屆時(shí)將會(huì)產(chǎn)生潛在購(gòu)買和租賃客戶群體；隨著居民收入的不斷增加，幾年前還只能是富豪 們 享 受 的 豪 宅TOWNHOUSE，已逐漸成為中高收入家庭的住宅消費(fèi)品。隨著北京市政府治理溫榆河工程的逐步實(shí)施，沿溫榆河兩岸開發(fā)TOWNHOUSE 項(xiàng)目將具有巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。將以現(xiàn)代化的設(shè)施、完善的服務(wù)，使其成為國(guó)內(nèi)具有一流管理水平的企業(yè)。 第八章 經(jīng)營(yíng)管理方式 一、經(jīng)營(yíng)設(shè)想 “該項(xiàng)目”擬采用目前國(guó)際流行的建設(shè)工程管理模式，按照國(guó)際通用建設(shè)施工條款。 主要包括：協(xié)議簽訂、搬遷、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì) 七通一平、工程招投標(biāo)等。為保證施工質(zhì)量，工程建設(shè)采用施工監(jiān)理的方式進(jìn)行，聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的建設(shè)、監(jiān)理單位進(jìn)行監(jiān)理，確保施工質(zhì)量為優(yōu)良。汽車廢氣還可通過建筑物周圍綠化，減少污染影響。 噪聲：噪聲污染源主要是排風(fēng)機(jī)，停車庫(kù)的排風(fēng)、送風(fēng)系統(tǒng)、發(fā)電機(jī)等，擬優(yōu)先選擇低噪聲的設(shè)備。 環(huán)境保護(hù)措施如下： 污水：生活污水經(jīng)化類池，含油污水經(jīng)隔油池處理后，達(dá)到規(guī)定的排 放標(biāo)準(zhǔn)，污水排放將嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家和北京市的有關(guān)規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)。環(huán)境保護(hù)問題主要是生活污水、生活垃圾、噪聲以及汽車廢氣，此外無其它污染源，不存在有害污水和有害垃圾的處理問題，對(duì)環(huán)境的不利影響較少。 第六章 環(huán)境保護(hù) 按照國(guó)家環(huán)境保護(hù)局“建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)管理辦法”和“北京市實(shí)施建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境保護(hù)管理辦法細(xì)則”，建設(shè)項(xiàng)目要采取嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)措施。 熱力量：按 80 大卡／小時(shí) 用水量：按 2 升 /平方米其所消耗的建筑材料主要為鋼材、水泥、木材等，根據(jù)設(shè)計(jì)規(guī)范和本項(xiàng)目的總體規(guī)劃設(shè)計(jì)，“該項(xiàng)目”所需的主要建筑材料估算為： 鋼材： 8000 噸 水泥： 20210噸 木材： 300 立方米 二、主要設(shè)備 “該項(xiàng)目”的建設(shè)內(nèi)容為TOWNHOUSE 及配套設(shè)施，在設(shè)備、設(shè)施上將力求 采用先進(jìn)實(shí)用的設(shè)備、設(shè)施，其所需的主要設(shè)備有： 消防滅火設(shè)備、停車車庫(kù)、排風(fēng)、送風(fēng)系統(tǒng)、應(yīng)急發(fā)電設(shè)備、通訊電話系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、供暖設(shè)備、衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)、通訊電話系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)集成管理系統(tǒng)等。 從評(píng)價(jià)方案的分析可以看出，“該項(xiàng)目”具有較好的經(jīng)濟(jì)效益。 