【正文】 – 如果前景良好 ， 我們將安裝 24小時(shí)熱線電話 。 – 我們的計(jì)劃是打算購(gòu)買更好的元件 ， 改進(jìn)質(zhì)量控制系統(tǒng)和把我們廣告的主題轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)質(zhì)量 。 –越來(lái)越多的顧客已經(jīng)表示對(duì) 24小時(shí)的熱線電話供貨感興趣 ， 而行業(yè)里無(wú)人提供這種業(yè)務(wù) 。 –增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)是易受質(zhì)量影響的細(xì)分市場(chǎng) ， 每年增長(zhǎng) 8%。 –我們將在新奧爾良增加促銷預(yù)算 。 –我們將在休斯敦增加廣告開支 。 –競(jìng)爭(zhēng)者 Z在新奧爾良采用一種新的特別服務(wù)項(xiàng)目 ， 結(jié)果我們的顧客開始把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向它 。 –競(jìng)爭(zhēng) Y在丹佛市已經(jīng)削價(jià) 。 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心的公司 ? 形勢(shì) –競(jìng)爭(zhēng)者 W將全力在邁阿密壓垮我們 。公司花大量的時(shí)間在各個(gè)市場(chǎng)上逐個(gè)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)及其市場(chǎng)份額。 競(jìng)爭(zhēng)者分類 ? 在公司進(jìn)行它的顧客價(jià)值分析后，它可以在下列分類的競(jìng)爭(zhēng)者中挑選一個(gè)進(jìn)行集中攻擊： –強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者； –近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者； –“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者。 viii. 了解一些能改變商業(yè)環(huán)境的社會(huì)變化 、 消費(fèi)者的品位和偏好的變化 。 vi. 找出一些正在有助于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手省錢的商業(yè)活動(dòng) 。 iv. 了解新的特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議 。 ii. 追蹤專利權(quán)的運(yùn)用 。 八、設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng) 1. 建立系統(tǒng) ； 2. 收集資料數(shù)據(jù) ； 3. 估計(jì)與分析 ； 4. 傳播與反應(yīng) 。 – 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者：有些競(jìng)爭(zhēng)者并不表露可預(yù)知的反應(yīng)模式 。 – 選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者可能只對(duì)某些類型的攻擊作出反應(yīng) ， 而對(duì)其他類型的攻擊則無(wú)動(dòng)于衷 。 定點(diǎn)趕超 ? 定點(diǎn)趕超的步驟如下： i. 確定定點(diǎn)趕超項(xiàng)目； ii. 確定衡量關(guān)鍵績(jī)效的變量； iii. 確定最佳級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)者； iv. 衡量最佳級(jí)別對(duì)手的績(jī)效； v. 衡量公司績(jī)效； vi. 規(guī)定縮小差距的計(jì)劃和行動(dòng)； vii. 執(zhí)行和監(jiān)測(cè)結(jié)果。彼得森進(jìn)一步要求：他的工程師要成為“比最好的還要好”的人。彼得森指示他的工程師和設(shè)計(jì)師，根據(jù)客戶認(rèn)為的最重要的 400個(gè)特征組合成新汽車。 Case2：福特的銷售落后于日本的歐洲汽車商。施樂(lè)想要學(xué)習(xí)日本競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)性能可靠和成本更低的能力。 ? 執(zhí)行定點(diǎn)趕超的公司的目標(biāo)是模仿其他公司的最好的做法并改進(jìn)它 。 市場(chǎng)份額 心理份額 情感份額 1994 1995 1996 1994 1995 1996 1994 1995 1996 A 50％ 47 ％ 44 ％ 60 ％ 58 ％ 54 ％ 45 ％ 42 ％ 39 ％ B 30 ％ 34 ％ 37 ％ 30 ％ 31 ％ 35 ％ 44 ％ 47 ％ 53 ％ C 20 ％ 19 ％ 19 ％ 10 ％ 11 ％ 11 ％ 11 ％ 11 ％ 8 ％ 市場(chǎng)份額、心理份額和情感份額 定點(diǎn)趕超 ? 定點(diǎn)趕超是一門藝術(shù) ， 它尋找某些公司怎么樣和為什么在執(zhí)行任務(wù)時(shí)比其他公司做得更出色 。 – 情感份額：在回答 “ 舉出你喜歡購(gòu)買其產(chǎn)品的公司 ” 這一問(wèn)題時(shí) ，提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比 。 顧客知曉度 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品有效供應(yīng) 技術(shù)服務(wù) 推銷人員 A E E P P G B G G E G E C F P G F F 注： E為優(yōu)秀， G為良好， F為中等， P為差 顧客在主要成功因素方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的評(píng)定 六、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ? 在一般情況下 ， 每個(gè)公司在分析它的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí) ， 必須監(jiān)視3個(gè)變量： – 市場(chǎng)份額：衡量競(jìng)爭(zhēng)者在有關(guān)市場(chǎng)上所擁有的銷售份額情況 。 – 通過(guò)第二手資料、個(gè)人經(jīng)歷或傳聞來(lái)了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。很清楚，公司必須警惕顧客欲望的變化和競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略變化，以滿足這些新出現(xiàn)的欲望。當(dāng)美國(guó)的汽車制造商注重質(zhì)量時(shí)，日本汽車商又轉(zhuǎn)移至知覺質(zhì)量，即汽車及部件更好看和感覺更好。因?yàn)樗鼈児?yīng)的汽車省油。通用汽車超過(guò)了福特，因?yàn)樗憫?yīng)了市場(chǎng)上對(duì)汽車多樣化的欲望。 ? 了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的更詳細(xì)的信息 ， 包括： – 競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)； – 營(yíng)銷 ， 制造 ， 研究與開發(fā) ， 財(cái)務(wù)和人力資源戰(zhàn)略； – 產(chǎn)品質(zhì)量 ， 特色和組合； – 顧客服務(wù)； – 定價(jià)方針； – 分銷覆蓋面； – 銷售員戰(zhàn)略； – 廣告和促銷程序 。這種需要可由鉛筆、鋼筆、計(jì)算機(jī)等予以滿足。 