【正文】 二 品 牌 戰(zhàn) 略提示 品牌塑造 .了 解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力 .形 成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo) .擁 有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) .全 方位推廣企業(yè)形象和品牌形象 品牌維護(hù) .品 牌管理系統(tǒng) 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 41 .建 立品牌評(píng)估系統(tǒng) .持 續(xù)一致的投資品牌 品牌提升 .持 續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品 .深 化品牌內(nèi)涵 .不 斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力 三 發(fā) 展 商 可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示 人力資源科學(xué)配置 .要 甄選出公司所需的合格人才 .為 促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 .創(chuàng) 造良好的工作環(huán)境 .創(chuàng) 造能力的激發(fā) .績(jī) 效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 產(chǎn)業(yè)化道路策略 .提 高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) .將 住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式 發(fā)展 .深 化 住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性 專業(yè)化道路策略 .提 高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 .節(jié) 能及新能源開發(fā)利用 .住 宅管線技術(shù)體系 .建 立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù) .提 高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系 .住 宅智能化技術(shù)體系 。發(fā) 展商通 過全面 策劃營(yíng) 銷來(lái) 提升項(xiàng) 目品牌 ，進(jìn)而 促進(jìn)發(fā) 展商的 可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 八 物業(yè)管理 IS O 90 02 提示 質(zhì)量手冊(cè) 程序文件 工作規(guī)程 質(zhì)量記錄表格 行政管理制度 人力資源管理制度 第八章 項(xiàng) 目 二 次策劃營(yíng)銷 二次 策劃營(yíng) 銷是指 發(fā)展 商已成 功地開 發(fā)一兩 個(gè)項(xiàng)目 ，或是 一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致 力于進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。房 地產(chǎn)物 業(yè)管理 不僅是 項(xiàng)目 品質(zhì)和 銷售的 有力保 證，它 更是品 牌項(xiàng)目 的 重 要支持。 一 銷 售 周 期劃分及控制 銷售策略 .營(yíng) 銷思 想（全面營(yíng)銷）： 全 過 程營(yíng)銷 全 員 營(yíng)銷 .銷 售網(wǎng)絡(luò)： 專 職 售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷 售 代理商（銷售顧問） 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 20 兼 職 售樓員 .銷 售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 .銷 售階段： 內(nèi) 部 認(rèn)購(gòu)期 蓄 勢(shì) 調(diào)整期 開 盤 試銷期 銷 售 擴(kuò)張期 強(qiáng) 勢(shì) 銷售期 掃 尾 清盤期 .政 策促銷 .銷 售活動(dòng) .銷 售承諾 銷售過程模擬 .銷 售實(shí)施： 顧 客 購(gòu)買心理分析 樓 房 情況介紹 簽 定 認(rèn)購(gòu)書 客 戶 檔案記錄 成 交 情況總匯 正 式 合同公證 簽定正 式合同 辦 理 銀行按揭 銷 售 合同執(zhí)行監(jiān)控 成 交 情況匯總 .銷 售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收 款 催款過程控制 按 期 交款的收款控制 延 期 交工的收款控制 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 21 入 住 環(huán)節(jié)控制 客 戶 檔案 客 戶 回訪與親情培養(yǎng) 與 物 業(yè)管理的交接 .銷 售結(jié)束： 銷 售 資料的整理和保管 銷 售 人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷 售 工 作中的處理個(gè)案記錄 銷 售 工作總結(jié) 二 各 銷 售 階段營(yíng)銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施 三 各 銷 售 階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 四 銷 售 前 資料準(zhǔn)備 批文及銷售資料 .批 文： 公 司 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商 品 房銷售許可證 .樓 宇說(shuō)明書： 項(xiàng) 目 統(tǒng)一說(shuō)詞 戶 型 圖與會(huì)所平面圖 會(huì) 所 內(nèi)容 交 樓 標(biāo)準(zhǔn) 選 用 建筑材料 物 管 內(nèi)容 .