【正文】 M波特著 .陳小悅譯 .競爭戰(zhàn)略 [M].北京 :華夏出版社 , 2020. [8] 高俊文 . 國外微量元素肥料發(fā)展動態(tài) [J].化肥工業(yè) ， 1991(2). [10] 菲利普 現(xiàn)階段如何保持可持續(xù)發(fā)展，打造核心競爭力，是每個微肥企業(yè)面臨的重要課題， BJHYF 公司盡管 在 行業(yè) 中已經(jīng)做的不錯 ，也需要精益求精 ，時刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，制定適合本企業(yè)的營銷策略。 企業(yè)也必將更加重視市場營銷管理的研究，通過提高企業(yè)的核心競爭力和采取更有效的營銷策略組合 來開拓市場，實現(xiàn)企業(yè)跨越式發(fā)展。這種種營銷改進(jìn)方式是會議營銷模式的改版升級。因為現(xiàn)在的農(nóng)資經(jīng)銷商對農(nóng)技知識還是延續(xù)以前的經(jīng)驗，根據(jù) 以往的知識來指導(dǎo)農(nóng)民朋友們施肥。 這一塊可以由公司領(lǐng)導(dǎo)來講，因為公司領(lǐng)導(dǎo)在市場上打拼多年，見多識廣，擁有多年的銷售經(jīng)驗。 會議 的 內(nèi)容 可以由以前的單純講產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)變?yōu)?產(chǎn)品知識和營銷知識兩塊， BJHYF公司 需要 專門 聘請土壤肥料方面的專家，帶給零售商朋友們?nèi)碌奈⒎始夹g(shù)、科研成果 及產(chǎn)品知識 。一是講師講課要有水平，摒棄以前單純由個別略懂一點農(nóng)技知識的人來講演。 煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文 7 另外可以在零售終端生動化上下功夫，海 報 、 展板 、 吊旗 、 彩色單頁 、 橫幅 、省農(nóng)業(yè)廳主推公告、缺素圖譜、噴繪 、 樣箱 、 墻標(biāo) 、 不干膠貼 、 宣傳單 等大面積廣告覆蓋，也能夠讓老百姓逐漸認(rèn)識微肥，從而有利于產(chǎn)品推廣。另外農(nóng)業(yè)科技報等報紙也能很好的起到信息傳遞的作用，可以 在報紙上打上本企業(yè)產(chǎn)品廣告。它們所采取的廣告策略主要是在省級電視臺以品牌告知目的為主，首先讓大家知道本企業(yè)產(chǎn)品，起到廣而告之的作用。 目前農(nóng)藥化肥行業(yè)的廣告形式非常單一 ,主要是通過農(nóng)民朋友現(xiàn)身說法的訴說本產(chǎn)品在使用后確實有效果 ,但眾多農(nóng)藥化肥企業(yè)都采取這種方法 ,廣告效果逐漸降低?？梢宰屴r(nóng)戶了解到公司產(chǎn)品和企業(yè)概況，降低零售商銷售推廣的難度。 針對農(nóng)民的會議營銷主要是舉辦 技術(shù)講座進(jìn)行技術(shù)推廣， 以轉(zhuǎn)變施肥觀念為重點，吸引農(nóng)戶參加，提升企業(yè)形象。通過各推廣人員與代理商一起對農(nóng)民 朋友們?nèi)ゴ彐?zhèn)里進(jìn)行宣傳講課，轉(zhuǎn)變其施肥觀念，進(jìn)而試用購買我們的產(chǎn)品。需要我們企業(yè)的推廣人員與代理商一起去開拓市場，也就是說在推廣過程中要發(fā)揮基層推廣人員的作用 ,市場推廣過程中必須伴隨著推廣人員的農(nóng)技知識的宣傳 ,農(nóng)民朋友們才會購買。業(yè)務(wù)推廣人員與代理商之間若能愉快合作，就能夠有力促進(jìn)公司產(chǎn)品在本地區(qū)銷量的增長和品牌化建設(shè)的發(fā)展。服務(wù)的好壞直接關(guān)系到公司與代理商之間的合作的好壞，公司急需招聘擁有上進(jìn)心、能吃苦耐勞、思維敏捷、知識豐富的大學(xué)生來為農(nóng)化服務(wù)貢獻(xiàn)一份力量。