【正文】 VSAT通信企業(yè)要生存和發(fā)展，就不能脫離開市場，不能等市場去推動企業(yè)的發(fā)展，而應(yīng)該主動 把企業(yè)推向市場、積極地開拓市場、挖掘市場潛力、不斷在變幻的市場中找到自己的定位，才有可能在未來的競爭中占據(jù)有利位置。在該類盈利單位中的用戶群，多為大型企業(yè)或者連鎖企業(yè)組建的專用網(wǎng)，由于客戶所屬的下級企業(yè)點多面廣，與租用地面網(wǎng)絡(luò)相比，利用 VSAT為企業(yè)內(nèi)部組建專用網(wǎng)，更為經(jīng)濟實用，也充分發(fā)揮了 VSAT 通信的固有優(yōu)勢，可 以看出， 2021 年和 2021 年的用戶數(shù)量變化不大，這類企業(yè)的用戶一旦建立，將保持相對穩(wěn)定的狀況，可以采取與合作伙伴保持良好合作關(guān)系，提高服務(wù)質(zhì)量來達到增加營運收入的目的。這種類型企業(yè)贏利的關(guān)鍵點在于給自身找好定位。這類企業(yè)一般沒有行業(yè)背景，是完全進行市場化運作的 VSAT 運營單位，在進行各自企業(yè)的市場定位時各有特色：有的采取與合作方強強聯(lián)手、分工明確的做法，只提供數(shù)據(jù)通信的鏈路，由合作方負責鏈路以外的事情；有的則不僅提供數(shù)據(jù)通信鏈路，還與某一領(lǐng)域內(nèi)的客戶合作，開發(fā)應(yīng)用、提供傳輸和信息內(nèi)容服務(wù)。這一類型企業(yè)的小站用戶數(shù)量在 2021年和 2021年也沒有出現(xiàn)大的變動，也屬于用戶群相對穩(wěn)定的運營單位。 圖 3 經(jīng)營企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的運營單位小站用戶發(fā)展情況 這類企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容基本是為保障總公司的正常運作、提供通信鏈路，或者作為地面網(wǎng)絡(luò)的備份。 圖 2 經(jīng)營內(nèi)部專網(wǎng)的運營單位小站用戶發(fā)展情況 這一類型的 VSAT 運營單位一般是作為某一系統(tǒng)或行業(yè)中大型企業(yè)的通信支 撐單位，因其目的明確、客戶資源穩(wěn)定，所以運營收入也相對穩(wěn)定，并且，依托于大型企業(yè)，隨該系統(tǒng)或該行業(yè)的成長而成長，如上海證券衛(wèi)星通信公司、云南英茂通信股份有限公司等。 根據(jù)國內(nèi) VSAT業(yè)務(wù)運營單位的市場定位和目標市場的不同，我們可以把國內(nèi) VSAT通信市場上的運營單位分為以下幾類，來比較 1998年到 2021年國內(nèi) VSAT通信業(yè)務(wù)市場的變化情況： 統(tǒng)內(nèi)部專用網(wǎng)為主要業(yè)務(wù)的 VSAT業(yè)務(wù)運營單位 一般來說，這類企業(yè)的主要股東是某一系統(tǒng)或行業(yè)中的大型企業(yè)，其服務(wù)對象主要為該系統(tǒng)內(nèi)的用戶。 內(nèi)部經(jīng)營單位發(fā)展平衡對外服務(wù)單位走勢攀升 18 2021 年中國 VSAT 通信領(lǐng)域增長十分緩慢，造成這種情況的原因有很多，如全球通信業(yè)務(wù)市場狀況低迷，電信資費下調(diào)和轉(zhuǎn)發(fā)器資源費用居高不下，使得地面網(wǎng)對 VSAT 業(yè)務(wù)的沖擊加劇等等。 