文字處理軟件商通常把其他文字處理軟件商看作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 全球經(jīng)營(yíng)的程度 ? 一些行業(yè)的地方性非常強(qiáng)（如草坪保養(yǎng)） ? 一些行業(yè)則是全球性的行業(yè)（如石油、飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)、照相機(jī)） 全球性行業(yè)的公司，如果想要實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和趕上最先進(jìn)的技術(shù)，就需要開展以全球?yàn)榛A(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)。主要的石油生產(chǎn)者進(jìn)行石油勘探、石油鉆井、石油提煉，并把化工生產(chǎn)作為他們經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的一部分。 縱向一體化的程度 ? 在某些行業(yè)，公司發(fā)現(xiàn)后向和 /或前向一全化（縱向一體化）是很有利的。 成本結(jié)構(gòu) ? 每個(gè)行業(yè)都有驅(qū)動(dòng)其戰(zhàn)略行為的一定的成本組合。 主要的進(jìn)入障礙包括對(duì)資本的要求高、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專利和許可證條件、缺少場(chǎng)地、原料或分銷商、信譽(yù)條件等等。 進(jìn)入與流動(dòng)障礙 ? 進(jìn)入障礙：當(dāng)這行業(yè)有吸引人的利潤(rùn)時(shí)，新公司進(jìn)入是否容易。 – 壟斷競(jìng)爭(zhēng)：壟斷競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)由許多能從整體上或部分地區(qū)別出它們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)并使其具有特色的公司（餐廳、美容院）所組成。 銷售商數(shù)量及其差別程度 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)類型： – 完全獨(dú)占：完全獨(dú)占存在于只有一個(gè)公司在一國(guó)或一地區(qū)提供一定的產(chǎn)品或服務(wù)（如美國(guó)郵局，地方電力公司）。如果一種產(chǎn)品的價(jià)格升高并引起對(duì)另一種產(chǎn)品的需求增大，這兩種產(chǎn)品就是密切替代的。 – 通常競(jìng)爭(zhēng)：公司還可進(jìn)一步更廣泛地把所有爭(zhēng)取同一消費(fèi)者錢的人都看作競(jìng)爭(zhēng)者。 – 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：公司可把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者 。 可見 ， 對(duì)清潔劑行業(yè)而言 ， 更大的威脅可能是來(lái)自于超聲波洗衣機(jī) 。 如果成功了 ， 該機(jī)器洗衣服毋需清潔劑 。 可見 ， 對(duì)膠卷業(yè)而言 ， 更大的威脅是來(lái)自于攝像機(jī) 。 但柯達(dá)面臨的更大威脅是當(dāng)前發(fā)明的 “ 攝像機(jī) ” 。波特競(jìng)爭(zhēng)模型 競(jìng)爭(zhēng)威脅 ? 5種競(jìng)爭(zhēng)威脅： –細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的威脅 –新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 –替代產(chǎn)品的威脅 –購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅 –供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅 本章要求 ? 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者 ？ ? 他們的戰(zhàn)略是什么 ？ ? 他們的目標(biāo)是什么 ？ ? 他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么 ？ ? 他們的反應(yīng)模式是什么 ？ 一、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者 Case1：埃斯特曼 如果到結(jié)算日 3個(gè)月的 LIBOR為 7%。 復(fù)習(xí)思考題 ?什么是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)？ ?中間業(yè)務(wù)的種類如何劃分？ ?各類中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是什么？ ?中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)如何定價(jià)？ 習(xí)題 ? A銀行發(fā)放一筆金額為 1000萬(wàn)的貸款，期限是 6個(gè)月，利率是 10%。 ? 其次 規(guī)定 ， 表外業(yè)務(wù)各項(xiàng)目應(yīng)在資產(chǎn)負(fù)債表的正面 ， 合計(jì)金額的下端用附注形式反映出來(lái) 。 第九章第六節(jié) 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的管理 ? 調(diào)整會(huì)計(jì)揭示方法 ? 國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則委員會(huì)針對(duì)傳統(tǒng)會(huì)計(jì)制度的缺陷 ， 對(duì)表外業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)揭示問(wèn)題作了一個(gè)規(guī)定 。 第九章第六節(jié) 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的管理 ? 二 、 表外業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn) ? （ 一 ） 信用風(fēng)險(xiǎn)； （ 二 ） 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)； ? （ 三 ） 國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)； （ 四 ） 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)； ? （ 五 ） 籌資風(fēng)險(xiǎn)； （ 六 ） 結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)； ? （ 七 ） 運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)； （ 八 ） 定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)； ? （ 九 ） 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； （ 十 ） 信息風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 包括對(duì)固定成本的分析、對(duì)年度成本的分析和對(duì)盈虧平衡的分析。 ? 在制定價(jià)格時(shí)，需要考慮八個(gè)目標(biāo)： 第九章第五節(jié) 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià) 定價(jià)的影響因素 ? 成本 人力成本