第十二章 結(jié)論 一、北京 XX古德房地產(chǎn)開發(fā)有限公司擬開發(fā)建設(shè)的順義后沙峪項(xiàng)目，既加快了北京城市建設(shè)的發(fā)展，又滿足了首都日益增長(zhǎng)的物 質(zhì)文化生活需要。 “本項(xiàng)目” 利潤(rùn)： 4． 利潤(rùn)：利潤(rùn) =銷售收入 — 總成本 =87750 萬元 —58580 萬元 — 8198 萬元=20972萬元。 “該項(xiàng)目”總成本： “該項(xiàng)目”的總成本，主要包括兩部分： 3． 固定成本：主要是地價(jià)款、前期工程費(fèi)、建安工程費(fèi)、綜合費(fèi)稅、間接開發(fā)費(fèi)、不可預(yù)見費(fèi)等合計(jì) 58580萬元人民幣。 “該項(xiàng)目”銷售收入預(yù)算： “該項(xiàng)目”可銷售面積 13。 1． “該項(xiàng)目”建設(shè)內(nèi)容主要為單體TOWNHOUSE 和 聯(lián) 體TOWNHOUSE，建成后全部銷售，并由物 業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，配套設(shè)施自營(yíng)。這樣才能達(dá)到促進(jìn)預(yù)售效果的目的。 總之，塑造賣點(diǎn)的觀點(diǎn)是：在設(shè)計(jì)上的投入比在材料上花錢更為重要。 4． 3． 與客戶心理上的價(jià)值尺度象吻合，通過提供足夠的附加價(jià)值帶來超值感受。如此，本項(xiàng)目可增加賣點(diǎn)。 4． 2． 智能化物業(yè)管理：三表遠(yuǎn)程計(jì)量，停車、門禁的 IC卡系統(tǒng)。 4． 2． 公共安全系統(tǒng)：社區(qū)及大樓周界防范系統(tǒng)；小區(qū)道路、樓宇大堂的公共保安監(jiān)視系統(tǒng)；公共部分設(shè)置消防探頭，集中消防報(bào)警系統(tǒng)。鋪設(shè) ISDN光纜，建立社區(qū)局域網(wǎng) 4． 2． 4． 2． 小型集中中央空調(diào)，實(shí)現(xiàn) 24小時(shí)熱水、制冷、采暖。 4． 2． 廚房采用進(jìn)口成套櫥柜、灶具，例如德高麗（ DEL TONGOL）。 4． 1． 物管公司由國(guó)際知名的物業(yè)管理公司擔(dān)綱。 4． 1． 社區(qū)室外環(huán)境由境外設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)。 增加項(xiàng)目的附加值 如果要以豪宅品質(zhì)出現(xiàn)，必須增加項(xiàng)目可包裝的賣點(diǎn)。 好的產(chǎn)品終歸會(huì)受到客戶的青睞，得到市場(chǎng)的認(rèn)可?？梢钥隙ǖ厥菍?shí)質(zhì)內(nèi)容如果超前和富有新意，能夠博得客戶認(rèn)可，則物業(yè)必定熱銷，所以在前期物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和設(shè)備的選用必須要不斷的改進(jìn)，以爭(zhēng)取做到最好。 賣點(diǎn)分為實(shí)質(zhì)內(nèi)容和概念性感受。 本項(xiàng)目的賣點(diǎn) 賣點(diǎn)是銷售中帶給客戶的直接利益和間接利益的總和，在心理上是帶給客戶一處價(jià)值感。 1． 2． 真豪宅理念：不是要用最貴的建材堆砌，而是要有創(chuàng)新的建筑設(shè)計(jì)理念，每一個(gè)細(xì)節(jié)上突顯出“名家風(fēng)范”。這些富裕起來的私企老板出于居住或投資的需要，也將成為高檔TOWNHOUSE的購(gòu)買者。 1． 1． 國(guó)內(nèi)金融業(yè)、 IT業(yè)高級(jí)經(jīng)理人文體名人、律師等高知人才 這些行業(yè)的精英，積累了大量的財(cái)富，他們追求生活的品位和質(zhì)量，在改善居住條件時(shí)多考慮選購(gòu)郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美的花 園式TOWNHOUSE。因此會(huì)促進(jìn)北京 TOWNHOUSE 市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。隨著北京市“溫榆河綠色生