從運營單位數(shù)量的增長速度來看， 2021年比 1999年增長了 17%， 2021年比 2021年增長了 26%，2021年增長速度明顯加快，而整個 VSAT通信業(yè)務(wù)市場中，小站用戶總數(shù)的增長情況卻恰恰相反：2021年的小站用戶數(shù)量比 1999年的小站用戶數(shù)量增長了 64%，而 2021年的小站用戶數(shù)量比 2021年只增長 38%，遠遠低于運營單位的增長速度。但是我們也應(yīng)該看到， 2021 年中國 VSAT 通信業(yè)務(wù)總體處于一個增長緩慢的狀態(tài)，從以下兩個比較上我們可以看出這個問題： 通過 2021 年和 2021 年新增 VSAT 通信運營單位和其新建小站數(shù)量的比較，不難發(fā)現(xiàn)： 2021年新增 VSAT運營單位數(shù)量為 5個，其建設(shè)小站數(shù)量為 2444個；而 2021年新增 VSAT運營單位數(shù)量為 9個，而建設(shè)小站數(shù)量僅為 81個。 圖 1 國內(nèi) VSAT小站的增長趨勢 目前國內(nèi) VSAT 通信業(yè)務(wù)的小站用戶數(shù)量由 1999 年的 14838 個，增長到 2021 年的 33601 個（見圖１），也呈現(xiàn)出逐年穩(wěn)定增長的趨勢。 2021 年度國內(nèi) VSAT 通信領(lǐng)域增長情況 （ 賽迪顧問 ） 中國的 VSAT通信業(yè)務(wù)始于 90年代，歷經(jīng)十幾年發(fā)展，到今天已經(jīng)呈現(xiàn)出一派嶄新的局面。只要有一點賺錢的可能，哪個公司 不銷尖了腦袋往里鉆？雖然有身居高空、俯瞰市場的先天便利條件，但要爭市場，還是得落地。以幾家公司都在磨拳霍霍的遠程教育市場來說，衛(wèi)星寬帶就有穩(wěn)操勝券的把握嗎？ 美國的市場之所以能養(yǎng)活很多家衛(wèi)星公司，是因為美國的信息化程度高、信息化意識到了容納衛(wèi)星的程度。只能得出一個結(jié)論，就是沒有信心。據(jù) IDC 統(tǒng)計，在美國接入市場中， 10%的份額 由衛(wèi)星寬帶占據(jù)，應(yīng)該說這是一個非常好的成績。更重要的是，作為一個資金密集型行業(yè)及一個與公眾比較有距離感的新生力量，衛(wèi)星寬帶能敲開它瞄準的市場大門嗎？ 在某種程度上，可以說美國今天的衛(wèi)星寬帶市場就是我們的衛(wèi)星寬帶市場的明天。 話是這么說，事情也是這么做的。 拿雙威公司一位老總的話說，這接入和其他 6 項服務(wù)的關(guān)系，就好比是海鮮和面包。 可以說，目前向衛(wèi)星寬帶敞開了大門的領(lǐng)域就是遠程教育，而運營商們正在不斷完善自己的技術(shù)和服務(wù)，以期開發(fā)新的用戶，然后去敲開他們的大門。據(jù)介紹，在雙威目前圈定的地盤內(nèi)，像北大 MBA 遠程教育這樣的用戶有很多。那么，他們都敲了哪些客戶的門？又敲開了哪些客戶的門呢？ 在雙威成立不到三個月的時間內(nèi)，便與北大簽訂了 MBA 遠程教育實施工程，用的就是衛(wèi)星寬帶。衛(wèi)星寬帶公司要主動去敲其他客戶的門”。也就是說，因提供高速、寬帶接入而被公眾逐漸認識的衛(wèi)星寬帶，其本身關(guān)注的市場不是接入。并且，以前很多接入 16 用戶都是網(wǎng)吧，而雙威已進行了戰(zhàn)略調(diào)整，將更多力量投入在企業(yè)用戶上，所以她估計以后單純接入用戶的出貨量會逐漸減少。但是，大部分的用戶不是接入性用戶，而是諸如 遠程教育、企業(yè)專網(wǎng)等類型的用戶。在投資人不看好、管理方隨之松懈的情況下，信網(wǎng)通夭折了。與當時每月約 2萬元的 DDN 上網(wǎng)相比，幾千元初裝費、月付1000 多元的衛(wèi)星寬帶接入不但價廉，而且物美，其 400K/s 的下載速度在 DDN 面前毫不遜色。