在眾多的企業(yè)競爭中，農(nóng)化服務(wù)的好壞越來越成為企業(yè)競爭的關(guān)鍵點。 煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文 6 隨著做農(nóng)化產(chǎn)品的企業(yè)越來越多，競爭會越來越激烈。 （二）提高基層業(yè)務(wù)推廣人員素質(zhì) ，加強(qiáng)與 代理商的合作關(guān)系 注意到公司除了區(qū)域經(jīng)理、各大區(qū)辦事處主任和公司高層領(lǐng)導(dǎo)以外推廣人員很少，并且主要依附于區(qū)域經(jīng)理來開展工作的現(xiàn)狀，公司可以增加品牌推廣人員，并且培養(yǎng)其能夠獨立于區(qū)域經(jīng)理之外與代理商合作開發(fā)維護(hù)零售商網(wǎng)絡(luò)的能力。這樣即使一個零售商銷售量出現(xiàn)問題也不至于導(dǎo)致在一個地區(qū)的產(chǎn)品分銷都出現(xiàn)問題，可以分散風(fēng)險。為了擺脫在部分地區(qū)對代理商的依賴，公司可以直接發(fā)展重點零售商客戶，縮短銷售渠道，直接面對消費終端。并且在全國性市場上各種產(chǎn)品各霸一方，沒有一個全國性叫得響的知名微肥品牌。 因為很多企業(yè)都這么宣傳，老百姓就越來越懷疑其可信性，重復(fù)性廣告越來越多，那么廣告效果就會大打折扣。 （三） 品牌知名度有待于進(jìn)一步提高 目前大多數(shù)肥料或者農(nóng)藥企業(yè)都是在當(dāng)?shù)仉娨暸_農(nóng)科頻道、縣級市等電視臺上打廣告。每逢召開會議零售商就會考慮值不值得去，會不會又是產(chǎn)品介紹，然后開始訂貨的乏味流程。目前，農(nóng)資企業(yè)幾乎都在進(jìn)行會議營銷， BJHYF 在 2020 年成功啟動市場后，也面臨零售商對會議營銷感到厭倦的威脅。 （二）促銷推廣方式單一，會議對零售商的吸引力越來越小 會議營銷 （訂貨會） 是農(nóng)資行業(yè)很普遍的一種銷售方式，會議營銷這一模式太過于頻繁加上講師水平良莠不齊，對零售商的吸引力已大大減弱。 為了防止同一地區(qū)競爭過于激烈而出現(xiàn)殺價、竄貨的情況，公司在區(qū)域市場實行獨 家分銷，即一個產(chǎn)品在一個縣 （市）只選取一個代理商， 這樣做可以 穩(wěn)固 價格體系，也防止市場內(nèi)部出現(xiàn)惡性競爭而煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文 5 降低 品牌形象。在老市場上，樣板田的建設(shè)一方面促使農(nóng)民看到產(chǎn)品效果后去購買公司產(chǎn)品，另一方面也增強(qiáng)了 代理商 和零售商的信心， 讓他們在推廣公司產(chǎn)品時能夠拿得出真實的案例來說服用戶。樣板田的建設(shè) 在新市場上 可以使當(dāng)代理商 和零售商對公司的產(chǎn)品效果抱著將信將疑的態(tài)度，猶豫在合作與不合作之間 時，堅定其經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的信心。 在產(chǎn)品推廣上， 因為農(nóng)資產(chǎn)品只有施用在農(nóng)作物身上一段時間后才能看到效果，所以在新產(chǎn)品打入市場之前，需要拿出具體產(chǎn)品效果的例子讓大家信服，這樣在各地區(qū)的樣板田是最有說服力的。 同時，在會議現(xiàn)場協(xié)助 代理商 拿到訂單， 并且收到一部分現(xiàn)款，這樣就減輕了縣級經(jīng)銷商的資金壓力 。 公司通過召開零售商會議， 通過公司領(lǐng)導(dǎo)或者公司肥料專家講課的方式