【正文】 中期目標(biāo) 這三個(gè)階段是： 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。過程 中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。 過程中可以檢查 三個(gè)月賺 10萬是您的目標(biāo)，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么？。 組織安排 我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。特別對(duì)于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。 需要超越 可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的 100 萬可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過 150 萬。 ” 可行 本季度末我要賺到 100 萬元，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo)。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來： “ 我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？ ” 大多數(shù)人試圖通過躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。 有效目標(biāo)的特性： 具體 概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。 “Ho w much” 是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。 “How” 是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “Which” 是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 “Why” 是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 “Who” 是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “Where” 是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù) 要降到 8070 次之間。 第二個(gè)是 “When” 。 6“W” 中的第一個(gè)是 “What” 。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、可以測量或評(píng) 估的目標(biāo)。 設(shè)定有效的目標(biāo) 每個(gè)人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。 不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。 特別是對(duì)一個(gè)銷售人員，如果沒有目標(biāo)，我們會(huì)變得無精打采、煩躁不安。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。 □Yes □No 3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣 ? □Yes □No 4．您是否對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng) 的接觸話語？ □Yes □No 5．您面對(duì)初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過程 ? □Yes □No 、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意 ? □Yes □No ，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力 ? □Yes □No 、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？ □Yes □No 需求？ □Yes □No “ ＋ ”“ － ”“”“247。 1．您進(jìn)行銷售時(shí)，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛好！您對(duì)周圍發(fā)生的事情更敏感，同時(shí)從中獲益。嘗試著去進(jìn)行。 讓銷售成為您的愛好。 您開始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。 終生學(xué)習(xí)對(duì)您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。 您讀書的時(shí)候，處于無覺自知狀態(tài)。 無覺自知 第四個(gè)層次，無覺自知。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢 ？因?yàn)槟鷮?duì)自己的無知非常敏感。對(duì)新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時(shí)間，必須抓緊。在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。您必須采取行動(dòng)，進(jìn)入第三個(gè)層次。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭?，或者不愿意付出努力去尋找到恰?dāng)?shù)膸椭?。我們大多?shù)人都極有可能處于這個(gè)層次。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無覺無知的階段。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開始進(jìn)入第二個(gè)層次 —— 自覺無知階段。既然每個(gè)人都是在走路，所以他嘗試著自己走 路。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。 還有一種人也是屬于這一類。因?yàn)樗麄儾磺宄约哼€需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。 無覺無知 生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過程。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報(bào)紙的習(xí)慣。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。 對(duì)那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。 為什么不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。 為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 態(tài)度 您平時(shí)是怎樣對(duì)待愛好和工作的呢？ 我們驗(yàn)證一下，您去問您的朋友或同事： “ 您希望您的一天怎樣度過的？ ” ，您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂 。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn) 化為愛好的利器。 第一次接觸新鮮事物，沒有人會(huì)立即精通。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無數(shù)專業(yè)銷售人員的實(shí)證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。您的過去絕對(duì)不等于您的未來。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他們回答是 “ 信心 ” ；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是 “ 訓(xùn)練 ” ！ 成功的銷售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的 ，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。 施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來的。 豐田對(duì)銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一 點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。 “ 人間性 ” 指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場，也就是我們通常所說的 “ 情商 ” 的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷售人員所需的毅力、誠實(shí)、態(tài)度等的修行；而 “ 科學(xué)性 ” 的重點(diǎn)是計(jì)劃性地銷售商品知識(shí)的充實(shí)的及銷售技巧的訓(xùn)練。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門訓(xùn)練， 讓銷售人員們對(duì)汽車的構(gòu)造有個(gè)透徹的了解。 ” 日本豐田素有 “ 銷售的 TOYOTA” 這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有 35500 位的優(yōu)秀銷售人員。 施樂的一位訓(xùn)練主管曾說： “ 我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的新鮮人，他們 像一張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷售人員，雖然每個(gè)人領(lǐng)悟的快慢有別，但是經(jīng)過多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。 施樂、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業(yè)銷售能力在競爭激烈的市場環(huán)境中，創(chuàng)造了競爭上的優(yōu)勢。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、 IBM、 AVON(雅芳 )、 TOYOTA(也就是豐田汽車 )等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌?得如何訓(xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。 銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績自然會(huì)不斷提升。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較?，F(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與銷售無關(guān)的時(shí)間和場合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。 一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來說，銷 售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。錢是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛好的動(dòng)力。 如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛好。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。 剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。 您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您 不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L起來，沒有成就感或者沒有樂趣。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛好。這是因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。 不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。在某些情況下，這是必須的。請您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的 技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。 銷售的一個(gè)課題是異議處理。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。 第八個(gè)步驟是締結(jié)。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理 性產(chǎn)品。 第七個(gè)步驟是建議書。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益； 將特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項(xiàng)目； 向誰做事實(shí)調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點(diǎn)； 開放式詢問技巧； 閉鎖式詢問技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。 開場白的技巧。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。 銷售信函拜訪的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶的技巧。 第二個(gè)步驟是接近客戶。 銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。 沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明銷售的過程。 專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的八個(gè)步驟 如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn) 您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者 人際關(guān)系也不錯(cuò)。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被 誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。大多數(shù)場合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法?；橐鍪悄簧凶钪匾年P(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不 斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn) “ 您需要么？ ” 、 “ 我先請您 ??” 同事：爭取您熱情的參與 “ 您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣 如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說服對(duì)方接受您，和您度過以后的日子。這就是銷售的藝術(shù)。但他們真正