第一個吃衛(wèi)星寬帶接入螃蟹的公 司在廣東，是廣東電信旗下的廣東信網(wǎng)通。 幾乎每個市場都有先烈。 準備的過程是漫長的，直到 2021 年下半年雙威才正式亮相，推出了名為“ Turbo 163”的衛(wèi)星寬帶高速接入平臺。呂瑞峰和投資人一拍即合，自此走上衛(wèi)星寬帶征途。 1998 年底的寬帶遠沒有眼下這么被大家熟悉，能看到的具有寬帶特征通訊方式就是通過衛(wèi)星鏈路。也就是說，這樣的市場它的準入條件比較高，但是一旦擁有這個準入條件，就意味著難得的市場機會。商人都喜歡找瓶頸。他在接入市場的戰(zhàn)斗生涯得以延續(xù)，但與以前卻有了天壤之別 —— 從窄帶 換成了寬帶，從地面飛到了天空。曾經(jīng)的競爭對手一個個倒下，難道國內(nèi)的接入市場真的是扶不起的阿斗嗎？面對此情此景，呂瑞峰想后撤了。 曾任 China Online 總裁的呂瑞峰就想做點別的。日后靠接入發(fā)了家致了富的 263 在這時候進入了接入市場。肉搏也沒用，依然是賺錢的少、賠本的多。賽迪顧問認為，近年內(nèi) VSAT 通信市場一定會發(fā)生大幅度的增長。以宇信電子為例。 寬帶數(shù)據(jù)廣播、寬帶接入、遠程教育培訓(xùn)、遠程醫(yī)療咨詢、遠程監(jiān)控定位等新業(yè)務(wù)的不斷涌現(xiàn)，為 VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)提供了市場發(fā)展的良好機遇。目前中國有 1000 多所大學，上百萬所中小學，有超過 億人在上學或者需要學習和培訓(xùn)。 近年來，遠程教育發(fā)展很快，許多 VSAT 通信企業(yè)都把它作為未來的業(yè)務(wù)發(fā)展重點。 遠程應(yīng)用將是未來發(fā)展方向 遠程應(yīng)用主要包括遠程教育、遠程醫(yī)療、遠程監(jiān)控等。話音小站僅僅占小站總 量的 1%，總體上話音業(yè)務(wù)正在逐步淡出國內(nèi) VSAT 通信市場；而雙向數(shù)據(jù)小站的數(shù)量占 27%，與 2021 年相比，變化不大。 單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)是 VSAT 通信的主要業(yè)務(wù)。 1993 年 8 月，國務(wù)院明確規(guī)定把國內(nèi) VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)作為向社會放開經(jīng)營的 9 項電信業(yè)務(wù)之一，并對此項業(yè)務(wù)實行經(jīng)營許可證制度。 單向數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)占大頭 ，即甚小天線衛(wèi)星地球站。 2021 年VSAT 市場總收入 億元人民幣，不到國內(nèi)電信總收入的千分之二。目前全國已獲準經(jīng)營 VSAT 衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)的企業(yè)共有 43 個，其中已開通運營的為 35 個。 為了便于讀者更好地理解國內(nèi)衛(wèi)星服務(wù)市場的發(fā)展情況，特提供以下背景資料，對衛(wèi)星服務(wù)市場的成長性進行一個簡要的描述。但目前這樣的人員較難找到，唯一的解決辦法就是對所招聘人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 衛(wèi)星網(wǎng)培訓(xùn)服務(wù)的銷售是一種技術(shù)服務(wù)銷售，錢不是決定性因素，