價(jià) 格體系： 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 22 價(jià)目表 付 款 方式 按 揭 辦理辦法 利率表 辦 理 產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入 住 流程 入 住 收費(fèi)明細(xì)表 物 業(yè) 管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等） .合 同文本： 預(yù) 定 書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書） 銷 售 合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè) 人 住房抵押合同 個(gè) 人 住房公積金借款合同 個(gè) 人 住房商業(yè)性借 款合同 保 險(xiǎn) 合同 公證書 人員組建 .銷 售輔導(dǎo)： 發(fā) 展 商銷售隊(duì)伍 A 主 管 銷 售副總 B 銷 售 部 經(jīng)理 C 銷 售 主 管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售 /事務(wù)型人員 F 銷售 /市場(chǎng)人員 G 綜 合 處 （回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） .專 業(yè)銷售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 23 A 專 職 銷 售經(jīng)理 B 派 員 實(shí) 地參與銷售 C 項(xiàng) 目 經(jīng) 理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系 .專 業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持 .專 業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源 調(diào)動(dòng)使用 .銷 售代理： 發(fā) 展 商與專業(yè)銷售公司配合 A 負(fù) 責(zé) 營(yíng) 銷的副總 B 處 理 法 律事務(wù)人員 C 財(cái)務(wù)人員 .專 業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍 A 銷 售 經(jīng) 理（總部派出） B 銷售代表 C 項(xiàng) 目 經(jīng) 理（職能上述） .專 業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專 業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 制定銷售工作進(jìn)度總表 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 .銷 售控制表 .銷 售收入預(yù)算表 銷售費(fèi)用預(yù)算表 .總 費(fèi)用預(yù)算 .分 項(xiàng)開支： 銷 售 人員招聘費(fèi)用 銷 售 人員工資 銷 售 提成 /銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi) 銷 售 人員服裝費(fèi) 銷 售 中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 24 銷 售 人員差旅費(fèi)用 銷 售 人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 臨 時(shí) 雇用銷售人員工作費(fèi)用 .邊 際費(fèi)用： 銷 售 優(yōu)惠打折 銷 售 公關(guān)費(fèi)用 財(cái)務(wù)策略 .信 貸： 選 擇 適當(dāng)銀行 控 制 貸款規(guī)模、周期 合 理 選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀 企 關(guān) 系塑造 信 貸 與按揭互動(dòng)操作 .付 款方式： 多 種 付款選擇 優(yōu) 惠 幅度及折頭比例科學(xué)化 付 款 方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 付 款 方式引導(dǎo) 付 款 方式變通 .按 揭： 明 晰 項(xiàng)目按揭資料 盡 可 能擴(kuò)大年限至 30 年 按 揭 比例 首 期 款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按 揭 銀行選擇藝術(shù) 保 險(xiǎn) 公司及條約 公 證 處及條約 按 揭 各項(xiàng)費(fèi)用控制 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 25 .合 伙股東： 實(shí) 收 資本注入 關(guān) 聯(lián) 公司操作 股 東 分配 換 股 操作 資 本 運(yùn)營(yíng) 商業(yè)合作關(guān)系 .雙 方關(guān)系： 發(fā) 展 商與策劃商 發(fā) 展 商與設(shè)計(jì)院 發(fā) 展 商與承建商 發(fā) 展 商與承銷商 發(fā) 展 商與廣告商 發(fā) 展 商與物業(yè)管理商 發(fā) 展 商與銀行（融資單位） .三 方關(guān)系： 發(fā) 展 商、策劃商、設(shè)計(jì)院 發(fā) 展 商、策劃商 、承銷商 發(fā) 展 商、策劃商、廣告商 發(fā) 展 商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā) 展 商、策劃商、銀行（融資單位） .多 方關(guān)系： 發(fā) 展 商、策劃商、其他合作方 工作協(xié)調(diào)配合 .甲 方主要負(fù)責(zé)人： 與 策 劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完 善 能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分 權(quán) 銷 售部門，并明確其責(zé)任 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群